慧眼識鷹——銷售人才的甄選與診測技術(shù)-龍平-62頁

1、,,,銷售管理,TM,慧眼識鷹---銷售人才的甄選與診測技術(shù),主講人：龍 平 老師,關(guān)于講師的背景介紹：龍 平 先生,,＜重點經(jīng)濟區(qū)投資指南＞編輯部　　 主　 任聯(lián)合國糧農(nóng)組織（FAO)中國中心　　 高級教官香港達達傳媒集團　　　　　　　　 銷售經(jīng)理旺旺集團（大陸事業(yè)總部）　　　　 首席培訓師北京大學職業(yè)營銷經(jīng)理研修班　　　 主講師　美國協(xié)和門窗（中國）公司　　　　 營銷顧問中國國際教育產(chǎn)業(yè)投資集團（CIE

2、I)　 營銷總監(jiān)中央電視臺CCTV-2 欄目專家北京和君偉業(yè)企業(yè)管理咨詢中心 咨深培訓師C8　銷售管理咨詢機構(gòu)　　　合伙人／項目總監(jiān),曾　任：,現(xiàn)　任：,第一句話：不做沒有意義的事 ——明確課程的定位和意義第二句話： 做事就要有收獲 ——鎖定課程要達到的目的第三句話： 承諾是做事的基礎(chǔ) ——講師承諾和你的承諾第四句話： 愉悅是做好事的保障

3、 ——放松身體提升效果,課程前面的4句話,腳 輕,腰 疼,頭大,營銷決策層 — E5品牌，產(chǎn)品，廣告，通路，定價,營銷管理層 — C8角色定位、目標、薪酬、人才、培訓、工具、激勵、考核,營銷執(zhí)行層 — S9禮儀，客戶開發(fā)，維護，談判,本課程在營銷管理中的定位,老板用什么來檢核我的招聘品質(zhì)？對我有什么好處？,,,驅(qū)動人才,銷售業(yè)績,吸引人才,鑒別人才,,,,銷售組織氣候－12環(huán)相扣,招募甄選技術(shù)－7環(huán)相扣

4、,招聘營銷技巧－４P相扣,,第一章,重新檢核招聘標準,銷售人才招聘的7大陷阱,如果管理的基礎(chǔ)平臺是信任，那么招聘的開始就是“懷疑”！你有什么可證明他是能干人嗎？,重要結(jié)論：,在應(yīng)聘簡歷中，有42%的人對自己的過失說謊。越是光芒四射的履歷，越需要你去驗證。如果信任是管理的開始，那么懷疑就是招聘的開始。,什么是招聘---就是絕配這就是最有效的招聘找到最適合于企業(yè)的人！,1.漆刷6面--------做生產(chǎn)2.下午拿回來—---

5、做策劃3. 請人教會------做銷售4.承認不會-------做財務(wù)5 .買一新的------做盜版,上帝資源分配定律,上帝在造人的時候，早就想好了一個最平等的分配方法，這個原理對我們招聘銷售類型的人員特別有幫助。,什么叫“經(jīng)驗”,優(yōu)秀銷售人員招聘過程中的結(jié)果導向原則,本章結(jié)語,一個優(yōu)秀的銷售人員和他的外在條件之間沒有本質(zhì)的聯(lián)系。不是我們在招聘人才，而是人才在選擇我們。你的招聘專業(yè)度決定了你的招聘品質(zhì)。

6、 ——龍 平,課后作業(yè),優(yōu)秀的銷售人員是什么原因選擇了我們企業(yè)？我們企業(yè)優(yōu)秀銷售人員的共同特征是什么樣的？我們企業(yè)在招聘過程中銷售人員的篩選比例是多少？,,第二章,優(yōu)秀銷售人員的 5 種維生素,認清產(chǎn)生銷售業(yè)績的要因,,,銷售人才的“5種維生素”,優(yōu)秀銷售人才的5種維生素,本章結(jié)語,任何行業(yè)的銷售過程中都需要銷售人員具

7、備5種基本的維生素，但很少可能有人能夠全面皆通，猶如一個企業(yè)內(nèi)開發(fā)客戶和和維護客戶的人是不一樣的。你永遠不要指望找到完美型的銷售人才，如果一個銷售人員很強勢地具備了以上所有5種銷售的特質(zhì)，那么這個人基本上是個沒有專長的人間怪物了！如果他有足夠的兩到三項強勢的組合，并且對他進行合理的分工，你就成功的用對人了！ ----------龍 平,課后作業(yè),你企業(yè)內(nèi)部的銷售人員需要具備那些最重要的3

8、個銷售維生素？在招聘過程中你如何發(fā)現(xiàn)這些維生素？它會表現(xiàn)在那些方面？請設(shè)計加拿大皇家警察招聘電話監(jiān)聽人員的條件和標準?,,第三章,可運用的檢測工具,銷售人才的招聘心理測試,心理測試的4個關(guān)鍵要點,1-問卷沒有方向性2-好人和壞人不一樣3-和面試的結(jié)果相近4-內(nèi)因和外因的關(guān)系,天使的選擇/無標題測試,湘臨天下大酒樓員工性向測試結(jié)果分析,測試內(nèi)容,銷售人才的招聘心理測試的常用問卷,1-卡特爾16PF-------187題2-M

9、BTI----------M版93題3-標準情商（EQ）--50題4-銷售潛能 (SST)---90題,,本章結(jié)語,最好的人才招聘標準不在外邊，而存在與你企業(yè)的內(nèi)部，關(guān)鍵在于你有沒有找到內(nèi)部優(yōu)秀人才的共同特征。如果專業(yè) 心理測試找不出優(yōu)秀人才任何的規(guī)律，可能是你的銷售管理出了問題，或者是你的目標設(shè)定不合理。 ——龍 平,課后作業(yè),如果你的銷售人員夠30以上的數(shù)量，測

10、試優(yōu)秀者和其他人有什么差異。觀察你的優(yōu)秀人員的身體語言和其他人有什么差異。,,第四章,再造銷售人才招聘流程,改善你的銷售人才招聘流程,挑戰(zhàn)性廣告---新產(chǎn)品銷售推廣人員,這是一家蓬勃發(fā)展充滿生機的朝陽企業(yè)，我們一直致力于中國家居生活的品質(zhì)提升。我們渴望最優(yōu)秀的人才，唯有你的優(yōu)秀，才可能創(chuàng)造我們共同的事業(yè)。我們無視你的文憑，相貌，家庭背景和過去的經(jīng)歷，我們只看中你的實際工作能力，你的實際能力永遠高于一切！這是一份充滿挑戰(zhàn) 性的工作，惟有

11、有心用心者可以取得成功，如果你是強者，來接受挑戰(zhàn)吧！我們?yōu)閮?yōu)秀者提供無限的事業(yè)發(fā)展舞臺，高額的目標工資和業(yè)績獎金為優(yōu)秀者而準備，同時我們也用保底薪資和業(yè)績考核來拒絕平庸。,具體工作目標的電話銷售人員職位描述,,1.你的普通話能夠讓90%的人聽明白2.你在電話中的語音讓80%的人感覺舒服3.對一篇文章的復述邏輯和準確度達70%4.每周通過網(wǎng)絡(luò)黃頁收集120個客戶名單5 每天和20個目標客戶進行信息溝通6 每天對10個意向客戶發(fā)送

12、傳真資料7 每月有4家以上成交客戶業(yè)績5萬以上,把錢花在關(guān)鍵的媒體上,記 ?。呵f不要在無效媒體上花費冤枉錢！,案例：上海電信的招聘媒體評估,1.不同媒體的比較2.不同面積的比較3.錄取人數(shù)的比較,www.chinahr.comwww.51job.comwww.cjol.comwww.zhaopin.com,重新設(shè)計你的招聘申請表格表格背面的內(nèi)容更加的重要！,1-你對銷售工作是如何認識的2-朋友們評價你的長處和短

13、處是什么？3-你感覺最有成就的事情是什么？4-你未來5年的職業(yè)規(guī)劃是什么？5-你能夠勝任此工作的條件有哪些？,案例：廣東智寶公司的簡歷篩選方法,已經(jīng)錄用的優(yōu)秀銷售人員和淘汰人員的對比,見面之前先聽電話錄音的效果,1-自然舒服2-禮貌性3-清晰性4-影響力5-可信度,案例：廣東智寶公司的電話錄音片段,心理測試一個小時看關(guān)鍵指標你必須提前測試過你的現(xiàn)在內(nèi)部銷售人員，并且知道了優(yōu)秀的具體標準,1-情商分數(shù)的相關(guān)性最大2-行

14、為風格測試要防止極度的思 考和內(nèi)向型人員（T and I 的分數(shù)）3-測試結(jié)果應(yīng)該和面試評估一致,心理測試問卷的用途：1-標準情商測試防止非人際關(guān)系導向者進入。2-行為風格測試防止非銷售類型人員進入。3-銷售潛能測試便于檢核售前售中售后能力。,控制好自己的現(xiàn)場情緒,1-問話中的取悅性2-前后30分鐘的評分差異3-現(xiàn)場是公司最好的廣告4-判定應(yīng)聘者最擅長的領(lǐng)域,案例：藍貓集團的丘先生和進達集團的鄭先生,SPEED

15、身體語言的識別,判定,STAR 問話技術(shù),S 困境-我當時的所面臨的困難T 想法-我是如何想這個問題的A 行動-我采取了什么樣的行動R 結(jié)果-最后我達到了什么樣的結(jié)果,銷售行為事件面談評分表（10分制）,內(nèi)控型人員和外控型人員在面試中用語線索,,,,,自信,談?wù)勀氵^去開發(fā)客戶過程中遇到的困難，你是如何和比較不配合的客戶建立關(guān)系的？,客戶過去經(jīng)常反映我們的產(chǎn)品價格在市場偏高，抱怨情緒大，你有過這種經(jīng)歷嗎？，你是如何處理 ？,

16、在工作場景中的人員測試（高級代表）,,1. 時間地點和內(nèi)容2. 出差費用標準和控制3. 統(tǒng)一的報告時間4. 報告中事實的檢驗5. 來自同事和客戶的反饋,由工作報告來鑒別4種類型的人,最后的決定時刻,,,,1. 有10%的入選者不會加入你的公司2. 確定各部分的評價數(shù)量和權(quán)重3. 確定你的錄用低線4. 決不妥協(xié)5 .存儲你的有效樣本資料6 .以最為體面的方式通知他和他的家人,優(yōu)秀的應(yīng)聘者也在同時進行決策！,,記錄你的原始

17、答案和預估數(shù)據(jù)，半年后驗證,4周新員工反饋：組織印象和招聘信息,那些信息對你加入本公司產(chǎn)生了影響？,有那些情況應(yīng)該告訴你而我們卻沒有告訴你？,下次招聘的改善方面你可以知道了！,本章結(jié)語,如果企業(yè)要想招到好的銷售人才，必須首先從改變我們自己開始。如果你不想在招聘人才花費時間，那么你將來在管理中花費的時間將多出10倍。 ——龍 平,

18、課后作業(yè),重新設(shè)計你企業(yè)的招聘流程和制作專業(yè)的招聘手冊購買電話錄音設(shè)備購買或者找到適合你企業(yè)的心理測試表格重新設(shè)計你的應(yīng)聘申請表格,駿馬能歷險，耕田不如牛；堅車能載重，渡河不如舟；舍長從就短，智者難為謀；生材貴使用，慎勿多苛求。,,C8 — 銷售經(jīng)理人的格言,確 實 認 識 自 己隨 時 提 醒 自 己切 實 檢 討 自 己絕 對 發(fā) 揮 自 己篤 實 把 握 自 己,培訓是完全沒有用的，除非你在工作中改進；人性