第四十五章 銷售人員管理制度

1、第四十五章銷售人員管理制度一、銷售人員管理制度第一條對(duì)本公司銷售人員的管理，除按照人事管理規(guī)程辦理外，悉依本規(guī)定條款進(jìn)行管理。第二條原則上，銷售人員每日按時(shí)上班后，由公司出發(fā)從事銷售工作，公事結(jié)束后返回公司，處理當(dāng)日業(yè)務(wù)，但長期出差或深夜返回者除外。第三條銷售人員凡因工作關(guān)系誤餐時(shí)，依照公司有關(guān)規(guī)定發(fā)給誤餐費(fèi)元。第四條部門主管按月視實(shí)際業(yè)務(wù)量核定銷售人員的業(yè)務(wù)費(fèi)用，其金額不得超出下列界限：經(jīng)理元，副經(jīng)理元，一般人員元。第五條銷售人員業(yè)務(wù)

2、所必需的費(fèi)用，以實(shí)報(bào)實(shí)銷為原則，但事先須提交費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)批準(zhǔn)后方可實(shí)施。第六條銷售人員對(duì)特殊客戶實(shí)行優(yōu)惠銷售時(shí)，須填寫“優(yōu)惠銷售申請(qǐng)表”，并呈報(bào)主管批準(zhǔn)。第七條在銷售過程中，銷售人員須遵守下列規(guī)定。（1）注意儀態(tài)儀表，要態(tài)度謙恭、以禮待人、熱情周到。（2）嚴(yán)守公司經(jīng)營政策、產(chǎn)品售價(jià)折扣、銷售優(yōu)惠辦法與獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定等商業(yè)秘密。（3）不得接受客戶禮品和招待。（4）執(zhí)行公務(wù)過程中，不能飲酒。（5）不能誘勸客戶透支或以不正當(dāng)渠道支付貨款。（6）工作

3、時(shí)間不得辦理私事，不能私用公司交通工具。第八條除一般銷售工作外，銷售人員還應(yīng)做好以下工作。（1）向客戶講明產(chǎn)品用途及使用注意事項(xiàng)。（2）向客戶說明產(chǎn)品性能、規(guī)格的特征。（3）處理有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量問題。（4）會(huì)同經(jīng)銷商搜集下列信息，經(jīng)整理后呈報(bào)上級(jí)主管。①客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的反映。②客戶對(duì)價(jià)格的反映。③用戶用量及市場需求量。④對(duì)其他品牌的反映和銷量。③分公司經(jīng)理的考核，按照該分公司全體業(yè)務(wù)員的平均分?jǐn)?shù)計(jì)算。④營業(yè)部經(jīng)理的考核，按照本公司全體業(yè)務(wù)員

4、的平均分?jǐn)?shù)計(jì)算。三、銷售人員培訓(xùn)辦法第一條培訓(xùn)工作程序。（1）明確企業(yè)經(jīng)營方針與目標(biāo)。（2）營銷人員現(xiàn)狀及有待解決的問題。（3）問題分析。（4）關(guān)鍵要素分類。（5）制訂培訓(xùn)計(jì)劃。（6）分出人員層次。（7）課程設(shè)計(jì)。（8）培訓(xùn)方式。（9）按計(jì)劃實(shí)施培訓(xùn)。（10）評(píng)估培訓(xùn)效果培訓(xùn)成效、遺留問題。第二條培訓(xùn)計(jì)劃的制訂。培訓(xùn)計(jì)劃需要明確以下問題：培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)時(shí)間、培訓(xùn)地點(diǎn)、培訓(xùn)方式、培訓(xùn)師資、培訓(xùn)內(nèi)容等。培訓(xùn)計(jì)劃的設(shè)計(jì)應(yīng)考慮創(chuàng)新人培訓(xùn)、繼續(xù)培

5、訓(xùn)、主管人員培訓(xùn)等不同類型培訓(xùn)的差異。（1）培訓(xùn)、目標(biāo)。培訓(xùn)目標(biāo)有多個(gè)，每次培訓(xùn)至少要確定一個(gè)主要目標(biāo)。①發(fā)掘銷售人員的潛能。②增加銷售人員對(duì)企業(yè)的信任。③訓(xùn)練銷售人員工作的方法。④改善銷售人員工作的態(tài)度。⑤提高銷售人員工作的情緒。⑥奠定銷售人員合作的基礎(chǔ)等。通過培訓(xùn)，提高銷售人員的綜合素質(zhì)，以增加銷售，提高利潤水平。（2）培訓(xùn)時(shí)間。培訓(xùn)時(shí)間可長可短，根據(jù)需要來確定。①產(chǎn)品性質(zhì)。產(chǎn)品性質(zhì)越復(fù)雜，培訓(xùn)時(shí)間應(yīng)越長。②市場狀況。市場競爭越激烈