銷售激勵(lì)方案—“分段式計(jì)提”

1、打造激勵(lì)性和公平性兼?zhèn)涞匿N售激勵(lì)方案——“分段式計(jì)提”發(fā)布時(shí)間:20088114:13:29一、案例介紹和問題分析L公司是一家設(shè)備制造企業(yè)，該企業(yè)有7個(gè)銷售區(qū)域經(jīng)理，每一位區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)一個(gè)市場(chǎng)區(qū)域的銷售工作。該公司實(shí)行這樣的銷售提成方案，即年初部門主管和區(qū)域經(jīng)理共同制定出每個(gè)銷售人員的銷售目標(biāo)額，年末進(jìn)行銷售額統(tǒng)計(jì)，如果實(shí)際完成的銷售額在銷售目標(biāo)額之內(nèi)的，則按照0.4%的提成比例計(jì)提；而對(duì)于超出銷售目標(biāo)額的部分則設(shè)置銷售目標(biāo)超額完成獎(jiǎng)，

2、超額完成獎(jiǎng)的計(jì)算方法是：超額部分在10%以內(nèi)，超額部分計(jì)提0.6%；超額10%到20%，超額部分計(jì)提0.8%；超額20%到30%，超額部分計(jì)提1.0%；超額30%到40%，超額部分計(jì)提0.6%，超額40%以上，計(jì)提0.4%。根據(jù)此提成方案，L公司XX年的銷售情況出現(xiàn)了如下奇怪現(xiàn)象：?jiǎn)栴}一、7個(gè)銷售區(qū)域經(jīng)理的平均銷售目標(biāo)完成率為229%，最高目標(biāo)完成率竟然高達(dá)545%。（如下圖所示）問題二、超額完成獎(jiǎng)所占整個(gè)銷售收入比重過高：最高比重高達(dá)

3、70%，平均比值為激勵(lì)方案，就會(huì)有什么樣的行為反應(yīng)。在此案例中，L公司在年初為銷售人員設(shè)置銷售目標(biāo)額，銷售目標(biāo)額之內(nèi)的銷售業(yè)績(jī)按照“一刀切計(jì)提方式”，即0.4%的計(jì)提比例提成，對(duì)于不同銷售業(yè)績(jī)均采取相同的提成比例，有失公允；并且該提成方案中沒有設(shè)置起提點(diǎn)，銷售人員沒有任何銷售壓力。而銷售目標(biāo)額之外的銷售業(yè)績(jī)則按照不同的提成比例計(jì)提，并且每一段的提成比例均高于目標(biāo)額范圍內(nèi)的比例提成。作為理性經(jīng)濟(jì)人，銷售人員要想自己的利益最大化，就必然會(huì)趨

4、向于超額業(yè)績(jī)獎(jiǎng)的提成比例。于是在制定銷售目標(biāo)額的時(shí)候，就會(huì)千方百計(jì)的找各種理由和高層討價(jià)還價(jià)，盡可能的把銷售目標(biāo)額壓低，以便使自己的年終業(yè)績(jī)超過目標(biāo)額，進(jìn)而拿到更多的提成。這實(shí)際上是一種變相提高提成比例的現(xiàn)象。二、問題解決路徑――分段計(jì)提式提成方案從上述案例相關(guān)問題分析來看，出現(xiàn)眾多怪現(xiàn)象的根源在于提成方案設(shè)計(jì)的不科學(xué)，那么究竟有哪些提成方案呢？什么樣的提成方案才是科學(xué)、合理、適用的呢？一般而言提成方案主要有以下四種，我們分別命名為“一