基于crm理論的員工關(guān)系管理

1、●人力資源開發(fā)基于CRM理論的《經(jīng)濟(jì)師》2008年第2期工關(guān)系管理_________JL_______________________________________________________________________________________________一一●馬莉摘要：企業(yè)要想贏得忠誠的顧客，首先要贏得忠誠的員工。文章以cRM理論為基礎(chǔ)，首先，提出了員工關(guān)系發(fā)展的過程；接著，構(gòu)建了員工關(guān)系管理分析模型框架。并從三

2、個不同階段分析了其組成要素；然后，設(shè)計了員工關(guān)系評價體系。關(guān)鍵詞：CRM理論員工關(guān)系管理員工滿意度評價體系中圖分類號：心43文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：1004—4914《2008)02—172—02近年來，日趨激烈的市場競爭使得每個管理者們都深刻地認(rèn)識到客戶滿意的鶯要性。于是，各企業(yè)都圍繞著客戶滿意提出了“客戶至上”、“客戶永遠(yuǎn)是正確的”、“客戶第一”、“客戶就是上帝”等一系列理念——在行動上注重產(chǎn)品質(zhì)量，倡導(dǎo)文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)，不斷推出和包裝

3、新的服務(wù)品種等等。任何組織都是用自己的產(chǎn)品和提供服務(wù)來贏得客戶滿意，而推出產(chǎn)品和服務(wù)的人是組織的員工。如果員工不滿意，“客戶滿意”就成了無本之木、無源之水，企業(yè)的競爭力就會下降，企業(yè)的發(fā)展也就很難維持。從這個角度來看，讓“員工滿意”才是組織生存和發(fā)展的根本。因此，對于管理者來說，最主要的工作是讓每位員工滿意。然后，通過員工的卓越工f乍來達(dá)到讓“客戶滿意”的目的。在組織管理的過程中，應(yīng)當(dāng)樹立“雙滿意理論”，即：讓員工滿意、讓客戶滿意的理念

4、，通過員工滿意的提高達(dá)到客戶滿意的效果。一、基于(、RM理論的員工關(guān)系管理1CRM理論綜述二CRM(CustomerReIatioshipManagernent)就是客戶關(guān)系管理，即是指企業(yè)與客戶之闖建立的管理雙方接觸活動的信息系統(tǒng)，通過有效管理客戶信息資源分析客戶的需求特征，不斷發(fā)現(xiàn)客戶的價值，為客戶提供滿意的產(chǎn)品與服務(wù)；從每一個客戶接觸的地方著手，在企、lk與客戶之間建立起長期、穩(wěn)定、相互信任的良好關(guān)系，為企業(yè)鎖定老客戶、吸弓i新客

5、戶，通過實現(xiàn)客戶效用的最大化活動，提高企業(yè)競爭力。CRM的核心思想是r解客戶所想，滿足客戶所想，從而提高企業(yè)經(jīng)營效益。因此，客戶關(guān)系理論之根本就是建立企業(yè)與客戶之間的關(guān)系，從開發(fā)客戶、爭取客戶到保留客戶經(jīng)歷售前、售中、售后三個過程。而企業(yè)與客戶的關(guān)系要經(jīng)歷五個發(fā)展過程，如圖1。圖1客戶關(guān)系發(fā)展過程首先雙方不斷收集相應(yīng)信息努力滄證對方的吸引力。這一階段，雙方?jīng)]有互動關(guān)系發(fā)生。其次，雙方?jīng)Q定是否發(fā)展關(guān)系，對對方忠誠度、信用度以及其他能夠取得

6、成效的能力進(jìn)行測試，以決定合作的可能性。再次，如果測試結(jié)果雙方都滿意，則建立交易關(guān)系；然后，雙方就這種關(guān)系確定承諾，此階段雙方都投入資源并獲得收益；最后，如果一方發(fā)現(xiàn)維持這種關(guān)系所得利益無法抵償付出的成本時，關(guān)系的解除就會發(fā)生。2基于CRM理論的員工關(guān)系管理。員工關(guān)系管理是在企業(yè)整個人力資源體系中，各級管理人員和人力資源職能管理人員，通過擬定和實施各項人力資源政策和管理行為，調(diào)節(jié)企業(yè)與員工、員工與員工之間的相互聯(lián)系和影響，從而實現(xiàn)組織目

7、標(biāo)j一172一員工關(guān)系管理是全程管理，是一個開始于員J：招聘期，并～直持續(xù)到員工離職之后的過程。而且，這過程依據(jù)發(fā)生的先后順序，可以分為三個階段：員工招聘期、員：￡穩(wěn)定期和離職期。企業(yè)與員工的關(guān)系發(fā)展也要經(jīng)過五個發(fā)展過程，如圖。首先，企業(yè)與員工不斷收集相應(yīng)信息論證對方的吸引力。這一階段，雙方?jīng)]有互動：關(guān)系發(fā)生；其次，雙方?jīng)Q定是否發(fā)展關(guān)系，企業(yè)對員工滿意度、忠誠度以及其他能夠取得成效的能力進(jìn)行測試，員J：反之對企業(yè)所提供的各方面條件進(jìn)行測

8、試，以決定合作的可能性。這一階段，企業(yè)要提供真實的信息，明確的條件，以吸引人才；再次，如果測試結(jié)果雙方都滿意，則建立雇傭關(guān)系，進(jìn)入試用期。這一階段，雙方隨時可能解除關(guān)系。所以，企業(yè)應(yīng)尤為重視對這一時期員工關(guān)系的管理，留住合適的員工，剔除不合適的員丁，增進(jìn)新員工的滿意度以及老員工的歸屬感；然后，當(dāng)試用期屆滿，雙方對在上一階段所得到的感覺和發(fā)展起來的關(guān)系進(jìn)行再次測試，如果仍然滿意，企業(yè)與員工簽訂正式勞動合同。在這一階段，企業(yè)要注意雙方的溝通

9、，不斷增強(qiáng)彼此的信任與滿意度，延長強(qiáng)化雙方關(guān)系。還要協(xié)調(diào)員工與員工之間的關(guān)系。最后，如果一矗發(fā)現(xiàn)維持這種關(guān)系所得利益無法抵償付塏的成本時，關(guān)系的解除就會發(fā)生。圖2員工關(guān)系發(fā)展過程=、員工關(guān)系管理分析模型框架及其組成要素分析基于(聚M理論的員工關(guān)系管理研究，沒計員]：關(guān)系管理分析模型，如圖3所示。l，母腎團(tuán)‘^▲K卜鹵鹵豳圖3員工關(guān)系分析模型1招聘期。作為員丁關(guān)系全程管理的第一站是員工進(jìn)入企業(yè)的“過濾器”，其“過濾”效果的好壞直接影響著員

10、：E滿意度管理的其他各個階段。因此在招聘的整個過程中，招聘人員都要始終堅持以滿意度為導(dǎo)向，最大限度地使招聘到的每一個人都是企業(yè)所需要的和能同企業(yè)融為一體的優(yōu)秀員工。(1)可搜索信息。主要是指員工在招聘期以及之前能夠搜集到的關(guān)于企業(yè)或職位的有價值信息，比如應(yīng)聘職位，福利待遇等。(2)品牌信息。是指員工根據(jù)企業(yè)向外傳達(dá)的各方面信息，以及自己的感受，認(rèn)定的品牌內(nèi)涵露晶牌形象的信息。(3)口碑。則是各界人士對企業(yè)眾多方面做出的評介。在當(dāng)今信息時

11、代，員工的信息口m耋萬方數(shù)據(jù)《經(jīng)濟(jì)師》2008年第2期●人力資源開發(fā)渠道除了自已的親身體驗和親朋好友的經(jīng)驗之外，互聯(lián)網(wǎng)也成為不可或缺的渠道之一。(4)信任。員工對招聘期間企業(yè)對員工提供的信息以及招聘觀念的認(rèn)知程度，這直接會影響企業(yè)招聘人員的質(zhì)量以及新員工的穩(wěn)定性。因此，入職前的企業(yè)文化及相關(guān)管理制度培訓(xùn)、知識與技能培訓(xùn)、心態(tài)培訓(xùn)都很重要。2穩(wěn)定期。是指從員工正式進(jìn)入企業(yè)到開始呈現(xiàn)離職傾向的那段時期。這段時期是員工關(guān)系全程的管理的關(guān)鍵階段

12、，擔(dān)負(fù)著引導(dǎo)員工期望、培訓(xùn)員工滿意度的重任。因此，在這個階段人力資源部門要定期進(jìn)行滿意度的調(diào)查工作，配合各級主管人員及時了解員工滿意度的變化傾向，制定出合理的員工滿意度培養(yǎng)計劃，維持員工滿意度，并有針對性地做出令員工滿意的調(diào)整。(1)工作回報，是影響企業(yè)與員工，員工與員工之間關(guān)系的關(guān)鍵因素。報酬公正地建立在工作要求、個人技能水平、社會平均工資標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)之上時，會導(dǎo)致對：I=作的滿意。(2)工作內(nèi)容也是一個很重要的因素。一般來說，員工喜歡

13、具有挑戰(zhàn)性的、向己感興趣的工作，而不喜歡單調(diào)乏味、不能發(fā)揮才能的工作。(3)企業(yè)管理、，組織的管理狀況如領(lǐng)導(dǎo)方式是否適當(dāng)，規(guī)章制度是否合理，責(zé)權(quán)足螽明晰，信息是否通達(dá)等也是員工滿意與否的觀看因素j(4)工作協(xié)作。一個企業(yè)的發(fā)展不僅取決于每一名成員的能力，也取決于成員與成員之闖的相互協(xié)作、相互配合，這樣才能形成一個強(qiáng)大的整體。(5)工作環(huán)境。員工希望工作的物理環(huán)境是安全的、舒適的，而且還希望工作場所離家比較近，于凈，設(shè)備比較現(xiàn)代化，有充足

14、的工具和機(jī)械裝備。同時，良好的人文環(huán)境也是影響員工滿意的重要因素之一。如果與上司、下屬相處融洽，也會令員工滿意。3離職期?！昂侠淼牧魇省庇欣谄髽I(yè)保持活力，但如果流失率過高，企業(yè)將蒙受直接損失(包括離職成本、替換成本、培訓(xùn)成本等)，并影響到企業(yè)工作的連續(xù)性、工作質(zhì)量和其他人員的穩(wěn)定性。若不加以有效控制，最終將會弱化企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的潛力和競爭力。首先是離職潛伏期，即是員工離開企業(yè)的最后一道“閘門”，因此企業(yè)必須盡力采取有效措施，挽救員工

15、特別是對企業(yè)有重大影響的關(guān)鍵員工的滿意度，防止人才流失，而且挽救的成功與否也是檢驗員工滿意度管理成效的重要標(biāo)準(zhǔn)。(1)挽留——留住核心員工。企業(yè)核心員工是指那些擁有專門技術(shù)、掌握核心業(yè)務(wù)、控制關(guān)鍵資源、對企業(yè)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響的員工。管理者要對核心員工的辭職快速反應(yīng)，同時封鎖消息，與離職員工溝通并聆聽員工心聲，找出員工辭職的真正原因，如是非企業(yè)因素(讀書、異地搬遷、出國等)還是企業(yè)因素等(工作環(huán)境、待遇、人際關(guān)系、工作節(jié)奏、企業(yè)或個人的發(fā)展前

16、景和機(jī)會等)。要盡最大可能了解清楚員工要去的下一個企業(yè)向辭職員工提供的且員工為此動心的條件。所有這些顯然是隨后說服員工改變主意或制訂挽留方案的關(guān)鍵。如果員工斟酌考慮留下，將大大提高員工的滿意度與忠誠度。(2)完善。一是完善由企業(yè)本身的因素造成的離職，如企業(yè)的工作環(huán)境、待遇、人際關(guān)系、工作節(jié)奏、企業(yè)或個人的發(fā)展前景和機(jī)會等等，這些因素屬于“推力性因素”，如果員工對這些因素不滿意，企業(yè)就會對其形成一種向外的推力，當(dāng)員工頂不住這種推力時，只能

17、放棄現(xiàn)有的工作：二是完善由非企業(yè)因素造成的，這往往屬于員工自身的原因，如搬遷后離公司太遠(yuǎn)、不能更好地照顧子女和配偶或感到力不從心希望繼續(xù)求學(xué)充電等等，這些因素屬于“拉力性因素”，員工可能對當(dāng)前的工作很滿意，只不過會受到外力的影響。當(dāng)這些外力足夠強(qiáng)時，就很有可能將其從企業(yè)中拉脫出來，從而與外力保持一種新的平穩(wěn)。最后是如果員工選擇離職不呵避免，那么就進(jìn)入r員工關(guān)系管理的最后一個階段——離職期。員工離職通常被分為兩種類型!主動離職和被動離職。

18、對于企業(yè)的管理者來說，被動離職往往是確定的，是可以被企業(yè)所控制的，但主動離職相對而青卻往往是事先不可預(yù)測的。因此，大量的主動離職會給企業(yè)的發(fā)展帶來不利的凈影響(即不利影響超過有利影響)。(3)持續(xù)——與離職員工保持聯(lián)系。優(yōu)秀員工離職后，應(yīng)建立離職者檔案，檔案內(nèi)容應(yīng)包括：離職去向、離職原因、聯(lián)系方式等內(nèi)容，并保持與離職者的日常溝通和聯(lián)系，隨時向其傳遞公司有關(guān)的公開資料、發(fā)展動態(tài)、企業(yè)文化等信息。也可考慮設(shè)立非正式組織，通過網(wǎng)絡(luò)、電話的方式

19、，保持與離職者的聯(lián)系?；蛘咴诠局匾幕顒由涎埶麄兂鱿鹊取?。員工抱怨。員工對企業(yè)提供的工作內(nèi)容、工作條件、薪酬。事業(yè)發(fā)展、管理狀況、人際關(guān)系等的評價，有兩個結(jié)果，滿意或者抱怨。當(dāng)員工不滿意時，就會抱怨。他們可銹與企業(yè)的其他員工傾訴，這樣會增加員工們對企業(yè)的不滿意程度。雖然是抱怨，但是如果企業(yè)能夠適時地響應(yīng)，并且高效地解決員工所反應(yīng)的問題，也會增加員工的滿意度。5員工忠誠。當(dāng)員工對企業(yè)越來越滿意，對企業(yè)的信任感也就越來越強(qiáng)，經(jīng)過與競

20、爭對手的比較，在適當(dāng)忍受范圍內(nèi)，進(jìn)而增強(qiáng)對企業(yè)的忠誠，企業(yè)就會獲得更多的利潤。三、員工關(guān)系滿意度評價體系設(shè)計員工關(guān)系滿意度評價體系的設(shè)計思路是：第一步：設(shè)計員工滿意評價指標(biāo)。根據(jù)員工關(guān)系管理理論模型及其各組成要素內(nèi)容，對其分類重新歸類組合同時參考專家人士對員工關(guān)系管理影響因素的研究，構(gòu)建了員工關(guān)系管理評價指標(biāo)體系。員工關(guān)系管理包括兩個部分，一是企業(yè)與員：E之間的關(guān)系，二是員工與員工之間的關(guān)系。所以，筆者將員工關(guān)系評價指標(biāo)體系分為兩個部分

21、。即反映企業(yè)與員工之問關(guān)系的評價指標(biāo)以及反映員工與員工之問關(guān)系的評價指標(biāo)，兩個一級評價指標(biāo)。(1)反映企業(yè)與員：J：之問關(guān)系的評價指標(biāo)。反映企業(yè)與員工之間關(guān)系的評價指標(biāo)義町分為pq個：級計標(biāo)，分別為員工對企業(yè)整體的評價、員：C對工作本身評價，員唧：作凹報泮價以及員工對工作條件評價。其中，員]：對氽業(yè)整體的“價，町以從以下幾個方面來評價：對企業(yè)價值觀的滿意度，對企業(yè)形象的滿意度，對參與民主管理的滿意度，以企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)能力的滿意度對管理幅度

22、的滿意度，對組織的認(rèn)同感，組織沖突影響強(qiáng)度，信息渠道暢通性以及組織協(xié)調(diào)性等10個指標(biāo)：員工對工作本身的評價，可以從下面6個方面來評價：工作適合度，責(zé)任匹配度，自我指揮和控制度，：E椎拂戰(zhàn)度，自我價值實現(xiàn)度以及工作壓力；員工對工作條件的評價，可以從下面6個方面來評價：薪金分配的公平性，事業(yè)成就感，工作認(rèn)可度，職務(wù)晉升的公平性、培訓(xùn)的經(jīng)常性以及企業(yè)福利待遇的滿意度；員工對工作條件的評價，可以從下露3個方而來評價：工作地布置滿意度，工作地環(huán)境

23、質(zhì)量滿意度以及工作手段的滿意度。(2)反映員工與員工之間關(guān)系的評價指標(biāo)。反映員工與員工之問關(guān)系的評價指標(biāo)義可分為l!11個二級指標(biāo)，分別為意見溝通程度、非正式組織活動程度、沖突協(xié)調(diào)度以及團(tuán)隊凝聚程度。第二步：設(shè)計調(diào)查問卷。根據(jù)員工滿意度評價指標(biāo)體系來設(shè)計調(diào)查問卷，謫查企業(yè)與員工之間的關(guān)系以及員工之間關(guān)系情況。第三步：計算因素權(quán)重值。根據(jù)每一層中各因素在員工滿意度評價中所起的作用和重要程度，分別給每一因素賦予相應(yīng)的權(quán)重值。權(quán)重的確定是員工

24、滿意度評價過程中的關(guān)鍵步驟，運用德爾菲法與層次分析法相結(jié)合，定性與定量相結(jié)合，科學(xué)地計算具體數(shù)值。第四步：評價得分。根據(jù)人的情感體驗劃分的梯級理論，相應(yīng)地可以將員工滿意度分成51個等級：“很滿意”、“滿意”、“一般”、“不太滿意”、“不滿意”，并對各等級賦值。每個因素得分按照如下方式計算：不滿意不太滿意一般滿意很滿意(0，2](2，4』(4，6J(6，8J(8，10J根據(jù)統(tǒng)計調(diào)查結(jié)果，求出各二級評價指標(biāo)值，依據(jù)各指標(biāo)權(quán)重進(jìn)行加權(quán)平均求出

25、各一級指標(biāo)的評價值，最后求出員工滿意度評價得分。第五步：確定評價等級。在企業(yè)員工關(guān)系管理中，按照可能帶來的損失程度大小，將員工關(guān)系確定顴種狀態(tài)，將其劃分為優(yōu)良狀態(tài)、正常狀態(tài)、低度危機(jī)、中度危機(jī)和高度危機(jī)五種狀態(tài)。即：表1員工關(guān)系管理評價風(fēng)險等級劃分風(fēng)險等級VI踢巧野v5風(fēng)險得分(O，2](2，4](4，6](6，8](8，10]區(qū)問分布風(fēng)險程度高度風(fēng)險中度風(fēng)險低度風(fēng)險正常狀態(tài)優(yōu)良狀態(tài)參考文獻(xiàn)：1成棟，李立民正確理解客戶關(guān)系管理管理百科，