基于藍(lán)海戰(zhàn)略的發(fā)達(dá)地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)電腦零售戰(zhàn)略探析

1、刪擊經(jīng)；齊戰(zhàn)略研究摘要：藍(lán)海戰(zhàn)略給處于紅海競(jìng)爭(zhēng)中的電腦生產(chǎn)企業(yè)或?qū)I(yè)電腦零售企業(yè)帶來(lái)了新的求生空閫。文章以藍(lán)海戰(zhàn)略為基點(diǎn)。從發(fā)達(dá)地區(qū)電腦零售行業(yè)的實(shí)際出發(fā)提出了發(fā)達(dá)地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)點(diǎn)狀電腦零售戰(zhàn)略。其核心是通過(guò)加盟或代理等形式依托鄉(xiāng)鎮(zhèn)現(xiàn)有電腦個(gè)體工商戶搶占廣大且發(fā)展迅速的發(fā)達(dá)地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村市場(chǎng)以避免傳統(tǒng)地依托城市電腦聚集零售戰(zhàn)略所帶來(lái)的紅海競(jìng)爭(zhēng)以期促進(jìn)電腦零售行業(yè)新的發(fā)展。關(guān)鍵詞：藍(lán)海戰(zhàn)略；發(fā)達(dá)地區(qū)；鄉(xiāng)鎮(zhèn)點(diǎn)狀電腦零售戰(zhàn)略一、引言自從波特提出了競(jìng)

2、爭(zhēng)理論以來(lái)有關(guān)差異化、成本領(lǐng)先等競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論與實(shí)踐研究愈受學(xué)術(shù)界及市場(chǎng)主體的認(rèn)可，而w錢金教授等學(xué)者提出了與之看似“相逆”的分析視角，即追求非顧客化市場(chǎng)占領(lǐng)、通過(guò)合并細(xì)分市場(chǎng)達(dá)到市場(chǎng)整合的藍(lán)海戰(zhàn)略。該理論的提出一方面給處于激烈的紅海戰(zhàn)爭(zhēng)的企業(yè)帶來(lái)了新的生存、發(fā)展之路另一方面也引起了學(xué)術(shù)界的激烈討論。本文是在肯定藍(lán)海戰(zhàn)略及其分析范式的基礎(chǔ)上，結(jié)合發(fā)達(dá)地區(qū)電腦零售行業(yè)發(fā)展困境，提出了發(fā)達(dá)地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)點(diǎn)狀電腦零售戰(zhàn)略。二、藍(lán)海戰(zhàn)略理論概述藍(lán)海戰(zhàn)略

3、是基于紅海競(jìng)爭(zhēng)提出的。它突破了紅海戰(zhàn)略所假設(shè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)及競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)不變的條件，從以低成本、差異化相結(jié)合的角度，通過(guò)吸納非現(xiàn)實(shí)顧客等方法合并細(xì)分市場(chǎng)來(lái)獲取市場(chǎng)整合，從而實(shí)現(xiàn)從企業(yè)到產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)動(dòng)，最終獲取價(jià)值創(chuàng)新及收益。相比于紅海戰(zhàn)略，其主要特點(diǎn)在于。開創(chuàng)無(wú)人爭(zhēng)搶的市場(chǎng)空間、甩脫競(jìng)爭(zhēng)、創(chuàng)造和獲取新需求、打破價(jià)值和成本之間的權(quán)衡取舍、為同時(shí)追求差異化和低成本協(xié)調(diào)公司活動(dòng)的全套系統(tǒng)”。該理論以戰(zhàn)略布局圖為核心分析工具。具體闡述了重建市場(chǎng)邊界、注

4、重全局而非數(shù)字、超越現(xiàn)有需求、遵循合理的戰(zhàn)略順序等4項(xiàng)戰(zhàn)略制定原則，同時(shí)分析了克服組織障礙、將戰(zhàn)略●Ea■20(004(上)ChInilColIIctlveEcomomy執(zhí)行建成戰(zhàn)略的一部分等兩項(xiàng)戰(zhàn)略執(zhí)行原則。從而運(yùn)用跨越產(chǎn)業(yè)、時(shí)間、戰(zhàn)略聯(lián)盟等多種路徑延伸甚至重建市場(chǎng)邊界，并從全局出發(fā)、以戰(zhàn)略布局圖為戰(zhàn)略制定依據(jù)，根據(jù)3層次非顧客群的不同需求以超越現(xiàn)有需求，最終從買方效用、價(jià)格、成本及接受等戰(zhàn)略順序完善藍(lán)海戰(zhàn)略。藍(lán)海戰(zhàn)略一提出就給予競(jìng)爭(zhēng)

5、日益成熟的企業(yè)、產(chǎn)業(yè)帶來(lái)了新的發(fā)展契機(jī)，其中就包括了競(jìng)爭(zhēng)白日化的發(fā)達(dá)地區(qū)電腦零售行業(yè)。三、發(fā)達(dá)地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)點(diǎn)狀電腦零售戰(zhàn)略的制定目前，電腦零售產(chǎn)業(yè)基本依托城區(qū)電腦城的規(guī)模效應(yīng)予以推動(dòng)。這樣的一種戰(zhàn)略布局在最近510年確實(shí)拉動(dòng)了電腦零售產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。一大批經(jīng)銷商也從中獲取了巨額利潤(rùn)，但隨著居民消費(fèi)行為的El益理性及商家競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，電腦零售產(chǎn)業(yè)需要戰(zhàn)略調(diào)整。這對(duì)于電腦零售發(fā)展較早、競(jìng)爭(zhēng)更為激烈的發(fā)達(dá)地區(qū)來(lái)講尤為必要。而鄉(xiāng)鎮(zhèn)點(diǎn)狀電腦零售戰(zhàn)略就給

6、發(fā)達(dá)地區(qū)電腦零售帶來(lái)新的發(fā)展機(jī)會(huì)。其戰(zhàn)略的核心就是以縣、市電腦中轉(zhuǎn)站為樞紐。依托發(fā)達(dá)地區(qū)現(xiàn)有的各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)電腦維修個(gè)體工商戶為市場(chǎng)滲透點(diǎn)，以電腦產(chǎn)品或服務(wù)銷售為主的運(yùn)營(yíng)模式從而覆蓋周邊各個(gè)鄉(xiāng)村，形成網(wǎng)格狀的電腦零售網(wǎng)絡(luò)。最終占領(lǐng)廣大農(nóng)村市場(chǎng)。(一)發(fā)達(dá)地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)點(diǎn)狀電腦零售戰(zhàn)略布局圖綜上可知，戰(zhàn)略布局圖是藍(lán)海戰(zhàn)略的核心。本文也將從戰(zhàn)略布局圖來(lái)具體闡述該戰(zhàn)略。從圖1可以看出兩種戰(zhàn)略存在很大差異性：買方群體分別以城市居民、毫低鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村為主；價(jià)格、

7、成本等方面，城市電腦聚集戰(zhàn)略都高于鄉(xiāng)鎮(zhèn)點(diǎn)狀電腦零售輻射戰(zhàn)略：而城市電腦聚集零售戰(zhàn)略的選擇性也多于后者；從購(gòu)買及維修方便性、服務(wù)上看后者略高于前者；利潤(rùn)空間則是鄉(xiāng)鎮(zhèn)點(diǎn)狀電腦零售輻射戰(zhàn)略大于城市電腦城聚集零售戰(zhàn)略。(二)發(fā)達(dá)地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)點(diǎn)狀電腦零售戰(zhàn)略的主要特點(diǎn)1、跨越買方鏈，重建產(chǎn)業(yè)買方群體。藍(lán)海戰(zhàn)略中的首要原則就是重建市場(chǎng)邊界，并提出了跨越產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟、買方鏈等6條構(gòu)建路徑。以此重新界定產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)邊界。而發(fā)達(dá)地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)點(diǎn)狀電腦零售戰(zhàn)略則依據(jù)其中的

8、跨越買方鏈價(jià)值原則，將自身的買方群體從城市居民轉(zhuǎn)移為鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村消費(fèi)者。這一跨越將給予電腦零售產(chǎn)業(yè)廣闊的市場(chǎng)前景。首先，從需求角度分析，發(fā)達(dá)地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村居民對(duì)電腦已經(jīng)具有了較強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)需求。一方面。發(fā)達(dá)地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村居民的家庭消費(fèi)水平逐漸提高具備對(duì)電腦的消費(fèi)能力另一方面，隨著已經(jīng)養(yǎng)成了電腦消費(fèi)習(xí)慣的80后的年輕一族成長(zhǎng)為社會(huì)價(jià)值創(chuàng)造者。再加上發(fā)達(dá)地區(qū)寬帶等網(wǎng)絡(luò)設(shè)施的完備。對(duì)電腦的消費(fèi)也實(shí)現(xiàn)了從潛在需求向現(xiàn)實(shí)需求的“驚險(xiǎn)跳躍”。其次，從供

9、給角度分析，包括發(fā)達(dá)地區(qū)在內(nèi)的全國(guó)電腦零售供給基本以城市聚集電腦零售為主。目標(biāo)群體以城市居民為主。這樣的一種市場(chǎng)邊界將廣大城市鄉(xiāng)鎮(zhèn)成本價(jià)格選拇性購(gòu)買及維任朋務(wù)和瀾居民農(nóng)村方便性圖1發(fā)達(dá)地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)點(diǎn)狀電腦零售戰(zhàn)略與城市聚集零售戰(zhàn)略的戰(zhàn)略布局對(duì)比萬(wàn)方數(shù)據(jù)龜翩翩戰(zhàn)略研究基于藍(lán)海戰(zhàn)略的發(fā)達(dá)地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)電腦摘要:董海戰(zhàn)略給處于紅海競(jìng)爭(zhēng)中的電腦生產(chǎn)企業(yè)或?qū)I(yè)電腦零售企業(yè)帶來(lái)了新的求生空間。文章以藍(lán)海戰(zhàn)略為基點(diǎn)，從發(fā)達(dá)地區(qū)電腦零售行業(yè)的實(shí)際出發(fā)，提出了發(fā)達(dá)

10、地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)點(diǎn)狀電腦零售戰(zhàn)略。其核心是通過(guò)加盟成代理等形式.依托鄉(xiāng)鎮(zhèn)現(xiàn)有電麟個(gè)體工商戶搶占廣大且發(fā)展迅逸的發(fā)達(dá)地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村市場(chǎng)，以避免傳統(tǒng)地依托放市電腦聚集零售戰(zhàn)略所帶來(lái)的紅海競(jìng)爭(zhēng)，以期促進(jìn)電腦零售行業(yè)新的發(fā)展。關(guān)鍵詞:藍(lán)海戰(zhàn)略發(fā)達(dá)地區(qū):鄉(xiāng)鎮(zhèn)點(diǎn)狀電腦零售戰(zhàn)略一、冒l(fā)富自從波特提出了競(jìng)爭(zhēng)理論以來(lái)，有關(guān)差異化、成本領(lǐng)先等競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論與實(shí)踐研究愈受學(xué)術(shù)界及市場(chǎng)主體的認(rèn)可，而W.錢金教授等學(xué)者提出了與之看似“相逆“的分析視角，即追求非顧客化市場(chǎng)占

11、領(lǐng)、通過(guò)合并細(xì)分市場(chǎng)達(dá)到市場(chǎng)整合的藍(lán)海戰(zhàn)略。該理論的提出方面給處于激烈的紅海戰(zhàn)爭(zhēng)的企業(yè)帶來(lái)了新的生存、發(fā)展之路，另一方面也引起了學(xué)術(shù)界的激烈討論。本文是在肯定藍(lán)海戰(zhàn)略及其分析范式的基礎(chǔ)上，結(jié)合發(fā)達(dá)地區(qū)電腦零售行業(yè)發(fā)展困境，提出了發(fā)達(dá)地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)點(diǎn)狀電腦零售戰(zhàn)略。二、藍(lán)海戰(zhàn)略理論既述藍(lán)海戰(zhàn)略是基于紅海競(jìng)爭(zhēng)提出的，它突破了紅海戰(zhàn)略所假設(shè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)及競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)不變的條件，從以低成本、差異化相結(jié)合的角度，通過(guò)吸納非現(xiàn)實(shí)顧客等方法合并細(xì)分市場(chǎng)來(lái)在取市場(chǎng)

12、整合，從而實(shí)現(xiàn)從企業(yè)到產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)動(dòng)，最終獲取價(jià)值創(chuàng)新及收益。相比于紅海戰(zhàn)略，其主要特點(diǎn)在于“開創(chuàng)無(wú)人爭(zhēng)搶的市場(chǎng)空間、甩脫競(jìng)爭(zhēng)、創(chuàng)造和獲取新需求、打破價(jià)值和成本之間的權(quán)衡取舍、為同時(shí)追求差異化和低成本協(xié)調(diào)公司活動(dòng)的全套系統(tǒng)“。該理論以戰(zhàn)略布局圖為核心分析工具，具體闡述了重建市場(chǎng)邊界、注重全局而非數(shù)字、超越現(xiàn)有需求、遵循合理的戰(zhàn)略順序等4項(xiàng)戰(zhàn)略制定原則，同時(shí)分析了克服組織障礙、將戰(zhàn)略2∞9.ω(土〉Chln.Colloctl..Ic..o

13、圃，?潘建林執(zhí)行建成戰(zhàn)略的一部分等兩項(xiàng)戰(zhàn)略執(zhí)行原則。從而運(yùn)用跨越產(chǎn)業(yè)、時(shí)間、戰(zhàn)略聯(lián)盟等多種路徑延伸甚至重建市場(chǎng)邊界，并從全局出發(fā)、以戰(zhàn)略布局圖為戰(zhàn)略制定依據(jù)，根據(jù)3層次非顧客群的不同需求以組越現(xiàn)有需求，最終從買方效用、價(jià)格、成本及接受等戰(zhàn)略順序完善藍(lán)海戰(zhàn)略。藍(lán)海戰(zhàn)略一提出就給予競(jìng)爭(zhēng)日益成熟的企業(yè)、產(chǎn)業(yè)帶來(lái)了新的發(fā)展契機(jī)，其中就包括了競(jìng)爭(zhēng)臼日化的發(fā)達(dá)地區(qū)電腦零售行業(yè)。三、發(fā)遠(yuǎn)地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)點(diǎn)狀電腦零售戰(zhàn)略的制定目前，電腦零售產(chǎn)業(yè)基本依托城區(qū)電腦

14、域的規(guī)模效應(yīng)予以推動(dòng)。這樣的一種戰(zhàn)略布局在最近510年確實(shí)扭動(dòng)了電腦零售產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，一大批經(jīng)銷商也從中藐取了巨額利潤(rùn)，但隨著居民消費(fèi)行為的日益理性及商家競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，電腦零售產(chǎn)業(yè)需要戰(zhàn)略調(diào)整。這對(duì)于電腦零售發(fā)展較早、競(jìng)爭(zhēng)更為激烈的發(fā)達(dá)地區(qū)來(lái)講尤為必要。而鄉(xiāng)鎮(zhèn)點(diǎn)狀電腦零售戰(zhàn)略就給發(fā)達(dá)地區(qū)電腦零售帶來(lái)新的發(fā)展機(jī)會(huì)。其戰(zhàn)略的核心就是以縣、市電腦中轉(zhuǎn)站為樞紐，依托發(fā)達(dá)地區(qū)現(xiàn)有的各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)電腦維修個(gè)休工商戶為市場(chǎng)滲透點(diǎn)，以電腦產(chǎn)品或服務(wù)銷售為主的

15、運(yùn)營(yíng)模式，從而覆蓋周邊各個(gè)鄉(xiāng)村，形成網(wǎng)格狀的電腦零售網(wǎng)絡(luò)，最終占領(lǐng)廣大農(nóng)村市場(chǎng)。()發(fā)達(dá)地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)點(diǎn)狀電腦零售戰(zhàn)略布局圈綜上可知，離戰(zhàn)略布局圖是藍(lán)海戰(zhàn)略的核心。本文也將從戰(zhàn)略布局圖來(lái)鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村為主價(jià)格、成本等方面，城市電腦聚集戰(zhàn)略都高于鄉(xiāng)鎮(zhèn)點(diǎn)狀電腦零售輻射戰(zhàn)略而城市電腦聚集零售戰(zhàn)略的選擇性也多于后者:從購(gòu)買及維修方便性、服務(wù)上看，后者略高于前者利潤(rùn)空間則是鄉(xiāng)鎮(zhèn)點(diǎn)狀電腦零售輻射戰(zhàn)略大于城市電腦城聚集零售戰(zhàn)略。(二)l迄地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)點(diǎn)狀電腦售戰(zhàn)略的

16、主要特點(diǎn)1、跨越買方鏈，重建產(chǎn)業(yè)買方群體。藍(lán)海戰(zhàn)略中的首要原則就是重建市煬邊界，并提出了跨越產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟、買方鏈等6條構(gòu)建路徑，以此重新界定產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)邊界。而發(fā)達(dá)地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)點(diǎn)狀電腦零售戰(zhàn)略則依據(jù)其中的跨越買方鏈價(jià)值原則，將自身的買方群休從城市居民轉(zhuǎn)移為鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村消費(fèi)者。這一跨越將給予電腦零售產(chǎn)業(yè)廣闊的市場(chǎng)前景。首先，從需求角度分析，發(fā)達(dá)地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村居民對(duì)電腦已經(jīng)具有了較強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)需求。一方面，發(fā)達(dá)地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村居民的家庭消費(fèi)水平逐漸提高，具

17、備對(duì)電腦的消費(fèi)能力P另一方面，隨著已經(jīng)養(yǎng)成了電腦消費(fèi)習(xí)慣的80后的年輕一族成長(zhǎng)為社會(huì)價(jià)值創(chuàng)造者，再加上發(fā)達(dá)地區(qū)寬帶等網(wǎng)絡(luò)設(shè)施的完備，對(duì)電腦的消費(fèi)也實(shí)現(xiàn)了從潛在需求向現(xiàn)實(shí)需求的“驚險(xiǎn)跳躍“。其次，從供給角度分析，包括發(fā)達(dá)地區(qū)在內(nèi)的全國(guó)電腦零售供給基本以城市聚集電腦零售為主，目標(biāo)群體以城市居民為主。這樣的一種市場(chǎng)邊界，將廣大.市聚集電腦零售戰(zhàn)略廬“具體闡述該戰(zhàn)略。從圖1可以飛.....『發(fā)達(dá)地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)點(diǎn)狀電腦零售戰(zhàn)略看出兩種戰(zhàn)略存在很大差異低

18、雄性:買方群體分居民農(nóng)村方便性別以城市居民、固1發(fā)達(dá)地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)點(diǎn)狀電腦零售戰(zhàn)略與雄市，隨集霉售戰(zhàn)略的戰(zhàn)略布局對(duì)比的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村市場(chǎng)拒之門外使得高成長(zhǎng)性的發(fā)達(dá)地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村電腦消費(fèi)市場(chǎng)被忽略?；谶@樣的市場(chǎng)供求結(jié)構(gòu)發(fā)達(dá)地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村消費(fèi)者只能遏制、減少對(duì)電腦的消費(fèi)行為。換句話說(shuō)，如果能解決發(fā)達(dá)地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村電腦消費(fèi)市場(chǎng)的“供給短板”，就能激發(fā)廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村市場(chǎng)對(duì)電腦產(chǎn)品的需求，開創(chuàng)新的藍(lán)海市場(chǎng)。2、基于買方效用，拓展顧客價(jià)值鏈。藍(lán)海戰(zhàn)略認(rèn)為企

19、業(yè)要從買方效用、價(jià)格、成本和接受等4個(gè)環(huán)節(jié)制定戰(zhàn)略。以充分拓展顧客價(jià)值鏈。而發(fā)達(dá)地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)點(diǎn)狀電腦零售戰(zhàn)略則能很好地滿足買方效用延長(zhǎng)甚至創(chuàng)建顧客全新的價(jià)值鏈。(1)從買方效用角度分析。能極大地提高顧客生產(chǎn)率。產(chǎn)品消費(fèi)流程一般包括購(gòu)買、配送、使用、補(bǔ)充、維護(hù)和處置等6個(gè)環(huán)節(jié)。而從圖1可以看出該戰(zhàn)略能在這6方面做得更好、更快，極大地提高顧客生產(chǎn)率：通過(guò)廣泛布局于各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的電腦零售及維修店。可以實(shí)現(xiàn)一站式服務(wù)，即電腦購(gòu)買、配送、補(bǔ)充、維護(hù)、處置等

20、活動(dòng)都可以完全由最近的同一家電腦店予以完成從而避免電腦長(zhǎng)途運(yùn)輸、維修不便所帶來(lái)的顧客效用降低，實(shí)現(xiàn)以最短的時(shí)間、最好的服務(wù)提高顧客生產(chǎn)率。(2)從價(jià)格和成本角度分析，能實(shí)現(xiàn)顧客與企業(yè)雙贏。從圖1可以看出，該戰(zhàn)略在成本上具有顯著優(yōu)勢(shì)。其原因主要在于鄉(xiāng)鎮(zhèn)的房租等經(jīng)營(yíng)成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于城市。而低成本則會(huì)使得戰(zhàn)略定價(jià)相對(duì)較低。從而實(shí)現(xiàn)顧客與企業(yè)雙贏：一方面顧客以較低價(jià)格和相對(duì)及時(shí)、便捷的服務(wù)獲取更高的顧客價(jià)值；另一方面，基于較低成本的戰(zhàn)略定價(jià)雖然從

21、絕對(duì)量上有所下降但由于其成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于城市戰(zhàn)略，所以其利潤(rùn)空間仍然相對(duì)較大。(3)從接受角度分析，該價(jià)值鏈具有極強(qiáng)的可行性。戰(zhàn)略只有被相關(guān)主體接受才能從紙上談兵走向真槍實(shí)彈。顧客價(jià)值鏈才有生命力。首先其所面對(duì)的市場(chǎng)對(duì)電腦產(chǎn)品具有接受意愿與能力。綜上可知，鄉(xiāng)鎮(zhèn)、廣大農(nóng)村是一片尚未完全開發(fā)的市場(chǎng)該市場(chǎng)具有極強(qiáng)地追求價(jià)廉物美、實(shí)用主義的消費(fèi)特點(diǎn)而該戰(zhàn)略則能以較低的價(jià)格提供給顧客更多、更方便的實(shí)用服務(wù)符合理性消費(fèi)特點(diǎn)，具有接受意愿與能力。其次，其

22、戰(zhàn)略實(shí)施主體之一的電腦生產(chǎn)企業(yè)或戰(zhàn)略能使企業(yè)避開發(fā)達(dá)地區(qū)日益嚴(yán)峻的電腦零售的紅海競(jìng)爭(zhēng)，以較低成本充分運(yùn)用現(xiàn)有鄉(xiāng)鎮(zhèn)電腦個(gè)體工商戶的現(xiàn)有的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)占據(jù)顧客消費(fèi)心理以較高利潤(rùn)成為鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村市場(chǎng)的先驅(qū)者戰(zhàn)略具有極強(qiáng)的吸引力。最后，其戰(zhàn)略實(shí)施主體之一的現(xiàn)有鄉(xiāng)鎮(zhèn)電腦個(gè)體工商戶則能通過(guò)加盟獲取店面裝修、產(chǎn)品推廣、滯銷產(chǎn)品處理等方面優(yōu)厚待遇。從而大大降低其經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)通過(guò)增加電腦買賣、補(bǔ)充品買賣、維修等產(chǎn)品服務(wù)環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)其利潤(rùn)來(lái)源多元化，戰(zhàn)略具有極強(qiáng)的

23、牽引力。四、發(fā)達(dá)地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)點(diǎn)狀電腦零售戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)模式分析綜上所述?？蓪⑵渚唧w運(yùn)營(yíng)模式圖繪制如圖2所示。由圖2看出其運(yùn)營(yíng)基本流程是電腦生產(chǎn)企業(yè)或?qū)I(yè)電腦零售企業(yè)將電腦產(chǎn)品輸送至縣市電腦運(yùn)轉(zhuǎn)中心，然后由縣市電腦運(yùn)轉(zhuǎn)中心向各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)電腦個(gè)體工商戶輸送電腦產(chǎn)品，最后由鄉(xiāng)鎮(zhèn)電腦個(gè)體工商戶向鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村消費(fèi)者提供電腦產(chǎn)品及服務(wù)。(一)模式主體分析從圖2看出其主體主要有電腦生產(chǎn)企業(yè)或?qū)I(yè)電腦零售企業(yè)、縣市電腦運(yùn)轉(zhuǎn)中心、鄉(xiāng)鎮(zhèn)電腦店等方面，其職責(zé)如下：一是電腦生

24、產(chǎn)企業(yè)或?qū)I(yè)電腦零售企業(yè)承擔(dān)著規(guī)則制定、經(jīng)營(yíng)理念傳遞等主要職責(zé)，一般以品牌電腦生產(chǎn)企業(yè)或大型專業(yè)電腦零售企業(yè)為主：二是縣市電腦運(yùn)轉(zhuǎn)中心一般是電腦生產(chǎn)企業(yè)或?qū)I(yè)電腦零售企業(yè)的分支機(jī)構(gòu)。主要承擔(dān)著產(chǎn)品調(diào)劑等實(shí)際交易功能；三是鄉(xiāng)鎮(zhèn)電腦個(gè)體戶是該戰(zhàn)略模式中分布最廣、數(shù)量最多的重要組成部分，一般是通過(guò)與電腦生產(chǎn)企業(yè)、專業(yè)電腦零售企業(yè)加盟代理，按照事先契約獲取戰(zhàn)略參與資格，并通過(guò)自身區(qū)位優(yōu)勢(shì)將從縣市電腦運(yùn)轉(zhuǎn)中心輸送的產(chǎn)品向廣大農(nóng)村地區(qū)予專業(yè)電腦零售

25、企業(yè)通過(guò)該圈2發(fā)達(dá)地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)點(diǎn)狀電腦零售戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)模式囊體經(jīng)；齊戰(zhàn)略研究以傳遞并宣傳公司理念。由此可以看出，電腦生產(chǎn)企業(yè)或?qū)I(yè)電腦零售企業(yè)與縣市電腦運(yùn)轉(zhuǎn)中一I二、一般是從屬關(guān)系，與鄉(xiāng)鎮(zhèn)電腦維修個(gè)體戶一般是代理與被代理關(guān)系，而縣市電腦運(yùn)轉(zhuǎn)中心與鄉(xiāng)鎮(zhèn)電腦個(gè)體戶一般是產(chǎn)品供需等具體交易關(guān)系。(二)模式客體分析從圖2可以看出。其戰(zhàn)略模式的客體主要是電腦產(chǎn)品和服務(wù)。首先是電腦產(chǎn)品，它是戰(zhàn)略能否成功的關(guān)鍵。一般情況下，電腦產(chǎn)品以電腦組裝整機(jī)、零部件、品

26、牌臺(tái)式機(jī)為主。考慮到農(nóng)村市場(chǎng)需求特殊性。其產(chǎn)品應(yīng)突出實(shí)用功能以降低因選擇性減少所帶來(lái)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)筆者的實(shí)際調(diào)查，發(fā)現(xiàn)發(fā)達(dá)地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村市場(chǎng)對(duì)于價(jià)格實(shí)惠、基本實(shí)用功能健全的一、二類品牌臺(tái)式機(jī)尤為青睞；其次就是服務(wù)。其服務(wù)對(duì)象為電腦產(chǎn)品；基于鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村市場(chǎng)分散性等區(qū)位布局，其服務(wù)方式中上門服務(wù)比重相對(duì)較大；由于其銷售、服務(wù)終端是鄉(xiāng)鎮(zhèn)電腦個(gè)體戶。所以鄉(xiāng)鎮(zhèn)電腦巾體戶就成了服務(wù)的主要實(shí)施主體。五、結(jié)束語(yǔ)發(fā)達(dá)地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)點(diǎn)狀電腦零售戰(zhàn)略將目前的非顧

27、客群體當(dāng)作目標(biāo)市場(chǎng)予以開發(fā)。在實(shí)現(xiàn)差異化的同時(shí)實(shí)現(xiàn)了低成本。從而避免了市場(chǎng)過(guò)于單一所導(dǎo)致的紅海競(jìng)爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)了藍(lán)海戰(zhàn)略。對(duì)于該戰(zhàn)略的可行性筆者對(duì)現(xiàn)有的部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)電腦維修個(gè)體工商戶進(jìn)行了隨機(jī)走訪，發(fā)現(xiàn)合作意向比較強(qiáng)烈；對(duì)發(fā)達(dá)地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村的部分準(zhǔn)顧客進(jìn)行了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)其非常愿意到有電腦生產(chǎn)企業(yè)或大型專業(yè)零售企業(yè)加盟的鄉(xiāng)鎮(zhèn)電腦店購(gòu)買電腦及接受后續(xù)服務(wù)。當(dāng)然該戰(zhàn)略也需要在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上進(jìn)行深化以產(chǎn)生操作性更強(qiáng)的發(fā)展戰(zhàn)略。參考文獻(xiàn)：1、W錢金教授，勒妮

28、莫博涅藍(lán)海戰(zhàn)略fMl商務(wù)印書館，20062、(芙)邁克爾波特競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略『M1華夏出版社19983、韋國(guó)宇基于藍(lán)海戰(zhàn)略的物流行業(yè)分析m中國(guó)市場(chǎng)，200705)4、王建軍。吳海民“藍(lán)海戰(zhàn)略”的經(jīng)濟(jì)學(xué)解釋m中國(guó)工業(yè)經(jīng)濟(jì)，2007(5)5、白勝藍(lán)海戰(zhàn)略理論與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論的對(duì)比分析m經(jīng)濟(jì)縱橫，2006(6)6、黃罩fI。藍(lán)海戰(zhàn)略”：企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略新思雛m經(jīng)營(yíng)管理者，2007(10)7、顧固林1499元電腦誕生——聯(lián)想發(fā)布新農(nóng)村戰(zhàn)略Ⅱ1微電腦世界，20

29、07(10)1作者單位：義烏工商學(xué)院l200904(上)—■歪一chficoIlectlvEconom，萬(wàn)方數(shù)據(jù)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村市場(chǎng)拒之門外，使得高成長(zhǎng)性的發(fā)達(dá)地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村電腦消費(fèi)市場(chǎng)被忽略?；谶@樣的市場(chǎng)供求結(jié)構(gòu)，發(fā)達(dá)地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村消費(fèi)者只能遏制、減少對(duì)電腦的消費(fèi)行為。換句話說(shuō)，如果能解決發(fā)達(dá)地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村電腦消費(fèi)市場(chǎng)的“供給短板就能激發(fā)廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村市場(chǎng)對(duì)電腦產(chǎn)品的需求，開創(chuàng)新的藍(lán)海市場(chǎng)。2、基于買方效用，拓展顧客價(jià)值鏈。藍(lán)海戰(zhàn)略認(rèn)為

30、企業(yè)要從買方效用、價(jià)格、成本和接受等4個(gè)環(huán)節(jié)制定戰(zhàn)略，以充分拓展顧客價(jià)值鏈。而發(fā)達(dá)地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)點(diǎn)狀電腦零售戰(zhàn)略則能很好地滿足買方效用，延長(zhǎng)甚至創(chuàng)建顧客全新的價(jià)值鏈。(1)從買方效用角度分析，能極大地提高顧客生產(chǎn)率。產(chǎn)品消費(fèi)流程一般包括購(gòu)買、配送、使用、補(bǔ)殼、維護(hù)和處置等6個(gè)環(huán)節(jié)。而從圖1可以看出，該戰(zhàn)略能在這6方面做得更好、更快，極大地提高顧客生產(chǎn)率:通過(guò)廣泛布局于各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的電腦零售及維修店，可以實(shí)現(xiàn)一站式服務(wù)，即電腦購(gòu)買、配送、補(bǔ)充、維護(hù)、

31、處置等活動(dòng)都可以完全由最近的同一家電腦店予以完成.從而避免電腦長(zhǎng)途運(yùn)輸、維修不便所帶來(lái)的顧客效用降低，實(shí)現(xiàn)以最短的時(shí)間、最好的服務(wù)提高顧客生產(chǎn)率。(2)從價(jià)格和成本角度分析，能實(shí)現(xiàn)顧客與企業(yè)雙贏。從圖1可以看出，該戰(zhàn)略在成本上具有顯著優(yōu)勢(shì)。其原因主要在于鄉(xiāng)鎮(zhèn)的房租等經(jīng)營(yíng)成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于城市。而低成本則會(huì)使得戰(zhàn)略定價(jià)相對(duì)較低，從而實(shí)現(xiàn)顧客與企業(yè)雙贏:一方面顧客以較低價(jià)格和相對(duì)及時(shí)、便捷的服務(wù)獲取更高的顧客價(jià)值另方面，基于較低成本的戰(zhàn)略定價(jià)雖

32、然從絕對(duì)量上有所下降，但由于其成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于城市戰(zhàn)略，所以其利潤(rùn)空間仍然相對(duì)較犬。(3)從接受角度分析，該價(jià)值鏈具有極強(qiáng)的可行性。戰(zhàn)略只有被相關(guān)主體接受才能從紙上談兵走向真槍實(shí)彈，戰(zhàn)略能使企業(yè)避開發(fā)達(dá)地區(qū)目益嚴(yán)略的電腦零售的紅海競(jìng)爭(zhēng)，以較低成本充分運(yùn)用現(xiàn)有鄉(xiāng)鎮(zhèn)電腦個(gè)休工商戶的現(xiàn)有的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)占據(jù)顧客消費(fèi)心理，以較高利潤(rùn)成為鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村市場(chǎng)的先驅(qū)者，戰(zhàn)略具有極強(qiáng)的吸引力。最后，其戰(zhàn)略實(shí)施主休之的現(xiàn)有鄉(xiāng)鎮(zhèn)電腦個(gè)體工商戶則能通過(guò)加盟獲取店面裝修、產(chǎn)

33、品撞廣、滯銷戶品處理等方面優(yōu)厚待遇，從而大大降低其經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)通過(guò)增加電腦買賣、補(bǔ)充品買賣、維修等產(chǎn)品服務(wù)環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)其利潤(rùn)來(lái)源多元化，戰(zhàn)略具有極強(qiáng)的牽引力。四、發(fā)迭地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)點(diǎn)狀電腦零售戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)模式分析綜上所述，可將其具休運(yùn)營(yíng)模式圖繪制如圖2所示。由圖2看出其運(yùn)營(yíng)基本流程是電腦生產(chǎn)企業(yè)或?qū)I(yè)電腦零售企業(yè)將電腦產(chǎn)品輸送至縣市電腦運(yùn)轉(zhuǎn)申心，然后由縣市電腦運(yùn)轉(zhuǎn)中心向各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)電腦個(gè)體工商戶輸送電腦產(chǎn)品，最后由鄉(xiāng)鎮(zhèn)電腦個(gè)體工商戶向鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村消費(fèi)者

34、提供電腦產(chǎn)品及服務(wù)。(一)模式主體分析從圖2看出其主體主要有電腦生產(chǎn)企業(yè)或?qū)I(yè)電腦零售企業(yè)、縣市電腦運(yùn)轉(zhuǎn)中心、鄉(xiāng)鎮(zhèn)電腦店等方面，其職責(zé)如下:一是電腦生產(chǎn)企業(yè)或?qū)I(yè)電腦零售企業(yè)承捏著規(guī)則制定、經(jīng)營(yíng)理念傳遞等主要職責(zé)，一般以品牌電腦生產(chǎn)企業(yè)或大型專業(yè)電腦零售企業(yè)為主:二是縣市電腦運(yùn)轉(zhuǎn)中心一般是電腦生產(chǎn)企業(yè)或?qū)I(yè)電腦零售企業(yè)的分支機(jī)構(gòu)，主要承擔(dān)著產(chǎn)品調(diào)劑等實(shí)際交易功能三是鄉(xiāng)鎮(zhèn)電腦個(gè)休戶是該戰(zhàn)略模式申分布最廣、數(shù)量最多的重要組成部分，一般是通過(guò)

35、與電腦生產(chǎn)企業(yè)、專業(yè)電腦零售企業(yè)加盟代理，按照事先契約獲取戰(zhàn)略參與資格，并通過(guò)自身區(qū)位優(yōu)勢(shì)將從縣市電腦運(yùn)轉(zhuǎn)中心輸送的產(chǎn)品向廣大農(nóng)村地區(qū)予顧客價(jià)值鏈才有生命力。首先，其所面對(duì)的市場(chǎng)對(duì)電腦產(chǎn)品具有接受意愿與能力。綜上可知，鄉(xiāng)鎮(zhèn)、廣大農(nóng)村是一片尚未完全開發(fā)的市場(chǎng)，該市場(chǎng)具有極強(qiáng)地追求價(jià)廉物美、實(shí)用主義的消費(fèi)特點(diǎn)，而該戰(zhàn)略則能以較低的價(jià)格提供給顧客更多、更方便的實(shí)用服務(wù)，符合理性消費(fèi)特點(diǎn)，具有接受意愿與能力。其次，其戰(zhàn)略實(shí)施主體之的電腦生產(chǎn)企業(yè)

36、或?qū)I(yè)電腦零售企業(yè)通過(guò)該回2發(fā)達(dá)地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)點(diǎn)狀電腦零售戰(zhàn)略遠(yuǎn).模式龜翩翩戰(zhàn)略研究以傳遞并宣傳公司理念。由此可以看出，電腦生產(chǎn)企業(yè)或?qū)I(yè)電腦零售企業(yè)與縣市電腦運(yùn)轉(zhuǎn)申心一般是從屬關(guān)系，與鄉(xiāng)鎮(zhèn)電腦維修個(gè)休盧一般是代理與被代理關(guān)系，而縣市電腦運(yùn)轉(zhuǎn)中心與鄉(xiāng)鎮(zhèn)電腦個(gè)體戶一般是產(chǎn)品供需等具休交易關(guān)系。(二)模式客體分析從圖2可以看出，其戰(zhàn)略模式的客休主要是電腦產(chǎn)品和服務(wù)。首先是電腦產(chǎn)品，它是戰(zhàn)略能否成功的關(guān)鍵。一般情況下，電腦產(chǎn)品以電腦組裝整機(jī)、零部件

37、、晶牌臺(tái)式機(jī)為主?？紤]到農(nóng)村市場(chǎng)需求特殊性，其產(chǎn)品應(yīng)突出實(shí)用功能以降低因選擇性減少所帶來(lái)的市場(chǎng)鳳險(xiǎn)。根據(jù)筆者的實(shí)際調(diào)查，發(fā)現(xiàn)發(fā)達(dá)地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村市場(chǎng)對(duì)于價(jià)格實(shí)惠、基本實(shí)用功能健全的一、二類品牌臺(tái)式機(jī)尤為青睞其次就是服務(wù)。其服務(wù)對(duì)象為電腦產(chǎn)品基于鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村市場(chǎng)分散性等區(qū)位布局，其服務(wù)方式申上門服務(wù)比重相對(duì)較大由于其銷售、服務(wù)終端是鄉(xiāng)鎮(zhèn)電腦個(gè)體戶，所以鄉(xiāng)鎮(zhèn)電腦寸v體戶就成了服務(wù)的主要實(shí)施主體。五、結(jié)束語(yǔ)發(fā)達(dá)地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)點(diǎn)狀電腦零售戰(zhàn)略將目前的非踴

38、客群體當(dāng)作目標(biāo)市場(chǎng)予以開發(fā)，在實(shí)現(xiàn)差異化的同時(shí)實(shí)現(xiàn)了低成本，從而避免了市場(chǎng)過(guò)于單一所導(dǎo)致的紅海競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)了藍(lán)海戰(zhàn)略。對(duì)于該戰(zhàn)略的可行性，筆者對(duì)現(xiàn)有的部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)電腦維修個(gè)體工商戶進(jìn)行了隨機(jī)走訪，發(fā)現(xiàn)合作意向比較強(qiáng)烈對(duì)發(fā)達(dá)地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村的部分準(zhǔn)顧客進(jìn)行了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)其非常愿意到有電腦生產(chǎn)企業(yè)或犬型專業(yè)零售企業(yè)加盟的鄉(xiāng)鎮(zhèn)電腦店購(gòu)買電腦及接受后續(xù)服務(wù)。當(dāng)然該戰(zhàn)略也需要在市煬調(diào)研的基礎(chǔ)上進(jìn)行深化，以產(chǎn)生操作性更強(qiáng)的發(fā)展戰(zhàn)略。，考文獻(xiàn):1、w.錢企教授

39、，勒娓英博澀.籃海戰(zhàn)略1M).商務(wù)印書館，2∞6.2、(美)邁克爾波特.競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略[M].華夏出版社，1998.3、韋國(guó)宇.于董海成略的物流行業(yè)分析m.中國(guó)市場(chǎng)，2∞7(15).4、王建軍，吳海民藍(lán)海戰(zhàn)略“的經(jīng)濟(jì)學(xué)解“f:m.中國(guó)工業(yè)經(jīng)濟(jì)，2∞7(5).5、白臉.藍(lán)海戰(zhàn)略理論與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論的對(duì)比分析m.經(jīng)濟(jì)縱橫，2儀厄(6).6、黃硝籃海戰(zhàn)略企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略新思華m.經(jīng)營(yíng)管理者，2007(10).7、顧園林.1499元電腦誕生一聯(lián)想發(fā)布新農(nóng)村