成功銷售的39級臺階二

1、印8N●圈舔蜘也號E—Mail：zgzxtx@cpcwcom成功銷售的了鄉(xiāng)級臺階()臺階兒12個交易小技巧1如何制止不耐煩(低聲說)2迅速控制局面3對待拒絕的辦法4，制造緊迫感(利用加價)5居高臨下6故意出錯7價格出錯(舊價格單，已經(jīng)漲價)8戴眼鏡法9做妻子的工作10贈送小禮物11利用電話(電話是最好的成交工具之一)12。讓利臺階l2認真準備，必有收獲搜集客戶的信息(如姓名、電話、地址、居住街道等)臺階13尋找新業(yè)務(wù)1利用現(xiàn)有客戶尋找新

2、業(yè)務(wù)2調(diào)查現(xiàn)有客戶3當(dāng)你有新創(chuàng)意時，與現(xiàn)有客戶聯(lián)系，如新宣傳品、新價目表、新產(chǎn)品，新優(yōu)惠或推銷辦法、新數(shù)據(jù)、新的制造方法等。4利用售后服務(wù)部門找尋客戶要求5與曾經(jīng)有過業(yè)務(wù)往來的客戶聯(lián)系6與過去曾經(jīng)與你聯(lián)系過的“應(yīng)當(dāng)成為”客戶的人聯(lián)系7拿儲備公司作廢的“差點成為”客戶的名單8把你的死客戶與你的同事或同行交換9在你所在地區(qū)每一個媒體上做廣告10在郵局窗口、汽車修理廠、食品店公共場所做宣傳II從翻報紙找潛在客戶12從查號簿上查找13在娛樂場所

3、或俱樂部做廣告14陌生拜訪15同另一家公司(不是競爭者)交換客戶，該公司的客戶對象與你是相同的。16安排一次直接郵寄和散發(fā)宣傳品活動17同房管部門聯(lián)系18送掛歷，吸引人。臺階14行動方案假如已經(jīng)約好：1見面(面帶微笑，表示友好；禮貌謙虛，與客戶握手。)2開場(消除防衛(wèi)心理，讓客戶知道你要做什么)3拉近關(guān)系(建立友誼、可靠度、溫暖，讓客戶接受你)4推銷(簡明扼要)5小結(jié)6出價(成交)臺階15如何運作逐漸爬向感情高點。臺階16開場(取得共識

4、消除疑慮)取得共識，消除疑慮；打過招呼，盡快開場。臺階17認真傾聽記?。簺]有人愿意被忽視，或者換一種說法，人人都愿意談話有人聽。1帶著真正的興趣聽客戶在說什么，把他當(dāng)成一種享受，注意力不要分散。2永遠不要假設(shè)你知道客戶要說什么，因為這樣會打斷你的注意力，你就不會認真去聽。3不要漫不經(jīng)心地聽(左耳聽、右耳出)，要理解客戶說的話，聽進去，這是你能讓客戶滿意的唯一方式。4讓客戶在你腦子里占據(jù)最重要的位置5聽進去一件很不容易做的事，特別是你想說

5、話，或者受到干擾時，要學(xué)會克制自己。6始終同客戶保持目光接觸，觀察他的面部表情，注意他的聲調(diào)變化，通常情況下，動作勝過言語，要學(xué)會用眼睛來聽。7如果你能用筆記下客戶說的有關(guān)詞語，他會幫你更認真地聽講，并且記住對方說的話。8不要對客戶說的一切都信以為真，對他們說的話要打個。9不要打斷客戶的話頭，或讓他縮短談?wù)?，除非他不想買。10，記住，客戶喜歡說話，特別是喜歡萬方數(shù)據(jù)他們自己，他們談得越多，越感到痛快，就越會傾向于你。11人人都喜歡好聽眾

6、，所以，要耐心地去聽。臺階18接近關(guān)系(熱身)(成功一半)熱身注意事項：1友善。以使客戶對你產(chǎn)生好感，喜歡你的話。2讓客戶松弛下來，消除心理防線。3建立信任4捕捉信息5建立共同合作基礎(chǔ)，把你和客戶聯(lián)系起來，愉快合作。6建立友情，使客戶感到對你有一種義務(wù)。7增加自尊及對客戶的尊重8創(chuàng)造和諧的氣氛關(guān)于拉近關(guān)系的一些共同建議：1對客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著他的錢袋。2找出某種共同的話題或趣事。3真心實意稱贊或表揚客戶，但不要太頻繁，否

7、則他會感到你是在有意恭維他。4讓客戶笑起來，讓他感到很開心，但不要弄巧成拙。5經(jīng)常微笑，要有眼部動作，如果光是嘴角動一動，看起來就會虛假。6鼓勵客戶談他自己——每個人都喜歡這樣，你會對得到的大量信息感到驚訝。7保持目光接觸，顯示出誠意。8經(jīng)常叫客戶的名字，這樣可以使對方感到溫暖和親近但不要太頻繁，否則會讓人煩。9取得共識，明確告訴客戶你要做什么，解除他的干憂，拆掉他的防護墻。10只有兩種人容易對對方的恭維所迷惑，這就是男人和女人，不信你

8、試一試。11主動摸客戶的言行，他微笑，你也微笑；他放聲笑，你也放聲笑；他講故事表現(xiàn)出驚訝神態(tài)時，你也跟著驚訝。12告訴客戶一個秘密，讓他對你產(chǎn)生信任，使雙方之間的個人關(guān)系顯得更親密。13主動透露一些個人信息，并且鼓勵客戶也這樣做。E—Mail：zgzxtx@cpcwcorn14給客戶講一個動人的故事，或悲或喜，用感情去敘述，這樣客戶就會感到他們對你確實很了解，有親近感。15對客戶做一個承諾，例如，邀請他吃一次晚飯，或打一場高爾夫球，但要

9、保證實現(xiàn)諾言，這樣客戶對你會更加感激。16始終彬彬有禮17可以與客戶有輕微的身體接觸，但不要太粗魯，不要太頻繁。18如果你有什么要求，徑直提出，不要坐等對方提出。19人人都愿意與自己意氣相投的人打交道，所以你應(yīng)當(dāng)與客戶保持一致。20記住，你有兩只耳朵，一張嘴，請按這個比例運用他們。臺階19簡明扼要專業(yè)推銷員應(yīng)當(dāng)是產(chǎn)品專家，并不意味著他應(yīng)當(dāng)告訴客戶他所知道的一切，因為這樣會使客戶厭煩，而且容易把客戶搞糊涂。專業(yè)推銷員的推銷應(yīng)當(dāng)簡明扼要，畫

10、龍點睛，只講最重要的，適當(dāng)重復(fù)，讓客戶了解產(chǎn)品的每一樣好處例如：“噢，我真糊涂我忘了告訴你?！薄袄钕壬?，你是想了解它的這種好處，對吧我是想把最好的留在最后說?！迸_階20推銷過程要點：1推銷要有自己的特點，不要與別人雷同。2簡明扼要3利用聲音、手勢、表情和可視推銷設(shè)備。4重復(fù)要點，末尾進行小結(jié)。5熱情6讓客戶參與進來7介紹產(chǎn)品時盡量使用圖表，少用嘴。8使用“當(dāng)”而不是“如果”。例如：不要說“如果你擁有了”而要說“當(dāng)你擁有時”這樣客戶就會開