策劃及銷售如何形成合力

1、,,整合策劃及銷售力量去操盤,——操作模式談,思路的緣由,在清明節(jié)小長假期間，本人走訪了圈內(nèi)做策劃和銷售的朋友，在無意之間卻發(fā)現(xiàn)了這樣一種可怕的懸念。,在銷售不理想的情況下策劃和銷售共同困惑……,項(xiàng)目目前的情況是誰的問題,,,,策劃說：,有人你們留不住,銷售人員說：,沒有人來我怎么賣,某策劃部提出的疑問,策劃做了很多工作，為什么這個(gè)盤還是賣不好？為什么廣告出街了人流量還是這么少？為什么成交量總是很低？客戶到底在想什么？策劃出來的

2、方案為什么執(zhí)行效果不好？銷售人員不積極？和他們說，他們卻做成那樣？在與開發(fā)商開會(huì)時(shí)策劃和銷售的意見不一致？…………,策劃師的抱怨,原因？？？,,,某銷售部提出的疑問,人流量這么少，策劃為什么不打廣告打這樣的廣告根本不吸引客戶，怎么賣樓？這個(gè)定位是什么意思，干嘛不直接說地段好，配套全呢？這個(gè)方案執(zhí)行起來很難，還是用自己的方法吧？銷售的前線人員并沒有得到一定的尊重策劃應(yīng)聽取銷售人員的反饋信息等為了追求片面性的成交率，也許

3、會(huì)虛報(bào)電話與客戶到訪量等這么熱的天還要出去派單，真累……策劃跑到那兒去了…………,銷售人員的抱怨,原因？？？,,,結(jié)果,,得不到開發(fā)商的信任各種策劃方案難以實(shí)現(xiàn)活動(dòng)難以開展銷售上不去等,,結(jié)果,,結(jié)論 =,,最終 項(xiàng)目難賣,為什么會(huì)產(chǎn)生這些問題與現(xiàn)象什么原因呢？,W,H y,原 因,,策劃和銷售隸屬于兩個(gè)部門策劃部和銷售部溝通不足，意思不統(tǒng)一各自為政，各有想法，營銷打法不同策劃方案執(zhí)行不到位，效果大打

4、折扣,策劃與銷售矛盾產(chǎn)生的扭曲點(diǎn),很多銷售經(jīng)理把把握客戶的機(jī)會(huì)出讓了把改進(jìn)策劃的機(jī)會(huì)出讓了,很多策劃師把同市場溝通的機(jī)會(huì)讓出去了把率先沖鋒的機(jī)會(huì)出讓了,,,,,,,,聯(lián)合工作的時(shí)候一定不需要各自為政,,我們來看一則故事,,在博弈論中有一個(gè)經(jīng)典案例--囚徒困境，非常耐人尋味?！扒敉嚼Ь场闭f的是兩個(gè)囚犯的故事。這兩個(gè)囚徒一起做壞事，結(jié)果被警察發(fā)現(xiàn)抓了起來，分別關(guān)在兩個(gè)獨(dú)立的不能互通信息的牢房里進(jìn)行審訊。在這種情形下，兩個(gè)囚犯都可以

5、做出自己的選擇：或者供出他的同伙(即與警察合作，從而背叛他的同伙)，或者保持沉默(也就是與他的同伙合作，而不是與警察合作)。這兩個(gè)囚犯都知道，如果他倆都能保持沉默的話，就都會(huì)被釋放，因?yàn)橹灰麄兙懿怀姓J(rèn)，警方無法給他們定罪。但警方也明白這一點(diǎn)，所以他們就給了這兩個(gè)囚犯一點(diǎn)兒刺激：如果他們中的一個(gè)人背叛，即告發(fā)他的同伙，那么他就可以被無罪釋放，同時(shí)還可以得到一筆獎(jiǎng)金。而他的同伙就會(huì)被按照最重的罪來判決，并且為了加重懲罰，還要對(duì)他施以罰款，

6、作為對(duì)告發(fā)者的獎(jiǎng)賞。當(dāng)然，如果這兩個(gè)囚犯互相背叛的話，兩個(gè)人都會(huì)被按照最重的罪來判決，誰也不會(huì)得到獎(jiǎng)賞。,那么，這兩個(gè)囚犯該怎么辦呢？是選擇互相合作還是互相背叛？從表面上看，他們應(yīng)該互相合作，保持沉默，因?yàn)檫@樣他們倆都能得到最好的結(jié)果：自由。但他們不得不仔細(xì)考慮對(duì)方可能采取什么選擇。A犯不是個(gè)傻子，他馬上意識(shí)到，他根本無法相信他的同伙不會(huì)向警方提供對(duì)他不利的證據(jù)，然后帶著一筆豐厚的獎(jiǎng)賞出獄而去，讓他獨(dú)自坐牢。這種想法的誘惑力實(shí)在太大了。

7、但他也意識(shí)到，他的同伙也不是傻子，也會(huì)這樣來設(shè)想他。所以A犯的結(jié)論是，唯一理性的選擇就是背叛同伙，把一切都告訴警方，因?yàn)槿绻耐锉康弥粫?huì)保持沉默，那么他就會(huì)是那個(gè)帶獎(jiǎng)出獄的幸運(yùn)者了。而如果他的同伙也根據(jù)這個(gè)邏輯向警方交代了，那么，A犯反正也得服刑，起碼他不必在這之上再被罰款。所以其結(jié)果就是，這兩個(gè)囚犯按照不顧一切的邏輯得到了最糟糕的報(bào)應(yīng)：坐牢。,啟示,在與企業(yè)打交道的過程中，我們不可避免地也會(huì)遇到類似的兩難境地，這個(gè)時(shí)候需要相互之間

8、有足夠的了解與信任選團(tuán)隊(duì)成員時(shí)，就象激流要找同一條船上的人，一定要確定每一個(gè)人和自己往同方向走銷售和策劃要互相溝通，團(tuán)結(jié)協(xié)作，才能達(dá)到最佳的結(jié)果,,,,矛盾解決方案,+,項(xiàng)目成功？,策劃,銷售,策劃 是 右手 銷售 是 左手優(yōu)秀的策劃 是 左手+右手優(yōu)秀的銷售 是 右手+左手項(xiàng)目成功 是 策劃+銷售,,,策劃更多在于對(duì)策略執(zhí)行的把握

9、……,銷售更多在于對(duì)執(zhí)行策略節(jié)奏的控制……,,整合,策劃,銷售,,整合就是：組織、組合、配置、協(xié)調(diào)、協(xié)同各種關(guān)系和資源來實(shí)求合力，來實(shí)現(xiàn)：,1+1 ＞ 2 和系統(tǒng)效益,策劃部職責(zé),信息收集策略制定資源整合部門協(xié)調(diào)活動(dòng)組織營銷分析,銷售計(jì)劃人員組織技巧培訓(xùn)激勵(lì)指導(dǎo)業(yè)績?cè)u(píng)估信息反饋,銷售部職責(zé),,,,,,策劃是“綱”，銷售是“目”，“綱” 舉才能“目”張,策劃的思考,,我們要注意什么？在以住的經(jīng)驗(yàn)里我們總結(jié)

10、什么問題？,我們?nèi)绾胃淖?？為達(dá)成目標(biāo)，我們須采取的步驟,我們要得到什么？新的公司機(jī)制和工作方式,,,,,聯(lián)合寫真策劃與銷售關(guān)系的核心,策劃和銷售的重要性,,,策劃,再好的策劃師，如果脫離銷售，就是閉門造車。當(dāng)然我們不能說我們不了解市場，但對(duì)于房地產(chǎn)市場沒有人會(huì)比銷售人員更了解。,,,,,銷售,如果沒有策劃的方略，再好的銷售人員，也只是有勇無謀的莽漢而已。,,,,,開發(fā)商和客戶的利益平衡點(diǎn),開發(fā)商和客戶的利益平衡

11、點(diǎn)的實(shí)現(xiàn)者,最大利益點(diǎn),,,銷售：,策劃：,,,,兩者的關(guān)系,太極,,,策劃,銷售,,,,,,策劃,銷售,,相輔相成,密不可分,,,,,,,,,How ?,,B,UT,,怎樣才能做到策劃與銷售有效結(jié)合呢？,我們具體要做什么？,關(guān)鍵,整合策劃和銷售的核心在于,雙向溝通機(jī)制,,權(quán)屬改變,贏在執(zhí)行,策劃式銷售,,,,權(quán)屬改變,,,,雙向溝通機(jī)制,,,,贏在執(zhí)行,,,,策劃式銷售,第一步 權(quán)屬改變,,,縱向管理向橫向管理轉(zhuǎn)變,銷售管

12、理層策劃管理層,,,策劃部,銷售部,,舊模式,新模式,管理層,,,策劃部,銷售部,從權(quán)屬上使之合二為一，形成作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì),,第二步 溝通是關(guān)鍵,雙向溝通形式,,,頭腦風(fēng)暴會(huì),以面對(duì)面的方式進(jìn)行深層次的溝通，相互交流加深大家對(duì)項(xiàng)目各個(gè)環(huán)節(jié)上的認(rèn)識(shí)和配合。,溝通形式一：,,,,,,＊,交換心得和體驗(yàn),進(jìn)行換位思考，策劃人從銷售的角度出發(fā)考慮問題，而銷售的也應(yīng)站在策劃人的角度看問題。,溝通形式二：,,,,,經(jīng)常采盤，了解市場是和

13、銷售人員站在同一線上的最基礎(chǔ)的方法,及時(shí)反饋與修正,采取各種方式溝通，進(jìn)行及時(shí)的修正及反饋各方意見。,銷售人員應(yīng)及時(shí)反饋意思給策劃人員，例如活動(dòng)現(xiàn)場客戶的情況，周內(nèi)客戶到訪情況等等，特別是對(duì)于策劃方案所取得的效果，應(yīng)及時(shí)有效的反饋給策劃人員，策劃人員應(yīng)將必要的想法與銷售人員交流意思。,,,溝通形式三：,,,,采用“鉆石”型溝通方式。（與每一位銷售員溝通）思想統(tǒng)一。（形象定位，銷售策略，媒體推廣，銷售目標(biāo)等重要內(nèi)容與銷售人員充分溝通共

14、同制定，并在銷售隊(duì)伍中完全貫穿執(zhí)行，避免“不理解”現(xiàn)象產(chǎn)生）口徑統(tǒng)一。（摒棄“自我意識(shí)”保持統(tǒng)一戰(zhàn)線，堅(jiān)持到底）深入戰(zhàn)區(qū)。（策劃師由幕后走向前臺(tái)，由“機(jī)關(guān)”下到“基層”“體驗(yàn)銷售過程”，“0”距離探索客戶需求）,,,,,,,,,,第三步 贏在執(zhí)行,,,再好的方案，執(zhí)行不到位都不會(huì)有好的效果，執(zhí)行前需要充分溝通執(zhí)行中監(jiān)督十分必要，杜絕“不執(zhí)行”或“錯(cuò)誤執(zhí)行”執(zhí)行效果要進(jìn)行評(píng)估，并非執(zhí)行一定有效果，但可以總結(jié)經(jīng)驗(yàn),第四步

15、 策劃式銷售,,,應(yīng)當(dāng)是銷售員帶著策劃的理念去銷售，對(duì)策劃的執(zhí)行更到位,策劃只有策劃師做，會(huì)形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)只有一個(gè)“大腦”，而銷售員只是“手”，要讓每一個(gè)銷售員都成為“大腦”，而策劃師是“CPU”，這樣會(huì)有“無窮智慧”，并且做出來的方案更為實(shí)銷。,,,,幾句反思的話,三人行必有我?guī)煟娙搜员赜胁卟灰笸耆恢?，但要求協(xié)調(diào)我們?cè)谝黄鹨鉀Q問題，而不是制造問題有容才會(huì)有融當(dāng)成自己的公司來經(jīng)營，當(dāng)做自己的家人來對(duì)待。,一個(gè)項(xiàng)目