采購如何對付銷售

1、看采購如何對付銷售的在采購眼里，銷售們通常會干哪些蠢事呢？幾年前，我在某次展會上碰到了一個多年未見的朋友?？偂Ｋ谝患翼椖啃偷墓咀霾少徔偙O(jiān)，過手的都是大單子，大筆一揮就是幾百萬，絕對的肥缺崗位。一番唏噓之后，牛總突然來了一句：“你們這群做銷售的，真是沒法說。說你們蠢吧，你們自以為是社會上最圓滑的一群人；說你們聰明吧，你們還真是一群不可救藥的傻瓜。”我連忙問到：“何出此言？這可是棍掃一大片了?！薄澳銈円惶斓酵硌芯吭趺础u’，卻從不研究怎

2、么‘買’?！迸笥褤u著頭說。“廢話，我們本來就是出來賣的，不研究‘賣’研究什么？”我趕忙謙卑地解釋?！澳銈兏銢]搞懂?。夸N售不是賣，而是和客戶一起買！你們一天到晚糊里糊涂地賣，倒想讓我們明明白白地買，真是以其昏昏使人昭昭啊！你們還總自作聰明地認為能夠操縱客戶，豈不知我們是在暗處，你們是在明處，你們的一舉一動，我們都能看出有多么愚蠢來?！迸？倯嵢坏馈Ｎ冶凰R得有點冒汗，又有點不服氣，接著問：“你覺得我們哪些地方蠢了？”“蠢的地方多了。你們天天

3、喊質優(yōu)價廉，卻不知道我們到底要什么；你們天天喊以客戶為中心，卻從不知道我們怎么買東西；你們天天喊著做關系，卻從不知道怎么幫助客戶。簡單說，你們從不關心我們需求部門為什么買這個東西，也不關心我們采購部門按照什么流程買東西，更不關心我們采購人員的壓力與需求部門的壓力。至于說一次重大采購對各層人員的影響，更是置若罔聞。你說你們蠢不蠢？”我已經冷汗直流，但還是厚著臉皮問到：“老兄，作為我們銷售的上帝，你能不能站在采購的角度，詳細給我們這些做銷售

4、的談談，我們到底錯到哪了？”“你看，說著說著就又錯了，我們客戶不是上帝。上帝只幫人，不用人幫。而我們恰恰相反，我們是一群需要你們幫助的人。如果不需要你們幫助，我們買東西干什么？”?？傆纸Y結實實地抓住了我的小辮，“不過看在你小子態(tài)度誠懇、還有藥可救的份上，就免費給你上上課吧?！贝朗麓朗?：相信采購推脫，接觸不到實權人物：相信采購推脫，接觸不到實權人物幾乎每個銷售人員都碰到過這個問題，折騰半天就是見不到領導。原因五花八門：領導忙，這事我（中

5、基層人員）就做主了，領導經常不在家等等。于是，很多銷售人員要么相信了客戶的謊言，要么假裝領導對采購沒影響，可以忽略。更有甚者，硬闖老板辦公室，結果搞得自己頭破血流?？墒?，你想過沒有：為什么領導不見你？?？偡治觯侯I導不見你，是因為有人不想讓你見！絕大部分情況下，都不是領導沒時間，而是中基層采購人員根本沒打算讓你去見。原因主要有以下幾條：1他根本沒感覺到你的產品能幫他解決那些他必須解決的問題。注意，是“他”必須解決的問題，而不是“你”的產品

6、能夠解決的問題。和自己無關的事，為什么幫你忙？2他根本沒打算選你。沒打算選你，還要帶你去見領導，那不是找抽嗎？而且是領導抽。3他感覺不出你的價值。即使把你帶到領導那里去，你人微言輕，他也不知道你在領導那里能幫自己做什么（比如幫他協(xié)調資源、幫他樹立形象、表揚他的工作等等）。如果感覺不出自己可以得到利益，為什么幫你？很多銷售人員有個習慣，就是經常把客戶的要求當圣旨，客戶讓干什么就干什么，客戶指到哪就打到哪：客戶讓調研，就把最好的技術人員叫過

7、去，搞上一周；客戶要方案，幾天幾夜不睡覺玩命趕寫；客戶要講標，就請最能侃的兄弟出馬；客戶要報價，就立馬報出一個能報的最低價。他們這樣做的理由是：聽客戶的話，客戶就會喜歡我；喜歡我，就會選擇我。可事實是，當他們找客戶要合同時，客戶卻說老板已經決定簽約別家了。?？偡治觯何ㄒ坏膯栴}就在于這些事情都不是你和客戶一起策劃的。當然，結果也肯定不是你想要的。你們做銷售的，要堅定地相信一個基本規(guī)則：背后沒有推動力，事情不會自然而然地向前發(fā)展。不是你在推

8、，就是你的對手在推，而“推”與“不推”的判斷標準是對誰有利。所以，如果你的對手在“推”，那一定是對他有利了，也就是說對你不利了，那你跟著瞎湊個什么熱鬧?。刻焐想m然也會掉餡餅，但是概率非常低，你不可能靠那種餡餅養(yǎng)活自己。當事情不能確定時，原則就是：寧肯錯殺一千，絕對不能使一件事漏網From.cn。你想什么不重要，客戶做什么才重要。你們做銷售要學會創(chuàng)造一種不公平。如果人家讓你干什么你就干什么，那要你干嘛？前臺的小妹妹就可以代替你。別蠢了！為

9、什么不能按部就班地按照客戶的要求做？站在采購的角度看，原因如下：1對于復雜的采購，我們采購往往一輩子就買一次，或者很多年才買一次，就像你買房子一樣。所以，采購人員其實也不知道怎么買，手里有錢也發(fā)暈。如果他很清楚自己怎么買了，你想想是誰教給他的？（對于天天購買的易耗品，此條不適用）。如果客戶一切都很明白，往往說明你是個替補了，這時候你還按部就班地做，你上哪去爭取優(yōu)勢去？沒優(yōu)勢憑什么選你？2你認為你的產品完全符合我們招標書的要求，甚至比招標

10、書寫得還好。但是，你想過沒有：是你們銷售人員熟悉自己的產品，還是我們這些采購熟悉你的產品？肯定是你吧！我們怎么可能寫得出如此出色的招標書？你明白誰在替我們寫了吧？這個“誰”一定會把你推到火坑里去的。3我們做采購的，最經常被人質疑的就是公平性。但是，采購決定往往都是很感性的事情，你沒法說什么是公平，什么是不公平。怎么辦？找人來證明吧。你看我們是不是一切都按部就班地做了？不信問問那個倒霉的銷售。蠢事蠢事5：不會托人：不會托人我們做銷售的最喜

11、歡說的三個字就是：搞定人！但這事也讓人苦惱，有時候覺得明明搞定了，關鍵時刻卻使不上勁——不是臨陣脫逃，就是被對手支持的人打趴下——讓我們干著急，只能哀嘆自己所托非人。為什么會這樣呢？?？偡治觯哼@種事也是司空見慣，從我的了解來看，絕大部分情況下不是所托非人，而是根本不會托！你托人的目的就是想讓人給你說好話?？墒悄阆脒^沒有，你托的人雖然很想給你說好話，但是他往往不會說，因為他根本不了解你的東西，或者雖然了解卻不知道怎么幫你說。怎么說可是大學