銷售技巧之贊美與非銷

1、如 何 贊 美,快樂工作 ● 工作快樂,銷售技巧,我們都知道，在現(xiàn)實(shí)生活中我們無時(shí)無刻不在與人溝通，無論是學(xué)習(xí)，生活，還是工作中，我們都要與他們進(jìn)行溝通，那么如何才能有效的進(jìn)行溝通呢？,快樂工作 ● 工作快樂,贊 美！,快樂工作 ● 工作快樂,您被別人贊美過嗎 ？你渴望得到別人的贊美嗎？,正所謂：美言一句三冬暖！,快樂工作 ● 工作快樂,贊美的作用,1、讓彼此第一次接觸的緊張心情放松下來 2、解除客戶的戒備心 3、建立信任關(guān)系

2、 4、拉近彼此的距離 5、使得溝通更有效,從幾個(gè)不同方面贊美,1、按客人的年齡段去贊美 2、按不同的職業(yè)去贊美 3、以客人的相貌去贊美 4、以客人的穿衣打扮、飾物去贊美 5、以客人所說的話去贊美 6、以客人所屬的地區(qū)贊美,快樂工作 ● 工作快樂,一、按客人的年齡段去贊美,1、老年人2、中年人3、青少年4、兒童,快樂工作 ● 工作快樂,二、按不同的職業(yè)去贊美,1、首長、軍人2、官員3、企業(yè)家、白領(lǐng)4、醫(yī)生5、

3、教師6、農(nóng)民,快樂工作 ● 工作快樂,三、以客人的相貌去贊美,1、眼睛大的2、眼睛小的3、嘴大的4、嘴小的5、鼻子高的6、塌鼻子7、身材8、個(gè)子9、氣質(zhì),快樂工作 ● 工作快樂,對女士的贊美：外貌與長相例如：（1） 姐姐，您的丹鳳眼真漂亮，我從小就希望自己能有雙丹鳳眼，可現(xiàn)在只能望著您的眼睛興嘆，哎，美麗真是天生的！（2）姐姐，您的眼睛立體感特別強(qiáng)，像歐洲人，凹凹的，不需要任何化妝就特美。（3）姐姐，您先生

4、真有福氣，娶了您這樣漂亮的太太！,快樂工作 ● 工作快樂,皮膚（1）姐姐，您用什么化妝品，皮膚這么細(xì)膩。（2）姐姐，您的衣服和皮膚配的真好，我覺得您的皮膚配什么衣服都很協(xié)調(diào)。,快樂工作 ● 工作快樂,身材（1）姐姐，您身材真標(biāo)準(zhǔn)，高個(gè)細(xì)腰，完全可以當(dāng)模特了。（2）姐姐，您是怎么保持身材的？真比的上美學(xué)里的黃金定律了。,快樂工作 ● 工作快樂,頭發(fā)（1）姐姐，您的頭發(fā)就像你的氣質(zhì)一樣，飄逸瀟灑。（2）姐姐，您的頭發(fā)

5、又柔又順，平時(shí)怎么護(hù)理的??？,快樂工作 ● 工作快樂,鼻子（1）陳姐，您的鼻子真像《羅馬假日》里的奧黛麗赫本，太美了。（2）陳姐，您的鼻子又高又挺，感覺很有立體感。,快樂工作 ● 工作快樂,對氣質(zhì)的贊美可以說：你真溫柔，太有女人味了，你的樣子很像某某明星，你很有內(nèi)涵，我要向你學(xué)習(xí)。,快樂工作 ● 工作快樂,四、以客人的穿衣打扮飾物去贊美,1、衣服、造型等2、飾物，如包、首飾、絲巾、手表、手機(jī)等,快樂工作 ● 工作快樂,項(xiàng)鏈、耳

6、環(huán)、戒指、手包、衣服、鞋子（1）姐姐，您戴的項(xiàng)鏈給人感覺不一樣，清新脫俗，與您的氣質(zhì)融為一體。（2）姐姐，我發(fā)現(xiàn)您真有眼光，這衣服穿你身上是在太合適了，當(dāng)然關(guān)鍵是身材好，要穿在被人身上就不見的這么得體了。（3）姐姐，您的戒指好漂亮，老公送的吧，真像件藝術(shù)品。,快樂工作 ● 工作快樂,聞香識(shí)女人,著裝風(fēng)格的分類A 中性風(fēng)格1.帥氣、干練B 女性風(fēng)格1.年輕—甜美、可愛2.成熟—淑女、優(yōu)雅 高貴、

7、奢華3.時(shí)尚、前衛(wèi)C 休閑風(fēng)格1.自然、隨意2.運(yùn)動(dòng)、陽光,A 中性風(fēng)格1.帥氣、干練,B 女性風(fēng)格1.年輕—甜美、可愛,B 女性風(fēng)格2.成熟—淑女、優(yōu)雅,B 女性風(fēng)格2.成熟—高貴、奢華,B 女性風(fēng)格3.時(shí)尚、前衛(wèi),C 休閑風(fēng)格1.自然、隨意,C 休閑風(fēng)格2.運(yùn)動(dòng)、陽光,快樂工作 ● 工作快樂,高端大氣上檔次，低調(diào)奢華有內(nèi)涵。奔放洋氣有深度，簡約時(shí)尚國際范。時(shí)尚亮麗小清新，可愛鄉(xiāng)村非主

8、流。,這些大家都熟悉嗎?。?！,贊美的注意事項(xiàng),1、要真誠2、要具體3、忌過多、過頻繁4、忌單一、不分場合、不能活學(xué)活用,快樂工作 ● 工作快樂,快樂工作 ● 工作快樂,練一練！,分 享：A、作為被贊美者心理的感受B、作為贊美者，在贊美別人時(shí)的心理感受,快樂工作 ● 工作快樂,快樂工作 ● 工作快樂,銷售技巧,非銷處理異議,話題探討 工作中大家是否用到非銷?,快樂工作 ● 工作快樂,非銷的目的,,快樂工作 ●

9、工作快樂,Why,快樂工作 ● 工作快樂,快樂工作 ● 工作快樂,,Why,What,快樂工作 ● 工作快樂,非銷的話題及分類,快樂工作 ● 工作快樂,非銷的話題及分類,快樂工作 ● 工作快樂,Why,What,How,快樂工作 ● 工作快樂,非銷的切入點(diǎn),,非銷切入點(diǎn),,,,快樂工作 ● 工作快樂,Ⅰ.主動(dòng)關(guān)注顧客需求,,主動(dòng)為顧客做點(diǎn)事，如推下行李箱、幫忙放置購物袋、雨傘等,Ⅰ,主動(dòng)為顧客提供飲水,,,Ⅱ,觀察顧客的狀態(tài)，如果看上去

10、很疲憊，為她指引休息椅,,,Ⅲ,如果顧客表現(xiàn)尋找貨品的樣子，主動(dòng)上前詢問,,Ⅳ,Ⅰ.主動(dòng)關(guān)注顧客需求,---以動(dòng)作為開場,,快樂工作 ● 工作快樂,非銷的溝通方式,快樂工作 ● 工作快樂,非銷的溝通方式,,,快樂工作 ● 工作快樂,非銷的溝通方式,語言模板,,,快樂工作 ● 工作快樂,非銷的溝通方式,,快樂工作 ● 工作快樂,,,,III.陳述性話題,,,,,,,4、 從購物袋（從他所攜帶的購物袋來切入話題）,5、從大環(huán)境……,1、從

11、天氣……（以話試探）,2、從發(fā)現(xiàn)對方“口音”特點(diǎn)（打開對話的交際局面）,3、從顧客的穿著和發(fā)型 ……,快樂工作 ● 工作快樂,如何來溝通非銷話題,,,新顧客,再次光臨,老顧客,,,試衣前,試衣中,買單時(shí),,,快樂工作 ● 工作快樂,非銷話題的延伸,聊非銷的最終目的？,聊 天？,拉近關(guān)系？,贏取信任？,減輕銷售氣氛,發(fā)掘顧客需求,,,,,快樂工作 ● 工作快樂,銷售才是非銷的最終目的！,減輕銷售氣氛,發(fā)掘顧客需求,銷 售,,,快樂工

12、作 ● 工作快樂,非銷話題的延伸,從非銷到銷售的回歸,銷 售,,,,快樂工作 ● 工作快樂,非銷話題的延伸,從無關(guān)話題到銷售的回歸,銷 售,,快樂工作 ● 工作快樂,還記得相關(guān)話題有那些嗎？,銷 售,,從相關(guān)話題到銷售的回歸,快樂工作 ● 工作快樂,非銷話題的延伸,從私密話題到銷售的回歸,銷 售,,快樂工作 ● 工作快樂,回顧一下,無關(guān)相關(guān)私密,夸贊，提問，陳述話題的延伸有關(guān)話題,快樂工作 ● 工作快樂,銷售案例練一練！

13、,快樂工作 ● 工作快樂,當(dāng)顧客不是一個(gè)人來店怎么辦？,快樂工作 ● 工作快樂,結(jié)伴來店的顧客,快樂工作 ● 工作快樂,家長子女型的顧客,家長對子女的疼愛和子女對父母的孝順都是可以夸贊的點(diǎn)，略微表示羨慕會(huì)讓顧客很愉悅“你待你女兒真好，她一定會(huì)樂壞了”“你媽媽有你這樣孝順的女兒真幸?！备改附?jīng)常對自己孩子引以為豪，在父母面前夸贊她的子女或談?wù)撟优膬?yōu)點(diǎn)是個(gè)不錯(cuò)的話題子女的容貌，身材，學(xué)業(yè)都是可以直接夸的點(diǎn)“你女兒真漂亮，跟你很像

14、，你真有福氣”“大學(xué)生呀，你女兒太有才了，做父母的一定特別欣慰，你看這身衣服很有學(xué)院的風(fēng)格……”,快樂工作 ● 工作快樂,朋友型的顧客,陪伴的言語很重要，適當(dāng)詢問她的看法“我覺得這件女人味十足的款式很適合你的朋友，請她試穿看看吧，你覺得呢？”,快樂工作 ● 工作快樂,情侶戀人型的顧客,男生的帥氣，女生的漂亮都是好的夸贊點(diǎn)，可以盡量向另一半夸贊，讓雙方都愉悅“你男朋友真帥氣，有點(diǎn)像某個(gè)明星”“你女朋友真可愛，真羨慕你有這么漂亮的女

15、朋友”可以暗示他們的感情好，借此讓兩個(gè)人都認(rèn)可你的服務(wù)和推薦的貨品“我覺得你女朋友穿了這衣服和你特別相稱，你覺得呢？”“你待女朋友真好，能陪她逛街，你看她穿這件衣服那么合適……”,快樂工作 ● 工作快樂,非銷小貼士,,快樂工作 ● 工作快樂,異議的分類和處理技巧,課程大綱：,快樂工作 ● 工作快樂,異議的分類和處理技巧,快樂工作 ● 工作快樂,顧客的異議：,,. . . . . .,快樂工作 ● 工作快樂,什么是異議?,,顧客可

16、能會(huì)拒絕購買的原因！異議就是機(jī)會(huì)??！,,快樂工作 ● 工作快樂,,,有效的解決異議,促成成交,快樂工作 ● 工作快樂,異議的分類和處理技巧,快樂工作 ● 工作快樂,異議的分類,,,,,非專業(yè)知識(shí)方面的異議,專業(yè)知識(shí)方面的異議,快樂工作 ● 工作快樂,,專業(yè)知識(shí)類,皮衣,,牛仔,羽絨服,面料,服裝色彩，膚色,體態(tài),快樂工作 ● 工作快樂,,非專業(yè)知識(shí)類的主要異議,建議試穿或買單,,搭配,價(jià)格,快樂工作 ● 工作快樂,,,傾聽，贊

17、同，再說理由,,巧妙答疑,及時(shí)調(diào)整銷售方案,顧客不在乎你說什么，在乎你怎么說,技巧,快樂工作 ● 工作快樂,換種說法！,,不會(huì)的,這亮片是高溫燙上去的,不會(huì)掉的,,不行，打不了折……,快樂工作 ● 工作快樂,異議的分類和處理技巧,快樂工作 ● 工作快樂,專業(yè)知識(shí)類,,A1: 無言以對…,,A2：都一樣的,,×,×,灰鴨絨沒有白鴨絨好吧？,銷售情景1：,快樂工作 ● 工作快樂,解決方法,語言示范：,,,白鴨絨和灰鴨絨只

18、是兩種不同顏色的鴨絨，其保暖度是一樣。通常我們會(huì)在深色面料的服裝里填充灰鴨絨，淺色,面料服裝里填充白鴨絨。,您完全可以放心選擇！,快樂工作 ● 工作快樂,情景演練,,灰鴨絨不如白鴨絨,保暖吧？,快樂工作 ● 工作快樂,非專業(yè)知識(shí)類,,A1：怎么會(huì)差不多呢這是今年的新款,,,A2：這是今年的新款,,顧客看了一下衣服說，算了，我不想試，這件衣服和我去年買的差不多,,,A3: 您說的是去年哪一款？,A4. 衣服有點(diǎn)相似是難免的,×

19、;,×,×,×,銷售情景1：,快樂工作 ● 工作快樂,解決方法,,語言示范1：順?biāo)浦?,,語言示范2：銷售策略改變,快樂工作 ● 工作快樂,顧客看了一眼導(dǎo)購手里的衣服說，這件我家里有類似的，不試了……,情景演練,,快樂工作 ● 工作快樂,回顧一下！,快樂工作 ● 工作快樂,加油做一個(gè)溝通達(dá)人！,E N D,快樂工作 ● 工作快樂,,你穿得真漂亮你穿撞色條紋的T恤，運(yùn)動(dòng)感十足，真漂亮這牛仔褲版型真