abc法則新 培訓(xùn)課件

1、A B C 法則ABC Technique 主講：王濤,何謂 A-B-C 法則 ?,利用借力,使力,不費(fèi)力的原理, 讓那些有能力的人,事,物,時(shí),來(lái)協(xié)助我們發(fā)展事業(yè), 以四兩撥千斤的方式加速成交的效率.,A, B 與 C 到底代表什么 ?,A,DVISOR,顧問,專家,上級(jí),成功者,旁線,公司,資料,物品,書籍,活動(dòng),

2、歌曲,CD/卡帶,B,RIDGE,橋梁,媒介,自己,需要協(xié)助的人,C,USTOMER,新朋友,很熟的朋友,出現(xiàn)問題的下級(jí),為什么要活用 ABC 法則?,因?yàn)樘煜?dǎo)致不信任,因?yàn)閼T性思考所以 拒絕的機(jī)率很高,什么情況之下要用 ABC 法則,推薦 (Sponsoring),銷售 (Sales),實(shí)力, 經(jīng)驗(yàn)不足時(shí),實(shí)力與經(jīng)驗(yàn)足夠, 不過C 的角色很特別對(duì)方的收入比自己高 對(duì)方外面工作的職業(yè)比自己高 非常要好的朋

3、友,培養(yǎng)與指導(dǎo)下級(jí)的時(shí)候,什么時(shí)候扮演什么角色,通常要扮演的兩種角色, - A 角色與 B 角色,組織越大, 做 A 角色的機(jī)會(huì)越高 組織越小, 做 B 角色的機(jī)會(huì)越大,在營(yíng)銷行業(yè), 有80%的時(shí)候都是在扮演 B 角色,A角色只占了50%成功機(jī)率,另外50%的重點(diǎn)應(yīng)該注重在 B 角是否能扮演好橋梁,B 角色運(yùn)作前的準(zhǔn)備功夫,1)告訴 A 有關(guān) C 的資料如:,個(gè)人特質(zhì) 家庭狀況 經(jīng)濟(jì)狀況 工作事業(yè)的情形 喜好

4、與興趣,個(gè)人需求如: 生意認(rèn)同感 ,車 事業(yè),孩子,錢 滿足感, 家庭, 健康 名譽(yù), 老公/老婆,B 角色運(yùn)作前的準(zhǔn)備功夫,2)預(yù)先知道與了解有關(guān) A 的資料,必須找出 A 的優(yōu)點(diǎn)賣點(diǎn)如果是公司, 那么就要找出公司的賣點(diǎn)銷售產(chǎn)品就是要能說出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及特色,B 角色運(yùn)作前的準(zhǔn)備功夫,3)準(zhǔn)備必需用到的工具,OPP夾頁(yè)冊(cè) 公司簡(jiǎn)介夾頁(yè) 產(chǎn)品目錄（STAR Products 紙，VCDs，CDs

5、，書籍 產(chǎn)品合同如果是做推薦就要有入職資料,B 角色運(yùn)作前的準(zhǔn)備功夫,4)最后運(yùn)作前的確認(rèn),打電話跟C確認(rèn)時(shí)間地點(diǎn)后在與A確認(rèn)一遍 服裝儀容檢視 成功心態(tài)養(yǎng)成 -興奮 ! 面對(duì)面時(shí)開場(chǎng)的話題與重點(diǎn),1)B 介紹 C 給 A 認(rèn)識(shí),資深, 職位高的人先介紹,再介紹低位者,2),有幾個(gè)重點(diǎn): 背景目前的成就成功的過程具體的改變個(gè)人的風(fēng)格,,“今天剛好他在這里, 坦白說很難得有機(jī)會(huì)聽他分享, 尤其是他帶的每個(gè)

6、成員都很成功,我曾經(jīng)跟他提起你, 他也想見見你,能夠聽到成功者的分享, 真的很難得, 如果有問題就盡量問他好了 ?”,千萬(wàn)不要用以下詞語(yǔ): 他挺不錯(cuò) 他還算好 蠻成功,介紹的越自然越好 !,,3)B 適當(dāng)?shù)囊?千萬(wàn)不要丟給 A 后什么都不管,千萬(wàn)不要做太長(zhǎng)的引言,B 必須為 A 搭起一道橋梁, 適當(dāng)?shù)囊? 聊 C 熟悉的話題,4)B 的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作 (一),點(diǎn)頭 微笑 贊同 A 的說法 錄音 做筆記 保

7、持坐姿,學(xué)習(xí) A 的談法 建立 C 對(duì) A 的權(quán)威 以身作則的復(fù)制,目的:,B 的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作 (二) - 觀察者,保持高度警覺 , 適時(shí)給予協(xié)助, 這會(huì)是A更快速的適應(yīng)B,4)B 的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作 (三) - 全程陪同,不要在過程中不見 不要東張西望 不要跟別人打招呼 不要打電話 不要發(fā)簡(jiǎn)訊 不要開玩笑不過可以小便,4)B 的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作 (四) - 適時(shí)回饋,加強(qiáng) C 的信心, 提供一些自己及別人的見證,總之在A的談

8、話過程給予支持與肯定,B 的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作 (五) – 供 A 差使 : 例如叫水,4)B 的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作 (六) - B 幫 C 提問題,例如沒時(shí)間, 不喜歡, 沒興趣等等不然不只解決不到問題, 而且會(huì)離題,5)座位的安排,避免聽覺干擾 避免視覺干擾 避免中途干擾 避免動(dòng)作干擾 B 與C 靠一起坐 決定權(quán)的人必須離A比較近 避免C與A坐對(duì)角,6)B角色的避諱,避免提負(fù)面問題 避免直接挑戰(zhàn)A的專業(yè)

9、 否決 A 的論點(diǎn), 太過長(zhǎng)舌取代A的主導(dǎo)權(quán),7)A 角色的扮演,樂意分享態(tài)度隨和與真誠(chéng)適當(dāng)?shù)年P(guān)懷與贊美感覺親切產(chǎn)生好感溫馨收?qǐng)鰬?yīng)對(duì)得體保持好學(xué)的態(tài)度 見好就收, 見不好也要收 千萬(wàn)不要有自大的表現(xiàn)或是 產(chǎn)生爭(zhēng)論或沖突,ABC 運(yùn)作后..,檢討個(gè)案,B提供的訊息是否正確?A是否已經(jīng)找到對(duì)方的問題與需求?如果已經(jīng)找到需求, 為什么對(duì)方?jīng)]有行動(dòng)?我們?cè)俜糯髮?duì)方的問題, 強(qiáng)化對(duì)方的需求的強(qiáng)

10、 度是否足夠?對(duì)方是否相信我們的說法?對(duì)方會(huì)產(chǎn)生什么疑問?,ABC 運(yùn)作后..,b)跟進(jìn)與回報(bào),大多數(shù) B 會(huì)犯的錯(cuò)誤就是自以為比上級(jí)了解 C 的現(xiàn)況與處理的程度,有時(shí)自己是當(dāng)局者, 判斷不一定正確, 不斷的回報(bào)才能使上級(jí)適時(shí)支援,,B運(yùn)作一次ABC后就放著, 任顧客與朋友自己做決定, 或是找很多理由給自己, 不再追蹤下去 !!,既然談了, 不論有沒有成交, C 還是我們的朋友不是嗎?不要做不成生