中國(guó)某進(jìn)出口總公司戰(zhàn)略規(guī)劃及組織管理模式（國(guó)外管理咨詢機(jī)構(gòu)方案）

1、1,集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃及組織管理模式,中國(guó)某進(jìn)出口總公司,2,目錄,1. 中國(guó)某進(jìn)出口公司公司跨世紀(jì)集團(tuán)戰(zhàn)略31.1 中國(guó)某進(jìn)出口公司的集團(tuán)愿景和戰(zhàn)略目標(biāo)51.2 中國(guó)某進(jìn)出口公司集團(tuán)戰(zhàn)略目標(biāo)及實(shí)施建議261.3 業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略設(shè)想及建議512.中國(guó)某進(jìn)出口公司的組織機(jī)構(gòu)設(shè)置和管理模式732.1 中國(guó)某進(jìn)出口公司目標(biāo)組織機(jī)構(gòu)742.2 中國(guó)某進(jìn)出口公司目標(biāo)組織結(jié)構(gòu)的實(shí)

2、施建議（暨過(guò)渡方案）962.3 中國(guó)某進(jìn)出口公司公司總部的領(lǐng)導(dǎo)手段和核心管理流程1102.4 中國(guó)某進(jìn)出口公司主要崗位職責(zé)描述157,3,1. 中國(guó)某進(jìn)出口公司公司跨世紀(jì)集團(tuán)戰(zhàn)略,4,,,,中國(guó)某進(jìn)出口公司集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃的總體架構(gòu),,業(yè)務(wù)層面,集團(tuán)戰(zhàn)略目標(biāo),愿景,集團(tuán)戰(zhàn)略,,,,集團(tuán)戰(zhàn)略目標(biāo),業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略,內(nèi)部影響因素,外部影響因素,集團(tuán)層面,5,1.1 中國(guó)某進(jìn)出口公司的集團(tuán)愿景和戰(zhàn)略目標(biāo),

3、6,中國(guó)某進(jìn)出口公司的愿景(Vision),成為中國(guó)前十大綜合型國(guó)際、國(guó)內(nèi)貿(mào)易公司產(chǎn)品和服務(wù)滿足人們?cè)谝率匙∮玫确矫鎸?duì)自然、健康的追求使員工和企業(yè)一起成長(zhǎng)，因?yàn)閱T工是最寶貴的資源，也是企業(yè)成功的基石敢為人先，不斷創(chuàng)新是我們最為推崇的企業(yè)精神與業(yè)務(wù)伙伴長(zhǎng)期合作，利益共享努力成長(zhǎng)，確保盈利，持續(xù)健康地發(fā)展,7,中國(guó)某進(jìn)出口公司的愿景主題語(yǔ)(Vision Statement)：可能的選擇,“自然之心奉獻(xiàn)閑適之情”“自然孕育健康和幸

4、福的未來(lái)，這是我們耕耘的天地”“汲取大地的力量，奉獻(xiàn)自然之精華”“自然帶來(lái)健康和幸福，讓我們共同努力 ””回歸自然，面向未來(lái)，健康和幸福我們創(chuàng)造““五十年不變的追求， 奉獻(xiàn)自然與健康 ”,8,確立中國(guó)某進(jìn)出口公司的愿景(Vision)考慮如下幾個(gè)因素,公司的歷史和傳統(tǒng)：”中字頭“的專業(yè)外貿(mào)公司，五十年經(jīng)營(yíng)土產(chǎn)品及畜產(chǎn)品 (初級(jí)天然商品)的歷史市場(chǎng)環(huán)境：專業(yè)外貿(mào)失去傳統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)，生存空間萎縮，面臨嚴(yán)酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，需要一個(gè)質(zhì)的突

5、破核心能力：進(jìn)出口交易資源：外貿(mào)商譽(yù)和知名度，外貿(mào)人才和一定的海外渠道及部分加工實(shí)業(yè)最重要的利益方：國(guó)家和職工,9,中國(guó)某進(jìn)出口公司公司戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo),10,集團(tuán)戰(zhàn)略目標(biāo)的組合指標(biāo)(一),指標(biāo),1997,,,,經(jīng)營(yíng)額(億美元),支持性實(shí)業(yè)比例,內(nèi)貿(mào)比例,2001,2005,2010,~ 7(~ 12*),~ 13,~ 20,~ 29,?,10%,20%,~ 26%,?,10.8%,~ 18%,30%,* 包括九家茶葉公司,11,

6、集團(tuán)戰(zhàn)略目標(biāo)的組合指標(biāo)(二),指標(biāo),1997,,,,毛利率,運(yùn)作費(fèi)用比例,凈利率,2001,2005,2010,8.4%,凈資產(chǎn)回報(bào)率,庫(kù)存周轉(zhuǎn) (次),7.4%,8.8%,10.2%,~9%,5.4%,5.3%,5.2%,~1.7%,2%,3.5%,5%,~4.1%,10%,15%,20%,3.9,6,8,10,12,在初級(jí)產(chǎn)品出口競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的形勢(shì)下，中國(guó)某進(jìn)出口公司公司需要采取新的發(fā)展戰(zhàn)略，通過(guò)多種業(yè)務(wù)組合來(lái)達(dá)到戰(zhàn)略目標(biāo),1995

7、-1997年中國(guó)進(jìn)出口總額年均增長(zhǎng)率為 5%1995-1997年中國(guó)某進(jìn)出口公司公司進(jìn)出口總額 (不包括九家茶葉公司) 年均增長(zhǎng)率為 - 4.3%1998年1-9月全國(guó)初級(jí)產(chǎn)品出口額較去年同期下降 12.9%，出口總額中初級(jí)產(chǎn)品的比重下降到 10.9% (1997年為 13.1%)1999年1月1日起允許私營(yíng)企業(yè)及科研院所經(jīng)營(yíng)進(jìn)出口業(yè)務(wù)1998年8月10日起茶葉出口不再實(shí)行統(tǒng)一聯(lián)合經(jīng)營(yíng)“外貿(mào)特許權(quán)制”將改為“登記備案制”實(shí)行

8、國(guó)營(yíng)貿(mào)易制度的商品種類進(jìn)一步減少,,,,,,,,,,,,,,,戰(zhàn)略目標(biāo),1997,2001,服務(wù)貿(mào)易 (船運(yùn)、保險(xiǎn)代理、倉(cāng)儲(chǔ)等)，及其他新業(yè)務(wù)單元,國(guó)內(nèi)貿(mào)易,重點(diǎn)發(fā)展的外貿(mào)業(yè)務(wù) (板塊、拳頭產(chǎn)品),部分業(yè)務(wù)萎縮、退出 (部分進(jìn)出口商品、酒店、百貨、外貿(mào)代理等),經(jīng)營(yíng)額,13,以經(jīng)營(yíng)額（而非進(jìn)出口額）作為指標(biāo)來(lái)制定公司戰(zhàn)略目標(biāo),,,,1997,2001,,船運(yùn)、保險(xiǎn)代理、倉(cāng)儲(chǔ)等營(yíng)業(yè)收入,,連鎖店等及其它新業(yè)務(wù)單元,,,,,,,自營(yíng)收

9、入,代理收入(代理傭金),進(jìn)出口貿(mào)易,服務(wù)貿(mào)易,國(guó)內(nèi)貿(mào)易,其他,,,,2005,2010,~12*,10.7,12.7,15.7,21.7,~29,~20,11.7,16.2,國(guó)內(nèi)貿(mào)易,其他+服務(wù)貿(mào)易,進(jìn)出口貿(mào)易,中國(guó)某進(jìn)出口公司公司經(jīng)營(yíng)額構(gòu)成,,,經(jīng)營(yíng)額(億美元),批發(fā)、倉(cāng)儲(chǔ)物流等收入,,,,,,,,,,,,,,,~7,~13,5,10,15,20,25,30,* 包括九家茶葉公司,,,,,,,,,,,14,關(guān)鍵措施：培養(yǎng)板塊的

10、拳頭產(chǎn)品、開(kāi)拓國(guó)內(nèi)貿(mào)易以及并購(gòu)重組茶葉系統(tǒng)（九家茶葉公司）,進(jìn)出口貿(mào)易,2001年經(jīng)營(yíng)額億美元,2005年經(jīng)營(yíng)額億美元,2010年經(jīng)營(yíng)額億美元,關(guān)鍵措施,1997年經(jīng)營(yíng)額億美元,中國(guó)某進(jìn)出口公司公司總經(jīng)營(yíng)額,~13,~20,~29,~12.0(~7.0*),10.7,組建業(yè)務(wù)板塊培養(yǎng)拳頭產(chǎn)品重組茶葉系統(tǒng),12.7,15.7,~12(6.73*),1.4,以茶葉種植、改良及加工為基礎(chǔ)，建立全國(guó)性批發(fā)銷售網(wǎng)絡(luò)完善上述網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)銷

11、其他板塊商品,3.5,7.6,0.0,國(guó)內(nèi)貿(mào)易,1.0,以船運(yùn)為龍頭，建立包括保險(xiǎn)代理、倉(cāng)儲(chǔ)在內(nèi)的服務(wù)貿(mào)易開(kāi)拓新業(yè)務(wù)板塊,3.5,6.0,~0.3,服務(wù)貿(mào)易及其他,* 不包括九家茶葉公司,15,進(jìn)出口貿(mào)易中業(yè)務(wù)板塊及拳頭產(chǎn)品戰(zhàn)略目標(biāo),進(jìn)出口貿(mào)易：業(yè)務(wù)板塊及拳頭產(chǎn)品,天然飲料板塊,天然服裝板塊,其他板塊,其他進(jìn)出口貿(mào)易,1.6,1.9,2.2,2001年經(jīng)營(yíng)額億美元,2005年經(jīng)營(yíng)額億美元,2010年經(jīng)營(yíng)額億美元,茶葉,裘革皮服裝

12、、羽絨服及制品羊絨服裝,板塊,2.4,2.3,板塊,3.5,3.2,板塊,業(yè)務(wù)板塊,木材、地毯、蜂蜜、干果等,中國(guó)某進(jìn)出口公司公司進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)額,10.7,12.7,15.7,5.0,茶葉系統(tǒng),對(duì)九家茶葉公司進(jìn)行并購(gòu)及重組，借此形成對(duì)主要產(chǎn)茶基地的控制,3.0,5.0,4.0,5.0,1.5,0.9,拳頭商品,2.1,1.2,拳頭商品,3.0,2.0,拳頭商品,1.8,1997年經(jīng)營(yíng)額億美元,12.0,3.2,5.3,1.2,0.5,

13、拳頭產(chǎn)品,16,國(guó)內(nèi)貿(mào)易及服務(wù)貿(mào)易戰(zhàn)略目標(biāo),1.2,2001年經(jīng)營(yíng)額億美元,國(guó)內(nèi)貿(mào)易,全國(guó)性的茶葉批發(fā)銷售網(wǎng)絡(luò),2005年經(jīng)營(yíng)額億美元,2010年經(jīng)營(yíng)額億美元,業(yè)務(wù)內(nèi)容,2.8,5.1,1.0,3.5,6.0,0.0,1997年經(jīng)營(yíng)額億美元,0.3,0.2,同時(shí)在此網(wǎng)絡(luò)中經(jīng)銷其他板塊相關(guān)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)其他業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò),0.7,2.5,0.0,船運(yùn)、保險(xiǎn)代理、倉(cāng)儲(chǔ)及內(nèi)陸運(yùn)輸?shù)?服務(wù)貿(mào)易及其他,17,,,,,,,,,,,,,作為天然飲料板塊的拳

14、頭產(chǎn)品，茶葉應(yīng)在進(jìn)出口貿(mào)易和國(guó)內(nèi)貿(mào)易中分別取得更高的市場(chǎng)份額,出口市場(chǎng)份額目標(biāo),國(guó)內(nèi)貿(mào)易份額目標(biāo),,,,,,,,,重組,全國(guó) 約11億美元,3.7億美元,4.2億美元,5.2億美元,50%,40%,13%,80%,茶葉系統(tǒng),中國(guó)某進(jìn)出口公司公司,1997,2010,茶葉系統(tǒng) ?%,中國(guó)某進(jìn)出口公司公司 0%,,假設(shè)：全國(guó)年均出口增長(zhǎng)率為3%,,重組,60%,10%,假設(shè)：全國(guó)年均銷售額增長(zhǎng)3%,2001,2005,2010,1997,2

15、001,2005,2010,,全國(guó)出口3.3億美元,20%,30%,,,,,,,,,12億美元,14億美元,17億美元,茶葉及相關(guān)飲品,18,服裝(羽絨服、羊絨衫、裘革皮服裝)首先應(yīng)當(dāng)在出口貿(mào)易中達(dá)到更高份額，然后再逐步向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展,羽絨服裝及制品出口,羊絨衫出口,裘革皮服裝出口,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,7%,11%,17%,,,,,,,,,,,,3%,5%,,,,1995-1997年全國(guó)平均 5.6億美元,中國(guó)某進(jìn)出

16、口公司公司3.9%,,中國(guó)某進(jìn)出口公司公司3.7%,7%,11%,17%,1995-1997年平均,2001,2005,2010,1995-1997年平均,2001,2005,2010,,1995-1997年全國(guó)平均 1.4億美元,1995-1997年全國(guó)平均 16億美元,1995-1997年平均,2001,2005,2010,中國(guó)某進(jìn)出口公司公司0.7%,,假設(shè)：全國(guó)羽絨服裝及制品出口保持在95-97年平均水平,假設(shè)：全國(guó)羊絨衫出

17、口保持在95-97年平均水平,假設(shè)：全國(guó)裘革皮服裝出口保持在95-97年平均水平,2.4%,19,,,,,,,,通過(guò)加大加工、生產(chǎn)的份額，達(dá)到更高毛利率水平,支持性實(shí)業(yè)份額目標(biāo),單位：億美元,單位：億美元,,,,,,,,,,,總營(yíng)業(yè)額~12,支持性實(shí)業(yè)？%,,10%,20%,30%,1997,~20,2001,2005,2010,毛利率8.4%,1997,2001,2005,2010,,~20,~13,~29,~29,~13,毛利

18、率目標(biāo),總營(yíng)業(yè)額~12,假設(shè)： 實(shí)業(yè)毛利率 20%純貿(mào)易毛利率 6%,,7.4%,,,8.8%,,,10.2%,20,,,,,通過(guò)降低運(yùn)作費(fèi)用，進(jìn)一步提高凈利潤(rùn)率水平,運(yùn)作費(fèi)用目標(biāo),包括：營(yíng)業(yè)費(fèi)用、管理費(fèi)用及財(cái)務(wù)費(fèi)用單位：億美元,單位：億美元,,,,,,總營(yíng)業(yè)額~12,1997,~20,2001,2005,2010,凈利潤(rùn)率*,1997,2001,2005,2010,~20,~13,~29,~29,~13,凈利潤(rùn)率目標(biāo),總營(yíng)業(yè)

19、額~12,* 不包括九家茶葉公司，若包括九家茶葉公司則為-0.7%,,,,9.6%,,,,5.3%,5.4%,5.2%,,,1.7%,,,2%,,,3.5%,,~5%,21,1997年北京市工業(yè)企業(yè)毛利率分析,22,1997年北京市商業(yè)企業(yè)毛利率分析,23,中國(guó)某進(jìn)出口公司公司（不包括茶葉系統(tǒng)）1997年凈利潤(rùn)率與上市公司（貿(mào)易類）同期凈利潤(rùn)率指標(biāo)比較,中國(guó)某進(jìn)出口公司公司的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)中不包括茶葉系統(tǒng),,24,并參照上市公司（貿(mào)易類）的

20、同期凈資產(chǎn)收益率指標(biāo)制定中國(guó)某進(jìn)出口公司公司的戰(zhàn)略目標(biāo),,,1997,2001,2005,2010,,中國(guó)某進(jìn)出口公司公司凈資產(chǎn)收益率目標(biāo),,,,4.1 %（不包括茶葉系統(tǒng)）,10%,15%,20%,中國(guó)某進(jìn)出口公司公司的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)中不包括茶葉系統(tǒng),25,及中國(guó)某進(jìn)出口公司公司存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)目標(biāo),,,1997,2001,2005,2010,,存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)目標(biāo),,,,3.9次,6次,8次,10次,26,1.2 中國(guó)某進(jìn)出口公司集團(tuán)戰(zhàn)

21、略及實(shí)施建議,27,中國(guó)某進(jìn)出口公司要實(shí)現(xiàn)成長(zhǎng)的目標(biāo)不能依靠目前子公司數(shù)目眾多，各自擴(kuò)張的模式，而是要通過(guò)重組調(diào)整和戰(zhàn)略創(chuàng)新這兩大途徑,,時(shí)間,經(jīng)營(yíng)額,現(xiàn)在,將來(lái)(3-5年),,,戰(zhàn)略創(chuàng)新,重組調(diào)整,28,羅蘭 貝格公司認(rèn)為中國(guó)某進(jìn)出口公司集團(tuán)應(yīng)該在鞏固和加強(qiáng)主營(yíng)產(chǎn)品在現(xiàn)有市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)地位的基礎(chǔ)上，通過(guò)系統(tǒng)的新市場(chǎng)拓展及新產(chǎn)品在現(xiàn)有市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)來(lái)爭(zhēng)取集團(tuán)的快速成長(zhǎng),產(chǎn)品/業(yè)務(wù),基于現(xiàn)有業(yè)務(wù)/產(chǎn)品開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng),市場(chǎng)/客戶,,,,市場(chǎng)滲透

22、戰(zhàn)略,市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略,產(chǎn)品(成品*)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略,多元化發(fā)展戰(zhàn)略,老,老,新,新,,開(kāi)拓主營(yíng)業(yè)務(wù)/產(chǎn)品,,全新的產(chǎn)品/業(yè)務(wù)打入全新的市場(chǎng),,開(kāi)發(fā)與主營(yíng)業(yè)務(wù)相關(guān)度較高的產(chǎn)品/業(yè)務(wù)(增加附加值),,* 此處成品指的是可直接被消費(fèi)和使用的產(chǎn)品,?,29,,中國(guó)某進(jìn)出口公司必須明確的集團(tuán)的核心戰(zhàn)略元素,內(nèi)容,設(shè)法使現(xiàn)有客戶增加訂單爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶滿足潛在的需求,手段,增加與現(xiàn)有大客戶的聯(lián)系，特別關(guān)注其需求(Key account

23、)品牌營(yíng)銷發(fā)揮海外網(wǎng)點(diǎn)的協(xié)同作用,核心戰(zhàn)略元素,重點(diǎn)發(fā)展主營(yíng)業(yè)務(wù)培育核心能力積極發(fā)展國(guó)內(nèi)貿(mào)易創(chuàng)立品牌或指定標(biāo)牌,,,向新的國(guó)家出口主營(yíng)商品開(kāi)發(fā)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，暨發(fā)展內(nèi)貿(mào),在新的國(guó)家進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，尋找進(jìn)口商和代理商在國(guó)內(nèi)加強(qiáng)品牌營(yíng)銷發(fā)展國(guó)內(nèi)貿(mào)易(代理、批發(fā))網(wǎng)絡(luò),,通過(guò)對(duì)原有初級(jí)產(chǎn)品進(jìn)行加工，開(kāi)發(fā)附加值較高的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與原有產(chǎn)品/業(yè)務(wù)相關(guān)的新型產(chǎn)品,投資支持性實(shí)業(yè)(比如：種植、加工等)在現(xiàn)有產(chǎn)品基礎(chǔ)上自行設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)

24、新產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化聯(lián)盟,積極組織產(chǎn)業(yè)化網(wǎng)絡(luò)培育和發(fā)揮核心能力,,,相關(guān)性多元化非相關(guān)多元化,投資興建收購(gòu)兼并,要求系統(tǒng)的考慮及充分的論證,,,,市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略,市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略,產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略,多元化發(fā)展戰(zhàn)略,30,羅蘭 貝格公司建議的中國(guó)某進(jìn)出口公司集團(tuán)基本戰(zhàn)略要素,加強(qiáng)主營(yíng)業(yè)務(wù)/產(chǎn)品,1,培育核心能力,2,發(fā)展國(guó)內(nèi)貿(mào)易,3,創(chuàng)立品牌或指定標(biāo)牌,4,組織產(chǎn)業(yè)化網(wǎng)絡(luò),5,尋找合作伙伴/戰(zhàn)略聯(lián)盟,6,31,中國(guó)某進(jìn)出口公司集團(tuán)目前的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域可劃

25、分成四類，中國(guó)某進(jìn)出口公司應(yīng)該著重加強(qiáng)主營(yíng)業(yè)務(wù)/產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)，退出缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的業(yè)務(wù)領(lǐng)域,,茶葉服裝及相關(guān)制品,,服務(wù)貿(mào)易 (航運(yùn)、倉(cāng)儲(chǔ)、保險(xiǎn)代理等)食品(蜂蜜、干果及干菜)家居飾材(地毯、板材等),,其它各類進(jìn)出口業(yè)務(wù)連鎖店投資(萬(wàn)客隆),由其自然發(fā)展，但限制 自相競(jìng)爭(zhēng),,,房地產(chǎn)旅游飯店百貨業(yè)廣告咨詢勞務(wù)輸出,逐步退出，收回現(xiàn)金,,,,,,加強(qiáng)“拳頭”產(chǎn)品進(jìn)出口業(yè)務(wù)以及航運(yùn)業(yè)務(wù),,全面加強(qiáng)外貿(mào)出口業(yè)務(wù),,重點(diǎn)發(fā)展領(lǐng)域

26、,積極觀察及培育的領(lǐng)域,保留領(lǐng)域,退出的領(lǐng)域,1,32,韓國(guó)五大集團(tuán)(現(xiàn)代、三星、大宇、LG和鮮京)分三階段整改，目的是使韓國(guó)主干業(yè)務(wù)具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力,第一階段：把目前經(jīng)營(yíng)的眾多項(xiàng)目壓縮為一至四個(gè)長(zhǎng)項(xiàng)主營(yíng)業(yè)務(wù)第二階段：使各企業(yè)集團(tuán)的主營(yíng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)單元成為獨(dú)立企業(yè)第三階段：通過(guò)與外國(guó)企業(yè)合作或者清理失去競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)，來(lái)改善主干企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況,33,中國(guó)某進(jìn)出口公司應(yīng)采取如下的策略來(lái)加強(qiáng)主營(yíng)業(yè)務(wù)的開(kāi)展,加強(qiáng)與主要外貿(mào)客戶 ( K

27、ey account) 的業(yè)務(wù)往來(lái)，增加客戶滿意度進(jìn)一步理解主要客戶的業(yè)務(wù)狀況和需求，加強(qiáng)溝通提高業(yè)務(wù)流程的組織效率提高產(chǎn)品的質(zhì)量，確保供貨質(zhì)量的穩(wěn)定性深入了解主要市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品的供應(yīng)需求的變化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況渠道的變遷進(jìn)入新的國(guó)家和地區(qū)了解和分析機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)尋找合適的進(jìn)口商和代理商及時(shí)組織業(yè)務(wù)的開(kāi)展充分發(fā)揮海外網(wǎng)點(diǎn)的作用,,,“坐商”,“行商”,34,通過(guò)系統(tǒng)的評(píng)估和篩選來(lái)確定新的海外目標(biāo)市場(chǎng),初步

28、評(píng)估(Killer criteria),淘汰暫時(shí)不宜進(jìn)入市場(chǎng),,詳細(xì)評(píng)估初步篩選的市場(chǎng),得出綜合評(píng)分值,,,詳細(xì)評(píng)估初步篩選的市場(chǎng),確定需要優(yōu)先進(jìn)行全面調(diào)查的市場(chǎng),,,,通過(guò)實(shí)地調(diào)研、全面分析確定目標(biāo)市場(chǎng),,政治、經(jīng)濟(jì)等方面的宏觀判斷,,設(shè)定評(píng)估指標(biāo)，賦予相應(yīng)的權(quán)重- 市場(chǎng)吸引力 - 風(fēng)險(xiǎn)- 進(jìn)入機(jī)會(huì) - 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),,改變權(quán)重，得出分值變化情況,35,中國(guó)某進(jìn)出口公司將來(lái)提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的關(guān)鍵

29、是培育“領(lǐng)先未來(lái)”的核心能力,,,,現(xiàn)在,時(shí)間,將來(lái),,,,,完成結(jié)果,效率收益,能力獲得,領(lǐng)先未來(lái),消極的行為,做正確的事,流程重組,充分發(fā)揮能力,建立新的能力,,,,?,公司通過(guò)審查并投資這些核心能力,以尋找可持續(xù)的改進(jìn),?,對(duì)每一個(gè)領(lǐng)域中的關(guān)鍵成功因素進(jìn),行培養(yǎng)、保護(hù)和開(kāi)發(fā),業(yè)績(jī),2,36,中國(guó)某進(jìn)出口公司未來(lái)的核心能力應(yīng)定位于貨源的控制和組織，高效的倉(cāng)儲(chǔ)及運(yùn)輸?shù)墓芾砑百Q(mào)易網(wǎng)絡(luò)和信息的管理,,高效的倉(cāng)儲(chǔ)及運(yùn)輸?shù)墓芾戆l(fā)達(dá)的貿(mào)易網(wǎng)

30、絡(luò)及信息的管理,,貨源的控制和組織- 提高質(zhì)量- 增加附加值,,加強(qiáng)客戶溝通和服務(wù)提高業(yè)務(wù)組織的效率,,主動(dòng)接洽、交易,,坐等業(yè)務(wù),逐漸被市場(chǎng)淘汰,或許勉強(qiáng)維持生存,挖掘市場(chǎng)潛力、增加收益,取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),領(lǐng)先優(yōu)勢(shì),37,渠道覆蓋及信息管理 全球化廣泛的流通渠道（由280多個(gè)分支機(jī)構(gòu)組織和管理） 驚人的商業(yè)信息量（每天傳真連在一起可繞地球三圈）產(chǎn)品的可靠和穩(wěn)定 大批穩(wěn)定的供應(yīng)商跟著三菱

31、走，供貨價(jià)格具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力 參股實(shí)業(yè)，支持貿(mào)易，增加利潤(rùn)金融能力 有能力組織國(guó)際銀團(tuán)，給買方提供巨額低息貸款 有能力說(shuō)服日本政府提供優(yōu)惠貸款,三菱商事獨(dú)特的核心能力確保其處于穩(wěn)固的優(yōu)勢(shì)地位,38,,羅蘭 ? 貝格認(rèn)為中國(guó)某進(jìn)出口公司的國(guó)內(nèi)貿(mào)易范疇?wèi)?yīng)該是一體化的批發(fā)商業(yè)務(wù),,,國(guó)內(nèi)供應(yīng)商,,海外供應(yīng)商,,采購(gòu)/代理,進(jìn)口/代理,,,倉(cāng)儲(chǔ),營(yíng)銷,,,批發(fā),服務(wù),物流,,,小批發(fā)商,零

32、售商,,消費(fèi)者,,以較低成本覆蓋眾多客戶宣傳促銷承擔(dān)庫(kù)存及損耗訂購(gòu)量大，付款及時(shí)市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)信息,,一攬子提供種類恰當(dāng)?shù)纳唐?包括包裝)及時(shí)供貨(送貨服務(wù))提供信用(延遲付款)提供商店布局、展示、商品知識(shí)介紹等服務(wù)對(duì)技術(shù)類產(chǎn)品提供培訓(xùn)等,,價(jià)值,3,39,中國(guó)流通渠道的演變,九十年代前,九十年代,九十年代后,?,,供小于求的賣方市場(chǎng),?,,消費(fèi)拉動(dòng)，盲目,“,搶購(gòu),”,?,,統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷模式開(kāi)始削弱，但,仍主導(dǎo)市場(chǎng)流通領(lǐng)域,?

33、,,由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)化到買方市場(chǎng),?,,由產(chǎn)品到品牌的成熟消費(fèi),?,,市場(chǎng)細(xì)分化,?,,傳統(tǒng)流通渠道崩潰，多元化,流通格局形式,?,,農(nóng)村市場(chǎng)城市化、城市市場(chǎng),國(guó)際化,?,,“價(jià)值”消費(fèi),：品牌、服務(wù)、,方便,?,,全新的流通體系將會(huì)形成,?,,市場(chǎng)高度細(xì)分化,?,,國(guó)際化,40,中國(guó)某進(jìn)出口公司在充滿機(jī)會(huì)的國(guó)內(nèi)商品批發(fā)流通領(lǐng)域應(yīng)該有條件拓展業(yè)務(wù),過(guò)去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下的批發(fā)系統(tǒng)，如五交化系統(tǒng)，供應(yīng)系統(tǒng)等，只對(duì)商品流動(dòng)起下傳作用，因不適應(yīng)市場(chǎng)需求而

34、逐漸被淘汰?，F(xiàn)在在生產(chǎn)企業(yè)和零售商中間缺乏有財(cái)力及倉(cāng)儲(chǔ)貨運(yùn)條件并有代理、批發(fā)服務(wù)能力的大型批發(fā)的網(wǎng)絡(luò)目前活躍在市場(chǎng)上大多是私營(yíng)批發(fā)商、財(cái)力少、覆蓋面少；外資在流通領(lǐng)域尚未允許大規(guī)模涉入，如果此時(shí)有能力建立區(qū)域性甚至全國(guó)性的批發(fā)網(wǎng)絡(luò)，則有極高的價(jià)值中國(guó)某進(jìn)出口公司有豐富的外貿(mào)代理經(jīng)驗(yàn)，在收購(gòu)儲(chǔ)運(yùn)及進(jìn)出口的基礎(chǔ)上應(yīng)有條件發(fā)展內(nèi)貿(mào)，充當(dāng)系統(tǒng)批發(fā)商的角色,41,廣東金陽(yáng)集團(tuán)利用經(jīng)銷青島啤酒的機(jī)會(huì)投資4000多萬(wàn)元建立起了區(qū)域經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，其

35、價(jià)值已開(kāi)始顯現(xiàn)，許多國(guó)內(nèi)外廠商希望能與其合作,湛江,,中山,,,佛山,大瀝,,東莞,,,惠州,,深圳,,陸豐,,汕頭,,廣州,廣東省,,,例,,96年在華南六省建立20來(lái)個(gè)批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)，分銷青島啤酒，獲得很大成功97年開(kāi)始利用已成型的批發(fā)網(wǎng)絡(luò)分銷葡萄酒,42,,批發(fā)網(wǎng)絡(luò)的協(xié)同性(共享辦事地點(diǎn)及倉(cāng)儲(chǔ))信息技術(shù)應(yīng)用的支持(訂購(gòu)、發(fā)貨、運(yùn)輸?shù)?可能的融資支持,,明確目標(biāo)市場(chǎng)／客戶群城市還是農(nóng)村？工業(yè)企業(yè)還是零售店？連鎖店還是百貨商廈？

36、恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品組合及服務(wù)盡量低的流通成本及時(shí)效性品牌營(yíng)銷自己的品牌還是代理品牌,中國(guó)某進(jìn)出口公司發(fā)展國(guó)內(nèi)貿(mào)易需要把握住一些關(guān)鍵的要素,業(yè)務(wù)單元,業(yè)務(wù)單元,43,中國(guó)某進(jìn)出口公司批發(fā)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的流程,44,創(chuàng)立品牌是中國(guó)某進(jìn)出口公司未來(lái)內(nèi)外貿(mào)發(fā)展的關(guān)鍵成功因素之一,前提條件,初級(jí)產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)槌善穼?dǎo)向，增加附加值,品牌定位,建議中國(guó)某進(jìn)出口公司定位于產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)迄今為止，中國(guó)某進(jìn)出口公司經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)的大多數(shù)產(chǎn)品(除服

37、裝外)在整個(gè)市場(chǎng)上缺乏品牌的概念，品質(zhì)上亦很少有差異性，服務(wù)更無(wú)從談起中國(guó)某進(jìn)出口公司可以樹立一種對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)勇于承諾的形象，在看似普通的產(chǎn)品上打品牌,品牌策略,就茶葉、蜂蜜、干果等產(chǎn)品可以創(chuàng)建和享有一個(gè)共同的品牌，圍繞自然、健康、休閑等作文章；服裝類可以有一個(gè)品牌，以自然、輕便保暖為主題購(gòu)并現(xiàn)成品牌以加速品牌戰(zhàn)略實(shí)施可以與合作伙伴一起聯(lián)合規(guī)劃和樹立某種品牌，比如與某個(gè)茶葉成品加工企業(yè)緊密合作，中國(guó)某進(jìn)出口公司保證初級(jí)茶葉的品

38、質(zhì)及分銷服務(wù)的可靠性，加工企業(yè)承諾加工包裝質(zhì)量，雙方利益共同系于一個(gè)品牌(注：此茶葉成品加工企業(yè)必須是有較強(qiáng)的實(shí)力和技術(shù)),4,45,作為貿(mào)易為主的企業(yè)，中國(guó)某進(jìn)出口公司將來(lái)亦可以利用指定標(biāo)牌的形式來(lái)占據(jù)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)，但這必須以強(qiáng)有力的貿(mào)易能力為前提,廣東金陽(yáng)集團(tuán)的指定標(biāo)牌策略,廣東金陽(yáng)集團(tuán)95年下半年開(kāi)始在廣州獨(dú)家分銷青島啤酒95年底以承諾完成目標(biāo)銷量及大力投入宣傳青島啤酒為條件，指定青島啤酒廠生產(chǎn)一種新的瓶裝及新的標(biāo)簽的青島啤酒

39、，稱為極品青島啤酒，并獲得華南六省的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)98年金陽(yáng)集團(tuán)獲得極品青島啤酒在北京的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán),46,中國(guó)某進(jìn)出口公司在采用品牌戰(zhàn)略時(shí)，應(yīng)注意避免如下的誤區(qū),不充分定位- 購(gòu)買者沒(méi)有真正意識(shí)到品牌的獨(dú)特之處，對(duì)品牌只有一個(gè)模糊的概念過(guò)分定位- 購(gòu)買者對(duì)品牌形象的認(rèn)識(shí)過(guò)于狹窄，不利于產(chǎn)品線延伸或品牌延伸混淆定位- 品牌特征太多，或品牌定位太過(guò)頻繁，使購(gòu)買者對(duì)品牌的形象感到困惑可疑定位- 企業(yè)對(duì)產(chǎn)品特征，價(jià)格或企業(yè)的

40、宣傳不能讓購(gòu)買者信服,47,根據(jù)所處產(chǎn)業(yè)的分散特點(diǎn)，中國(guó)某進(jìn)出口公司至關(guān)重要的強(qiáng)勢(shì)戰(zhàn)略是組織產(chǎn)業(yè)化網(wǎng)絡(luò),現(xiàn)在,將來(lái),中國(guó)某進(jìn)出口公司,初級(jí)產(chǎn)品供應(yīng)商,,A,,B,,C,研究機(jī)構(gòu),初級(jí)加工廠,,D,儲(chǔ)運(yùn)公司,,增值加工廠,E,收購(gòu)站,,F,,,A,B,C,D,E,F,,,,,,,,,,,,,中國(guó)某進(jìn)出口公司產(chǎn)業(yè)化網(wǎng)絡(luò),5,48,泰國(guó)正大公司用產(chǎn)業(yè)化網(wǎng)絡(luò)概念控制飼料價(jià)值鏈提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益,飼料原料,復(fù)合飼料生產(chǎn)廠,正大總部控制進(jìn)出口貿(mào)易，為

41、飼料廠采購(gòu)原料,正大直接投資建立合資廠,支付少量技術(shù)服務(wù)費(fèi)培訓(xùn)收購(gòu)點(diǎn)農(nóng)業(yè)技術(shù)員,控制方法,經(jīng)濟(jì)效益,,,案例,養(yǎng)雞農(nóng)民飼養(yǎng)場(chǎng)養(yǎng)雞廠,活雞收購(gòu)網(wǎng)點(diǎn),宰雞廠,肉雞銷售店,正大直接投資建立合資廠,,,,,,,泰國(guó)正大公司,以外匯平衡為由，收購(gòu)中國(guó)低價(jià)玉米做出口貿(mào)易為飼料廠采購(gòu)原料，做進(jìn)口貿(mào)易,合資廠有減免進(jìn)出口稅優(yōu)惠政策總部在進(jìn)出口貿(mào)易中有利可圖,用投資項(xiàng)目連接整個(gè)價(jià)值鏈,復(fù)合飼料價(jià)格高，生產(chǎn)初期可用雞抵飼料費(fèi)

42、推廣正大飼料指導(dǎo)農(nóng)民飼養(yǎng)技術(shù),用現(xiàn)代營(yíng)銷辦法銷售肉雞增加雞的銷售，提高飼料銷售量,以中國(guó)低價(jià)玉米為原料降低生產(chǎn)成本,推廣正大復(fù)合飼料推動(dòng)飼養(yǎng)業(yè)，進(jìn)一步開(kāi)拓飼料市場(chǎng),提高雞的價(jià)值，獲得經(jīng)濟(jì)效益,49,,,中國(guó)某進(jìn)出口公司今后發(fā)展的一條重要途徑是選擇合適的戰(zhàn)略合作伙伴,合資/合作,自身發(fā)展,收購(gòu),專業(yè)技術(shù)人才長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃長(zhǎng)期資金保障對(duì)公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)有促進(jìn)作用,技術(shù)領(lǐng)先性被進(jìn)入領(lǐng)域的反擊小能快速商品化,通過(guò)購(gòu)買國(guó)外專利技術(shù)

43、方式達(dá)到技術(shù)領(lǐng)先,能更好地運(yùn)作被購(gòu)企業(yè)對(duì)公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)發(fā)展有利能夠改善公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)的地位大量收購(gòu)資金的保障,將被購(gòu)企業(yè)整合到現(xiàn)有企業(yè)文化群同現(xiàn)有企業(yè)的整合，使其發(fā)揮綜合優(yōu)勢(shì),現(xiàn)有企業(yè)縱向/橫向收購(gòu)例：- 老品牌服裝企業(yè) - 國(guó)外經(jīng)銷商,明確的目的 - 戰(zhàn)略性進(jìn)入 - 較好的投資回報(bào)雙方的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),有實(shí)力的合作伙伴良好的內(nèi)部溝通長(zhǎng)期真誠(chéng)合作,同國(guó)外大公司合作，能保持技術(shù)/產(chǎn)品及服務(wù)的領(lǐng)先性

44、同國(guó)內(nèi)某一領(lǐng)域突出的企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟(合資/合作),6,業(yè)務(wù)發(fā)展的三種選擇模式,,,資源的限制，基礎(chǔ)實(shí)力不夠！,較適宜的方式,50,奔馳汽車公司與SMH就微型車結(jié)成的戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)增強(qiáng)了雙方在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力,SMH公司,,,,,優(yōu)勢(shì)：,營(yíng)銷、分銷,戴姆勒-奔馳公司,,,,,優(yōu)勢(shì)：,研發(fā)/生產(chǎn),融資,,,核心能力,非核心能力,,,,,,,,,,,,,合作關(guān)系,,,,,,研發(fā)/生產(chǎn),融資,營(yíng)銷、分銷,不同分支機(jī)構(gòu)在專有知識(shí)及公司文

45、化上的相互結(jié)合,51,1.3 業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略設(shè)想及建議,52,,中國(guó)某進(jìn)出口公司目前的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)按如下分布,貿(mào)易板塊,地毯板塊,茶葉板塊,食品板塊,畜產(chǎn)品/服裝,木材板塊,6.73億美元,4.64億美元,0.16億美元,0.07億美元,??億美元,??,??,中國(guó)某進(jìn)出口公司總公司進(jìn)出口1997,九家茶葉分公司進(jìn)出口1997,商發(fā)中心銷售額 1997,臺(tái)灣飯店?duì)I業(yè)額1997,海外企業(yè)1997,房地產(chǎn),廣告,??,儲(chǔ)運(yùn),,

46、,,12.6%,12.2%,,10.2%,,7.5%,,3.4%,54.1%,,,茶葉56%,其他44%,,,,,利海船務(wù),~0.3億美元,53,中國(guó)某進(jìn)出口公司將來(lái)應(yīng)把重點(diǎn)放在六大業(yè)務(wù)板塊并從其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域退出,房地產(chǎn)旅游飯店廣告咨詢,儲(chǔ)運(yùn)糧油食品木材,百貨業(yè),服裝食品(蜂蜜/干果等)航運(yùn),,,茶葉,,,高,中,低,高,低,中,競(jìng)爭(zhēng)能力,發(fā)展機(jī)會(huì),,,儲(chǔ)運(yùn),百貨業(yè)廣告咨詢其它進(jìn)出口商品,食品(蜂蜜/干果等

47、)木材地毯,房地產(chǎn)旅游飯店,,茶葉服裝航運(yùn),,糧油食品,高,中,低,高,低,中,退出難度,集團(tuán)愿景適應(yīng)性,,,茶葉板塊食品,服裝板塊家居飾材(地毯、木材等),服務(wù)貿(mào)易(航運(yùn)、儲(chǔ)運(yùn)、保險(xiǎn)代理等)其它進(jìn)出口商品,,其,他,商,進(jìn),出,口,品,54,茶葉板塊的使命表述,產(chǎn)品領(lǐng)域,市場(chǎng)需求,地 域,茶葉茶飲料可可、咖啡其他天然飲料,目標(biāo)：中國(guó)最大的天然飲料公司,競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,世界范圍 - 中國(guó)是世界產(chǎn)茶

48、 大國(guó)- 中國(guó)也是世界茶 消費(fèi)大國(guó),天然飲料 保健減肥 多樣化清涼飲料 多種口味茶飲料、 新穎的包裝茶葉,創(chuàng)建品牌 控制中國(guó)優(yōu)良茶葉 資源 與研究所合作吸收 先進(jìn)技術(shù) 建立批發(fā)網(wǎng)絡(luò) 建立高效的物流管 理系統(tǒng),55,茶葉板塊必須面對(duì)市場(chǎng)，參與激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),來(lái)自國(guó)外公司的競(jìng)爭(zhēng),1998年8月1日，外經(jīng)貿(mào)部公布茶葉出口不再實(shí)行統(tǒng)一聯(lián)合經(jīng)營(yíng)。中茶系統(tǒng)失去了

49、專營(yíng)出口權(quán)經(jīng)外經(jīng)貿(mào)部授權(quán)有出口經(jīng)營(yíng)權(quán)的外貿(mào)公司生產(chǎn)企業(yè)和被批準(zhǔn)的外商投資企業(yè)都有出口經(jīng)營(yíng)權(quán)放開(kāi)專營(yíng)權(quán)后，中茶公司的資源控制能力大大地減弱,中國(guó)是世界上最大的茶葉消費(fèi)國(guó)，可口可樂(lè)等世界著名的飲料商開(kāi)始在中國(guó)市場(chǎng)推銷多種品味的軟包裝茶飲料Lipton等世界著名茶商已準(zhǔn)備進(jìn)入中國(guó)研制適中國(guó)飲食習(xí)慣的多種品牌的小包裝國(guó)際著名飲料商和茶葉商有很強(qiáng)財(cái)力和營(yíng)銷能力，中茶公司沒(méi)有自己營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、營(yíng)銷戰(zhàn)略和內(nèi)貿(mào)經(jīng)驗(yàn),56,茶葉板塊應(yīng)當(dāng)增加出口額，同

50、時(shí)開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)，成為中國(guó)最大的天然飲料公司,收購(gòu)茶場(chǎng)、控制貨源，在茶葉出口量保持穩(wěn)定基礎(chǔ)上提高出口茶葉質(zhì)量，增加出口茶葉的附加值，提高出口金額同時(shí)重組九家茶葉公司。到2001年茶葉出口額達(dá)到1.5億美元，出口額的市場(chǎng)占有率達(dá)40%中國(guó)茶葉消費(fèi)額達(dá)90億人民幣，潛在市場(chǎng)容量很大。重組九 家茶葉公司組建內(nèi)貿(mào)銷售網(wǎng)絡(luò)，逐步開(kāi)拓內(nèi)貿(mào)，到2001年內(nèi)貿(mào)達(dá)到1.2億美元，市場(chǎng)占有率達(dá)10%在收購(gòu)、加工、拼配和包裝環(huán)節(jié)中建立高效的物流管 理系統(tǒng)，

51、形成核心能力，成為中國(guó)最大的天然飲料公司,57,玉溪煙廠為保證紅塔山等名牌煙質(zhì)量，采用農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化與煙農(nóng)建立一種利益共同體,,,案例,利 益,責(zé) 任,效 果,煙農(nóng)能得到穩(wěn)定的煙葉收入煙葉研究所得到玉溪煙廠的支持，發(fā)展煙草研究玉溪煙廠獲得高質(zhì)量煙葉，保證名牌煙的質(zhì)量,煙農(nóng)根據(jù)玉溪廠的需要按計(jì)劃種植高質(zhì)量的煙葉研究所按玉溪煙廠的要求研究名牌煙的煙葉質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和種植技術(shù)并向農(nóng)民提供種植技術(shù)在豐年和欠年都按質(zhì)定價(jià)收購(gòu)

52、煙農(nóng)的煙葉,,促進(jìn)當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)生產(chǎn)玉溪煙廠創(chuàng)出紅塔山等高價(jià)名牌煙，成為中國(guó)效益最高的企業(yè)由于為當(dāng)?shù)卣畮?lái)大量的財(cái)政收入（高額稅金），云南省各級(jí)政府給予很大支持，使其很快地發(fā)展成為紅塔集團(tuán),58,,建議：中茶公司應(yīng)當(dāng)用產(chǎn)業(yè)化網(wǎng)絡(luò)的概念控制茶葉生產(chǎn)價(jià)值鏈得以發(fā)展,種植,收購(gòu),加工,拼配大包裝 小包裝,產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 及品牌營(yíng)銷,外貿(mào),內(nèi)貿(mào),價(jià)值鏈,思路,方法,效益,中茶和研究所合作，為茶農(nóng)提供品牌茶葉種植技術(shù)和種植計(jì)劃

53、,中茶在欠年和豐年都按質(zhì)定價(jià)收購(gòu)茶葉,用規(guī)模生產(chǎn)辦法加工出高質(zhì)量茶葉,中茶按市場(chǎng)需求細(xì)分市場(chǎng)，生產(chǎn)不同種類和不同小包裝茶葉,收購(gòu)優(yōu)良茶場(chǎng)控制自然資源 與研究所合作推廣提高茶葉的質(zhì)量和產(chǎn)量的技術(shù),保證茶農(nóng)穩(wěn)定收入，扶持茶農(nóng)生產(chǎn)制訂收購(gòu)價(jià),可以在生產(chǎn)地投資實(shí)業(yè)，建立品牌茶葉生產(chǎn)基地,提高品牌知名度，投入廣告營(yíng)銷力度產(chǎn)品創(chuàng)新,提高茶葉產(chǎn)量和質(zhì)量,控制資源，低價(jià)收購(gòu),降低成本控制質(zhì)量,用小包裝銷售茶葉，提高附加值,中國(guó)至今沒(méi)有著名的茶葉

54、名牌，品牌優(yōu)勢(shì)空間很大,建立高效的物流管理系統(tǒng) 減少收購(gòu)、加工拼配和包裝中間環(huán)節(jié),利用分公司建立各省市批發(fā)網(wǎng)絡(luò),品牌效益,,59,服裝板塊的使命可以表述為：,目標(biāo)：成為自然服裝領(lǐng)域亞洲領(lǐng)先的貿(mào)易商,產(chǎn)品領(lǐng)域,市場(chǎng)/需求領(lǐng)域,地理領(lǐng)域,競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,羊絨衫、羊毛衫羽絨服及羽絨制品裘皮革服裝相關(guān)原料及初級(jí)加工品,對(duì)自然質(zhì)料的需求對(duì)輕便保暖服裝的需求中高檔次,以亞洲市場(chǎng)為重心海外重點(diǎn)開(kāi)發(fā)發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)，如美國(guó)、日本、西歐,戰(zhàn)略伙伴

55、(出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，內(nèi)銷轉(zhuǎn)出口)原材料控制力爭(zhēng)款式和質(zhì)量領(lǐng)先先進(jìn)的質(zhì)量控制手段,60,服裝,,(設(shè)計(jì)),(加工),營(yíng)銷,,,,品牌,批發(fā),,,原料,畜產(chǎn)品貿(mào)易,,鬃尾、腸衣,裘皮革,服裝,,,,毛、絨等,,品牌經(jīng)營(yíng),,（委托）加工,（委托）加工,,,,,目標(biāo)：從現(xiàn)在的畜產(chǎn)板塊逐步轉(zhuǎn)入以服裝業(yè)務(wù)為中心的服裝板塊,,,,,,儲(chǔ)運(yùn),,61,設(shè)計(jì),,,,外協(xié)、委托,,,,質(zhì)量控制,與著名設(shè)計(jì)師合作,品牌經(jīng)營(yíng)銷售網(wǎng)絡(luò)、渠道,服裝板塊的戰(zhàn)略模式：

56、啞鈴模式,,,原料控制,62,服務(wù)貿(mào)易板塊的使命可以表述為：,目標(biāo)：中國(guó)某進(jìn)出口公司應(yīng)當(dāng)以較快速度發(fā)展服務(wù)貿(mào)易，使服務(wù)貿(mào)易營(yíng)業(yè)收入的比例在2010年占中國(guó)某進(jìn)出口公司的20%,貿(mào)易領(lǐng)域,市場(chǎng)需求領(lǐng)域,地理領(lǐng)域,競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,運(yùn)輸服務(wù)貨運(yùn)保險(xiǎn)倉(cāng)儲(chǔ)、貨運(yùn),由于中國(guó)進(jìn)出口貿(mào)易增長(zhǎng)貨運(yùn)需求在增長(zhǎng)中國(guó)貨物保險(xiǎn)市場(chǎng)需求很大中國(guó)保險(xiǎn)公司獨(dú)家專營(yíng)局面被突破，存在市場(chǎng)空間,以香港為中心向國(guó)內(nèi)開(kāi)拓業(yè)務(wù),屬地化經(jīng)營(yíng)進(jìn)入貨運(yùn)保險(xiǎn)業(yè)與國(guó)外保險(xiǎn)公

57、司合作引進(jìn)技術(shù)和資金在香港建立服務(wù)貿(mào)易總部,63,國(guó)際貨運(yùn)市場(chǎng)環(huán)境惡劣，中國(guó)貨運(yùn)業(yè)務(wù)有擴(kuò)張的空間，但競(jìng)爭(zhēng)十分激烈,國(guó)際貨運(yùn)市場(chǎng),中國(guó)貨運(yùn)市場(chǎng),世界散裝貨運(yùn)輸運(yùn)力和運(yùn)量近幾年基本平衡預(yù)計(jì)5年內(nèi)散裝貨流量將下降30%集裝箱運(yùn)輸船隊(duì)因競(jìng)爭(zhēng)激烈進(jìn)入雜貨運(yùn)輸業(yè)船運(yùn)公司為維持市場(chǎng)占有率，運(yùn)費(fèi)率在下降,中國(guó)貨運(yùn)貿(mào)易在增長(zhǎng)，貨運(yùn)服務(wù)的逆差達(dá)72.51億美元，貨運(yùn)服務(wù)進(jìn)口額96年增長(zhǎng)15.5%1997年通過(guò)香港轉(zhuǎn)口到世界的商品總額為927億

58、美元，增長(zhǎng)5.8%，轉(zhuǎn)口到中國(guó)的國(guó)外商品總額為569億美元，增長(zhǎng)6.3%外經(jīng)貿(mào)部取消外運(yùn)公司的進(jìn)出口貨運(yùn)專營(yíng)權(quán)后，中國(guó)進(jìn)出口商愿意找服務(wù)更好的運(yùn)輸公司外國(guó)貨運(yùn)公司紛紛擠進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,64,貨運(yùn)服務(wù)、貨運(yùn)保險(xiǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)确?wù)貿(mào)易在中國(guó)存在極大潛在市場(chǎng),市場(chǎng)需求,中國(guó)服務(wù)貿(mào)易潛在市場(chǎng)大,96年全球的服務(wù)貿(mào)易占貿(mào)易總額的20%，進(jìn)入21世紀(jì)服務(wù)貿(mào)易將占全球貿(mào)易的三分之一中國(guó)服務(wù)貿(mào)易需求從82年到96年平均增長(zhǎng)15.4%世界

59、服務(wù)貿(mào)易的增長(zhǎng)高于貨物貿(mào)易的增長(zhǎng)速度，90-95年服務(wù)貿(mào)易增長(zhǎng)7.5%，貨物貿(mào)易增長(zhǎng)6%,中國(guó)服務(wù)業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中占的比例為20%，發(fā)達(dá)國(guó)家60%，中國(guó)服務(wù)業(yè)是國(guó)民 經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的瓶頸1994年中國(guó)服務(wù)貿(mào)易出口額占世界服務(wù)貿(mào)易的1.5%，僅占當(dāng)年中國(guó)貿(mào)易總額10%中國(guó)金融管理體制尚未完全建立，只有25家保險(xiǎn)公司獲準(zhǔn)在中國(guó)擴(kuò)展業(yè)務(wù)，外國(guó)保險(xiǎn)公司還不能進(jìn)入中國(guó)貨運(yùn)保險(xiǎn)業(yè)中國(guó)保險(xiǎn)公司服務(wù)能力差，不適應(yīng)市場(chǎng)需求,65,香港利海船務(wù)公司應(yīng)在200

60、1年之前三年內(nèi)充分利用外國(guó)貨運(yùn)保險(xiǎn)業(yè)尚未全面占領(lǐng)中國(guó)市場(chǎng)的間隙，迅速發(fā)展自己,抓著香港回歸的機(jī)遇，香港船務(wù)公司機(jī)制徹底改制，完全屬地化運(yùn)作，建立國(guó)際化經(jīng)營(yíng)機(jī)制，為中國(guó)進(jìn)出口貿(mào)易提供良好的貨運(yùn)服務(wù)，增加貨運(yùn)量利用香港政策優(yōu)勢(shì)，建立貨運(yùn)保險(xiǎn)業(yè)，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷進(jìn)入中國(guó)的貨運(yùn)保險(xiǎn)業(yè)利用合作、合資、收購(gòu)等手段迅速引進(jìn)相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)技術(shù)和人才,66,其它進(jìn)出口貿(mào)易板塊的使命表述,產(chǎn)品領(lǐng)域,競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,除前面三個(gè)板塊以外的中國(guó)某進(jìn)出口公司的傳統(tǒng)外貿(mào)商

61、品 為中國(guó)各類企業(yè)代理各種進(jìn)出口貿(mào)易業(yè)務(wù),努力擴(kuò)大某一種產(chǎn)品貿(mào)易量來(lái)提高其市場(chǎng)占有率 逐步培育貿(mào)易領(lǐng)域新的拳頭商品,67,外貿(mào)競(jìng)爭(zhēng)激烈，環(huán)境趨于惡化,外部競(jìng)爭(zhēng),內(nèi)部問(wèn)題,如中糧、五礦、化工在資本、實(shí)業(yè)經(jīng)營(yíng)方式上占優(yōu)勢(shì)地方外貿(mào)公司，在貨源基地、地方保護(hù)主義上占優(yōu)勢(shì),外貿(mào)系統(tǒng)的公司,三資企業(yè),國(guó)營(yíng)生產(chǎn)或工貿(mào)企業(yè),私營(yíng)企業(yè)或工貿(mào)企業(yè),自營(yíng)本企業(yè)生產(chǎn)的成品、貿(mào)易，熟悉國(guó)際市場(chǎng)和廣大的國(guó)內(nèi)外銷售渠道機(jī)制靈活、管理先進(jìn)、人才素質(zhì)高、

62、工作效率高,自營(yíng)出口權(quán)、控制貨源熟悉成品的技術(shù)變化，適應(yīng)市場(chǎng)變化能力強(qiáng),成本低、經(jīng)營(yíng)方式靈活靠近貨源或接近市場(chǎng),業(yè)務(wù)分散、缺乏拳頭商品業(yè)務(wù)交叉極為嚴(yán)重，削弱企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力出口商品市場(chǎng)占有率低,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,68,外貿(mào)業(yè)務(wù)的運(yùn)作模式,現(xiàn)在 ？,具體業(yè)務(wù)人員全面負(fù)責(zé),,將來(lái)專業(yè)化管理,貨源管理,儲(chǔ)運(yùn)管理,客戶管理,信息管理,69,其他進(jìn)出口貿(mào)易板塊的發(fā)展核心策略是培育自己的 “拳頭”業(yè)務(wù),分析市場(chǎng)容量及產(chǎn)品的市場(chǎng)占

63、有率 尋找 什么業(yè)務(wù)/ 產(chǎn)品可以達(dá)到領(lǐng)先？ 尋找什么業(yè)務(wù)/產(chǎn)品能做到“獨(dú)一無(wú)二”？ 什么業(yè)務(wù)/產(chǎn)品可以有持續(xù)長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)力？ 進(jìn)出口額大于1000萬(wàn)美元并且盈利是培育新的業(yè)務(wù)板塊的必要條件,70,食品板塊的使命可以表述為：,目標(biāo)：利用現(xiàn)有土產(chǎn)資源，開(kāi)發(fā)系列保健、休閑食品,產(chǎn)品領(lǐng)域,市場(chǎng)需求,競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,干果/干菜 蜂蜜 其他 保健食品,保健需求 休閑需求 食品保鮮方便,采用類似茶葉產(chǎn)業(yè)化戰(zhàn)略 創(chuàng)造某種食品的系列

64、品牌 與茶葉共享銷售網(wǎng)絡(luò),71,環(huán)境因素,市場(chǎng)需求,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),超級(jí)市場(chǎng)的小食品攤占食品攤位三分之一 天然健康小食品已成為時(shí)尚食品 電視小吃、休閑食品潛在市場(chǎng)容量很大,臺(tái)灣小食品商系列品牌在市場(chǎng)知名度很大 世界各國(guó)小食品已開(kāi)始蠶食中國(guó)超級(jí)市場(chǎng) 南方合資小企業(yè)食品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)頭不減,72,建議：,可采用類似茶葉行業(yè)相似的產(chǎn)業(yè)化戰(zhàn)略創(chuàng)造小食品系列品牌 建立和茶飲食相關(guān)系列小食品，可以利用茶葉的銷售渠道開(kāi)拓內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)

65、創(chuàng)立品牌產(chǎn)品，有利于推動(dòng)外貿(mào)出口量 用以上思路建立自己的拳頭產(chǎn)品或龍頭產(chǎn)品,73,集團(tuán)組織機(jī)構(gòu)模式,74,2.1. 中國(guó)某進(jìn)出口公司的目標(biāo)組織結(jié)構(gòu),75,公司組織結(jié)構(gòu)的設(shè)置原則,公司總部是戰(zhàn)略導(dǎo)向組織，其主要職責(zé)是把握長(zhǎng)期戰(zhàn)略，最大程度地優(yōu)化資源配置和利用，引入和培訓(xùn)優(yōu)秀的管理人才，制定有效的激勵(lì)機(jī)制，督促和幫助下屬業(yè)務(wù)單元提高經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，為整個(gè)公司的發(fā)展不斷創(chuàng)造條件集團(tuán)下屬業(yè)務(wù)單元主要是產(chǎn)權(quán)清晰，業(yè)務(wù)方向明確的法人企業(yè)，這些

66、企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展方向需符合集團(tuán)發(fā)展愿景總部及業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)單元之間權(quán)責(zé)劃分明確總部必須有能力對(duì)核心活動(dòng)(如品牌的創(chuàng)建及使用、海外業(yè)務(wù)發(fā)展、流通網(wǎng)絡(luò)建立、項(xiàng)目投資管理等)進(jìn)行協(xié)調(diào)和監(jiān)控總部機(jī)構(gòu)需精干高效，并有靈活反應(yīng)的能力管理流程清晰簡(jiǎn)潔，管理幅度適當(dāng)最大程度避免行政管理行為及個(gè)人意志作用,76,,中國(guó)某進(jìn)出口公司集團(tuán)總體組織概念 - 兩級(jí)法人的母子公司結(jié)構(gòu)(控股模式),,,,職能部室/附屬機(jī)構(gòu),業(yè)務(wù)單元 1,業(yè)務(wù)單元 2,業(yè)務(wù)單元 3,

67、……..,業(yè)務(wù)單元 N,,,,,,,,控股層(母公司),業(yè)務(wù)單元層面(子公司),在這一層面的業(yè)務(wù)單元數(shù)量不要過(guò)多，以不超過(guò)10個(gè)為宜 業(yè)務(wù)單元可以有兩種基本法律形式 1) 股份制的法人單位 2) 獨(dú)資子公司 (法人) - 中國(guó)某進(jìn)出口公司(集團(tuán))總公司

68、 - 可執(zhí)行內(nèi)部股制度 - 外部獨(dú)立法人單位 (宜選擇民營(yíng)外資企業(yè)， - 業(yè)務(wù)單元的中高層負(fù)責(zé) 最好有協(xié)作關(guān)系或合作前景) 人必須購(gòu)買一定的內(nèi)部股 - 業(yè)務(wù)單元的中高層負(fù)責(zé)人 (必須出資購(gòu)買股份) - 其他員工可自愿購(gòu)買 - 中國(guó)某進(jìn)出口公司(集團(tuán))其他員工 (可自愿

69、購(gòu)買股份) - 法人代表由中國(guó)某進(jìn)出口公司總裁 - 公眾股 (若能上市) 兼任 - 在上述股權(quán)結(jié)構(gòu)形成的基礎(chǔ)上成立規(guī)范的董事會(huì) 行使業(yè)務(wù)單元的重大決策權(quán) 控股層的重要保留權(quán)利通過(guò)明確的母子公司