中國某進出口總公司戰(zhàn)略規(guī)劃及組織管理模式（國外管理咨詢機構方案）

1、1,集團戰(zhàn)略規(guī)劃及組織管理模式,中國某進出口總公司,2,目錄,1. 中國某進出口公司公司跨世紀集團戰(zhàn)略31.1 中國某進出口公司的集團愿景和戰(zhàn)略目標51.2 中國某進出口公司集團戰(zhàn)略目標及實施建議261.3 業(yè)務發(fā)展的戰(zhàn)略設想及建議512.中國某進出口公司的組織機構設置和管理模式732.1 中國某進出口公司目標組織機構742.2 中國某進出口公司目標組織結構的實

2、施建議（暨過渡方案）962.3 中國某進出口公司公司總部的領導手段和核心管理流程1102.4 中國某進出口公司主要崗位職責描述157,3,1. 中國某進出口公司公司跨世紀集團戰(zhàn)略,4,,,,中國某進出口公司集團戰(zhàn)略規(guī)劃的總體架構,,業(yè)務層面,集團戰(zhàn)略目標,愿景,集團戰(zhàn)略,,,,集團戰(zhàn)略目標,業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略,內部影響因素,外部影響因素,集團層面,5,1.1 中國某進出口公司的集團愿景和戰(zhàn)略目標,

3、6,中國某進出口公司的愿景(Vision),成為中國前十大綜合型國際、國內貿易公司產品和服務滿足人們在衣食住用等方面對自然、健康的追求使員工和企業(yè)一起成長，因為員工是最寶貴的資源，也是企業(yè)成功的基石敢為人先，不斷創(chuàng)新是我們最為推崇的企業(yè)精神與業(yè)務伙伴長期合作，利益共享努力成長，確保盈利，持續(xù)健康地發(fā)展,7,中國某進出口公司的愿景主題語(Vision Statement)：可能的選擇,“自然之心奉獻閑適之情”“自然孕育健康和幸

4、福的未來，這是我們耕耘的天地”“汲取大地的力量，奉獻自然之精華”“自然帶來健康和幸福，讓我們共同努力 ””回歸自然，面向未來，健康和幸福我們創(chuàng)造““五十年不變的追求， 奉獻自然與健康 ”,8,確立中國某進出口公司的愿景(Vision)考慮如下幾個因素,公司的歷史和傳統(tǒng)：”中字頭“的專業(yè)外貿公司，五十年經營土產品及畜產品 (初級天然商品)的歷史市場環(huán)境：專業(yè)外貿失去傳統(tǒng)的優(yōu)勢，生存空間萎縮，面臨嚴酷的市場競爭形勢，需要一個質的突

5、破核心能力：進出口交易資源：外貿商譽和知名度，外貿人才和一定的海外渠道及部分加工實業(yè)最重要的利益方：國家和職工,9,中國某進出口公司公司戰(zhàn)略發(fā)展目標,10,集團戰(zhàn)略目標的組合指標(一),指標,1997,,,,經營額(億美元),支持性實業(yè)比例,內貿比例,2001,2005,2010,~ 7(~ 12*),~ 13,~ 20,~ 29,?,10%,20%,~ 26%,?,10.8%,~ 18%,30%,* 包括九家茶葉公司,11,

6、集團戰(zhàn)略目標的組合指標(二),指標,1997,,,,毛利率,運作費用比例,凈利率,2001,2005,2010,8.4%,凈資產回報率,庫存周轉 (次),7.4%,8.8%,10.2%,~9%,5.4%,5.3%,5.2%,~1.7%,2%,3.5%,5%,~4.1%,10%,15%,20%,3.9,6,8,10,12,在初級產品出口競爭日趨激烈的形勢下，中國某進出口公司公司需要采取新的發(fā)展戰(zhàn)略，通過多種業(yè)務組合來達到戰(zhàn)略目標,1995

7、-1997年中國進出口總額年均增長率為 5%1995-1997年中國某進出口公司公司進出口總額 (不包括九家茶葉公司) 年均增長率為 - 4.3%1998年1-9月全國初級產品出口額較去年同期下降 12.9%，出口總額中初級產品的比重下降到 10.9% (1997年為 13.1%)1999年1月1日起允許私營企業(yè)及科研院所經營進出口業(yè)務1998年8月10日起茶葉出口不再實行統(tǒng)一聯(lián)合經營“外貿特許權制”將改為“登記備案制”實行

8、國營貿易制度的商品種類進一步減少,,,,,,,,,,,,,,,戰(zhàn)略目標,1997,2001,服務貿易 (船運、保險代理、倉儲等)，及其他新業(yè)務單元,國內貿易,重點發(fā)展的外貿業(yè)務 (板塊、拳頭產品),部分業(yè)務萎縮、退出 (部分進出口商品、酒店、百貨、外貿代理等),經營額,13,以經營額（而非進出口額）作為指標來制定公司戰(zhàn)略目標,,,,1997,2001,,船運、保險代理、倉儲等營業(yè)收入,,連鎖店等及其它新業(yè)務單元,,,,,,,自營收

9、入,代理收入(代理傭金),進出口貿易,服務貿易,國內貿易,其他,,,,2005,2010,~12*,10.7,12.7,15.7,21.7,~29,~20,11.7,16.2,國內貿易,其他+服務貿易,進出口貿易,中國某進出口公司公司經營額構成,,,經營額(億美元),批發(fā)、倉儲物流等收入,,,,,,,,,,,,,,,~7,~13,5,10,15,20,25,30,* 包括九家茶葉公司,,,,,,,,,,,14,關鍵措施：培養(yǎng)板塊的

10、拳頭產品、開拓國內貿易以及并購重組茶葉系統(tǒng)（九家茶葉公司）,進出口貿易,2001年經營額億美元,2005年經營額億美元,2010年經營額億美元,關鍵措施,1997年經營額億美元,中國某進出口公司公司總經營額,~13,~20,~29,~12.0(~7.0*),10.7,組建業(yè)務板塊培養(yǎng)拳頭產品重組茶葉系統(tǒng),12.7,15.7,~12(6.73*),1.4,以茶葉種植、改良及加工為基礎，建立全國性批發(fā)銷售網絡完善上述網絡，經銷

11、其他板塊商品,3.5,7.6,0.0,國內貿易,1.0,以船運為龍頭，建立包括保險代理、倉儲在內的服務貿易開拓新業(yè)務板塊,3.5,6.0,~0.3,服務貿易及其他,* 不包括九家茶葉公司,15,進出口貿易中業(yè)務板塊及拳頭產品戰(zhàn)略目標,進出口貿易：業(yè)務板塊及拳頭產品,天然飲料板塊,天然服裝板塊,其他板塊,其他進出口貿易,1.6,1.9,2.2,2001年經營額億美元,2005年經營額億美元,2010年經營額億美元,茶葉,裘革皮服裝

12、、羽絨服及制品羊絨服裝,板塊,2.4,2.3,板塊,3.5,3.2,板塊,業(yè)務板塊,木材、地毯、蜂蜜、干果等,中國某進出口公司公司進出口經營額,10.7,12.7,15.7,5.0,茶葉系統(tǒng),對九家茶葉公司進行并購及重組，借此形成對主要產茶基地的控制,3.0,5.0,4.0,5.0,1.5,0.9,拳頭商品,2.1,1.2,拳頭商品,3.0,2.0,拳頭商品,1.8,1997年經營額億美元,12.0,3.2,5.3,1.2,0.5,

13、拳頭產品,16,國內貿易及服務貿易戰(zhàn)略目標,1.2,2001年經營額億美元,國內貿易,全國性的茶葉批發(fā)銷售網絡,2005年經營額億美元,2010年經營額億美元,業(yè)務內容,2.8,5.1,1.0,3.5,6.0,0.0,1997年經營額億美元,0.3,0.2,同時在此網絡中經銷其他板塊相關產品開發(fā)其他業(yè)務網絡,0.7,2.5,0.0,船運、保險代理、倉儲及內陸運輸?shù)?服務貿易及其他,17,,,,,,,,,,,,,作為天然飲料板塊的拳

14、頭產品，茶葉應在進出口貿易和國內貿易中分別取得更高的市場份額,出口市場份額目標,國內貿易份額目標,,,,,,,,,重組,全國 約11億美元,3.7億美元,4.2億美元,5.2億美元,50%,40%,13%,80%,茶葉系統(tǒng),中國某進出口公司公司,1997,2010,茶葉系統(tǒng) ?%,中國某進出口公司公司 0%,,假設：全國年均出口增長率為3%,,重組,60%,10%,假設：全國年均銷售額增長3%,2001,2005,2010,1997,2

15、001,2005,2010,,全國出口3.3億美元,20%,30%,,,,,,,,,12億美元,14億美元,17億美元,茶葉及相關飲品,18,服裝(羽絨服、羊絨衫、裘革皮服裝)首先應當在出口貿易中達到更高份額，然后再逐步向國內市場發(fā)展,羽絨服裝及制品出口,羊絨衫出口,裘革皮服裝出口,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,7%,11%,17%,,,,,,,,,,,,3%,5%,,,,1995-1997年全國平均 5.6億美元,中國某進出

16、口公司公司3.9%,,中國某進出口公司公司3.7%,7%,11%,17%,1995-1997年平均,2001,2005,2010,1995-1997年平均,2001,2005,2010,,1995-1997年全國平均 1.4億美元,1995-1997年全國平均 16億美元,1995-1997年平均,2001,2005,2010,中國某進出口公司公司0.7%,,假設：全國羽絨服裝及制品出口保持在95-97年平均水平,假設：全國羊絨衫出

17、口保持在95-97年平均水平,假設：全國裘革皮服裝出口保持在95-97年平均水平,2.4%,19,,,,,,,,通過加大加工、生產的份額，達到更高毛利率水平,支持性實業(yè)份額目標,單位：億美元,單位：億美元,,,,,,,,,,,總營業(yè)額~12,支持性實業(yè)？%,,10%,20%,30%,1997,~20,2001,2005,2010,毛利率8.4%,1997,2001,2005,2010,,~20,~13,~29,~29,~13,毛利

18、率目標,總營業(yè)額~12,假設： 實業(yè)毛利率 20%純貿易毛利率 6%,,7.4%,,,8.8%,,,10.2%,20,,,,,通過降低運作費用，進一步提高凈利潤率水平,運作費用目標,包括：營業(yè)費用、管理費用及財務費用單位：億美元,單位：億美元,,,,,,總營業(yè)額~12,1997,~20,2001,2005,2010,凈利潤率*,1997,2001,2005,2010,~20,~13,~29,~29,~13,凈利潤率目標,總營業(yè)

19、額~12,* 不包括九家茶葉公司，若包括九家茶葉公司則為-0.7%,,,,9.6%,,,,5.3%,5.4%,5.2%,,,1.7%,,,2%,,,3.5%,,~5%,21,1997年北京市工業(yè)企業(yè)毛利率分析,22,1997年北京市商業(yè)企業(yè)毛利率分析,23,中國某進出口公司公司（不包括茶葉系統(tǒng)）1997年凈利潤率與上市公司（貿易類）同期凈利潤率指標比較,中國某進出口公司公司的統(tǒng)計數(shù)據中不包括茶葉系統(tǒng),,24,并參照上市公司（貿易類）的

20、同期凈資產收益率指標制定中國某進出口公司公司的戰(zhàn)略目標,,,1997,2001,2005,2010,,中國某進出口公司公司凈資產收益率目標,,,,4.1 %（不包括茶葉系統(tǒng)）,10%,15%,20%,中國某進出口公司公司的統(tǒng)計數(shù)據中不包括茶葉系統(tǒng),25,及中國某進出口公司公司存貨周轉次數(shù)目標,,,1997,2001,2005,2010,,存貨周轉次數(shù)目標,,,,3.9次,6次,8次,10次,26,1.2 中國某進出口公司集團戰(zhàn)

21、略及實施建議,27,中國某進出口公司要實現(xiàn)成長的目標不能依靠目前子公司數(shù)目眾多，各自擴張的模式，而是要通過重組調整和戰(zhàn)略創(chuàng)新這兩大途徑,,時間,經營額,現(xiàn)在,將來(3-5年),,,戰(zhàn)略創(chuàng)新,重組調整,28,羅蘭 貝格公司認為中國某進出口公司集團應該在鞏固和加強主營產品在現(xiàn)有市場的競爭地位的基礎上，通過系統(tǒng)的新市場拓展及新產品在現(xiàn)有市場的開發(fā)來爭取集團的快速成長,產品/業(yè)務,基于現(xiàn)有業(yè)務/產品開發(fā)新的市場,市場/客戶,,,,市場滲透

22、戰(zhàn)略,市場開發(fā)戰(zhàn)略,產品(成品*)開發(fā)戰(zhàn)略,多元化發(fā)展戰(zhàn)略,老,老,新,新,,開拓主營業(yè)務/產品,,全新的產品/業(yè)務打入全新的市場,,開發(fā)與主營業(yè)務相關度較高的產品/業(yè)務(增加附加值),,* 此處成品指的是可直接被消費和使用的產品,?,29,,中國某進出口公司必須明確的集團的核心戰(zhàn)略元素,內容,設法使現(xiàn)有客戶增加訂單爭取競爭對手的客戶滿足潛在的需求,手段,增加與現(xiàn)有大客戶的聯(lián)系，特別關注其需求(Key account

23、)品牌營銷發(fā)揮海外網點的協(xié)同作用,核心戰(zhàn)略元素,重點發(fā)展主營業(yè)務培育核心能力積極發(fā)展國內貿易創(chuàng)立品牌或指定標牌,,,向新的國家出口主營商品開發(fā)國內市場，暨發(fā)展內貿,在新的國家進行市場調研，尋找進口商和代理商在國內加強品牌營銷發(fā)展國內貿易(代理、批發(fā))網絡,,通過對原有初級產品進行加工，開發(fā)附加值較高的產品開發(fā)與原有產品/業(yè)務相關的新型產品,投資支持性實業(yè)(比如：種植、加工等)在現(xiàn)有產品基礎上自行設計開發(fā)

24、新產品產業(yè)化聯(lián)盟,積極組織產業(yè)化網絡培育和發(fā)揮核心能力,,,相關性多元化非相關多元化,投資興建收購兼并,要求系統(tǒng)的考慮及充分的論證,,,,市場滲透戰(zhàn)略,市場開發(fā)戰(zhàn)略,產品開發(fā)戰(zhàn)略,多元化發(fā)展戰(zhàn)略,30,羅蘭 貝格公司建議的中國某進出口公司集團基本戰(zhàn)略要素,加強主營業(yè)務/產品,1,培育核心能力,2,發(fā)展國內貿易,3,創(chuàng)立品牌或指定標牌,4,組織產業(yè)化網絡,5,尋找合作伙伴/戰(zhàn)略聯(lián)盟,6,31,中國某進出口公司集團目前的經營領域可劃

25、分成四類，中國某進出口公司應該著重加強主營業(yè)務/產品的經營，退出缺乏競爭力的業(yè)務領域,,茶葉服裝及相關制品,,服務貿易 (航運、倉儲、保險代理等)食品(蜂蜜、干果及干菜)家居飾材(地毯、板材等),,其它各類進出口業(yè)務連鎖店投資(萬客隆),由其自然發(fā)展，但限制 自相競爭,,,房地產旅游飯店百貨業(yè)廣告咨詢勞務輸出,逐步退出，收回現(xiàn)金,,,,,,加強“拳頭”產品進出口業(yè)務以及航運業(yè)務,,全面加強外貿出口業(yè)務,,重點發(fā)展領域

26、,積極觀察及培育的領域,保留領域,退出的領域,1,32,韓國五大集團(現(xiàn)代、三星、大宇、LG和鮮京)分三階段整改，目的是使韓國主干業(yè)務具有國際競爭力,第一階段：把目前經營的眾多項目壓縮為一至四個長項主營業(yè)務第二階段：使各企業(yè)集團的主營業(yè)務經營單元成為獨立企業(yè)第三階段：通過與外國企業(yè)合作或者清理失去競爭力的企業(yè)，來改善主干企業(yè)的財務狀況,33,中國某進出口公司應采取如下的策略來加強主營業(yè)務的開展,加強與主要外貿客戶 ( K

27、ey account) 的業(yè)務往來，增加客戶滿意度進一步理解主要客戶的業(yè)務狀況和需求，加強溝通提高業(yè)務流程的組織效率提高產品的質量，確保供貨質量的穩(wěn)定性深入了解主要市場的動態(tài)，及時調整產品的供應需求的變化競爭對手的狀況渠道的變遷進入新的國家和地區(qū)了解和分析機會和風險尋找合適的進口商和代理商及時組織業(yè)務的開展充分發(fā)揮海外網點的作用,,,“坐商”,“行商”,34,通過系統(tǒng)的評估和篩選來確定新的海外目標市場,初步

28、評估(Killer criteria),淘汰暫時不宜進入市場,,詳細評估初步篩選的市場,得出綜合評分值,,,詳細評估初步篩選的市場,確定需要優(yōu)先進行全面調查的市場,,,,通過實地調研、全面分析確定目標市場,,政治、經濟等方面的宏觀判斷,,設定評估指標，賦予相應的權重- 市場吸引力 - 風險- 進入機會 - 競爭優(yōu)勢,,改變權重，得出分值變化情況,35,中國某進出口公司將來提升經營業(yè)績的關鍵

29、是培育“領先未來”的核心能力,,,,現(xiàn)在,時間,將來,,,,,完成結果,效率收益,能力獲得,領先未來,消極的行為,做正確的事,流程重組,充分發(fā)揮能力,建立新的能力,,,,?,公司通過審查并投資這些核心能力,以尋找可持續(xù)的改進,?,對每一個領域中的關鍵成功因素進,行培養(yǎng)、保護和開發(fā),業(yè)績,2,36,中國某進出口公司未來的核心能力應定位于貨源的控制和組織，高效的倉儲及運輸?shù)墓芾砑百Q易網絡和信息的管理,,高效的倉儲及運輸?shù)墓芾戆l(fā)達的貿易網

30、絡及信息的管理,,貨源的控制和組織- 提高質量- 增加附加值,,加強客戶溝通和服務提高業(yè)務組織的效率,,主動接洽、交易,,坐等業(yè)務,逐漸被市場淘汰,或許勉強維持生存,挖掘市場潛力、增加收益,取得競爭優(yōu)勢,領先優(yōu)勢,37,渠道覆蓋及信息管理 全球化廣泛的流通渠道（由280多個分支機構組織和管理） 驚人的商業(yè)信息量（每天傳真連在一起可繞地球三圈）產品的可靠和穩(wěn)定 大批穩(wěn)定的供應商跟著三菱

31、走，供貨價格具有很強的競爭力 參股實業(yè)，支持貿易，增加利潤金融能力 有能力組織國際銀團，給買方提供巨額低息貸款 有能力說服日本政府提供優(yōu)惠貸款,三菱商事獨特的核心能力確保其處于穩(wěn)固的優(yōu)勢地位,38,,羅蘭 ? 貝格認為中國某進出口公司的國內貿易范疇應該是一體化的批發(fā)商業(yè)務,,,國內供應商,,海外供應商,,采購/代理,進口/代理,,,倉儲,營銷,,,批發(fā),服務,物流,,,小批發(fā)商,零

32、售商,,消費者,,以較低成本覆蓋眾多客戶宣傳促銷承擔庫存及損耗訂購量大，付款及時市場/競爭信息,,一攬子提供種類恰當?shù)纳唐?包括包裝)及時供貨(送貨服務)提供信用(延遲付款)提供商店布局、展示、商品知識介紹等服務對技術類產品提供培訓等,,價值,3,39,中國流通渠道的演變,九十年代前,九十年代,九十年代后,?,,供小于求的賣方市場,?,,消費拉動，盲目,“,搶購,”,?,,統(tǒng)購統(tǒng)銷模式開始削弱，但,仍主導市場流通領域,?

33、,,由賣方市場轉化到買方市場,?,,由產品到品牌的成熟消費,?,,市場細分化,?,,傳統(tǒng)流通渠道崩潰，多元化,流通格局形式,?,,農村市場城市化、城市市場,國際化,?,,“價值”消費,：品牌、服務、,方便,?,,全新的流通體系將會形成,?,,市場高度細分化,?,,國際化,40,中國某進出口公司在充滿機會的國內商品批發(fā)流通領域應該有條件拓展業(yè)務,過去計劃經濟下的批發(fā)系統(tǒng)，如五交化系統(tǒng)，供應系統(tǒng)等，只對商品流動起下傳作用，因不適應市場需求而

34、逐漸被淘汰。現(xiàn)在在生產企業(yè)和零售商中間缺乏有財力及倉儲貨運條件并有代理、批發(fā)服務能力的大型批發(fā)的網絡目前活躍在市場上大多是私營批發(fā)商、財力少、覆蓋面少；外資在流通領域尚未允許大規(guī)模涉入，如果此時有能力建立區(qū)域性甚至全國性的批發(fā)網絡，則有極高的價值中國某進出口公司有豐富的外貿代理經驗，在收購儲運及進出口的基礎上應有條件發(fā)展內貿，充當系統(tǒng)批發(fā)商的角色,41,廣東金陽集團利用經銷青島啤酒的機會投資4000多萬元建立起了區(qū)域經銷網絡，其

35、價值已開始顯現(xiàn)，許多國內外廠商希望能與其合作,湛江,,中山,,,佛山,大瀝,,東莞,,,惠州,,深圳,,陸豐,,汕頭,,廣州,廣東省,,,例,,96年在華南六省建立20來個批發(fā)網點，分銷青島啤酒，獲得很大成功97年開始利用已成型的批發(fā)網絡分銷葡萄酒,42,,批發(fā)網絡的協(xié)同性(共享辦事地點及倉儲)信息技術應用的支持(訂購、發(fā)貨、運輸?shù)?可能的融資支持,,明確目標市場／客戶群城市還是農村？工業(yè)企業(yè)還是零售店？連鎖店還是百貨商廈？

36、恰當?shù)漠a品組合及服務盡量低的流通成本及時效性品牌營銷自己的品牌還是代理品牌,中國某進出口公司發(fā)展國內貿易需要把握住一些關鍵的要素,業(yè)務單元,業(yè)務單元,43,中國某進出口公司批發(fā)網絡建設的流程,44,創(chuàng)立品牌是中國某進出口公司未來內外貿發(fā)展的關鍵成功因素之一,前提條件,初級產品導向轉變?yōu)槌善穼?，增加附加?品牌定位,建議中國某進出口公司定位于產品質量和服務迄今為止，中國某進出口公司經營范圍內的大多數(shù)產品(除服

37、裝外)在整個市場上缺乏品牌的概念，品質上亦很少有差異性，服務更無從談起中國某進出口公司可以樹立一種對產品質量及服務勇于承諾的形象，在看似普通的產品上打品牌,品牌策略,就茶葉、蜂蜜、干果等產品可以創(chuàng)建和享有一個共同的品牌，圍繞自然、健康、休閑等作文章；服裝類可以有一個品牌，以自然、輕便保暖為主題購并現(xiàn)成品牌以加速品牌戰(zhàn)略實施可以與合作伙伴一起聯(lián)合規(guī)劃和樹立某種品牌，比如與某個茶葉成品加工企業(yè)緊密合作，中國某進出口公司保證初級茶葉的品

38、質及分銷服務的可靠性，加工企業(yè)承諾加工包裝質量，雙方利益共同系于一個品牌(注：此茶葉成品加工企業(yè)必須是有較強的實力和技術),4,45,作為貿易為主的企業(yè)，中國某進出口公司將來亦可以利用指定標牌的形式來占據競爭的主動權，但這必須以強有力的貿易能力為前提,廣東金陽集團的指定標牌策略,廣東金陽集團95年下半年開始在廣州獨家分銷青島啤酒95年底以承諾完成目標銷量及大力投入宣傳青島啤酒為條件，指定青島啤酒廠生產一種新的瓶裝及新的標簽的青島啤酒

39、，稱為極品青島啤酒，并獲得華南六省的獨家經銷權98年金陽集團獲得極品青島啤酒在北京的獨家經銷權,46,中國某進出口公司在采用品牌戰(zhàn)略時，應注意避免如下的誤區(qū),不充分定位- 購買者沒有真正意識到品牌的獨特之處，對品牌只有一個模糊的概念過分定位- 購買者對品牌形象的認識過于狹窄，不利于產品線延伸或品牌延伸混淆定位- 品牌特征太多，或品牌定位太過頻繁，使購買者對品牌的形象感到困惑可疑定位- 企業(yè)對產品特征，價格或企業(yè)的

40、宣傳不能讓購買者信服,47,根據所處產業(yè)的分散特點，中國某進出口公司至關重要的強勢戰(zhàn)略是組織產業(yè)化網絡,現(xiàn)在,將來,中國某進出口公司,初級產品供應商,,A,,B,,C,研究機構,初級加工廠,,D,儲運公司,,增值加工廠,E,收購站,,F,,,A,B,C,D,E,F,,,,,,,,,,,,,中國某進出口公司產業(yè)化網絡,5,48,泰國正大公司用產業(yè)化網絡概念控制飼料價值鏈提高企業(yè)經濟效益,飼料原料,復合飼料生產廠,正大總部控制進出口貿易，為

41、飼料廠采購原料,正大直接投資建立合資廠,支付少量技術服務費培訓收購點農業(yè)技術員,控制方法,經濟效益,,,案例,養(yǎng)雞農民飼養(yǎng)場養(yǎng)雞廠,活雞收購網點,宰雞廠,肉雞銷售店,正大直接投資建立合資廠,,,,,,,泰國正大公司,以外匯平衡為由，收購中國低價玉米做出口貿易為飼料廠采購原料，做進口貿易,合資廠有減免進出口稅優(yōu)惠政策總部在進出口貿易中有利可圖,用投資項目連接整個價值鏈,復合飼料價格高，生產初期可用雞抵飼料費

42、推廣正大飼料指導農民飼養(yǎng)技術,用現(xiàn)代營銷辦法銷售肉雞增加雞的銷售，提高飼料銷售量,以中國低價玉米為原料降低生產成本,推廣正大復合飼料推動飼養(yǎng)業(yè)，進一步開拓飼料市場,提高雞的價值，獲得經濟效益,49,,,中國某進出口公司今后發(fā)展的一條重要途徑是選擇合適的戰(zhàn)略合作伙伴,合資/合作,自身發(fā)展,收購,專業(yè)技術人才長遠發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃長期資金保障對公司現(xiàn)有業(yè)務有促進作用,技術領先性被進入領域的反擊小能快速商品化,通過購買國外專利技術

43、方式達到技術領先,能更好地運作被購企業(yè)對公司現(xiàn)有業(yè)務發(fā)展有利能夠改善公司現(xiàn)有業(yè)務的地位大量收購資金的保障,將被購企業(yè)整合到現(xiàn)有企業(yè)文化群同現(xiàn)有企業(yè)的整合，使其發(fā)揮綜合優(yōu)勢,現(xiàn)有企業(yè)縱向/橫向收購例：- 老品牌服裝企業(yè) - 國外經銷商,明確的目的 - 戰(zhàn)略性進入 - 較好的投資回報雙方的優(yōu)勢互補,有實力的合作伙伴良好的內部溝通長期真誠合作,同國外大公司合作，能保持技術/產品及服務的領先性

44、同國內某一領域突出的企業(yè)結成戰(zhàn)略聯(lián)盟(合資/合作),6,業(yè)務發(fā)展的三種選擇模式,,,資源的限制，基礎實力不夠！,較適宜的方式,50,奔馳汽車公司與SMH就微型車結成的戰(zhàn)略網絡增強了雙方在市場上的競爭能力,SMH公司,,,,,優(yōu)勢：,營銷、分銷,戴姆勒-奔馳公司,,,,,優(yōu)勢：,研發(fā)/生產,融資,,,核心能力,非核心能力,,,,,,,,,,,,,合作關系,,,,,,研發(fā)/生產,融資,營銷、分銷,不同分支機構在專有知識及公司文

45、化上的相互結合,51,1.3 業(yè)務發(fā)展的戰(zhàn)略設想及建議,52,,中國某進出口公司目前的經營業(yè)務按如下分布,貿易板塊,地毯板塊,茶葉板塊,食品板塊,畜產品/服裝,木材板塊,6.73億美元,4.64億美元,0.16億美元,0.07億美元,??億美元,??,??,中國某進出口公司總公司進出口1997,九家茶葉分公司進出口1997,商發(fā)中心銷售額 1997,臺灣飯店營業(yè)額1997,海外企業(yè)1997,房地產,廣告,??,儲運,,

46、,,12.6%,12.2%,,10.2%,,7.5%,,3.4%,54.1%,,,茶葉56%,其他44%,,,,,利海船務,~0.3億美元,53,中國某進出口公司將來應把重點放在六大業(yè)務板塊并從其他業(yè)務領域退出,房地產旅游飯店廣告咨詢,儲運糧油食品木材,百貨業(yè),服裝食品(蜂蜜/干果等)航運,,,茶葉,,,高,中,低,高,低,中,競爭能力,發(fā)展機會,,,儲運,百貨業(yè)廣告咨詢其它進出口商品,食品(蜂蜜/干果等

47、)木材地毯,房地產旅游飯店,,茶葉服裝航運,,糧油食品,高,中,低,高,低,中,退出難度,集團愿景適應性,,,茶葉板塊食品,服裝板塊家居飾材(地毯、木材等),服務貿易(航運、儲運、保險代理等)其它進出口商品,,其,他,商,進,出,口,品,54,茶葉板塊的使命表述,產品領域,市場需求,地 域,茶葉茶飲料可可、咖啡其他天然飲料,目標：中國最大的天然飲料公司,競爭戰(zhàn)略,世界范圍 - 中國是世界產茶

48、 大國- 中國也是世界茶 消費大國,天然飲料 保健減肥 多樣化清涼飲料 多種口味茶飲料、 新穎的包裝茶葉,創(chuàng)建品牌 控制中國優(yōu)良茶葉 資源 與研究所合作吸收 先進技術 建立批發(fā)網絡 建立高效的物流管 理系統(tǒng),55,茶葉板塊必須面對市場，參與激烈的市場競爭,國內市場競爭,來自國外公司的競爭,1998年8月1日，外經貿部公布茶葉出口不再實行統(tǒng)一聯(lián)合經營。中茶系統(tǒng)失去了

49、專營出口權經外經貿部授權有出口經營權的外貿公司生產企業(yè)和被批準的外商投資企業(yè)都有出口經營權放開專營權后，中茶公司的資源控制能力大大地減弱,中國是世界上最大的茶葉消費國，可口可樂等世界著名的飲料商開始在中國市場推銷多種品味的軟包裝茶飲料Lipton等世界著名茶商已準備進入中國研制適中國飲食習慣的多種品牌的小包裝國際著名飲料商和茶葉商有很強財力和營銷能力，中茶公司沒有自己營銷網絡、營銷戰(zhàn)略和內貿經驗,56,茶葉板塊應當增加出口額，同

50、時開拓中國市場，成為中國最大的天然飲料公司,收購茶場、控制貨源，在茶葉出口量保持穩(wěn)定基礎上提高出口茶葉質量，增加出口茶葉的附加值，提高出口金額同時重組九家茶葉公司。到2001年茶葉出口額達到1.5億美元，出口額的市場占有率達40%中國茶葉消費額達90億人民幣，潛在市場容量很大。重組九 家茶葉公司組建內貿銷售網絡，逐步開拓內貿，到2001年內貿達到1.2億美元，市場占有率達10%在收購、加工、拼配和包裝環(huán)節(jié)中建立高效的物流管 理系統(tǒng)，

51、形成核心能力，成為中國最大的天然飲料公司,57,玉溪煙廠為保證紅塔山等名牌煙質量，采用農業(yè)產業(yè)化與煙農建立一種利益共同體,,,案例,利 益,責 任,效 果,煙農能得到穩(wěn)定的煙葉收入煙葉研究所得到玉溪煙廠的支持，發(fā)展煙草研究玉溪煙廠獲得高質量煙葉，保證名牌煙的質量,煙農根據玉溪廠的需要按計劃種植高質量的煙葉研究所按玉溪煙廠的要求研究名牌煙的煙葉質量標準和種植技術并向農民提供種植技術在豐年和欠年都按質定價收購

52、煙農的煙葉,,促進當?shù)剞r業(yè)生產玉溪煙廠創(chuàng)出紅塔山等高價名牌煙，成為中國效益最高的企業(yè)由于為當?shù)卣畮泶罅康呢斦杖耄ǜ哳~稅金），云南省各級政府給予很大支持，使其很快地發(fā)展成為紅塔集團,58,,建議：中茶公司應當用產業(yè)化網絡的概念控制茶葉生產價值鏈得以發(fā)展,種植,收購,加工,拼配大包裝 小包裝,產品開發(fā) 及品牌營銷,外貿,內貿,價值鏈,思路,方法,效益,中茶和研究所合作，為茶農提供品牌茶葉種植技術和種植計劃

53、,中茶在欠年和豐年都按質定價收購茶葉,用規(guī)模生產辦法加工出高質量茶葉,中茶按市場需求細分市場，生產不同種類和不同小包裝茶葉,收購優(yōu)良茶場控制自然資源 與研究所合作推廣提高茶葉的質量和產量的技術,保證茶農穩(wěn)定收入，扶持茶農生產制訂收購價,可以在生產地投資實業(yè)，建立品牌茶葉生產基地,提高品牌知名度，投入廣告營銷力度產品創(chuàng)新,提高茶葉產量和質量,控制資源，低價收購,降低成本控制質量,用小包裝銷售茶葉，提高附加值,中國至今沒有著名的茶葉

54、名牌，品牌優(yōu)勢空間很大,建立高效的物流管理系統(tǒng) 減少收購、加工拼配和包裝中間環(huán)節(jié),利用分公司建立各省市批發(fā)網絡,品牌效益,,59,服裝板塊的使命可以表述為：,目標：成為自然服裝領域亞洲領先的貿易商,產品領域,市場/需求領域,地理領域,競爭戰(zhàn)略,羊絨衫、羊毛衫羽絨服及羽絨制品裘皮革服裝相關原料及初級加工品,對自然質料的需求對輕便保暖服裝的需求中高檔次,以亞洲市場為重心海外重點開發(fā)發(fā)達國家市場，如美國、日本、西歐,戰(zhàn)略伙伴

55、(出口轉內銷，內銷轉出口)原材料控制力爭款式和質量領先先進的質量控制手段,60,服裝,,(設計),(加工),營銷,,,,品牌,批發(fā),,,原料,畜產品貿易,,鬃尾、腸衣,裘皮革,服裝,,,,毛、絨等,,品牌經營,,（委托）加工,（委托）加工,,,,,目標：從現(xiàn)在的畜產板塊逐步轉入以服裝業(yè)務為中心的服裝板塊,,,,,,儲運,,61,設計,,,,外協(xié)、委托,,,,質量控制,與著名設計師合作,品牌經營銷售網絡、渠道,服裝板塊的戰(zhàn)略模式：

56、啞鈴模式,,,原料控制,62,服務貿易板塊的使命可以表述為：,目標：中國某進出口公司應當以較快速度發(fā)展服務貿易，使服務貿易營業(yè)收入的比例在2010年占中國某進出口公司的20%,貿易領域,市場需求領域,地理領域,競爭戰(zhàn)略,運輸服務貨運保險倉儲、貨運,由于中國進出口貿易增長貨運需求在增長中國貨物保險市場需求很大中國保險公司獨家專營局面被突破，存在市場空間,以香港為中心向國內開拓業(yè)務,屬地化經營進入貨運保險業(yè)與國外保險公

57、司合作引進技術和資金在香港建立服務貿易總部,63,國際貨運市場環(huán)境惡劣，中國貨運業(yè)務有擴張的空間，但競爭十分激烈,國際貨運市場,中國貨運市場,世界散裝貨運輸運力和運量近幾年基本平衡預計5年內散裝貨流量將下降30%集裝箱運輸船隊因競爭激烈進入雜貨運輸業(yè)船運公司為維持市場占有率，運費率在下降,中國貨運貿易在增長，貨運服務的逆差達72.51億美元，貨運服務進口額96年增長15.5%1997年通過香港轉口到世界的商品總額為927億

58、美元，增長5.8%，轉口到中國的國外商品總額為569億美元，增長6.3%外經貿部取消外運公司的進出口貨運專營權后，中國進出口商愿意找服務更好的運輸公司外國貨運公司紛紛擠進中國市場，競爭非常激烈,64,貨運服務、貨運保險、倉儲運輸?shù)确召Q易在中國存在極大潛在市場,市場需求,中國服務貿易潛在市場大,96年全球的服務貿易占貿易總額的20%，進入21世紀服務貿易將占全球貿易的三分之一中國服務貿易需求從82年到96年平均增長15.4%世界

59、服務貿易的增長高于貨物貿易的增長速度，90-95年服務貿易增長7.5%，貨物貿易增長6%,中國服務業(yè)在國民經濟中占的比例為20%，發(fā)達國家60%，中國服務業(yè)是國民 經濟增長的瓶頸1994年中國服務貿易出口額占世界服務貿易的1.5%，僅占當年中國貿易總額10%中國金融管理體制尚未完全建立，只有25家保險公司獲準在中國擴展業(yè)務，外國保險公司還不能進入中國貨運保險業(yè)中國保險公司服務能力差，不適應市場需求,65,香港利海船務公司應在200

60、1年之前三年內充分利用外國貨運保險業(yè)尚未全面占領中國市場的間隙，迅速發(fā)展自己,抓著香港回歸的機遇，香港船務公司機制徹底改制，完全屬地化運作，建立國際化經營機制，為中國進出口貿易提供良好的貨運服務，增加貨運量利用香港政策優(yōu)勢，建立貨運保險業(yè)，出口轉內銷進入中國的貨運保險業(yè)利用合作、合資、收購等手段迅速引進相關業(yè)務領域經營技術和人才,66,其它進出口貿易板塊的使命表述,產品領域,競爭戰(zhàn)略,除前面三個板塊以外的中國某進出口公司的傳統(tǒng)外貿商

61、品 為中國各類企業(yè)代理各種進出口貿易業(yè)務,努力擴大某一種產品貿易量來提高其市場占有率 逐步培育貿易領域新的拳頭商品,67,外貿競爭激烈，環(huán)境趨于惡化,外部競爭,內部問題,如中糧、五礦、化工在資本、實業(yè)經營方式上占優(yōu)勢地方外貿公司，在貨源基地、地方保護主義上占優(yōu)勢,外貿系統(tǒng)的公司,三資企業(yè),國營生產或工貿企業(yè),私營企業(yè)或工貿企業(yè),自營本企業(yè)生產的成品、貿易，熟悉國際市場和廣大的國內外銷售渠道機制靈活、管理先進、人才素質高、

62、工作效率高,自營出口權、控制貨源熟悉成品的技術變化，適應市場變化能力強,成本低、經營方式靈活靠近貨源或接近市場,業(yè)務分散、缺乏拳頭商品業(yè)務交叉極為嚴重，削弱企業(yè)整體競爭力出口商品市場占有率低,競爭對手,68,外貿業(yè)務的運作模式,現(xiàn)在 ？,具體業(yè)務人員全面負責,,將來專業(yè)化管理,貨源管理,儲運管理,客戶管理,信息管理,69,其他進出口貿易板塊的發(fā)展核心策略是培育自己的 “拳頭”業(yè)務,分析市場容量及產品的市場占

63、有率 尋找 什么業(yè)務/ 產品可以達到領先？ 尋找什么業(yè)務/產品能做到“獨一無二”？ 什么業(yè)務/產品可以有持續(xù)長久的競爭力？ 進出口額大于1000萬美元并且盈利是培育新的業(yè)務板塊的必要條件,70,食品板塊的使命可以表述為：,目標：利用現(xiàn)有土產資源，開發(fā)系列保健、休閑食品,產品領域,市場需求,競爭戰(zhàn)略,干果/干菜 蜂蜜 其他 保健食品,保健需求 休閑需求 食品保鮮方便,采用類似茶葉產業(yè)化戰(zhàn)略 創(chuàng)造某種食品的系列

64、品牌 與茶葉共享銷售網絡,71,環(huán)境因素,市場需求,市場競爭,超級市場的小食品攤占食品攤位三分之一 天然健康小食品已成為時尚食品 電視小吃、休閑食品潛在市場容量很大,臺灣小食品商系列品牌在市場知名度很大 世界各國小食品已開始蠶食中國超級市場 南方合資小企業(yè)食品在市場競爭勢頭不減,72,建議：,可采用類似茶葉行業(yè)相似的產業(yè)化戰(zhàn)略創(chuàng)造小食品系列品牌 建立和茶飲食相關系列小食品，可以利用茶葉的銷售渠道開拓內貿市場

65、創(chuàng)立品牌產品，有利于推動外貿出口量 用以上思路建立自己的拳頭產品或龍頭產品,73,集團組織機構模式,74,2.1. 中國某進出口公司的目標組織結構,75,公司組織結構的設置原則,公司總部是戰(zhàn)略導向組織，其主要職責是把握長期戰(zhàn)略，最大程度地優(yōu)化資源配置和利用，引入和培訓優(yōu)秀的管理人才，制定有效的激勵機制，督促和幫助下屬業(yè)務單元提高經營業(yè)績，為整個公司的發(fā)展不斷創(chuàng)造條件集團下屬業(yè)務單元主要是產權清晰，業(yè)務方向明確的法人企業(yè)，這些

66、企業(yè)業(yè)務發(fā)展方向需符合集團發(fā)展愿景總部及業(yè)務經營單元之間權責劃分明確總部必須有能力對核心活動(如品牌的創(chuàng)建及使用、海外業(yè)務發(fā)展、流通網絡建立、項目投資管理等)進行協(xié)調和監(jiān)控總部機構需精干高效，并有靈活反應的能力管理流程清晰簡潔，管理幅度適當最大程度避免行政管理行為及個人意志作用,76,,中國某進出口公司集團總體組織概念 - 兩級法人的母子公司結構(控股模式),,,,職能部室/附屬機構,業(yè)務單元 1,業(yè)務單元 2,業(yè)務單元 3,

67、……..,業(yè)務單元 N,,,,,,,,控股層(母公司),業(yè)務單元層面(子公司),在這一層面的業(yè)務單元數(shù)量不要過多，以不超過10個為宜 業(yè)務單元可以有兩種基本法律形式 1) 股份制的法人單位 2) 獨資子公司 (法人) - 中國某進出口公司(集團)總公司

68、 - 可執(zhí)行內部股制度 - 外部獨立法人單位 (宜選擇民營外資企業(yè)， - 業(yè)務單元的中高層負責 最好有協(xié)作關系或合作前景) 人必須購買一定的內部股 - 業(yè)務單元的中高層負責人 (必須出資購買股份) - 其他員工可自愿購買 - 中國某進出口公司(集團)其他員工 (可自愿

69、購買股份) - 法人代表由中國某進出口公司總裁 - 公眾股 (若能上市) 兼任 - 在上述股權結構形成的基礎上成立規(guī)范的董事會 行使業(yè)務單元的重大決策權 控股層的重要保留權利通過明確的母子公司