軟件渠道建設(shè)的五種策略

1、14軟件行業(yè)五種渠道建設(shè)的策略近年來(lái)，軟件市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)造就了軟件渠道浮出水面，同時(shí)統(tǒng)治高端市場(chǎng)的外資軟件公司的加入及一些傳統(tǒng)的硬件渠道的推波助瀾，也使得現(xiàn)在的軟件渠道競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入了群雄逐鹿、分疆劃地的新局面。軟件企業(yè)建立的軟件銷售渠道是否科學(xué)與合理，決定了軟件企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵。但是，對(duì)于有一些軟件企業(yè)在不了解行業(yè)環(huán)境與自身的產(chǎn)品特點(diǎn)的情況下，盲目地效仿其他軟件企業(yè)渠道建設(shè)的模式與思路，無(wú)疑是非常危險(xiǎn)的，“成也渠道，敗也渠道”。筆者在

2、長(zhǎng)期從事軟件行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃工作中，總結(jié)出了一套適合大中型軟件企業(yè)渠道建設(shè)策略。第一步、環(huán)境因素分析。對(duì)影響軟件市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的相關(guān)環(huán)境因素進(jìn)行細(xì)致的分析，主要環(huán)境因素可以分為兩類：一類是潛在威脅性的因素，包括國(guó)家相關(guān)軟件或與軟件所服務(wù)的目標(biāo)行業(yè)的政策變動(dòng)；軟件標(biāo)準(zhǔn)的出臺(tái)與修改；競(jìng)爭(zhēng)格局的改變與替代品的出現(xiàn)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道政策；目標(biāo)用戶需求的變化等等。另一類是機(jī)會(huì)性的因素，包括行業(yè)政策的重大利好，比如現(xiàn)在對(duì)于軟件行業(yè)政策的各類扶持政策；競(jìng)

3、爭(zhēng)對(duì)手的退出或其渠道紊亂等等?？傊?，軟件銷售渠道建設(shè)，前提是要全面了解所有影響軟件市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的環(huán)境因素，這樣才能保證軟件銷售渠道建設(shè)的成功，促進(jìn)軟件產(chǎn)品順利銷售。SAP當(dāng)初在新開(kāi)發(fā)中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，充分研究了中國(guó)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的軟件銷售渠道模式，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本上是采用獨(dú)家總代理制，經(jīng)過(guò)充分考證此銷售渠道優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)之后，毅然采34銷售渠道結(jié)構(gòu)：（1）軟件廠商（總公司）分公司（辦事處）渠道合作伙伴（代理商、OEM廠商、系統(tǒng)集成商等）最終用戶四層分銷

4、模式；主要適合大中型企業(yè)或小型企業(yè)成長(zhǎng)為大中型企業(yè)的階段，產(chǎn)品與技術(shù)比較成熟，在市場(chǎng)上處于領(lǐng)先水平，軟件產(chǎn)品的個(gè)性化定制與開(kāi)發(fā)工作少，成型產(chǎn)品基本能夠滿足大多數(shù)用戶的需要；在目標(biāo)市場(chǎng)上有一定或較高的知名度；有品牌效應(yīng)，支撐企業(yè)的產(chǎn)品銷售；銷售方式主要以技術(shù)與顧問(wèn)型銷售為主，依托渠道進(jìn)行產(chǎn)品銷售，屬于技術(shù)顧問(wèn)型銷售方式。（2）軟件廠商（總公司）分公司（辦事處或區(qū)域經(jīng)理）用戶（最終用戶、渠道合作伙伴（代理商、OEM廠商、系統(tǒng)集成商等）三層直

5、銷模式；主要適合小型企業(yè)，產(chǎn)品剛剛推出市場(chǎng)或無(wú)自主知識(shí)產(chǎn)品的軟件產(chǎn)品；產(chǎn)品知名度不高，無(wú)品牌效應(yīng)；銷售停留在依靠關(guān)系進(jìn)行銷售，屬于關(guān)系型銷售方式。當(dāng)然了，在不同的市場(chǎng)環(huán)境與企業(yè)不同的發(fā)展階段，以上渠道結(jié)構(gòu)與模式會(huì)有一定的變化。確定軟件銷售渠道結(jié)構(gòu)，需要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)、公司實(shí)際情況與發(fā)展階段等因素，最終確定選擇哪種渠道銷售結(jié)構(gòu)。第四步、制定嚴(yán)密的渠道政策。針對(duì)軟件銷售渠道的建設(shè)目標(biāo)及所選擇的軟件銷售渠道結(jié)構(gòu)，制定一整套科學(xué)、規(guī)范、嚴(yán)密的銷