售樓部客戶來訪接待流程

1、 來訪客戶接待流程 來訪客戶接待流程 步驟一：客戶進(jìn)門 步驟一：客戶進(jìn)門 基本動(dòng)作 基本動(dòng)作 ? 禮貌問候：“您好！請(qǐng)問是看房嗎？” ? 客戶確認(rèn)：是否來過，是否跟業(yè)務(wù)員聯(lián)系過約好的，避免產(chǎn)生接待沖突，同時(shí)幫助客人收拾雨具、放置衣帽等。 ? 認(rèn)知途徑： 您是怎么知道咱們這賣房子的， 是看了今天的報(bào)紙嗎？通過隨口招呼，掌握客戶情況，搜集有效宣傳方式。 注意事項(xiàng) 注意事項(xiàng) ?

2、第一接待除接待客戶，不得擅離崗位 ? 第一接待在崗期間不參與其他與接待無關(guān)的日常工作 ? 個(gè)人的銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。銷售工具包括：資料夾、計(jì)算器、筆、名片、置業(yè)單、宣傳單。 ? 未有客戶時(shí)，也應(yīng)該注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶留下良好印象。 ? 客戶進(jìn)門，銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。 ? 詢問客戶是否第一次看房，如以前來過， 或者

3、是雖然是第一次來卻是別的業(yè)務(wù)員電話約過來的，便由第一接待或約客戶者進(jìn)行接待；反之，則繼續(xù)接待。 ? 業(yè)務(wù)員接待客戶一般一次只接待一組，最多不要超過兩組。 ? 若不是真正的客戶，也應(yīng)該作簡(jiǎn)潔而又熱情的招待。 ? 不管客戶是否當(dāng)場(chǎng)決定購(gòu)買，都要送客到售樓部門口。 標(biāo)準(zhǔn)說辭 標(biāo)準(zhǔn)說辭 ? 您好，歡迎光臨！我是名仕苑的銷售員×××，請(qǐng)問您是第一次過來嗎？（

4、如果是）是提前和業(yè)務(wù)員約好的嗎？（沒有）那由我給您介紹一下項(xiàng)目的整體情況！您請(qǐng)這邊走（走的過程當(dāng)中可以了解認(rèn)知途徑），這是我們項(xiàng)目的沙盤，整體規(guī)劃、樓體顏色、結(jié)構(gòu)與實(shí)體是一模一樣的。（指名仕苑的整體規(guī)劃模型） 步驟二：項(xiàng)目介紹 步驟二：項(xiàng)目介紹 基本動(dòng)作 基本動(dòng)作 一般的介紹次序?yàn)? ? 位置→交通→周邊環(huán)境及配套→項(xiàng)目的整規(guī)劃→戶型講解→戶型定位 （加深居住感受的聯(lián)想） 注意事項(xiàng) 注意事項(xiàng) ? 做全面介

5、紹時(shí)強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的整體優(yōu)勢(shì)點(diǎn)， 并提煉對(duì)方認(rèn)可的亮點(diǎn)及時(shí)信息反饋與整合,以便后期進(jìn)行置業(yè)商討時(shí)有重點(diǎn)的進(jìn)行塑造。 ? 了解客戶的個(gè)人資訊。如:姓名、單位、需求、購(gòu)買實(shí)力、購(gòu)房用途、性格特點(diǎn)、喜好等，找到客戶的弱勢(shì)，即客戶對(duì)咱們這個(gè)項(xiàng)目的興奮點(diǎn)在哪？ ? 通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略。 然后根據(jù)統(tǒng)一說辭自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品（著重居住環(huán)境、樓房的品質(zhì)、風(fēng)水等的說明） ?

6、 將自己的熱忱和誠(chéng)懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。 ? 要求客戶進(jìn)行登記（來訪客戶公共登記表），告知我們將對(duì)登記客戶給予更詳細(xì)的工程告知及購(gòu)買優(yōu)惠。 ? 再次告訴客戶聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購(gòu)房咨詢。 ? 對(duì)有意向的客戶再次約定看房時(shí)間。 注意事項(xiàng) 注意事項(xiàng) ? 暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。 ? 囑咐客戶帶好

7、隨身所帶物品，并送客出門 步驟六：登記客戶資料 步驟六：登記客戶資料 基本動(dòng)作 基本動(dòng)作 ? 無論成交與否，每接待一位客戶后，立刻按要求填寫來訪客戶公共登記表和個(gè)人的來訪客戶登記本。 ? 個(gè)人來訪客戶登記本的填寫重點(diǎn)：A 來訪日期 B 姓名、聯(lián)系方式 C 客戶特征 D 需求 E 購(gòu)買實(shí)力 F 及時(shí)分析成交或未成交的真正原因，并記錄在案，及時(shí)進(jìn)行答客問和說辭的更新。針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，

8、視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。G 意向評(píng)估（a 很有希望 b 有希望 c 一般 d 希望渺茫，四個(gè)等級(jí)，方便日有重點(diǎn)的追蹤）H 后期的追蹤和來訪記錄。及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，并記錄在案。I 終止符號(hào)（成交√死掉×表示） ? 回顧之前客戶所認(rèn)同的系列優(yōu)點(diǎn)，并給予總結(jié) 注意事項(xiàng) 注意事項(xiàng) ? 淡化登記和實(shí)際購(gòu)買之間的聯(lián)系，提高客戶接受度 ? 銷售員應(yīng)該態(tài)度親切，可提示客

9、戶下回與家屬一起前來 ? 客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。 ? 客戶資料是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。 ? 客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況進(jìn)行階段性調(diào)整。 ? 每天或每周，應(yīng)有銷售經(jīng)理、主管定時(shí)召開工作會(huì)議，根據(jù)客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的措施。 ? 整理客戶問題并提出相關(guān)建議 步驟七：客戶追蹤 步驟七：客戶追蹤 基本動(dòng)作 基本動(dòng)作 ? 根據(jù)

10、客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告。 ? 對(duì)于很有希望、有希望等級(jí)的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說服。 ? 將每次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。 ? 邀約客戶到現(xiàn)場(chǎng)參與銷售活動(dòng)， 無論最后成功與否都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙推薦新客戶。 注意事項(xiàng) 注意事項(xiàng) ? 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。 ?