新形勢下天津電信營銷服務(wù)渠道研究.pdf

1、現(xiàn)代電信市場的競爭不僅是產(chǎn)品的競爭，更是商業(yè)模式的競爭。商業(yè)模式是天津電信開展經(jīng)營活動(dòng)獲取利潤的標(biāo)準(zhǔn)樣式。渠道是實(shí)現(xiàn)電信產(chǎn)品價(jià)值的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，天津電信渠道模式的優(yōu)化直接關(guān)系到業(yè)務(wù)的發(fā)展和市場競爭力的提高。因此，構(gòu)建具有競爭力的渠道模式至關(guān)重要。
　　 天津電信提出“大客戶/商業(yè)客戶、社區(qū)經(jīng)理、10000號”三大主要渠道模式。但隨著電信重組的啟動(dòng)，其現(xiàn)有渠道模式已不能滿足全業(yè)務(wù)運(yùn)營的需要。天津電信提出的三大主渠道模式是按照客戶群來進(jìn)

2、行劃分的，主要服務(wù)于政企客戶、家庭客戶、個(gè)人客戶。這些渠道各自為政，相互競爭，很難形成聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，也很難對這些渠道進(jìn)行有效管理。此外，天津電信雖然具備一些移動(dòng)業(yè)務(wù)營銷的渠道經(jīng)驗(yàn)，但主要還是靠固話營銷渠道，其營銷渠道還需要進(jìn)一步調(diào)整。所以，建議形成實(shí)體渠道、電子渠道、代理渠道和直銷渠道的聯(lián)動(dòng)渠道模式。
　　 首先，本文對營銷服務(wù)渠道理論進(jìn)行了簡單的回顧，從營銷渠道的定義、功能、結(jié)構(gòu)、成員組成以及營銷渠道管理理論作為基礎(chǔ)，從渠道選擇和

3、設(shè)計(jì)理論、渠道組合理論、渠道日常管理理論進(jìn)行了說明，為本文后期研究提供理論基礎(chǔ)。其次，本文對現(xiàn)有天津電信的營銷渠道進(jìn)行介紹，從天津電信營銷服務(wù)渠道的影響因素、營銷服務(wù)渠道的構(gòu)成模式進(jìn)行分析，當(dāng)前天津電信營銷服務(wù)渠道分為政企直銷營銷服務(wù)渠道、區(qū)域經(jīng)理營銷服務(wù)渠道以及10000號客戶服務(wù)中心營銷服務(wù)渠道等三個(gè)主題渠道，社會(huì)代理、電子化渠道等作為主題渠道的補(bǔ)充，并分析了現(xiàn)有營銷服務(wù)渠道的不足之處及改進(jìn)方向。再次，本文在客戶分群的基礎(chǔ)上，提出了

4、營銷渠道設(shè)計(jì)的目標(biāo)、原則、結(jié)構(gòu)和策略，構(gòu)建以直銷渠道為核心、營業(yè)廳、社會(huì)代理、電子化渠道為重要組成部分的復(fù)合渠道體系。最后，明確了各類渠道的定義和渠道成員的選擇，功能定位和組織實(shí)現(xiàn)。
　　 從以上分析可以看出，同舊渠道模式相比，天津電信渠道新模式的功能大大加強(qiáng)，并能對目標(biāo)客戶和潛在目標(biāo)客戶進(jìn)行全方位的覆蓋，使其營銷觸角前移，從而大大提高天津電信的市場反應(yīng)速度，這必將提高天津電信的市場競爭力。但僅僅建立了渠道模式還是不夠的，天津電

5、信還須利用IT、數(shù)據(jù)庫技術(shù)，把這些渠道整合起來，并利用客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，對客戶進(jìn)行全方位的服務(wù)，使各渠道之間產(chǎn)生聯(lián)動(dòng)效應(yīng)。
　　 最后得出了本論文的研究結(jié)論：首先天津電信作為綜合電信業(yè)務(wù)提供運(yùn)營商，同時(shí)面對個(gè)人消費(fèi)市場和產(chǎn)業(yè)市場，其所提供的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)均具有個(gè)性化需求和技術(shù)性強(qiáng)調(diào)特點(diǎn)，決定了采取多渠道的復(fù)合體系進(jìn)行交叉組合營銷。社會(huì)代理和電子化渠道商新的渠道選擇和發(fā)展方向，而同時(shí)這兩大渠道也正是天津電信最為薄弱和確實(shí)的渠道短板，從

6、而揭示了天津電信渠道改進(jìn)方向和舉措。其次復(fù)合渠道體系能為企業(yè)增加市場覆蓋面、降低渠道成本、增加定制化銷售等好處的同時(shí)，也導(dǎo)致了渠道管理控制的難度加大，尤其是渠道合作的實(shí)現(xiàn)和渠道沖突的解決。再次，市場環(huán)境和客戶需求不斷變化，技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)也持續(xù)演變升級，本文就如何優(yōu)化和整合渠道與之相適應(yīng)提出了解決方法，包括對渠道效率的評估、如何發(fā)現(xiàn)渠道缺口與短板、天津電信當(dāng)期和中長期渠道優(yōu)化整合原則和思路。
　　 由于本項(xiàng)研究中，主要采取定性研究的方

7、法，得出來一些新的結(jié)論，也對業(yè)界一直爭論的問題提出來自己的看法，讓研究有了很多的推廣價(jià)值，但也存在著以下局限性：
　　 1、由于各種條件的限制，本次研究的方法僅僅局限于定性的研究，沒有采用定量的方法。此外，由于研究時(shí)間和精力的限制，有關(guān)該理論的資料收集難免還有所疏漏、不夠全面，對已有資料的理解也難免不夠深刻或有不當(dāng)之處，可能部分影響到整個(gè)研究的準(zhǔn)確程度。
　　 2、有關(guān)電信的研究，理論界看法不一，研究方法角度不同結(jié)論差異

8、也很大，且比較分散。本研究試圖結(jié)合幾種權(quán)威和主流學(xué)派的觀點(diǎn)，找出其中的聯(lián)系，試圖建立一個(gè)較為合理有根據(jù)的模式，但可能由于作者實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足、理論水平有限，研究模式可能不夠全面、甚至有所不當(dāng)，希望在在今后的過程中，能夠得到老師的指導(dǎo)和實(shí)踐的啟示，不斷修正。
　　 3、天津電信營銷渠道新模式或許對企業(yè)有一定指導(dǎo)作用，但還需要實(shí)踐驗(yàn)證，以及不斷完善。隨著競爭的加劇，電信產(chǎn)業(yè)始終處在一個(gè)動(dòng)態(tài)變化的環(huán)境中，本研究主要是在文獻(xiàn)回顧的基礎(chǔ)之上，

9、研究結(jié)果與實(shí)踐難免存在一定偏差和時(shí)間上的滯后性。
　　 研究中的偏差再所難免，本研究在整個(gè)過程中將盡量力求資料的準(zhǔn)確和全面性，通過盡可能多的文獻(xiàn)閱讀和理論回顧，得出本研究的一系列命題，構(gòu)建一個(gè)相對完整的理論體系，給出一個(gè)初步的研究模式.
　　 在本文當(dāng)中，仍需進(jìn)一步研究的問題有以下幾個(gè)方面：
　　 1、各種渠道銷售的成本費(fèi)用以及進(jìn)一步細(xì)分之后的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)如何選擇最后的渠道進(jìn)行銷售，是當(dāng)前天津電信渠道建設(shè)當(dāng)中急需解