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文檔簡介
1、隨著公眾對自身健康關注意識的提高,對OTC的需求量越來越大,但由于市場競爭日益白熱化,OTC營銷的難度越來越大。其中OTC的分銷渠道尤為重要,沒有暢通的渠道,產品就無法到達消費者的手中。因此,研究OTC分銷渠道問題,對制藥企業(yè)至關重要。
本文著重研究我國OTC的現有分銷渠道模式、渠道成員關系、渠道管理等問題,提出了我國制藥企業(yè)解決渠道問題的優(yōu)化方案,同時探討了在現行營銷環(huán)境下快速發(fā)展的新興渠道形式。
本文首先
2、從我國OTC分銷渠道的現狀入手,發(fā)現了我國OTC分銷渠道中的種種問題:
①我國中小型制藥企業(yè)數量多,對渠道的控制力及影響力小,不得不讓步于渠道成員。
②渠道管理不當,竄貨情況時常發(fā)生,造成價格不穩(wěn)定。
③沒有建立起渠道伙伴關系,渠道成員普遍缺乏忠誠度,中間商跟著利益跑。
④傳統(tǒng)的渠道已經不能跟上時代的步伐,渠道環(huán)節(jié)過多,效率過低,利潤空間壓低。
⑤有些制藥企業(yè)渠道過于
3、扁平,加大企業(yè)的管理難度,渠道成本增大。
⑥國外渠道的鋪設微乎其微,國際競爭力不強,企業(yè)發(fā)展遇到瓶頸。
上述問題制約了我國制藥企業(yè)的發(fā)展,分銷渠道亟待優(yōu)化。本文為我國OTC分銷渠道優(yōu)化提出了下列建議:
①實施渠道差異化策略,增加渠道權利。包括:確定差異化分銷渠道的目的,找出企業(yè)渠道的弊端,找出差異化,差異化渠道的策劃,對渠道進行分析和總結,成本預算及評估。
②加強渠道管理,抑制竄貨
4、發(fā)生,增強對終端及市場的控制能力。管理竄貨要制度化、規(guī)范化,同時實行監(jiān)察制度,以保證“竄貨”管理制度的合理及正確實施。
③建立關系型渠道,增強成員忠誠度。確保渠道成員之間的利益均衡,確保渠道利潤鏈的繼續(xù),制定動態(tài)的價格體系,明確各個渠道成員的責權利關系,建立完善的信息共享機制,以關系特定型投資發(fā)展信任關系。
④鋪設OTC多元化渠道。在新的營銷環(huán)境下,發(fā)展經銷商組合形式、終端直營形式、廠商終端聯盟形式、經銷直營
5、結合形式和直銷形式等多元化的分銷渠道形式。
⑤促進OTC渠道整合,提升渠道效率。包括:由集中到分散和由分散到集中的兩種整合方式。在過程中注意市場平穩(wěn)過度、職能歸位。
⑥鋪設OTC國際化渠道,開拓國際市場。企業(yè)可以通過直接在外國建立分支結構來開拓國際市場,也可以借助各種類型的中介機構鋪設OTC國際化渠道。
本文探討了網上藥店、自動售貨機、商場超市專柜、便利店渠道、直銷模式等我國OTC新興渠道的發(fā)展
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