我國非處方藥(OTC)分銷渠道研究.pdf

1、隨著公眾對自身健康關注意識的提高，對OTC的需求量越來越大，但由于市場競爭日益白熱化，OTC營銷的難度越來越大。其中OTC的分銷渠道尤為重要，沒有暢通的渠道，產品就無法到達消費者的手中。因此，研究OTC分銷渠道問題，對制藥企業(yè)至關重要。
　　 本文著重研究我國OTC的現有分銷渠道模式、渠道成員關系、渠道管理等問題，提出了我國制藥企業(yè)解決渠道問題的優(yōu)化方案，同時探討了在現行營銷環(huán)境下快速發(fā)展的新興渠道形式。
　　 本文首先

2、從我國OTC分銷渠道的現狀入手，發(fā)現了我國OTC分銷渠道中的種種問題：
　　 ①我國中小型制藥企業(yè)數量多，對渠道的控制力及影響力小，不得不讓步于渠道成員。
　　 ②渠道管理不當，竄貨情況時常發(fā)生，造成價格不穩(wěn)定。
　　 ③沒有建立起渠道伙伴關系，渠道成員普遍缺乏忠誠度，中間商跟著利益跑。
　　 ④傳統(tǒng)的渠道已經不能跟上時代的步伐，渠道環(huán)節(jié)過多，效率過低，利潤空間壓低。
　　 ⑤有些制藥企業(yè)渠道過于

3、扁平，加大企業(yè)的管理難度，渠道成本增大。
　　 ⑥國外渠道的鋪設微乎其微，國際競爭力不強，企業(yè)發(fā)展遇到瓶頸。
　　 上述問題制約了我國制藥企業(yè)的發(fā)展，分銷渠道亟待優(yōu)化。本文為我國OTC分銷渠道優(yōu)化提出了下列建議：
　　 ①實施渠道差異化策略，增加渠道權利。包括：確定差異化分銷渠道的目的，找出企業(yè)渠道的弊端，找出差異化，差異化渠道的策劃，對渠道進行分析和總結，成本預算及評估。
　　 ②加強渠道管理，抑制竄貨

4、發(fā)生，增強對終端及市場的控制能力。管理竄貨要制度化、規(guī)范化，同時實行監(jiān)察制度，以保證“竄貨”管理制度的合理及正確實施。
　　 ③建立關系型渠道，增強成員忠誠度。確保渠道成員之間的利益均衡，確保渠道利潤鏈的繼續(xù)，制定動態(tài)的價格體系，明確各個渠道成員的責權利關系，建立完善的信息共享機制，以關系特定型投資發(fā)展信任關系。
　　 ④鋪設OTC多元化渠道。在新的營銷環(huán)境下，發(fā)展經銷商組合形式、終端直營形式、廠商終端聯盟形式、經銷直營

5、結合形式和直銷形式等多元化的分銷渠道形式。
　　 ⑤促進OTC渠道整合，提升渠道效率。包括：由集中到分散和由分散到集中的兩種整合方式。在過程中注意市場平穩(wěn)過度、職能歸位。
　　 ⑥鋪設OTC國際化渠道，開拓國際市場。企業(yè)可以通過直接在外國建立分支結構來開拓國際市場，也可以借助各種類型的中介機構鋪設OTC國際化渠道。
　　 本文探討了網上藥店、自動售貨機、商場超市專柜、便利店渠道、直銷模式等我國OTC新興渠道的發(fā)展