中國汽車消費心理分析

1、中國汽車消費心理分析- 1 -中國汽車消費心理分析 中國汽車消費心理分析隨著中國汽車國際化程度的不斷加深，國內(nèi)外汽車業(yè)的激烈競爭不斷加劇。為了 比競爭對手擁有更大的競爭優(yōu)勢，汽車生產(chǎn)廠商除了要關(guān)注產(chǎn)品本身的質(zhì)量、品牌以及服務(wù)外，還要對消費者的消費心理有很好的掌握，這樣才能立于不敗之地。對消費 者需求心理的研究是營銷的一項重要的內(nèi)容，準確的把握消費者的心理，是成功制定產(chǎn)品和銷售策略的關(guān)鍵。美國著名市場營銷學(xué)家菲利普·科特勒提出了

2、一個非常簡潔的消費者購買行為模式。他認為，購買者行為模式一般有三部分構(gòu)成，通過以下方式發(fā)生作用，外界刺激對購買者產(chǎn)生影響，導(dǎo)致購買者的反應(yīng)。由于購買者的心理活動 過程是在其內(nèi)部完成的，既看不見又難為人知而被譽為“黑箱” 。因此營銷人員最感興趣的是消費者對于公司安排的營銷刺激會如何反應(yīng)。能夠真正掌握消費者對不同產(chǎn)品特色、價格、廣告要求等反應(yīng)的公司，將比競爭對手擁有更大的競爭優(yōu)勢。因此，汽車企業(yè)們也紛紛盡力研究“黑箱”的究竟，研究消費者的汽

3、車消費心理，爭取在中國 這個大市場上分得更多的蛋糕。本文就中國汽車的消費心理問題，提出一些個人的看法。Ⅰ 影響中國汽車消費者行為的因素 影響中國汽車消費者行為的因素1、價格盡管中國消費者的消費觀念日趨成熟，但是出于對價格的敏感，價格依舊十左右 消費者購車選擇的第一要素。消費者對價格的要求并不僅僅是越低越好，更重要的是價格要體現(xiàn)“值” ，明顯背離內(nèi)在價值的高價格，更是現(xiàn)階段國內(nèi)汽車消費者多“痛恨”的。2、品牌購車價格在 30 萬元以上的消

4、費者比較關(guān)注品牌，這部分消費者大多是收入較高的，他們更在乎的是個人的自我形象。品牌在某種意義上代表著消費者的形象，當(dāng)品 牌形象與顧客的自我形象一致時，他就會做出選擇這一品牌的決策。3、油耗今后人們會像關(guān)心農(nóng)貿(mào)市場那樣關(guān)心石油市場。石油價格的波動勢必影響人們在購車時考慮到汽車的油耗問題，石油價格越高，消費者考慮油耗量就越多。4、安全性消費者在選擇自己的愛車時，對于汽車的安全性能的要求也越來越高，對其認識也越來越成熟，車輛的安全性能尤其是碰

5、撞安全性已經(jīng)成為消費者購車考慮的重要因 素。5、銷售方式即使到了經(jīng)濟市場化程度已經(jīng)非常高的 20 世紀 90 年代中期，計劃經(jīng)濟時期的汽車流通主體企業(yè)在汽車銷售中仍然占有相當(dāng)重要的地位，汽車銷售的模式更多是“正 規(guī)軍批發(fā)，雜牌軍炒車” 。而在汽車銷售中端上，很長一段時間也是汽車大市場一統(tǒng)天下，部分小經(jīng)銷商們在汽車市場塔起“草棚”就開始賣車。中國汽車消費心理分析- 3 -1、購車預(yù)算在汽車消費者的購車計劃中，高價位的汽車并不是主要的購車選

6、擇，經(jīng)濟型汽車才是他們的青睞對象，而且目前車市的經(jīng)濟型汽車不僅性價比高，更不乏時尚個性的 元素，恰到好處地能滿足汽車消費者的購買需求。根據(jù) 2003 年-2010 年汽車消費趨勢來看，潛在購車者的購車預(yù)算呈遞升趨勢。2010 年，預(yù)算在 5 萬元以下的用戶比例僅為 7.6%，比 2005 年大幅下降；而 10 萬-20 萬的車受消費者歡迎程度比較高，選擇 20萬-30 萬元車型的消費者增加趨勢明顯。2、購車首選新車還是二手車據(jù)新華信調(diào)查

7、結(jié)果顯示，八成以上的汽車消費者在買第一輛車時，都傾向于購買新車。首次購車時選擇二手車的消費者，主要集中在 25 歲以下，家庭月收入在 2000 元以下的青年群體中。而消費者在第一次購車時不選擇二手車的原因是：由于自身專業(yè)知識的不足而無法辨別車輛的優(yōu)劣；無法對二手車作出有效的價值判斷；二手車市場的不規(guī)范導(dǎo)致陷阱太多；對二手車市場的不信任使之在第一次購車計劃中不考慮二手車。3、第一次購車時是全款購車還是貸款購車隨著中國汽車市場的不斷成熟，針

8、對不同的消費者已經(jīng)形成了不同的細分市場， 車價對于消費者而言也不再遙不可及，汽車已走進越來越多的普通家庭。近七成的消費者傾向于全款購車。他們認為貸款購車利息高不劃算。這種現(xiàn)象的出現(xiàn)，是與消費者在購車決策中以經(jīng)濟型轎車為主要購買對象密切相關(guān)的。車價既然在自己的接受范圍之內(nèi)，貸款購車多花費一筆利息費當(dāng)然是沒有必要的。4、購車首選兩廂車還是三廂車盡管在中國消費者的傳統(tǒng)觀念中，三廂車一直占據(jù)著中國車市的主流地位，但近 一兩年，兩廂車的概念已被廣