第8講file

1、第八章 特殊群體的薪酬方案設(shè)計(jì),,,,企業(yè)組織中哪些群體比較特殊？公司董事 管理人員專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員銷(xiāo)售人員外派員工,一、董事的報(bào)酬,董事的薪酬構(gòu)成 薪金（年薪）+委員會(huì)津貼或福利 +股票收益（股票贈(zèng)與、股票期權(quán)等形式）,董事成員：內(nèi)部董事；外部董事；（獨(dú)立董事）,二、管理人員報(bào)酬,管理人員包括高、中、低多個(gè)層級(jí)，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)有著極為重要的影響. 管理人員的薪酬構(gòu)成如下：,二、管理人員

2、報(bào)酬,管理人員的薪酬構(gòu)成：,,二、管理人員報(bào)酬,不同層級(jí)的管理人員的報(bào)酬結(jié)構(gòu)不同，因此風(fēng)險(xiǎn)不同。高層管理者薪酬 總體狀況、結(jié)構(gòu)變動(dòng)趨勢(shì) 基本薪酬 短期激勵(lì) 長(zhǎng)期激勵(lì) 福利70年代 60% 25% 15%90年代 27%

3、 43% 23% 7%,二、管理人員報(bào)酬,高級(jí)管理者基本工資制定方法 更強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)導(dǎo)向(突破內(nèi)部評(píng)價(jià)的局限）高級(jí)管理人員的年度獎(jiǎng)勵(lì)分配方法 關(guān)鍵職位統(tǒng)一比例（按年薪） 根據(jù)工資水平差異化比例 工資等級(jí)累進(jìn)比例（理解獎(jiǎng)勵(lì)和基本工資的管理差異）高級(jí)管理人員的長(zhǎng)期

4、激勵(lì) 金色降落傘不同事業(yè)部的高管薪酬的分配問(wèn)題 方法1: 組織績(jī)效+個(gè)人績(jī)效（事業(yè)部?jī)?nèi)） 方法2：以衡量個(gè)體績(jī)效為主,二、管理人員報(bào)酬,管理人員（含各層次）報(bào)酬 風(fēng)險(xiǎn)工資比例隨管理層級(jí)降低而降低 薪酬水平級(jí)差隨管理層級(jí)降低而降低,三、專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員的薪酬,什么是專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員？組織中哪些人屬于專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員群體？ 知識(shí)、技能高度專(zhuān)業(yè)化的人員。

5、 專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員對(duì)于組織的價(jià)值。,三、專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員的薪酬,專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員的薪酬如何制定？ 依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)：知識(shí)、技能水平高低（認(rèn)證） 實(shí)際績(jī)效 績(jī)效和知識(shí)水平相關(guān)，知識(shí)水平又和教育年限、工作經(jīng)驗(yàn)?zāi)晗薜扔嘘P(guān)。 所以，績(jī)效和工作經(jīng)驗(yàn)?zāi)晗抻嘘P(guān)。,專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員的成熟曲線,薪酬水平

6、 績(jī)效水平 工作年限,,,,,,專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員的績(jī)效和工作年限有關(guān)。前10年是高速增加期。薪酬設(shè)置應(yīng)以此為參照，早期薪酬增量比較大。,專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員的新型成熟曲線 ——知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的表現(xiàn),,,,,工作年限,績(jī)效水平,知識(shí)更

7、新期縮短。需要將培訓(xùn)和知識(shí)更新融合。并注重持續(xù)的績(jī)效評(píng)價(jià)和可變工資的設(shè)置。,三、專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員的薪酬,專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員的績(jī)效和職業(yè)生涯發(fā)展緊密相關(guān)。 職業(yè)生涯高原與 雙通道職業(yè)生涯管理模式,,,高級(jí),發(fā)展級(jí),,高級(jí)管理人員,IBM專(zhuān)家,高級(jí)技術(shù)專(zhuān)員,,,高級(jí),員工,技術(shù)咨詢(xún),高級(jí)助手,,,,項(xiàng)目負(fù)責(zé)人,,,,職能部門(mén)管理者,,,,,,,,,,,三、專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員的薪酬,專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員的薪酬設(shè)計(jì)應(yīng)高

8、度關(guān)注其專(zhuān)業(yè)技能進(jìn)步（職業(yè)生涯的發(fā)展過(guò)程）。使用技能工資體系。合理設(shè)置職業(yè)進(jìn)步的階梯（技術(shù)等級(jí)數(shù)量）持續(xù)的培訓(xùn)與技能評(píng)價(jià)。高水平、穩(wěn)定強(qiáng)的薪酬水平。,四、銷(xiāo)售人員的薪酬,銷(xiāo)售人員在各個(gè)行業(yè)的普遍性。激勵(lì)工資是銷(xiāo)售人員薪酬的重要組成部分。銷(xiāo)售人員激勵(lì)工資設(shè)計(jì)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)——績(jī)效考核 銷(xiāo)售人員的常見(jiàn)考核指標(biāo)： 銷(xiāo)售量 銷(xiāo)售收入 銷(xiāo)售利潤(rùn)

9、 客戶(hù)滿(mǎn)意度 客戶(hù)忠誠(chéng)度,收入款項(xiàng)能否按時(shí)收到值得關(guān)注——回款及時(shí)率,四、銷(xiāo)售人員的薪酬,銷(xiāo)售人員薪酬方案的具體類(lèi)型：純傭金制 適用條件？ 優(yōu)缺點(diǎn)？,外部不可控因素少，產(chǎn)品的市場(chǎng)認(rèn)可度高。,四、銷(xiāo)售人員的薪酬,銷(xiāo)售人員薪酬方案的具體類(lèi)型：純傭金制 純基薪制（固定工資） 使用條件？ 外部不可控

10、 產(chǎn)品市場(chǎng)成熟度低等,,純傭金制 純基薪制（固定工資）基薪+傭金計(jì)劃 實(shí)際中最常用的形式?；?獎(jiǎng)金混合計(jì)劃（基薪+傭金+獎(jiǎng)金）,注意：獎(jiǎng)金和傭金的區(qū)別獎(jiǎng)金和單一績(jī)效指標(biāo)關(guān)聯(lián)小。更多是和多維度指標(biāo)相聯(lián)系。,混合計(jì)劃示例,四、銷(xiāo)售人員的薪酬,銷(xiāo)售人員薪酬方案的具體類(lèi)型：純傭金制 純基薪制 使用條件？基薪+傭金計(jì)劃 實(shí)際中最常用的形式。基薪+獎(jiǎng)金混合計(jì)劃 （基

11、薪+傭金+獎(jiǎng)金） 比較以上各種方案，風(fēng)險(xiǎn)最大的是-？風(fēng)險(xiǎn)最小的是-？,如何選擇合適銷(xiāo)售人員的激勵(lì)計(jì)劃呢？,影響因素組織生命周期 初創(chuàng)、成長(zhǎng)、成熟、衰退行業(yè)特點(diǎn) 銷(xiāo)售人員具體身份 （身份構(gòu)成見(jiàn)下頁(yè)）,四、銷(xiāo)售人員的薪酬,銷(xiāo)售人員構(gòu)成的多元性客戶(hù)經(jīng)理業(yè)務(wù)/市場(chǎng)經(jīng)理產(chǎn)品/技術(shù)專(zhuān)家渠道經(jīng)理 不同職責(zé)的銷(xiāo)售人員，