汽車營銷畢業(yè)論文

1、汽車鑒賞BTEC商業(yè)1班王健文1汽車銷售摘要：任何一種消費(fèi)活動(dòng)，都是既飽含了消費(fèi)者的心理活動(dòng)又包含了消費(fèi)者的消費(fèi)行為。消費(fèi)者的心理與行為由于受到各種因素的影響，呈現(xiàn)出多樣性和復(fù)雜性的特點(diǎn)。通過從消費(fèi)者的文化，地理，社會(huì)，年經(jīng)濟(jì)等不同角度分析與消費(fèi)心理的關(guān)系，以及由此產(chǎn)生的一些消費(fèi)心理行為特性，從而得出這種消費(fèi)心理特征對(duì)汽車銷售的影響。關(guān)鍵詞：汽車消費(fèi)需求消費(fèi)行為銷售對(duì)策331.2消費(fèi)者心理學(xué)的意義消費(fèi)者心理學(xué)的定義：消費(fèi)者在滿足需求及欲

2、求的前提下運(yùn)用金錢，時(shí)間等可得資源，購買相同產(chǎn)品，所形成的消費(fèi)者決策過程。消費(fèi)者的意義：狹義而言是指消耗商品使用價(jià)值的人；廣義而言，消費(fèi)者包括了商品的需求者、購買者和使用者，即是實(shí)際參與了消費(fèi)活動(dòng)的任何一個(gè)或全部過程的人。1.3消費(fèi)心理學(xué)的研究方法1）觀察法觀察法是指調(diào)查者在自然條件下有目的、有計(jì)劃的觀察消費(fèi)者的語言、行為、表情等，分析其內(nèi)在原因，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者心理現(xiàn)象的規(guī)律的研究方法。觀察法是科學(xué)研究中最一般、最方便使用的研究方法，也

3、是心理學(xué)的一種最基本的研究方法。2）訪談法訪談法是調(diào)查者通過與受訪者的交談，以口頭信息傳遞和溝通的方式來了解消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)、態(tài)度、個(gè)性和價(jià)值觀念等內(nèi)容的一種研究方法。3）問卷法問卷法是以被調(diào)查的消費(fèi)者書面回答問題的方式進(jìn)行的調(diào)查，也可以變通為根據(jù)預(yù)先編制的調(diào)查表請(qǐng)消費(fèi)者口頭回答、由調(diào)查者記錄的方式。問卷法是消費(fèi)者心理和行為研究的最常用的研究方法之一。4）綜合調(diào)查法綜合調(diào)查法是指在市場(chǎng)銷售活動(dòng)中采取多種手段取得有關(guān)信息，從而間接的了解消費(fèi)者

4、的心理狀態(tài)、活動(dòng)特點(diǎn)和一般規(guī)律的調(diào)查方法。5）實(shí)驗(yàn)法實(shí)驗(yàn)法是一種在嚴(yán)格控制的條件下有目的地對(duì)應(yīng)試者給予一定的刺激，從而引發(fā)應(yīng)試者的某種反應(yīng)，進(jìn)而加以研究，找出有關(guān)心理活動(dòng)規(guī)律的調(diào)查方法。1.4消費(fèi)者心理示例1)面子心理在面子心理的驅(qū)動(dòng)下，消費(fèi)會(huì)超過甚至大大超過自己的購買或者支付能力。營銷人員可以利用消費(fèi)者的這種面子心理，找到市場(chǎng)、獲取溢價(jià)、達(dá)成銷售。2）從眾心理從眾指?jìng)€(gè)人的觀念與行為由于受群體的引導(dǎo)或壓力，而趨向于與大多數(shù)人相一致的現(xiàn)象