汽車銷售人員勝任力素質(zhì)模型研究【開題報告】

1、開題報告汽車銷售人員勝任力素質(zhì)模型研究一、立論依據(jù)1.研究意義、預期目標隨著汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，汽車銷售企業(yè)之間的競爭日益激烈。汽車銷售商之間的競爭歸根結(jié)底在于市場占有率，而市場占有率的高低需要銷售人員的沖鋒陷陣。作為活躍在一線的汽車銷售人員，其對我國汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展起著極其重要的作用。汽車銷售市場甚至整個汽車行業(yè)的發(fā)展受到汽車銷售人員的素質(zhì)能力水平高低的影響。這就需要汽車銷售企業(yè)在招聘銷售人員過程中就能夠甄選出真正有才能、適合本企業(yè)的人才，

2、而要做到這一切的基礎是構(gòu)建一個汽車銷售人員的勝任力素質(zhì)模型。目前，國內(nèi)對勝任力的研究很多，但多數(shù)指針對中高層管理人員的研究。而針對一線員工的研究并不多，汽車銷售行業(yè)更是稀少。本研究立足于汽車銷售人員，通過實證研究，構(gòu)建汽車銷售人員勝任力素質(zhì)模型，豐富了國內(nèi)以汽車銷售人員為研究對象的勝任力素質(zhì)模型研究。2.國內(nèi)外研究現(xiàn)狀2.1國外研究現(xiàn)狀“competence”這一概念最早出現(xiàn)在1973年美國心理學家DavidC.McClell的文章Te

3、stingcompetenceratherthanfintelligence中。他定義這詞為：真正能區(qū)分擬研究的生活成就或工作業(yè)績方面優(yōu)劣的個人條件和行為特征的就是勝任力。Boyatzis(1982）認為勝任力是一個人所擁有的導致在一個工作崗位上取得出色業(yè)績的潛在的特征（它可能是動特質(zhì)、技能、自我形象或社會角色或他所使用的知識實體等等）。Spencer（1993）認為能將某一個工作（或組織、文化）中有卓越成就者與表現(xiàn)平平者區(qū)分開來的個人

4、的深層次特征，它可以使動機、特質(zhì)、自我形象、態(tài)度或價值觀、某領域知識、認知或行為技能，即任何可以被可靠測量或計數(shù)的并且能顯著區(qū)分優(yōu)秀與一般績效的個體的特征。Klein（1996）提出勝任力是課觀察的行為或行為指標，這些行為指標聚焦成一個中心主題或信息之后再形成勝任力，行為時隱藏在勝任力中。這與大部分研究者認為勝任力是隱性的有所不同。他認為勝任力不是生理上的組成因素而是表現(xiàn)出來的可觀察的行為，這些行為可以區(qū)分績優(yōu)者與績效普通這，且大多數(shù)以

5、模型或群組方式表現(xiàn)在特定工作中。Byham&Moyer（1996）從勝任力與組織成功的觀點出發(fā)，認為勝任力是與組織成功密切相關，是兩方面的2相關知識信息以及認知領域，技能方面主要是物理層面的相關技能，崗位價值方面即勝任力質(zhì)量的特征以及特點。在國內(nèi)，勝任力概念從20世紀90年代開始進入。除了competence和competency分別對應勝任力和勝任特征外，還有很多不同的稱謂，如勝任素質(zhì)、勝任能力、能力、素質(zhì)、才能等。隨著國內(nèi)學術界越來

6、越多的關注，大多學者都開始選擇使用“勝任力”。2.2國內(nèi)研究現(xiàn)狀我國近幾年出版的書籍大致分三類，分為譯著、編著、將勝任力問題至于更大研究范疇來編著和譯著。第一類如史班瑟著、魏梅金譯的《才能評鑒法》，JohnH.Zenger和JosephFolkman著、林宜萱譯的《卓越領導》，安托尼特D露西亞和理查茲萊普辛格著、郭玉廣譯的《勝任：員工勝任能力模型應用手冊》。第二類編著以系統(tǒng)介紹西方勝任力理論和建模方法為主。如彭劍鋒、荊小娟著的《員工素質(zhì)

7、模型設計》，國際人力資源管理研究院編委會編著的（人力資源經(jīng)理勝任素質(zhì)模型》。第三類如唐寧玉編著的《人事測評理論與方法》，荊其誠等主編的《當代國際心理科學進展（全二卷）》?？偟膩碚f，我國主要是以引進西方理論基礎和研究成果為主。時勘等人（1999)分析關鍵職位管理人員的勝任特征，得出管理人員的基本特征包括兩個部分，即個人特征與工作組織，個人特征包括成就動機、主動性和概括性思維，工作組織包括影響他人、形成團隊意識和群體領導。時勘、王繼承（20

8、02）運用行為事件訪談法（BEI）建立了中國通信業(yè)高層管理者的勝任力模型。該模型包括十項勝任特征：影響力、社會責任感、調(diào)研能力、成就欲、領導駕御能力、人際洞察能力、主動性、市場意識、自信、識人用人能力。另外，仲理峰、時勘（2002）通過BEI對18名家族企業(yè)高層管理者的研究，建立我國家族企業(yè)高層管理者勝任特征模型，包括威權(quán)導向、主動性、捕捉機遇、信息尋求、組織意識、指揮、仁慈關懷、自我控制、自信、自主學習、影響他人共11項勝任特征。其中

9、的威權(quán)導向和仁慈關懷是我國家族企業(yè)高層管理者的特有的勝任特征。同時編制了《管理綜合勝任力關鍵行為評價量表》。陳萬思（2006）在借鑒大量文獻的基礎上，同時運用文本分析法、電話訪談、專家意見等，設計了勝任力兩遍，構(gòu)建了中國企業(yè)人力資源經(jīng)理勝任力模型，包括變革管理、智能管理、員工管理和戰(zhàn)略管理四個方面和人力資源管理知識等32個項目。趙曙明、杜鵑（2007）進行了企業(yè)經(jīng)營者勝任力的相關研究，研究了企業(yè)經(jīng)營者勝任力對選拔和任何企業(yè)經(jīng)營者的重要意