大家挑-我的箱包營銷之路

1、我進入箱包行業(yè)是在1998年，那時，國內(nèi)市場還沒有電腦包的概念。我們主要銷售CD包，就是裝光盤的。還有手機袋，裝隨身聽、MP3、MP4的小包包，我都銷售過。任何一個電子產(chǎn)品，都要考慮保護和包裝、攜帶問題。不過，電腦包不同于箱包產(chǎn)品中的其他品類，屬于電腦周邊產(chǎn)品。在2002年之前，國內(nèi)用筆記本電腦的人少，而且廠家一般會消費者配一個電腦包，所以買電腦包用的人就更少，市場沒有電腦包這樣一個細分的品類。2002年我開始創(chuàng)業(yè)，成立廣州市易合箱包有

2、限公司（以下簡稱易合），主要做電腦包外銷業(yè)務，不生產(chǎn)電腦包。當時市面上的電腦包款式非常少，現(xiàn)在看來很普通、很丑的樣子，但做電腦包業(yè)務的人比較少，利潤非常大，拿貨30多元，賣給客戶60多元。2004年、2005年以后，消費者對電腦包的需求開始旺盛起來，如今電腦包這個細分市場已經(jīng)非常飽和，競爭非常殘酷。電腦包在國內(nèi)的起源和發(fā)展，這些年有很大的變化，我都見證了。專注品質(zhì)企業(yè)發(fā)展必須要有自己的定位。從電腦包切入，是我們的定位。首先我們的企業(yè)比較

3、小，不可能什么箱包都做。我一直專注于電腦包領(lǐng)域，對電腦包研究比較多。以前我們做過CD包，后來放棄了。很多同行，他們各種箱包都做。但我覺得企業(yè)經(jīng)營尤其在早期一定要有個切入點，把那個點做到最好，才有競爭力。就像少林功夫一樣，什么武功都會，但什么都不精，沒有太多的競爭力，比不過別人。只要把一種武功練到極致，就能成為武林高手。我堅信這種理念，所以我們從產(chǎn)品的研發(fā)到營銷管理，都圍繞電腦包，70%的業(yè)務是外銷，30%的業(yè)務是內(nèi)銷。市面上的電腦包越來

4、越多，但易合的核心競爭力在于堅持對品質(zhì)的要求，貫穿于從選料到生產(chǎn)品質(zhì)的控制過程。做品牌，做百年老店，首先要從品質(zhì)上面下功夫，任何時候都不能放松對品質(zhì)的要求。易合能夠生存到今天，最重要的就是一直對品質(zhì)控管較好。我們的品牌戰(zhàn)略，一直把品質(zhì)放在第一位。做品牌，首先要把品質(zhì)做起來，才能形成口碑。說實話，當我們把品質(zhì)放在第一位的時候，各個環(huán)節(jié)的管控成本都會增加。原材料采購，肯定比別人貴。追求好品質(zhì)，就必須買好的原材料。其次，在生產(chǎn)控制過程中，包的

5、牢固度，一定要多測幾次。包的形狀，皺一點，我們都不能接受，一定要非常挺，非常飽滿，放在櫥窗里有賣相。我們把產(chǎn)品當成藝術(shù)品或精品做。這樣，工人的效率就慢了，而且對工人的素質(zhì)要求提高了，管理人員的素質(zhì)也要上去，就意味著要用更高的薪水請更好的人才，所以堅持對品質(zhì)的要求就一定會增加成本。為什么中國有那么多的質(zhì)量問題呢？就是很多企業(yè)不注重產(chǎn)品品質(zhì)，做出很多違背良心的事情。行業(yè)內(nèi)一些企業(yè)用二手料做電腦包，對人體有害，也不環(huán)保，但價格比較便宜。銷量還

6、不是很大。我經(jīng)常去和商家溝通，了解國內(nèi)消費者到底喜歡什么樣的電腦包，根據(jù)消費者的需求做具體的產(chǎn)品研發(fā)。2012年我們會派人去對這些商家進行維護，擴大銷售。不管外銷和內(nèi)銷，都要了解消費者的需求，然后看自己怎么能滿足他們的需求。我們是產(chǎn)品經(jīng)理，商家是市場經(jīng)理，大家一起合作。所以我們跟商家的關(guān)系就像朋友一樣，跟商家做生意，要先做朋友，再做生意。產(chǎn)品創(chuàng)新電腦包不斷發(fā)展，功能越來越多，越來越人性化。我們的產(chǎn)品定位為時尚專業(yè)電腦包。電腦包雖然不像服

7、裝那樣潮流更新很快，但也必須隨著消費者的需求變化創(chuàng)新。消費者的需求越來越多，要求越來越高。今年好銷的產(chǎn)品明年不一定好銷。像前兩年的暢銷款電腦包，現(xiàn)在根本銷不動了。所以每年要不斷地出新款，才能滿足消費者的需求。我們有幾款特別受消費者歡迎的產(chǎn)品，是根據(jù)國外大牌的元素，適當改良，變成國內(nèi)消費者喜歡的元素。四五年下來，我們總共有四十多款比較暢銷的電腦包。我們最近推出的一款電腦包很商務化，外觀非常挺，里面的綠色很有潮流的感覺。之前，電腦包在手提的

8、時候，肩墊沒地方放，會拖到地上，很不美觀。我們通過設計創(chuàng)新，可以讓肩墊“潛伏”，這是一個賣點。為了方便出遠門的用戶，電腦包還可以插在拉桿箱上。不斷跑市場，聽客戶給我們講，我們分析和總結(jié)了中國消費者對電腦包的15種需求，我們?nèi)魏我豢铍娔X包都必須堅持這15點。當然，背包和手提包的需求和要求是不一樣的。就手提包來說，第一，功能袋要標配。有的功能袋用來裝手機、相機，有的用來放證件和護照、銀行卡、票據(jù)，還有的主要放名片以及專門放筆、放MP3或U盤

9、等小的東西。這些是易合電腦包必須有的配置。第二，手提一定要舒適。我們從力學的角度研究了10種手提方法。不同包要選擇不同的手提，受力的部分一定要打掌。如果不受力，電腦摔壞了怎么辦？第三，選擇拉片和商標設計，凸顯產(chǎn)品的檔次。第四，一定要有拉桿插袋。10英寸以下的就不需要。第五，前后一定要挺和飽滿。第六，肩墊要舒適。肩墊的包邊、回口必須要被蓋住，不能看到。電腦扣條要貼標簽。用松緊帶，可以伸縮。如果有內(nèi)袋，一定要用小號拉片。第七，包裝一定要用硬