關(guān)于快消品渠道建設(shè)管理

1、關(guān)于快消品渠道建設(shè)與管理關(guān)于快消品渠道建設(shè)與管理與工業(yè)品、農(nóng)產(chǎn)品、保健品、服務(wù)產(chǎn)品等不同，快消品對(duì)渠道的依賴(lài)尤為重要。在快消品高度同質(zhì)化的時(shí)代，在4P概念中，渠道的作用越發(fā)凸顯出來(lái)，甚至可以說(shuō)，得渠道者得天下！因此，快消品渠道建設(shè)與管理的指導(dǎo)方針可以歸納為八個(gè)字：終端為王、渠道制勝。一、一、渠道建設(shè)的步驟渠道建設(shè)的步驟毛澤東說(shuō)，調(diào)查研究是十月懷胎，解決問(wèn)題是一朝分娩。渠道建設(shè)的合理、精確、成敗事關(guān)整個(gè)銷(xiāo)售的成敗，因此，渠道建設(shè)工作必須嚴(yán)

2、謹(jǐn)、細(xì)致、不折不扣。1、渠道建設(shè)四步走策略：調(diào)研調(diào)研企劃企劃執(zhí)行執(zhí)行重復(fù)重復(fù)2、渠道建設(shè)四步走本質(zhì)：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題對(duì)問(wèn)題進(jìn)行分類(lèi)和分析問(wèn)題解決問(wèn)題不斷發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題3、渠道建設(shè)四步走具體內(nèi)容：第一步：調(diào)研（發(fā)現(xiàn)問(wèn)題）：（1）、調(diào)研內(nèi)容：A、目標(biāo)市場(chǎng)渠道的種類(lèi)B、目標(biāo)市場(chǎng)渠道的數(shù)量（含所有終端數(shù)量）C、目標(biāo)市場(chǎng)渠道的戰(zhàn)略分類(lèi)定位（按二八原則進(jìn)行渠道分類(lèi)定位：KA渠道和傳統(tǒng)渠道在銷(xiāo)售中的比例，從而確定資源分配）D、目標(biāo)市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

3、手（前三名）的渠道情況目標(biāo)市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（前三名）的渠道情況：主要渠道形式、有效終端數(shù)量、80%的銷(xiāo)售產(chǎn)量渠道、渠道建設(shè)情況（包裝、陳列、促銷(xiāo)、客情等）、年度銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)等（2）、調(diào)研形式：實(shí)地走訪(fǎng)調(diào)查業(yè)內(nèi)拜訪(fǎng)調(diào)查（3）、調(diào)研時(shí)間：一個(gè)月（調(diào)查研究好比十月懷胎，調(diào)研數(shù)據(jù)是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和決策的重要依據(jù)，調(diào)查研究好比十月懷胎，調(diào)研數(shù)據(jù)是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和決策的重要依據(jù)，絕不能走馬觀花絕不能走馬觀花）（4）、調(diào)研管理：數(shù)據(jù)化、表格化、責(zé)任化、區(qū)域化第二步：

4、企劃（歸類(lèi)問(wèn)題、分析問(wèn)題）（1）、對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)渠道類(lèi)型、定位進(jìn)行企劃：A、找出當(dāng)?shù)刈詈玫那郎?、最大的渠道商、?shí)力派渠道商B、對(duì)各類(lèi)渠道進(jìn)行級(jí)別分類(lèi)并設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)對(duì)各類(lèi)渠道進(jìn)行級(jí)別分類(lèi)并設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)（A、B、C、D類(lèi)渠道，各類(lèi)渠道銷(xiāo)售要求）（2）、對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（前三名）渠道情況進(jìn)行企劃：A、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最大的渠道、最好的渠道B、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售前十名的渠道終端C、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略（渠道級(jí)別定位、產(chǎn)品價(jià)格、促銷(xiāo)策略、包

5、裝陳列等）（1）、順暢且大流量：渠道短，廣泛布局；（2）、便利：追求鋪貨率，分銷(xiāo)密集度；（3）、開(kāi)拓市場(chǎng)：知名度和建立品牌；（4）、市場(chǎng)份額逐步提高：渠道保養(yǎng)和品牌忠誠(chéng)度；（5）、經(jīng)濟(jì)性：建設(shè)成本，維持成本，替代成本和收益；（6）、控制渠道：管理，財(cái)力，經(jīng)驗(yàn)，品牌和所有權(quán)。3、選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)：、選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)：（1）、有一定的規(guī)模，且資金信譽(yù)好；（2）、較強(qiáng)的分銷(xiāo)能力，最好有現(xiàn)成的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)；（3）、經(jīng)營(yíng)歷史和業(yè)績(jī)；（4）、規(guī)范的管理

6、，經(jīng)理和銷(xiāo)售人員能力強(qiáng)；（5）、較雄厚的固定資產(chǎn)和較強(qiáng)的后勤保障能力（6）、技術(shù)和專(zhuān)業(yè)程度.4、激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商：、激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商：（做好下面20點(diǎn)，搞定所有經(jīng)銷(xiāo)商）（1）、產(chǎn)品質(zhì)量（2）、適時(shí)導(dǎo)入產(chǎn)品（3）、準(zhǔn)時(shí)交貨（4）、吸引人的產(chǎn)品組合（5）、公司和其代表有良好形象（6）、有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和折扣（7）、產(chǎn)品享有知名度（8）、良好的雙邊溝通（9）、誠(chéng)懇接受投訴（10）、聯(lián)合策劃（11）、良好的伙伴關(guān)系（12）、長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系承諾（13）、及時(shí)報(bào)

7、價(jià)和提供信息（14）、提供銷(xiāo)售和技術(shù)培訓(xùn)（15）、優(yōu)良的售后服務(wù)（16）、廣告宣傳上的支持（17）、良好的個(gè)人交情（18）、寬松的信用條件（19）、提供管理工具（20）、提供調(diào)查信息5、謹(jǐn)防渠道運(yùn)作誤區(qū)：、謹(jǐn)防渠道運(yùn)作誤區(qū)：誤區(qū)一：銷(xiāo)售商、代理商數(shù)量越多越好；誤區(qū)二、自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好；誤區(qū)三、網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好；誤區(qū)四、一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商；誤區(qū)五、合作只是暫時(shí)的；誤區(qū)六、渠道政策是越優(yōu)惠越好；更多的渠道運(yùn)作誤區(qū)需要我們?cè)谑袌?chǎng)