軟件銷售技巧和銷售話術(shù)

1、所有的銷售都是一樣你必須對你所銷售的商品有所了解.在成為銷售專家之前你要做的是先成為一個產(chǎn)品專家.所以在你從事銷售之前請你對軟件的優(yōu)勢軟件的客戶對象軟件的功能有哪些每個具體功能在軟件中是怎么實現(xiàn)的這些問題能夠解決.做銷售之前的準(zhǔn)備做銷售之前的準(zhǔn)備:心態(tài)心態(tài):千萬不要把自己作為推銷者的身份.你就是一個幫助企業(yè)解決問題的人.你和客戶的地位都是一樣的.站在客戶的角度看如何幫助客戶解決企業(yè)存在的問題優(yōu)化企業(yè)的管理.儀表儀表:注意你是IT人士你的

2、穿著舉止儀態(tài)都應(yīng)該讓客戶感覺你的職業(yè)親和力通過你的儀表先給客戶信心建立對你的信任感.素材素材:想清楚客戶可能會有什么問題我們應(yīng)該怎么解決.(可以聽有經(jīng)驗的人講可以自己的實踐中體檢和總結(jié))步驟一步驟一:客戶的尋找和挖掘客戶的尋找和挖掘(這是我們每個銷售都需要不斷積累的東西這是我們每個銷售都需要不斷積累的東西)每個銷售員都有自己不同的方法這里列舉一些希望對大家有所啟發(fā):電話營銷電話營銷.有技巧的電話營銷可以提高效率對剛進入軟件行業(yè)的銷售員比

3、較適合掃樓掃樓掃市場掃市場.這種方法雖然不聰明但往往是鍛煉新手的好辦法用這種方法鍛煉銷售員的心態(tài)比較好而且可能會有意想不到的收獲.展會中的客戶收集展會中的客戶收集.這樣客戶比較集中效率會比較高.考驗?zāi)阍僮疃痰臅r間讓客戶對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣.朋友的介紹朋友的介紹.當(dāng)然需要銷售員擁有有資源的朋友因人而宜.這種方法的成交率會比較高.老客戶的介紹老客戶的介紹.做了一段時間的軟件之后這種方式事半功倍效果不錯.但是這個需要銷售員的積累真的做好老客戶

4、的維護工作.留意正在用盜版的客戶留意正在用盜版的客戶.這樣的客戶成交會比較快幾乎沒有什么培訓(xùn)和服務(wù).注意:名片名片一定要準(zhǔn)備充分最好有點個性隨時記得宣傳自己保持良好的心態(tài)相信付出終會有回報方法很多找適合自己的.步驟二步驟二:客戶的拜訪客戶的拜訪面對面的交談是能否實現(xiàn)銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)在拜訪中我們應(yīng)該注意幾點:首先要建立良好的關(guān)系如何和客戶套近乎取得客戶的信任(你認(rèn)識他的朋友你曾經(jīng)和他們工作打過交道你和他是老鄉(xiāng)你和他是校友(找一些可能扯上關(guān)系

5、的因素先讓他解除對你的防備)想方設(shè)法想方設(shè)法了解客戶最頭疼的管理問題是什么(可以讓客戶自己講也可以有引導(dǎo)式的提問)一般問題可能有:l客戶剛剛起步的一般就是算帳算不清楚根本不知道自己每天是賺了還是虧了賺了多少虧了多少都更不清楚了.因為經(jīng)常是把公司的錢和家里的錢放在一起用怎么能夠算得清.如果不規(guī)范公司管理公司很難得到進一步發(fā)展的.2客戶有了一定的規(guī)模一般就需要幾個重要的數(shù)據(jù)但這幾個數(shù)據(jù)用手工算是很麻煩的.第一倉庫里面庫存的情況第二與他的客戶

6、和攻貨商的往來情況第三現(xiàn)金銀行的情況.數(shù)據(jù)的不及時或者不準(zhǔn)確是中小企業(yè)經(jīng)常存在的問題.3客戶再往上發(fā)展除了數(shù)據(jù)的實際準(zhǔn)確的收集之外還面臨著企業(yè)內(nèi)部流程控制的問題企業(yè)的發(fā)展就意味著分工明細需要每個人做自己的事情.內(nèi)部流程控制各種分析報表的需求是這類企業(yè)比較明什么啊原來他的軟件出問題數(shù)據(jù)沒有了找不回來了.已經(jīng)都做了一年的賬.那個時候開始后悔怎么不早點用正版了.我也不會逼你買正版的不過萬一出問題真是不太好弄哦.客戶說客戶說軟件還是不錯的軟件還

7、是不錯的我們需要的時候和你聯(lián)系我們需要的時候和你聯(lián)系這種情況有兩個可能:1.軟件功能是不錯但是你演示的對象不能做主.所以這個時候要進一步要求與決策者直接溝通看看對軟件還有什么疑問.2.可能有其他的原因影響了客戶的決策價格因素還是客戶還在和其他的競爭對手談弄清楚之后對癥下藥.軟件銷售十大策略著社會的發(fā)展，信息時代的來臨，市場對軟件的需求量在大增。2000年，中國軟件市場銷售額突破200億元，年均增長速度超過了30%，使得軟件銷售業(yè)成為新的

8、投資熱點。這就迫使我們要跟上時代的步伐，滿足社會的需求，滿足客戶的需要。軟件銷售的好壞對軟件開發(fā)商來說尤為重要，它關(guān)系到軟件開發(fā)商能否收回成本、能否取得利潤，更事關(guān)企業(yè)的生死存亡。作為銷售人員在拓展軟件的銷售渠道通路的同時，一定要深入用戶市場，分析用戶所需，全面拓展渠道，進行廣泛合作，才能取得軟件銷售的成功，而如何合理地運用軟件銷售的策略，則是每位推銷員所必備的技能。下面是軟件銷售的十大具體策略：一：產(chǎn)品策略一：產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略，即通過