發(fā)廊外賣營銷學(xué)與技巧(員工培訓(xùn))

1、第1頁共15頁做好發(fā)品外賣，等于多開一家店做好發(fā)品外賣，等于多開一家店一、發(fā)品外賣的好處發(fā)廊的營業(yè)收入來源除了美發(fā)服務(wù)外，還有發(fā)品外賣。成功發(fā)廊的發(fā)品外賣額達到營業(yè)總收入的30%以上，相當(dāng)于不增加投資的情況下開多一間店。此外，發(fā)品外賣在增加發(fā)廊營業(yè)收入的同時，提高了員工自身的收入，也讓顧客離開發(fā)廊后、延續(xù)頭發(fā)的護理，使顧客的頭發(fā)得到全面照顧。其好處相信眾多發(fā)廊都知道。二、發(fā)品外賣不佳的原因但是，現(xiàn)實中許多發(fā)廊的發(fā)品外賣并不理想，主要原因

2、如下：1、發(fā)廊的外賣手段單一、發(fā)廊的外賣手段單一似乎選定某品牌發(fā)品、設(shè)定一個較高的提成率，告訴員工開始推銷就可以了。其實，做好發(fā)品外賣，還需要許多其它的配套手段，例如選擇適宜的產(chǎn)品、做好產(chǎn)品陳列、培訓(xùn)員工、做好產(chǎn)品演示、制定發(fā)廊外賣相關(guān)配套制度等等。這也是部分發(fā)廊接受了一些“大師”的外賣技巧培訓(xùn)，但銷售業(yè)績變化不大的原因！美發(fā)業(yè)何去何從域2、員工對產(chǎn)品了解不夠、員工對產(chǎn)品了解不夠員工對發(fā)廊選擇的產(chǎn)品了解不夠、認識不深，甚至自己也沒有用過

3、，根本不知道產(chǎn)品的特點、賣點、優(yōu)點、獨特之處，怎么向顧客推銷呢？3、員工缺乏銷售技巧、員工缺乏銷售技巧員工沒有掌握銷售技巧，手法生硬，無法激發(fā)顧客的購買欲望，令顧客感到在被推銷，發(fā)廊外賣效果當(dāng)然不佳。美發(fā)業(yè)何去何從域名：4、員工害怕被拒絕，不敢開口、員工害怕被拒絕，不敢開口員工有時由于害怕被拒絕，有心理障礙而不敢開口，導(dǎo)致外賣業(yè)績不佳。其實，拒絕是顧客對銷售人員的一種本能反應(yīng)，是銷售中常見的一種現(xiàn)象。拒絕往往代表顧客對產(chǎn)品有疑慮或不滿。

4、被顧客拒絕，并不意味著失敗，完全不必害怕。員工只要按照正確的方法做下去是有成交機會的5、員工急功近利，強行推銷員工急功近利，強行推銷當(dāng)前，產(chǎn)品競爭越來越激烈，顧客消費行為越來越理智，因此，要成功地把發(fā)品賣給顧客，同時不令顧客反感、愿意再次光臨，絕對是件不容易的事，通常半小時或一小時是成交不了的。員工如果急于拿到外賣提成，企圖一次就成交，不把顧客的需要放在首位，也許有時可以達成交易，但長期來第3頁共15頁配合促銷活動，可在門外掛橫幅標(biāo)語、

5、設(shè)拱門，店內(nèi)貼海報、吊旗。活動前印刷好活動宣傳單，用于發(fā)放及前臺放閱。在本店商圈內(nèi)人流量大的地方派發(fā)傳單（當(dāng)然當(dāng)?shù)匾S可）?；顒忧?、或活動過程中，員工可以將最新的促銷消息打電話告訴熟客。同時，集中員工開會公布促銷活動內(nèi)容，要讓員工熟記并進行考核。有些店曾經(jīng)有過笑話，顧客有些店曾經(jīng)有過笑話，顧客看到橫幅、海報的促銷內(nèi)容問員工，看到橫幅、海報的促銷內(nèi)容問員工，結(jié)果每個人回答都不同，或是模棱兩可。（5）開展銷售競賽）開展銷售競賽組織員工開展銷

6、售競賽，激發(fā)員工全力沖刺。設(shè)計競賽規(guī)則（尤其是獎金及名額），先開會公布，然后張貼在適當(dāng)?shù)胤?。根?jù)員工以前的外賣情況，為每人制定目標(biāo)，鼓勵打氣，調(diào)動全體員工參與競賽的熱情。美發(fā)業(yè)（6）發(fā)動全體員工參與外賣）發(fā)動全體員工參與外賣讓發(fā)廊全體員工參與外賣，而且助理、技師、發(fā)型師、收銀員推銷上各有側(cè)重：有的店助理以銷售洗發(fā)水、護發(fā)素為主；技師（中工）以銷售染后、燙后護理產(chǎn)品為主；發(fā)型師以造型產(chǎn)品、護理產(chǎn)品為主、也兼顧全線產(chǎn)品；收銀員作為最后一道關(guān)

7、，如顧客在結(jié)帳前沒有買產(chǎn)品、或是顧客雖買了但買得少，可以繼續(xù)推薦其他適合的發(fā)品。這是一種銷售方法，但這種四面出擊的銷售目標(biāo)不明確，還會給顧客帶來負面的感受。如果一個店里從大工到小工都在積極推銷一款產(chǎn)品，那么推銷的力度會很大，顧客一次兩次不要，多聽幾次就會考慮這個產(chǎn)品是不是真的很好，要不要試一下。實行全員參與外賣，發(fā)廊要制定好外賣提成歸誰的詳細規(guī)則，否則容易引起爭吵。美發(fā)業(yè)何去何從域名：z（7）培訓(xùn)提升）培訓(xùn)提升做好了前面說的各項準(zhǔn)備，就

8、為提升發(fā)品外賣業(yè)績打下了堅實的基礎(chǔ)，接下來最重要的是要有一批樹立正確的銷售觀念和積極心態(tài)、掌握正確的銷售技巧和產(chǎn)品知識的員工，這就要靠培訓(xùn)解決，主要有以下幾個方面：A.A.樹立正確的銷售觀念樹立正確的銷售觀念①先推銷人品、后推銷產(chǎn)品；②你是專業(yè)人士，在以專業(yè)知識向顧客推薦專業(yè)產(chǎn)品；③循序漸進，避免強硬推銷；④顧客要買的不只是發(fā)品，更重要的是漂亮、時尚；顧客關(guān)心的是益處，而不是各種特點；⑤不要用打折降價代替銷售；⑥敢于開口，不怕被拒絕；等

9、等。美發(fā)業(yè)何去何從B.B.樹立積極的心態(tài)樹立積極的心態(tài)要使自己改變現(xiàn)狀的欲望變得強烈：要從月入三千，到月入一萬，到更多；要買房子，買車！告訴他們要成功，首先從改變心態(tài)開始。正如米盧所說“心態(tài)決定一切”。永遠也不要消極地認定什么事情是不可能的，首先你要認為你能，再去嘗試、再嘗試，最后你就發(fā)現(xiàn)你確實能。C.C.掌握正確的銷售技巧掌握正確的銷售技巧每個人都有美的需要，如果你通過你的推銷行為，能讓他意識到：他有某種需要、你的產(chǎn)品能滿足他的需要、