高新技術(shù)工業(yè)企業(yè)大客戶營(yíng)銷研究——以S公司為例.pdf

1、當(dāng)今世界，高新技術(shù)已經(jīng)成為推動(dòng)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)全面發(fā)展的重要因素，成為衡量人類社會(huì)進(jìn)步的標(biāo)志。高新技術(shù)企業(yè)就是在技術(shù)市場(chǎng)化過(guò)程中產(chǎn)生的一個(gè)特殊的企業(yè)集群。新技術(shù)推動(dòng)高新技術(shù)企業(yè)的發(fā)展，高新企業(yè)的發(fā)展反過(guò)來(lái)又能促進(jìn)高新技術(shù)的進(jìn)步。在這個(gè)過(guò)程中，高新技術(shù)企業(yè)的營(yíng)銷管理也起著至關(guān)重要的作用。目前我國(guó)許多高新技術(shù)企業(yè)對(duì)此認(rèn)識(shí)不夠深刻，大多關(guān)注于技術(shù)走向市場(chǎng)的研究，對(duì)已經(jīng)成熟的，推向市場(chǎng)的高新技術(shù)產(chǎn)品如何有效開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)研究較少。
　　 市場(chǎng)經(jīng)

2、濟(jì)的本質(zhì)是競(jìng)爭(zhēng)，而競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就是對(duì)資源的占有。隨著客戶經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，客戶資源的爭(zhēng)奪已經(jīng)成為企業(yè)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵，甚至是決定性的因素，所以大客戶營(yíng)銷也隨之成為企業(yè)的必修課程。在產(chǎn)品和服務(wù)過(guò)剩的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，大客戶對(duì)于企業(yè)的意義是不言而喻的，因此大客戶成為各個(gè)企業(yè)資源爭(zhēng)奪的重點(diǎn)。從戰(zhàn)略上重視大客戶，深入掌握客戶的需求和戰(zhàn)略需要，有計(jì)劃，有步驟地開(kāi)發(fā)培育和維護(hù)對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展有重要戰(zhàn)略意義的大客戶，對(duì)任何一個(gè)企業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)都至關(guān)重要。有效的

3、大客戶營(yíng)銷能集中企業(yè)的資源優(yōu)勢(shì)，企業(yè)如何讓將有限的人力，物力和財(cái)力應(yīng)用到客戶管理中來(lái)，大客戶營(yíng)銷為企業(yè)解決資配置提供了理論依據(jù)。本文從高新技術(shù)工業(yè)企業(yè)的特點(diǎn)出發(fā)，結(jié)合關(guān)系營(yíng)銷和大客戶營(yíng)銷的相關(guān)理論，總結(jié)了高新技術(shù)工業(yè)企業(yè)大客戶營(yíng)銷的一些通用規(guī)則，主要從科學(xué)的識(shí)別大客戶和構(gòu)建有效的大客戶管理機(jī)制兩個(gè)角度分析大客戶營(yíng)銷中應(yīng)該重視的問(wèn)題。并且以S公司的大客戶營(yíng)銷作為研究案例，對(duì)S公司大客戶營(yíng)銷進(jìn)行了有針對(duì)性的研究。以期能夠通過(guò)理論的梳理和實(shí)踐