市場部及公司營銷體系建設草案

1、111市場部及公司營銷體系建設草案一、關于市場部：一、關于市場部：市場部是一個企業(yè)中營銷組織架構的重要組成部分。通常，企業(yè)的營銷組織由市場部和銷售部組成。按職能劃分，市場部負責拉近產(chǎn)品與消費者的心理距離，銷售部負責拉近產(chǎn)品與消費者的物理距離?；蛘咧卑椎恼f，市場部，負責“營”，銷售部（在我們公司為各業(yè)務部）負責“銷”。市場部的幾大職能：信息調(diào)研、產(chǎn)品建議、市場推廣、銷售支持。市場部在產(chǎn)品不同階段側重點各有不同。1）在產(chǎn)品導入期，市場部的職

2、責重點有：對消費者購買心理行為的調(diào)查；制定產(chǎn)品上市規(guī)劃：制定通路計劃及各階段實施目標；制定產(chǎn)品價格；制定產(chǎn)品企劃策略。2）在產(chǎn)品成長期，市場部的職責重點有：建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)；制定年度營銷目標計劃；負責產(chǎn)銷的協(xié)調(diào)工作。3）在產(chǎn)品成熟期，市場部的職責重點有：對競爭品牌廣告策略、競爭手段的分析。對銷售預測，提出未來市場的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃。制定產(chǎn)品企劃策略。制定廣告策略施品牌規(guī)劃。二、咨詢行業(yè)的營銷特點二、咨詢行

3、業(yè)的營銷特點管理咨詢業(yè)有幾個特點：1、無形性。、無形性。相對于有形的商品，顧客在得到之前，難以感覺它的效果，顧客在選擇管理咨詢服務時，總覺得比買有形產(chǎn)品的風險大。2、客戶高度參與性、客戶高度參與性。咨詢項目的開展，依賴客戶企業(yè)的人員與咨詢?nèi)藛T的相互作用，。咨詢公司人員的一舉一動都影響顧客對服務質(zhì)量的體驗，3、服務質(zhì)量的不確定性服務質(zhì)量的不確定性。咨詢服務的質(zhì)量不僅依賴于誰提供服務，還取決于客戶采取什么方式配合，客戶多大程度上接受和執(zhí)行咨

4、詢師的意見等因素。而后者咨詢公司是很難把握的，但是顧客評定服務質(zhì)量往往將自己在咨詢前的期望與咨詢后的現(xiàn)狀相比較，而非咨詢公司在項目實施前是否提供了一個令人信服的方案作為評定服務質(zhì)量的依據(jù)。4、易逝性。、易逝性。管理咨詢無法在項目簽訂之前將報告做出來，滿足客戶的需要。那么在沒有項目時，咨詢公司的咨詢師們的服務311位相符的咨詢?nèi)藛T加盟，并制定與公司使命、理念及營銷戰(zhàn)略相符的薪酬結構及考核體系等等；咨詢師們應樹立良好的市場營銷觀念，在為客戶

5、提供了優(yōu)秀的服務后，有助于顧客滿意的最大化，得到良好的口碑，最終能吸引新的客戶和留住老客戶。因此咨詢公司需要全員營銷，才能順利開拓市場和和持續(xù)發(fā)展。要實現(xiàn)全員營銷，要求咨詢公司樹立全員營銷的觀念，注重營銷主體的整體性，也就是指公司應以營銷部門為核心，以市場為中心，以顧客為導向，進行營銷管理，全體員工參加整個營銷活動的分析、規(guī)劃、執(zhí)行和控制，盡量為顧客創(chuàng)造最大的讓渡價值，使顧客滿意最大化。（3）以知識為媒介的直接營）以知識為媒介的直接營銷

6、；銷；首先，宣傳知識，逐步樹立知識權威的形象。因管理咨詢服務的無形性和易逝性的特點，所以客戶很難理解公司的服務。為此咨詢公司要著重宣傳自己所具備的核心知識，以及本公司的服務能帶給企業(yè)的價值，在宣傳過程中要強調(diào)公司的形象，要體性地控制咨詢服務的過程。具體形式上可采用專家演講、座談會和郵寄時事通訊等手段。其次，因知識性的特點，要求營銷人員能清楚的解釋所提供的服務內(nèi)容，識別客戶企業(yè)中存在的關鍵問題，所以在直接營銷手段中更多的使用人員推銷。因此

7、咨詢公司的市場人員的外貌、言談舉止及專業(yè)知識，為客戶判斷該公司提供服務的水平提供了線索。最后。因服務對象是企業(yè)的特點，而企業(yè)的購買決策相對講較為復雜，所以咨詢公司必須努力與客戶建立牢固的關系，讓企業(yè)感覺到在咨詢公司中能得到知識和信息。這樣的關系才能經(jīng)得住時間的檢驗并且在客戶中形成良好口碑。（4）平衡需求；）平衡需求；管理咨詢業(yè)具有易逝性的特點，在需求超過公司的服務能力時，如何維系客戶關系缺少項目時，如何避免公司的服務能力閑置等問題是咨詢

8、公司經(jīng)?？紤]的問題。一個成熟的管理咨詢公司通常按如下原則考慮平衡需求的問題：a、重視營銷管理，并建立企業(yè)信息數(shù)據(jù)庫，畸時掌握客戶的需求。b長期客戶保持適當?shù)臄?shù)量。不能過分依賴長期客戶，以免長期客戶的需求波動時，發(fā)生業(yè)務量出現(xiàn)較大波動。C、有嚴格的業(yè)務定位，通常不接與自己定位不符的項目，在需求過多時，能按自己的定位篩選項目。d、強烈的品牌意識，在需求過多時，不以犧牲服務質(zhì)量為代價獲取利潤。（5）依據(jù)服務體驗模型，提升服務質(zhì)量。）依據(jù)服務體