高階主管的商務談判兵法

1、第一講創(chuàng)造談判的條件：無法容忍的僵局（上）1.1.談判是權(quán)力游戲談判是權(quán)力游戲談判實質(zhì)上不是心理戰(zhàn)術(shù)的問題，而是赤裸裸的權(quán)力游戲。在沒有正式談判之前，雙方的權(quán)力對比關(guān)系已經(jīng)決定了談判的基本格局；在正式談判中，雙方運用心理戰(zhàn)等手段，將自己的權(quán)力充分展現(xiàn)，從而謀得自身利益的最大化。因此，歸根結(jié)底，談判是權(quán)力基礎上的博弈。2.2.僵局是談判的條件僵局是談判的條件假設A、B兩方有爭端，A的權(quán)力比B大，B希望雙方能進行談判，那么在正常情況下，A是

2、不會與B談判的。原因在于這樣的權(quán)力對比關(guān)系使得A占有主動權(quán)，無需通過談判就能保證自己的利益。因此，沒有僵局的存在，對A而言，談判的意義不大。但在三種例外情況下，雙方也存在談判的可能性：?議事規(guī)則當根據(jù)議事規(guī)則A不能把B全贏的時候，A就只有與B談。例如，在多黨制的國家中，大小政黨力量對比懸殊。但由于議事規(guī)則的存在，小政黨多半都能在國會里與大黨談判。但是商業(yè)談判不可能具備這樣限制強勢談判者的議事規(guī)則。?A拿B做秀當A希望與C進行談判時，有可

3、能事先與B談判。這類情況是A表面上與B談，而事實上是利用B做秀給C看，目的是吸引C的注意。?A喜歡B若A喜歡B，A就容易答應B的要求，雙方也就可能進行談判。在其他條件相同的情況下，“喜歡”往往能發(fā)生關(guān)鍵性作用。要讓對方喜歡自己，就要從基本的服裝、儀容、談吐做起。例如，兩個大學生去一家公司面試，A穿著整潔、得體，而B不修邊幅，在這種情況下，公司錄取A的可能性就會大得多。如果以上三個例外的條件都不存在，那么B必須設法造勢，自己創(chuàng)造例外的條件

4、，迫使A談判。綜上所述，談判的目的是解決僵局，但在解決僵局之前，又必須創(chuàng)造僵局、維持僵局。若問題只是單方面存在，那么雙方就沒有談判的必要。因此，談判者必須創(chuàng)造談判的條件。用增加議題導演1.1.什么是掛鉤策略什么是掛鉤策略一般來講，增加議題有兩個途徑：第一，通過增加數(shù)量來增加議題，即增加談判籌碼。比如A、B進行交易，A買一個杯子，B不減價。但若A買十個杯子，B就很可能減價。第二，通過增加談判所涉及的項目來增加議題。掛鉤是項目增加中較為常用

5、的一個策略。掛鉤策略指談判者在談判中，增加談判項目，將自己的弱勢與強勢項目捆綁在一起，再與對方進行交換。例如，甲要與乙商談項目A，但在項目A上，甲的權(quán)力比較弱。而甲在乙所希望得到的B項目上比較強勢，那么甲可以將B與A掛鉤，如果乙能把A項目給甲，那么甲就可以將B項目給乙以做交換。如果還是不能達成協(xié)議，甲可以將自己其他強勢的項目再加入到談判中來，這種戰(zhàn)術(shù)叫做掛鉤。2.2.掛鉤戰(zhàn)術(shù)成功的條件是什么掛鉤戰(zhàn)術(shù)成功的條件是什么圖1212結(jié)盟游戲結(jié)盟

6、游戲（二）強者弱者大不同：孫子兵法如何用在結(jié)盟之上（二）強者弱者大不同：孫子兵法如何用在結(jié)盟之上在上文案例中，一旦B、C結(jié)盟，A就會從最強變成最弱。因此，A必然會想方設法給予C好處，以便讓C與自己結(jié)盟。而B也會采取同樣的做法，避免A、C結(jié)盟。于是A、B都拿出最好的條件，競相爭取C。因此，在這個結(jié)盟過程里，事實上C最強。在談判中，弱與強，會發(fā)生轉(zhuǎn)換。強即是弱，弱即是強。因此，到底應與誰結(jié)盟并沒有一個統(tǒng)一的標準。通常情況下，如果A、B、C三

7、個是獨立的個體，B、C結(jié)盟幾率大；但如果在一個單位里，A是領(lǐng)導，則A、C結(jié)盟幾率大，如果A這個領(lǐng)導的位置搖搖欲墜，則B、C結(jié)盟幾率大。弱即是強，C以弱為強，但也同樣有其苦惱之處【案例】春秋時期，晉國、楚國、鄭國三國勢均力敵，鄭國想投靠晉國，但又害怕惹怒楚國。于是，鄭國就攻打晉國的附庸國宋國，然后晉國就出兵救援。這時，鄭國就趁機歸順晉國。然后向楚國解釋道：打不贏，情非得已。現(xiàn)在有的公司想被大公司并購，就是采用同樣的方法。比如先侵犯對方的知

8、識產(chǎn)權(quán)，然后對方就把該公司告上法庭，這樣該公司就趁機輸?shù)艄偎?，被大公司并購。圖1313C的困擾的困擾第二講創(chuàng)造談判的條件：無法容忍的僵局（下）用結(jié)盟戰(zhàn)術(shù)增加實力（下）（三）如何創(chuàng)造一個局，讓人家主動愿意與你結(jié)盟（三）如何創(chuàng)造一個局，讓人家主動愿意與你結(jié)盟如何讓對方愿意與自己結(jié)盟，可結(jié)合以下兩個案例進行分析。1.1.案例案例1假設王五要張三與李四結(jié)盟，如果李四在結(jié)盟協(xié)議上簽字，張三將得到10萬元獎勵。?控制資訊如果李四知道了整個游戲規(guī)則，

9、那么李四就會對張三進行勒索。因為，如果李四不在協(xié)議上簽字，那么張三將一分錢都拿不到。因此，李四不但會企圖瓜分10萬元獎金，而且在獎金的分配中占有了絕對的主動。要讓李四順利地簽訂協(xié)議，就應該控制資訊，即不讓李四知道整個事情的來龍去脈，而在不經(jīng)意間以一定的經(jīng)濟回報為誘餌，讓李四簽下協(xié)議。例如，李四正在看電視，張三拿著協(xié)議讓李四簽字，并許諾給兩千元。李四可能會想這個協(xié)議對自己沒任何損害，而且還能有兩千元，于是欣然接受。?敢破裂如果李四已經(jīng)掌握