4c營(yíng)銷理論經(jīng)典案例分析

1、4C營(yíng)銷理論與應(yīng)用經(jīng)典案例分析4C營(yíng)銷基本理論介紹4C營(yíng)銷是以客戶Consumer為中心進(jìn)行營(yíng)銷應(yīng)關(guān)注并滿足客戶在成本Cost、便利Convenience方面的需求加強(qiáng)與客戶的溝通Communication。4C理論是取代4P步入現(xiàn)代的。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈媒介傳播速度越來(lái)越快以4P理論來(lái)指導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐已經(jīng)“過(guò)時(shí)”4P理論越來(lái)越受到挑戰(zhàn)。到80年代美國(guó)勞特朋針對(duì)4P存在的問(wèn)題提出了4Cs營(yíng)銷理論1、瞄準(zhǔn)消費(fèi)者需求consumersne

2、ed。首先要了解、研究、分析消費(fèi)者的需要與欲求而不是先考慮企業(yè)能生產(chǎn)什么產(chǎn)品。2、消費(fèi)者所愿意支付的成本cost。首先了解消費(fèi)者滿足需要與欲求愿意付出多少錢成本而不是先給產(chǎn)品定價(jià)即向消費(fèi)者要多少錢。3、消費(fèi)者的便利性convenience。首先考慮顧客購(gòu)物等交易過(guò)程如何給顧客方便而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略。4、與消費(fèi)者溝通communication。以消費(fèi)者為中心實(shí)施營(yíng)銷溝通是十分重要的通過(guò)互動(dòng)、溝通等方式將企業(yè)內(nèi)外營(yíng)銷不斷進(jìn)行整

3、合把顧客和企業(yè)雙方的利益無(wú)形地整合在一起。4C分別指代Customer顧客、Cost成本、Convenience便利和Communication溝通。Customer顧客Customer顧客主要指顧客的需求。企業(yè)必須首先了解和研究顧客根據(jù)顧客的需求來(lái)提供產(chǎn)品。同時(shí)企業(yè)提供的不僅僅是產(chǎn)品和服務(wù)更重要的是由此產(chǎn)生的客戶價(jià)值CustomerValue。Cost成本業(yè)又沒(méi)有降低成本的途徑企業(yè)總不能因此停止生產(chǎn)3、本著方便購(gòu)買convenienc

4、e的原則進(jìn)行渠道規(guī)劃即消費(fèi)者的角度反向設(shè)計(jì)渠道首先考慮顧客購(gòu)物等交易過(guò)程如何給顧客方便而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略目的是為了縮短銷售的過(guò)程4、變單向促銷為雙向溝通communication就是把單一的促銷行為變?yōu)檎蟼鞑ネ茝V其本質(zhì)在于尋找消費(fèi)者更易接受的促銷方式通過(guò)互動(dòng)、溝通等方式將企業(yè)內(nèi)外營(yíng)銷不斷進(jìn)行整合把顧客和企業(yè)雙方的利益無(wú)形地結(jié)合在一起。4C營(yíng)銷經(jīng)典案例太太藥業(yè)的成功之處在于用貼心的廣告打動(dòng)了千千萬(wàn)萬(wàn)的女性消費(fèi)者從太太口服液

5、的“十足女人味”、“做女人真好”到靜心口服液的“女人更年要靜心”都堪稱是我國(guó)保健品廣告的經(jīng)典之作。之所以能想出貼心的廣告創(chuàng)意是因?yàn)樘帢I(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)是以顧客為中心的。太太口服液在1993年上市當(dāng)時(shí)中國(guó)職業(yè)婦女正不斷增多太太針對(duì)這一消費(fèi)群時(shí)尚、注重外表的特點(diǎn)把產(chǎn)品定位為養(yǎng)顏、打造魅力女性這一新鮮訴求立即吸引了職業(yè)女性的視線。1999年太太藥業(yè)推出第二種保健產(chǎn)品靜心口服液針對(duì)中年女性的生理特征在廣告中強(qiáng)調(diào)關(guān)懷和理解很好地契合了目標(biāo)消費(fèi)