基于4C對(duì)策的顧客營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)證研究.pdf

1、顧客營(yíng)銷(xiāo)理論的發(fā)展經(jīng)歷了從顧客滿意理論、顧客忠誠(chéng)理論到顧客價(jià)值理論的變化，而90年代以來(lái)興起的顧客價(jià)值理論，將以顧客為導(dǎo)向的戰(zhàn)略模式推向了一個(gè)全新的高度。如今，對(duì)顧客的重視超過(guò)了以往任何時(shí)間，4C組合理論作為實(shí)現(xiàn)顧客滿意，保持顧客忠誠(chéng)，實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值的重要對(duì)策是顧客營(yíng)銷(xiāo)不可或缺的部分，對(duì)企業(yè)的生存與發(fā)展具有不可忽視的作用。雖然當(dāng)前學(xué)術(shù)界承認(rèn)4C組合理論是顧客營(yíng)銷(xiāo)的重要組成部分，但對(duì)4C組合理論仍然存在褒貶不一的態(tài)度，對(duì)4C理論的內(nèi)容的深化

2、研究尚需深入。同時(shí)，4C對(duì)策仍被認(rèn)為僅僅是一種指導(dǎo)思想，并未形成具有實(shí)踐意義理論體系。
　　 本文以顧客營(yíng)銷(xiāo)理論、銷(xiāo)售行為學(xué)理論、4C組合理論、顧客購(gòu)買(mǎi)行為理論為基礎(chǔ)，研究銷(xiāo)售行為學(xué)的各個(gè)維度對(duì)4C對(duì)策的影響。本文通過(guò)對(duì)顧客組織購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的剖析，研究4C對(duì)策和銷(xiāo)售行為學(xué)在購(gòu)買(mǎi)各環(huán)節(jié)的營(yíng)銷(xiāo)理念和具體實(shí)施，在此基礎(chǔ)上提出：關(guān)鍵人、關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖對(duì)顧客的欲望和需求的影響；選擇標(biāo)準(zhǔn)看法、買(mǎi)點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)對(duì)成本的影響；兌現(xiàn)性、集成產(chǎn)品對(duì)便利的影響；

3、合適溝通者、關(guān)聯(lián)資源對(duì)溝通的影響的研究思路。在大量閱讀國(guó)內(nèi)外相關(guān)文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上，本文首先評(píng)價(jià)了4C組合理論、銷(xiāo)售行為學(xué)及相關(guān)領(lǐng)域的研究現(xiàn)狀及相關(guān)聯(lián)系，由此提出本文的理論假設(shè)。其次，本文選擇了銷(xiāo)售采購(gòu)過(guò)程較為顯著的工程機(jī)械制造行業(yè)作為實(shí)證對(duì)象，選取了具有B2B銷(xiāo)售和采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)的中高層管理人員作為樣本選擇對(duì)象，進(jìn)行系統(tǒng)抽樣。并利用結(jié)構(gòu)方程軟件對(duì)由關(guān)鍵人、關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖、選擇標(biāo)準(zhǔn)看法、買(mǎi)點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)、兌現(xiàn)性、集成產(chǎn)品、合適溝通者、關(guān)聯(lián)資源、顧客的欲望和