基于4C對策的顧客營銷理論與實證研究.pdf

1、顧客營銷理論的發(fā)展經歷了從顧客滿意理論、顧客忠誠理論到顧客價值理論的變化，而90年代以來興起的顧客價值理論，將以顧客為導向的戰(zhàn)略模式推向了一個全新的高度。如今，對顧客的重視超過了以往任何時間，4C組合理論作為實現(xiàn)顧客滿意，保持顧客忠誠，實現(xiàn)顧客價值的重要對策是顧客營銷不可或缺的部分，對企業(yè)的生存與發(fā)展具有不可忽視的作用。雖然當前學術界承認4C組合理論是顧客營銷的重要組成部分，但對4C組合理論仍然存在褒貶不一的態(tài)度，對4C理論的內容的深化

2、研究尚需深入。同時，4C對策仍被認為僅僅是一種指導思想，并未形成具有實踐意義理論體系。
　　 本文以顧客營銷理論、銷售行為學理論、4C組合理論、顧客購買行為理論為基礎，研究銷售行為學的各個維度對4C對策的影響。本文通過對顧客組織購買過程的剖析，研究4C對策和銷售行為學在購買各環(huán)節(jié)的營銷理念和具體實施，在此基礎上提出：關鍵人、關鍵意見領袖對顧客的欲望和需求的影響；選擇標準看法、買點、賣點對成本的影響；兌現(xiàn)性、集成產品對便利的影響；

3、合適溝通者、關聯(lián)資源對溝通的影響的研究思路。在大量閱讀國內外相關文獻的基礎上，本文首先評價了4C組合理論、銷售行為學及相關領域的研究現(xiàn)狀及相關聯(lián)系，由此提出本文的理論假設。其次，本文選擇了銷售采購過程較為顯著的工程機械制造行業(yè)作為實證對象，選取了具有B2B銷售和采購經驗的中高層管理人員作為樣本選擇對象，進行系統(tǒng)抽樣。并利用結構方程軟件對由關鍵人、關鍵意見領袖、選擇標準看法、買點、賣點、兌現(xiàn)性、集成產品、合適溝通者、關聯(lián)資源、顧客的欲望和