優(yōu)勢 過程 雙杠 建立高效營銷團隊

1、“優(yōu)勢、過程優(yōu)勢、過程”雙缸發(fā)動雙缸發(fā)動建設高效營銷團隊（一）建設高效營銷團隊（一）所謂團隊，是指目標一致、相互支持、相互信任、技能互補的多人為完成某一任務而組成的一種十分默契的合作關系，高效團隊是組織獲得成功的切實保障。一個成功的團隊一般具有以下特征：目標明確、責任清楚、暢所欲言、全體參與、業(yè)績突出、熱愛學習、團結協作、集體成功至上、可持續(xù)發(fā)展等等。采取措施有意識地在組織中開發(fā)、培養(yǎng)團隊成員，使之具有這些特征，就是團隊建設。塑造良好的

2、企業(yè)文化與文化管理是建設高效營銷團隊的土壤和環(huán)境——所謂洗腦子，心神歸依；明確清晰的方向目標和員工可感知的，上下同欲、上下同求的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃與實施步驟是建設高效營銷團隊的聚焦點——所謂定戰(zhàn)略，“勁往一處使”；挑選招募到認同企業(yè)價值觀的各種人才是建設高效營銷團隊的基礎保障——所謂建班子，“一個好漢三個幫，三個好漢可稱雄一方”；以教育培訓的方式練把式，管理機制的建立和不斷優(yōu)化是建立高效營銷團隊的重心——所謂帶隊伍，這些都是大家耳熟能祥的團隊

3、建設之道。但要建設打造出真正高效、優(yōu)質的營銷團隊，還必須在這些“團隊建設之道”前加上重要的雙缸發(fā)動機，其中一個缸是用優(yōu)勢、“長板”理念來指導我們建設高效的營銷團隊，另一個缸是推行、強化營銷過程的精益量化管理，在營銷過程管理中打造高效營銷團隊。在這個雙缸發(fā)動機的驅動下，團隊建設才可能在“道”上順利行駛、快速行駛、高效行駛。雙缸之一缸：彰現優(yōu)勢，突出特長——“長板”理念建設高效團隊高效的組織機構配置、優(yōu)勢突出和技能互補的成員是營銷團隊成功的

4、保障。如同足球隊由前鋒、后衛(wèi)、門將等人員組成一樣，高效的營銷團隊需要由具有不同技能和性格相異的人組成，并根據組織需要及成員特點分別安排到合適的崗位，通過整個團隊成員的協作努力才能保證整個營銷系統的高效運作。如果每個成員都是圍成團隊這個木桶的木板，木桶管理理論曾經告訴我們說木桶裝水的多少取決于最短的那塊木板，這只是對木桶理論的一個方面的理解，是傳統的思路。從另外的角度不難理解，圍桶者把各種木板圍在一起合成一個桶時，就要控制自己選用的每一塊

5、木板在某一個領域的長度是足夠的，是個有優(yōu)勢的長板。如此，此桶裝水必然能多，這是其一；其二，也是最關鍵的，如果要持續(xù)不斷地裝更多水的話，就必須不斷的加高每塊木板的長度，因為每個人都有自己最擅長的“板塊”，在領導與團隊管理者眼中要善于發(fā)現并視每個員工為這樣的一塊長板，正如俗話所說“沒有無用的員工，只有無用的領導”揭示的合適的人是否用到了合適崗位之道理一樣。管理者要盡可能地提供機會或幫助讓每塊木板的優(yōu)勢即長度得到彰顯和拉長，而不是去想法彌補木

6、桶的短板，這樣最后形成的木桶就足夠高，所裝水也就足夠之多。這里有個暗含的前提，就是木桶既然已經是在裝水的木桶，其板與板之間的合縫程度應該是嚴密的，是不漏水或漏水不嚴重的，所以就忽略而不去討論其合縫程度問題了。在團隊訓練中，團隊領導者往往是基于“補短”的思想在打造團隊?！把a短”的思想實際上是一種不現實的完美理想主義。大部分企業(yè)與大部分管理者把絕大多數時間和資金都花具有無限的熱情，有的是急性子，有的具有很強的耐心等等，他們的專長能力各不相同

7、，能夠貢獻不同的知識和技能。每個人能夠獨擋一面，最后這個團隊也就自然能在各個方面獨擋一面。當然，僅把一組人集合在一個一起共同工作，并不能形成一個團隊。需要協調，需要用共同、合理的工作準則和程序來銜接團隊以及相關人與事的分歧與意見，擰成整體。這是團隊建設的另外一個話題，這里不細述?！皟?yōu)勢、過程優(yōu)勢、過程”雙缸發(fā)動雙缸發(fā)動建設高效營銷團隊（二）建設高效營銷團隊（二）雙缸之另一缸：在營銷過程的精益量化管理中打造高效營銷團隊企業(yè)界常常說一句話：

8、除非銷售發(fā)生，其他一切都白搭?？梢姟颁N售”是企業(yè)實現利潤的唯一手段。也正因為這種認識，所以很多營銷團隊領導者很喜歡、很重視結果導向式考核，常常把銷售回款數字作為企業(yè)衡量、評價員工工作的剛性指標與收入依據。其實，如果把“銷售”比喻成大海中的一座冰山，那么銷售結果僅僅是冰山的一角。對銷售結果（這個冰山露出在水面的那一小部分，即大家能容易看到的）起決定作用或影響、支撐其結果發(fā)生的是隱藏在水面下的冰山的更大的那部分冰山，也就是說是銷售的過程影響

9、了銷售結果的出現，銷售過程中對客戶需求的形成和把握、客戶認知、認同到購買的銷售過程的拉動與推動，才最終促使了那個“露出水面的部分冰山”的結果出現。所以，企業(yè)要建立高效營銷團隊就必須關注營銷隊伍中的營銷個體在客戶關系管理、銷售機會管理、銷售進度動態(tài)管理等過程中的精益量化管理，由利用銷售過程的可控性來達到銷售結果的可控制性。也只有建立這種重視銷售過程指標的績效系統、績效文化氛圍，才能導向員工在過程中提升與進步，才能導向領導、管理者去關注團隊

10、的過程表現，去發(fā)現問題，并去指導、去校正、去傳幫帶甚至手把手的訓練下屬，視提高團隊所有成員的能力素質為自己之必須的工作，從而形成一個“人人為我、我為人人”，幫助下屬成功、自己才能成功或更成功之文化氛圍的公司和團隊，這樣的團隊必然堪稱高效優(yōu)質的營銷團隊。其戰(zhàn)斗力必然是強大的。銷售結果其實是很容易衡量的，不管這個結果是成功還是失敗，他不需要任何專業(yè)的知識和系統精深的營銷技能就能做到，因為結果性數字已經擺到那個地方了。所以在團隊建設帶領時如果

11、只看成功或失敗的結果的隊伍帶領方法，是不折不扣的“不作為”的管理與團隊建設方法，管理者與團隊領導在這種思想與運作模式下永遠無法讓“現實的結果”對自己和企業(yè)更為有利，只能是在時間結束時無奈地接受這個“露出水面之一角的冰山”的“現實結果”的無情宣判而已。這個時候對結果已經無法調控了。這種思路、理念與模式下的團隊建設能打造出能征善戰(zhàn)的高效營銷團隊嗎？客戶關系管理、銷售機會管理、銷售進度動態(tài)控制管理等銷售過程中的精益量化管理在實際操作中困難肯定