3g營銷技巧

1、3G營銷技巧,2,知識結(jié)構(gòu),基本概念,市場影響,應對策略,技能提升,3,第一單元：價值競爭時代的來臨,4,什么是全業(yè)務,移動業(yè)務 + 固網(wǎng)業(yè)務 就是全業(yè)務嗎？,面向全市場，以最恰當?shù)馁Y源組合方案，為用戶提供的全方位信息化服務,,5,— 綜合解決方案— 通信資源的合理配置— 全市場融合,資源,應用,解 決 方 案,什么是全業(yè)務,6,— 第三代移動通信技術— 無線寬帶— 移動互聯(lián)網(wǎng),什么是3G

2、,7,情景一：數(shù)碼相片新玩法情景二：城市地圖隨身帶情景三：無聊時刻怎打發(fā)情景四：時時刻刻全球眼,情景3G,8,什么是3G,隨時、隨地、隨意的個性化通信新生活,9,帶上網(wǎng)功能的電話,帶電話功能的網(wǎng)絡終端,2G：語音通信靠電話數(shù)據(jù)業(yè)務靠電腦,3G：有電腦時用電腦無電腦時用電話,3G與2G的對比,10,澳大利亞3G運營商--Telstra,3G接入網(wǎng)服務品牌——NextG3G業(yè)務網(wǎng)服務品牌——BigPond當前全球最大3G帶

3、寬,11,,,12,,,,,建立你自己的電視臺,13,,,,,,,,搜索引擎,掌上黃頁,地圖導航搜索,在線交易,城市信息搜索,14,日本 NTT DOCOMO,3G服務品牌：i-mode3G業(yè)務品牌：i-appli、i-area、i-motion等全球第一家3G運營商,15,,,,,,,,,,JAVA應用管理平臺,,天氣預報、交通信息……,,視頻發(fā)布與分享,,支持視頻的電子郵箱,,即拍即送,,視頻點播,16,3G標準及國內(nèi)現(xiàn)狀,TD

4、-SCDMA,WCDMA,CDMA2000,,,,中國自主研發(fā)的國際標準 產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟已成熟 中國增強國際先進技術領域話語權(quán)的代表,美國高通公司發(fā)起的國際標準 技術成熟度較高 國際漫游能力一般,歐洲/日本主要支持標準 技術成熟性一般 國際漫游能力較強,WI-MAX,07年10月成為第四個全球3G標準 WLAN的升級與延伸 國內(nèi)定位：3G的有效補充,17,3G標準的全球分布,,CDMA2000,,WCDMA,,WCDMA,,

5、WCDMA,,TD,18,3G背景下的運營商市場環(huán)境,,,,19,網(wǎng)絡建設終端供應,消費者教育品牌建設內(nèi)容建設,市場細分利潤增長內(nèi)容豐富,寬帶升級價值鏈升級,國內(nèi)3G發(fā)展階段,20,,,,21,全業(yè)務重要資源之一全業(yè)務的重要組成部分,帶動3G消費增長通信資源整合的具體表現(xiàn),,,,以互聯(lián)網(wǎng)為基礎的移動商務空間,3G與全業(yè)務的關系,22,3G時代經(jīng)營內(nèi)涵,,,,23,3G時代經(jīng)營內(nèi)涵,,24,3G改變世界,個人應用展望個性

6、休閑娛樂個人信息管家家庭應用展望親情看得見家庭信息中心商業(yè)應用展望栓狗不用繩新興商務空間,隨時,隨地,隨意,25,一個商旅人士的3G生活,7:00,在線叫醒—語音留言事務提醒,7:30,驅(qū)車上班—交通狀況實時播報,8:00,與客戶、同事安排工作,10:00,出差旅途—機場候機、汽車交通,12:00,差旅地—城市地理信息查詢,18:00,當日工作總結(jié),20:00,個人休閑,7:00,8:00,9:00,12:00,12:30

7、,20:00,22:00,3G在哪里？,26,價值競爭時代的來臨,服務競爭,產(chǎn)品競爭,價值競爭,,,27,第二單元：認清現(xiàn)實 迎接挑戰(zhàn),28,營銷人員三件事,對手,市場,自己,29,競爭戰(zhàn)略5力模型,,30,電信與移動競爭策略解讀,固移深度融合,31,電信與移動競爭策略解讀,,固移深度替代,32,全業(yè)務背景下的運營商競爭格局,中國電信戰(zhàn)略清晰資源均衡歷史悠久中國移動戰(zhàn)略清晰躍進發(fā)展急待轉(zhuǎn)型中國聯(lián)通戰(zhàn)略弱勢內(nèi)憂外患定

8、位不明,33,,中國電信業(yè)內(nèi)競爭SWOT分析,機會,劣勢,風險,優(yōu)勢,,,34,競爭戰(zhàn)略5力模型,,35,由來已久的替代品競爭,,,,,,,電信業(yè)務收入,...,...,...,,,相關網(wǎng)頁約6,260,000篇,36,互聯(lián)網(wǎng)運營商的全業(yè)務,37,互聯(lián)網(wǎng)運營商的全業(yè)務,,,38,互聯(lián)網(wǎng)運營商的全業(yè)務,,,39,在互聯(lián)網(wǎng)上,QQ號碼是……,通訊號碼,交易賬戶,情感賬戶,身份象征,郵件賬戶,博客地址,相冊名稱,…………,40,互聯(lián)網(wǎng)運營商的

9、全業(yè)務,,,,個體用戶發(fā)展,群體應用業(yè)務,促進社區(qū)交流,41,信息化領域的競爭關系,42,信息化領域的合作關系,,43,競合管理,減少競爭，擴大市場，掌控產(chǎn)業(yè)價值鏈,,客戶影響力,品牌影響力,平臺運營能力,渠道與服務,客戶關系管理,創(chuàng)新能力,,,,,,誰是總包方？,各自提供什么服務及服務標準？,誰來收款？,44,第三單元：3G時代客戶需求分析,45,競爭戰(zhàn)略5力模型,,46,消費者博弈,什么決定“價格”高低？如何提升“產(chǎn)品含金量”？

10、全業(yè)務及3G對市場產(chǎn)生了什么影響？你了解客戶需求嗎？,47,需要-需求對對碰1,練習,48,需要-需求對對碰2,練習,49,3G時代客戶決策分析,常見客戶問題為什么要用3G？哪家的產(chǎn)品更好？要花多少錢？有沒有消費陷阱？會不會很難？哪種終端好？,50,3G時代的目標客戶狀態(tài),不知道3G有什么幫助知道有什么幫助但擔心資費想用但擔心網(wǎng)絡環(huán)境想用但不了解終端想用但不知道用哪種終端,51,3G時代通信需求變遷,業(yè)務需求多元

11、化不確定性個性化服務需求規(guī)范化個性化感性化,52,3G業(yè)務與目標客戶價值,53,第四單元：3G營銷策略與技巧,54,全業(yè)務時代的銷售思維挑戰(zhàn),我和客戶，誰更了解他的需求？拿什么拯救你，我的客戶？,55,全業(yè)務背景下銷售人員素質(zhì)模型,挖掘客戶需求的能力引導客戶欲望的能力統(tǒng)籌綜合服務的能力自我管理與激勵的能力,56,全業(yè)務時代的銷售模式轉(zhuǎn)型,從撒網(wǎng)捕魚到精確制導錢：永遠不是問題永遠不是第一個談的問題如何抓住客戶心

12、,57,忙碌的客戶經(jīng)理小周,小李是一個十分勤奮的客戶經(jīng)理，每天大約拜訪5到6個目標客戶。對于公司分配給他的客戶，服務非常認真細致，從未有過服務投訴。而在新客戶開發(fā)和新業(yè)務拓展方面，小周總是進展不大，很多目標客戶都收下了業(yè)務資料，也有的客戶索取了方案，但經(jīng)常都沒有了下文。小周每次打電話了解情況時，客戶總是說要再看看業(yè)務資料，或者說“有需要再找你吧?！?58,售前準備—不打無準備的仗,目標客戶識別與認知產(chǎn)品特點分析客戶價值分析潛在競爭

13、情況預測目標市場特點分析目標客戶定位,按圖索驥原則,59,售前準備—不打無準備的仗,預測目標客戶可能需要的信息化服務有哪些？預判我能為目標客戶提供哪些解決方案？這些解決方案為目標客戶提供了什么顯而易見的價值？我希望通過訪談了解什么？我希望通過訪談傳遞什么信息？預案如何獲得我需要的信息？如何引起客戶對我的信息的興趣？如何為下次跟進創(chuàng)造機會？,三預備原則,60,練習,模擬銷售地圖,61,小李的客戶拜訪記錄,小李：張總

14、，中國電信最近為企業(yè)用戶推出一項新業(yè)務——總機服務，特別適合您這種分支機構(gòu)較多的企業(yè)，既可以節(jié)省話費，還能提高貴公司的工作效率，我向您介紹一下，好嗎？張總：好吧。小李：總機服務是………………（省略若干字，大約15分鐘）張總：哦。聽起來好像不錯，你把資料放這里，我們研究研究吧。小李：據(jù)我了解，貴公司現(xiàn)在一個月的話費大約是1000元左右，還不包括貴公司給員工報銷的移動話費，使用總機服務后，這些成本大約能節(jié)省10%左右。張總：一個月

15、節(jié)省100多？還不夠我吃頓飯呢。我先看看資料吧。,62,售中訪談—呈現(xiàn)價值的技巧,傾聽讓客戶接受你，聽讀讓你發(fā)現(xiàn)機會巧妙提問，誘發(fā)客戶潛在需求換位思考呈現(xiàn)價值，將異議扼殺于萌芽狀態(tài),換位思考原則,63,售中訪談—以價值創(chuàng)造機會,雪中送炭 vs 錦上添花聽讀，超越傾聽的技巧提問，因勢利導創(chuàng)造機會價值呈現(xiàn)，將異議扼殺于萌芽狀態(tài)人事分離，沖突激烈時的緩兵之計點滴奉獻，讓他欠你一個人情,爭取主動原則,64,練習,善問設計練習,65

16、,案例分享,天翼信號到底好不好？危機時刻,66,售后維護：愛要讓他聽見,及時通報：愛要讓他聽見善用組織溝通做好項目控制難以杜絕的危機時刻保持接觸，情報更新,67,第五單元：3G時代客戶關系維護,68,客戶檔案細分管理,廣度決定視野深度決定細節(jié)模型與方法,69,客戶關系細分管理,客戶關系管理≠客戶服務客戶關系判斷維度四種關系類型客戶及對策,70,,I,II,III,IV,,維護為主，以守為攻,交易額,緊密度,重點攻關，力求

17、突破,保持接觸，若即若離,深挖資源，顧問服務,71,四維客戶關系管理法實施原則,窮盡原則客觀原則動態(tài)原則,72,大小通吃的技巧,面面俱到，區(qū)別對待猛藥治重病潤物細無聲,73,第六單元：3G時代業(yè)務實施項目管理,74,什么是項目管理,項目管理是基于被接受的管理原則的一套技術方法，這些技術或方法用于計劃、評估、控制工作活動，以按時、按預算、依據(jù)規(guī)范達到理想的最終效果。,學術定義,75,沖壺好茶也是項目管理,76,項目管理關鍵元素,目

18、標資源時間成本,啟動計劃執(zhí)行管控收尾,項目元素,項目管理過程,77,客戶經(jīng)理的項目管理,什么時候需要立項？客戶經(jīng)理項目管理的簡化模型多項目管理技巧,78,客戶經(jīng)理項目管理常見危機及管理,客戶需求溝通——食不厭精客戶期望值管理——過猶不及里程碑設計——獲取信心創(chuàng)造用戶體驗——看見成果內(nèi)部溝通原則與技巧——組織嚴密,79,第七單元：3G時代業(yè)務營銷創(chuàng)新,80,3G時代的創(chuàng)新挑戰(zhàn),新市場,新業(yè)務,新對手,創(chuàng) 新,

19、,,,,81,創(chuàng)新的一般理論,什么是創(chuàng)新,從哪里開始創(chuàng)新,怎樣創(chuàng)新,82,李云龍-山崎戰(zhàn)斗戰(zhàn)場示意,83,李云龍-山崎戰(zhàn)斗戰(zhàn)場示意,84,李云龍-山崎戰(zhàn)斗戰(zhàn)場示意,85,什么是創(chuàng)新,86,市場研究 研究什么,87,市場研究 研究什么,88,創(chuàng)新5原則,創(chuàng)造價值原則——無中生有客戶同感原則——換位體驗因地制宜原則——每個人心中都有一個中國電信兼聽獨斷原則——大膽假設，小心求證失敗預期原則——小步快跑,89,綜合演練,90,第八