耶麗雅服裝銷售技巧講座

1、服裝銷售技巧培訓 —湘浙服飾經(jīng)營有限公司,耶麗雅服裝銷售技巧講座,目 錄,一、什么是銷售技巧 二、導購員應具備的素質(zhì) 三、銷售流程 四、 真正銷售的定義,一、什么是銷售技巧,專業(yè)的貨品知識 ＋ 熱情服務

2、＋ 了解顧客心態(tài)（需要） ＝銷售技巧,導購員應具備的素質(zhì),基本態(tài)度 保持笑容：從開始接觸客人的那一刻就應隨時給予客人真誠的親切的甜美的微笑。這會使顧客對你產(chǎn)生親切感。 主動熱情：當顧客害羞不敢自動靠近柜臺時，你得先采取主動。但同時不給她壓迫感，為她們提供最自然親切的服務。 禮貌周到：在整個銷售過程中，要始終保持著禮貌，禮貌地問候，禮貌的探問，禮貌的回答，要

3、常常記住這點?！邦櫩陀肋h是對的”當顧客一直在挑剔時，最好的決策是保持耐心。 以客為先：第一是不要因為忙于自己的事而忽略了客人。第二層意思是指在銷售過程中，不要因為急于做成一筆生意而欺騙你的顧客。比如：有個顧客試穿衣服難看，征求你的意見時，你應該婉轉(zhuǎn)的說：“小姐，你穿的這件衣服顏色雖然好看，不過，如果說你試一下我手上這件可能會更漂亮”。,導購員應具備的素質(zhì),了解需求 熟悉貨源：要把銷售工作做好，首先要熟悉貨源，了解物

4、品的品質(zhì)，用途和使用后所產(chǎn)生的效果，清楚知道物件的 存放位置，熟碼數(shù)、件數(shù)、顏色等每件衣服穿在身上所出現(xiàn)的特征與適應性。這樣在銷售過程中才能應對自如，快而準確，令顧客覺得你是一個有專業(yè)知識的銷售小姐，從而促進銷售效率。例：如一個高大的肥大女士進來，你道德應考慮，我人有哪些加大碼的服裝，哪個款式適合她，進行介紹，提高顧客的購買欲，成功率會較高。 觀察顧客身體語言：你的客人中不是每一位客人都非常愿意或主動與你交流的。因此在

5、整個銷售過程中，你要非常注意客人的身體語言以便了解她的需要，從而可以找到契機介紹產(chǎn)品。 因人而異溝通：每個客人都有自己不同的個性，同時在與你交流中都會有不同的反應，因此要因人而異溝通，也就是見什么人說什么話，而不應千篇一律，跟每個人說同樣的話。 因人而異溝通：每個客人都有自己不同的個性，同時在與你交流中都會有不同的反應，因此要因人而異溝通，也就是見什么人說什么話，而不應千篇一律，跟每個人說同樣的話。,導

6、購員應具備的素質(zhì),了解需求 仔細聆聽顧客需要：顧客需要什么產(chǎn)品，不應是你主觀判斷而來的，而是要你通過了解、誠心傾聽她說話中得知的。因此，整個過程中應耐心接待顧客，彬彬有禮，仔細聆聽顧客的需要，并運用禮貌用語。（如請，謝謝，對不起，是的，好極了，這樣好嗎等等）。 能過試探表現(xiàn)專業(yè)性：有些顧客對自己的要求亦不是清楚。這時，你就要觀察好顧客的形象、舉止、談吐，給顧客介紹適合她的服裝，要隨時隨地表現(xiàn)出專業(yè)精神，應說出她穿上這套

7、衣服后的良好效果和服裝的質(zhì)料、手工和適應性，讓顧客佩服你。,一、銷售流程,. 忙碌吸引 . 迎賓留住. 尋機觀察. 開場引導. 試穿打動. 快速成交. 附加推銷. 目送再來,銷售前的準備,銷售空閑時我們做什么？閑聊休息放松向門口張望打私人電話發(fā)呆,NO！,一、忙碌吸引,能夠吸引顧客來店的因素有：1、品牌形象的吸引—— 櫥窗、陳列、店面衛(wèi)生2、導購員形象——個人整體形象3、制造忙碌的景象——熱鬧的

8、氛圍 整理賣場的衣服、熨燙衣服 剪線頭 練習搭配衣服：一個人試衣服，另一個服務 做銷售前的一切準備,YES,二、迎賓留住,當顧客從店門口經(jīng)過時；當顧客注意櫥窗時;留意門口模特；步入店鋪； 這個時候我們要做什么? ——迎賓 （在離門口不遠處迎賓）,,二、迎賓留住,當顧客進門后，我們?nèi)?/p>

9、何盡量延長顧客的黃金時間? 1.迎賓時，用眼神、微笑表達對顧客的關注； 2.招呼聲要此起彼伏，營造一個聽覺效果，盡量用情感因素來延長顧客停留在店鋪的黃金時間； 3.迎賓語： 陌生顧客：歡迎光臨珂尼蒂思 熟悉顧客：稱呼+問候 如：李姐，好久不見注意問題： 在店鋪內(nèi)，和顧客打招呼及接待時的最佳距離是0.8~1.2米。,二、迎賓留住,老顧客的接待：1.帶姓氏稱呼，主要做好招呼工作，不要急于介紹商品2.繼

10、續(xù)保持工作的狀態(tài)；3.觀察顧客的肢體語言；4.不要跟隨顧客太緊，給顧客造成壓力；5.適時的推介。,三、尋機觀察,觀察是為了什么？是要尋找貨品開始介紹的時機A、眼睛一亮；B、停下腳步；C、揚起臉來；D、翻看吊牌；E、觸摸感受；F、打量貨品；G、四眼相對；H、你認為合適的時機,三、尋機觀察,首先，觀察分析顧客的類型目的型顧客——占20%，目的性強，想購買的內(nèi)容及預算都很清楚。表現(xiàn)在：①神閑氣定，直接問想要購買的

11、衣物。 ②直接走向某款服裝或某種顏色、對某種類型服裝特別關注等。接待方式：①反應要快，動作迅速； ②不宜有太多游說和建議，以免 顧客反感。,顧客的類型,無目的性：A、走馬觀花型 表現(xiàn)：這類顧客一般行走緩慢、東張西望、心不在嫣、談笑風生，哪有熱鬧往哪去，以為逛街為樂趣，購買的可能性極底。導購

12、員接待方法：須熱情招呼，無須太多的語言進行介紹，架前欲查看我們的商品時，導購員熱情接待，并之告店鋪內(nèi)最新的信息，如進行更多的跟綜，反而引起他們的壓迎感、緊迫感。B、一見鐘情型：　 這類顧客大多喜歡新奇的東西，當他對某種發(fā)生興趣時，會表露出中意的神情，并加以詢問。接待方法：隨時注意顧客的注意力，并主動向顧客進行推介，加以更跟蹤，達到銷售成功。這類顧客是所需推介、銷售技巧和時間最多的一類。有目的型胸有成竹 表現(xiàn)：目光集中，腳步輕快

13、，直奔而來。如：回頭客。接待方法：迅速接近，無須太多言語，直接了解顧客需要，對其下功。團隊型此類顧客是指二人或多人以上一走購物的群體。壞處：人員嘴雜，拿不定主意。接待方法：找出中心人物，加以進攻。,四、開場引導,,開場引導的技巧：1.新款開場 2.熱銷開款3.唯一性開場

14、 4.賣點開場 5.贊美開場,四、開場引導,謹記：贊美五步秘訣尋找一個點 ——具體贊美一個點這是個優(yōu)點—— 發(fā)現(xiàn)一個優(yōu)點是贊美，發(fā)明一個優(yōu)點是奉承。這是個事實—— 贊美的必須是事實。自己語言——比較自然適時的說出——對話中適時的加入贊美常用且蒼白無力的贊美：很漂亮、很好促銷開場：如：小姐，我們今天在做VIP大些活動，可享受全場8折優(yōu)惠；注意：細心揣摩顧客的類型及需求；說話時語言很重要，面帶微笑、親切、

15、熱情；當顧客看某件衣服時，不要主動告訴客人此款還有什么顏色；當顧客詢問價各和面料、碼數(shù)時要準確回答。,五、試穿打動,試穿是銷售環(huán)節(jié)關鍵的一環(huán)；顧客試穿就成功了70%，要鼓勵顧客試穿，試穿、體驗是達成銷售成交最快最好的方法之一在試穿打動中可以讓顧客感興趣的因素有：視覺：購物環(huán)境、店面的陳列、工作人員的形象觸覺：對貨品的手感（面料、工藝）聽覺：1.與顧客的溝通：要懂得傾聽的藝術。要積極的傾聽顧客在說什么； 2.自己

16、在表達式需注意：面帶微笑看著顧客的眼睛，a避免自殺式的提問。如：您要試一下這件衣服嗎？ 可選擇說：您試一下這件衣服吧；b溝通中避免命令式，要用商量的口吻；c不要斷言，讓顧客自己做決定。,試穿的流程,目測碼數(shù)：專業(yè)服務 解開扣子：鼓勵試穿成套搭配：效果完美取出衣架：有效防盜引領敲門：避免糾紛守候服務：隨時服務收拾整理：細節(jié)服務,重點,七、附加推銷：,當顧客選中單件服裝時有促銷活動時：買一件9折，兩件85折。有不同季貨品時。

17、和同伴一起購物的，不要放過同伴。 不同場合的搭配組合。收銀時，湊整數(shù)。當?shù)群蚋囊路r。店內(nèi)有相關配飾時,八、目送再來,1、把顧客送到門口才道謝送別；2、贊美：為您服務我很高興，跟您學了不少東西；3、加深印象：我叫小麗，希望下次我還能為您服務；4、道謝：謝謝您，請慢走。到了新貨我會給您電話；5、帶顧客走遠再轉(zhuǎn)身回屋。,顧客類型的分類,創(chuàng)新型顧客：喜愛新貨品；喜歡追求潮流；注重時尚牌子,宜：介紹新產(chǎn)品及其不同之處；

18、表現(xiàn)沖勁和狂熱；說話要有趣味交換潮流意見；被尊重忌：自作主張；無目的介紹,顧客類型的分類,希望得到導購注意及 禮貌對待；喜歡與人分享自己的開心事；容易與人接近,宜：殷勤款待；多了解其需要；關注她說分享的事情，關注她所關心的人；多提建議，加以決定忌：不講實話；給予客人不正確的建議；不真實的贊美,顧客類型的分類,自己做主；要求其他人認同他的話；支配一切,宜：在適當時才主動招呼；不要與她們硬碰；

19、聽從指示；不要催促忌：緊隨其后；介紹貨品時啰嗦；提供錯誤的產(chǎn)品咨詢,顧客類型的分類：,詳細了解貨品的特性、優(yōu)點及好處；要“物有所值”；關注所付出的價錢；需要多一些時間做出購買的決定,宜：強調(diào)貨品物有所值；詳細解釋貨的好處；有耐性；貨品知識準確忌：過多講述貨品的流行趨勢；介紹貨品時，樣品有臟、殘等質(zhì)量問題過分夸張地介紹貨品的品質(zhì)，令顧客不信任,真正銷售的定義,1、真正的銷售是一個愉快的聊天過程，聊對方心愿

20、，聊對方的擔憂，聊如何完成對方的心愿，聊如何拿走對方的擔憂2、真正的銷售沒有對立的立場3、真正的銷售只有合一的解決問題4、真正的銷售沒有賣方和買方5、真正的銷售不需要說服對方6、真正的銷售彼此沒有壓力7、真正的銷售我們說的是對方想聽的，我們賣的是對方想要的8、事成之后，對方會說謝謝,,謝謝觀賞,服裝銷售技巧培訓 —湘浙服飾經(jīng)營有限公司,,,,,創(chuàng)新型顧客： ★喜愛新貨品；