日本卡斯美采購管理之道

1、日本卡斯美采購管理之道日本卡斯美采購管理之道日本卡斯美目前擁有102家超級市場，年銷售額約為1480億日元，折合人民幣123億元，經營品種約為12萬種。卡斯美總部負責商品采購業(yè)務的部門被稱為商品部商品部以商品的進貨、開發(fā)和管理為中心，其職能包括起草進貨和銷售計劃、負責商品開發(fā)、制品開發(fā)、渠道開發(fā)。商品部內部設11個部門，設立的原則是根據(jù)其在經營額中的重要程度。目前卡斯美鮮魚部的銷售額約占15％，鮮肉部約占12％，果蔬部約占14％。確定商

2、品分類表開辦超市，首先要做的工作就是決定賣什么商品，即把商品的大分類、中分類及小分類確定下來這就要根據(jù)當?shù)氐南M水平、消費習慣來確定商品分類表。由于各地區(qū)生活習慣的差別，各地超市的商品分類表也不相同。比如說南方地區(qū)由于天氣炎熱，飲料可作為一個大類來經營。在商品的經營和管理上，卡斯美有一套根據(jù)自家的理解而設定的分類框架。通常的做法是，按照使用者的用途或TPOS（時間、場所、動機、生活方式）設定商品分類。分類框架設定好后，再篩選、找尋應備齊

3、的具體商品品種，最后建立起自己的MD體系（商品體系）。日本超級市場的商品分類框架一般設定為5個梯度（五段分位法），即部門、品群、小分類、品種、品目。根據(jù)當?shù)貙嶋H編制出的商品分類表是推行標準化的內容之一，作用極大。一是界定所經營的商品范圍二是便于對經營業(yè)績按商品結構進行分析。做商品分類后，計算機系統(tǒng)也同時對賣場進行分類管理，分析銷售額、毛利率、損耗率、費用額、客單價、賣場銷售效率、周轉天數(shù)的變更。確定大眾品和實用品根據(jù)業(yè)態(tài)理論，超市經營居

4、民日常生活需要的食品和日用品，也就是高消耗、高周轉的大眾品和實用品。大眾品不是指便宜的商品，蘇州中鐵快運而是一般老百姓日常生活要吃或要用的東西。實用品是指用完了還要周而復始地去購買的東西。就具體的小分類來講，適合居民日常生活消費的特定例如酒類，市場上最便宜的酒假設是3元1瓶、二鍋頭酒是5元1瓶，最貴的酒是洋酒。根據(jù)中國目前的收入水平，15元1瓶的酒應當作為大眾品，這樣在安排商品備齊的時候，15元1瓶的酒品目數(shù)應當最大、品種最全。確定商品

5、陳列面表確定小分類的適當規(guī)模。在確定商品陳列面表時，卡斯美首先從理論上認為，商品陳列的貨架越多、展示越充分，所實現(xiàn)的銷售額也就越大。但是擺放多少貨架總有個度什么是適當規(guī)模、各個小類引進多少個名目、擺在多少個貨架上最出效益呢？并沒有現(xiàn)成的計算方法，需要采購員對每個小類的陳列面與銷售額進行對比、分析。確定各個小分類的適當規(guī)模的原則是：要滿足一般老百姓生活需求的品目數(shù)的80％；了解其他商場各個小分類的布局情況容易陳列，方便顧客選擇購買。卡斯美

6、的醬油和奶酪分別有45個品目和69個品目，都是用2個貨架擺放的；而針棉織品需用10個以上的貨架才行，因為年齡段、性別不同，需要的各種規(guī)格尺寸顏色式樣十分復雜繁多，應按系列化做足才能滿足顧客需求?？ㄋ姑勒J為，必須這樣考慮設置多少個貨架。其次，卡斯美還十分注重陳列面管理表。在采購員的職責中，貨架管理必須細致到對各個小分類的貨架陳列進行設計，設計出來的貨架陳列圖樣稱為陳列面管理表。陳列面管理表規(guī)定了陳列格式：用幾層隔板及隔板的尺寸，懸掛陳列時

7、用多長的掛鉤及使用數(shù)量；規(guī)定了每一種商品的售價、陳列位置、排面數(shù)及陳列量。使用這種標準化的陳列面管理表能夠將總部的商品策略貫徹到每一個店鋪，使整個連鎖系統(tǒng)的商品營運容易控制，對于季節(jié)性變動修正及新品的增列、滯銷品的刪減等工作，執(zhí)行起來效率比較高。在卡斯美，陳列面管理表運用得非常廣泛，幾乎每家連鎖店的每個店鋪都有陳列面管理表，它是管理控制商品最基本的工具。因此一個店在開設之前，應當首先把陳列面管理表規(guī)劃好，再進行一切硬件的設置與進貨陳列。

8、新產品的導入在日本，廠商推出新品有固定的日期，一般是春、秋兩季各1次。每年年初，日本大廠商召開新產品發(fā)布會，各商業(yè)單位采購員到那里去看，對感興趣的新品就會索取資料。在導入新品的時候，先要把舊的商品砍掉。由于計算機程序比較完備，采購員在商品底賬上敲進一個記號，第一次導入新品時，為了避免風險，一般先選擇標準店鋪進行試銷，作堆頭陳列，統(tǒng)計每天的顧客量、銷售額、計算PI值。試銷一星期，如賣況較好可引進，其陳列面數(shù)的安排可與老產品進行類比做出如賣

9、況不好就不再引進。在電視上做廣告的新品要比別人更快地導入。老產品的淘汰在卡斯美老產品的淘汰也是采購員的職責之一。當有新品引進時必先淘汰老產品，否則貨架上的商品品目就會越來越多，而陳列面會越來越少，銷售額就會下降。淘汰老產品的標準主要是依據(jù)銷售額。采購員根據(jù)計算機系統(tǒng)提供的小分類銷售報表、商品銷售額排序、商品銷售量排序、ABC分析、部門管理表等資料，能夠非常精確地淘汰掉那些賣況差的品目?？ㄋ姑赖牟少徆芾硎乾F(xiàn)代零售業(yè)態(tài)和經營方式下的一種管理