中老年顧客聯(lián)誼活動(dòng)保健品會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)操作流程

1、理論研究商品與質(zhì)量2012年2月干中老年顧客聯(lián)誼活動(dòng)保健品會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)操作流程口吳國(guó)慶(河南科技學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院河南新鄉(xiāng)453700)摘要：在醫(yī)藥行業(yè)中，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的模式是經(jīng)常采用的促銷(xiāo)手段，本文對(duì)醫(yī)藥企業(yè)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的中的一種顧客聯(lián)誼活動(dòng)會(huì)議的形式進(jìn)行了深入的研究，分析了顧客聯(lián)誼會(huì)議的營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)型和特點(diǎn)，并對(duì)這種會(huì)議再保健品銷(xiāo)售中的具體操作步驟做了進(jìn)一步的研究，對(duì)我們醫(yī)藥企業(yè)實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議具有指導(dǎo)意義。關(guān)鍵詞：保健品會(huì)議；會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)；顧客聯(lián)誼；操作流程

2、醫(yī)藥保健品目前的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀與國(guó)際的發(fā)展不吻合，有一點(diǎn)頭重腳輕或腳重頭輕的局面，營(yíng)銷(xiāo)的主要模式是對(duì)渠道或商場(chǎng)開(kāi)展工作的，面比較廣但不實(shí)，屬于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)范疇，營(yíng)銷(xiāo)的效率在行業(yè)里是比較低。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的前身就是活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)分室內(nèi)與室外，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)就是室內(nèi)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，室內(nèi)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)具體講是把消費(fèi)者從室外請(qǐng)進(jìn)室內(nèi)進(jìn)行直銷(xiāo)的過(guò)程，而這個(gè)過(guò)程的的演變是由于市場(chǎng)環(huán)境的變化而來(lái)的。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的演變條件是在市場(chǎng)環(huán)境不斷惡化，行業(yè)制約力強(qiáng)化，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)矛盾重重時(shí)所自由壓

3、縮而成，一般發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)過(guò)了較長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)銷(xiāo)售后，也出現(xiàn)了我們?nèi)缃竦匿N(xiāo)售局面，既然產(chǎn)生直銷(xiāo)的銷(xiāo)售模式，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)屬于這樣的范疇。一、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的定義會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)屬于單層直銷(xiāo)，是對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)中聚會(huì)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的發(fā)揮和放大。就是通過(guò)收集目標(biāo)顧客信息，建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，并且對(duì)顧客數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、篩選、歸檔和整理，確定準(zhǔn)確的銷(xiāo)售對(duì)象，然后利用組織會(huì)議等形式，運(yùn)用消費(fèi)者心理學(xué)和消費(fèi)者行為學(xué)等理念，進(jìn)行有針對(duì)性銷(xiāo)售的一種營(yíng)銷(xiāo)模式。它涉及信息的收集和有效化處理、目標(biāo)

4、人群的前期聯(lián)系、現(xiàn)場(chǎng)的組織及跟進(jìn)服務(wù)等。具體可以從以下幾方面認(rèn)識(shí)和理解：1、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)所做的溝通是企業(yè)與其目標(biāo)消費(fèi)者之間直接進(jìn)行的，有較強(qiáng)的針對(duì)性。2、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)所做的溝通是通過(guò)組織會(huì)議的形式實(shí)現(xiàn)的，而非通過(guò)大眾媒體廣告或其他形式。3、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是溝通信息，贏得信任，建立感情，最終樹(shù)立和提升公司與產(chǎn)品形象，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。二、保健品會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的形式與內(nèi)容1、戶外促銷(xiāo)活動(dòng)指選擇在公園、廣場(chǎng)等戶外場(chǎng)所，以折價(jià)、贈(zèng)送、現(xiàn)場(chǎng)展示等手段激發(fā)顧客的需求

5、、促進(jìn)其購(gòu)買(mǎi)的活動(dòng)。大型會(huì)議周期宜為每月一次，每次活動(dòng)應(yīng)選擇好主題，對(duì)消費(fèi)者非常有吸引力，能夠帶來(lái)實(shí)惠。比如：免費(fèi)游玩、醫(yī)學(xué)專(zhuān)家義診、真情回報(bào)等。在會(huì)議內(nèi)容上，可安排娛樂(lè)節(jié)目、健康咨詢、免費(fèi)檢測(cè)心血管疾病、血壓檢測(cè)、優(yōu)惠打折、購(gòu)買(mǎi)到一定金額時(shí)可發(fā)放金卡及有紀(jì)念價(jià)值的禮品等，促使消費(fèi)者從心理上產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。2、室內(nèi)健康講座指場(chǎng)地選擇在影劇院、禮堂等，重在對(duì)忠誠(chéng)顧客、潛在顧客傳播與公司產(chǎn)品相關(guān)的健康知識(shí)的活動(dòng)。此類(lèi)活動(dòng)適合于條件比較成熟的市

6、場(chǎng)，目的在于提高產(chǎn)品的知名度，樹(shù)立企業(yè)的形象，把健康知識(shí)的傳播與宣傳品(禮品)有機(jī)地結(jié)合在一起，增強(qiáng)產(chǎn)品的可信度。該活動(dòng)顯著地增強(qiáng)與消費(fèi)者的情感交流，對(duì)擴(kuò)大消費(fèi)群效果明顯。周期宜為每周一次?；顒?dòng)內(nèi)容應(yīng)重點(diǎn)突出，如：中老年健康講座活動(dòng)。長(zhǎng)期堅(jiān)持大型健康講座活動(dòng)，將無(wú)淡季、旺季之分，在淡季樹(shù)口碑，在旺季促銷(xiāo)量。3、顧客聯(lián)誼活動(dòng)指選擇賓館、招待所、會(huì)議室等室內(nèi)場(chǎng)地，邀約目標(biāo)顧客聚在一起，開(kāi)展科普講座、專(zhuān)家咨詢、文藝表演、生日慶典、結(jié)婚紀(jì)念日、

7、重大節(jié)日等親情服務(wù)活動(dòng)。此活動(dòng)適合于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的初期及成熟期，在短時(shí)間內(nèi)出銷(xiāo)量，有利于市場(chǎng)推廣，它要求做到：建立一批穩(wěn)定的忠實(shí)顧客；實(shí)行對(duì)顧客的跟蹤服務(wù)(如家訪)，實(shí)行上門(mén)免費(fèi)二次檢測(cè)，讓顧客真正覺(jué)得服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于期望值；建立完整的顧客數(shù)據(jù)庫(kù)(用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo))；實(shí)施者必須建立顧客聯(lián)系制度。比如：在選擇目標(biāo)消費(fèi)群體時(shí)，必須掌握對(duì)方的經(jīng)濟(jì)情況、健康狀況、生活習(xí)慣等，做好售前、售中、售后服務(wù)工作。售前，如何與消費(fèi)者進(jìn)行有效溝通、如何刺激產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望

8、及動(dòng)機(jī)；售中，如何促進(jìn)消費(fèi)者的希望購(gòu)買(mǎi)及實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)；86售后，如何促使再一次購(gòu)買(mǎi)，使其覺(jué)得公司的形象好，產(chǎn)品質(zhì)量好，服務(wù)好，介紹新的目標(biāo)消費(fèi)人群，這樣做既能體現(xiàn)服務(wù)和發(fā)現(xiàn)典型病歷，又能安撫效果一般的病例(衍生法)。4、社區(qū)活動(dòng)：指在公園、干休所、居民區(qū)等社區(qū)開(kāi)展36項(xiàng)免費(fèi)檢測(cè)、免費(fèi)體驗(yàn)等活動(dòng)。較大活動(dòng)6～8人一組，免費(fèi)檢測(cè)貫穿于所有其它活動(dòng)之中，讓消費(fèi)者有一個(gè)認(rèn)識(shí)過(guò)程。三、顧客聯(lián)誼活動(dòng)會(huì)議的實(shí)施操作程序最終消費(fèi)者的銷(xiāo)售訂單大部分是在聯(lián)誼活

9、動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)的，但它的成功與否離不開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售前的每一步準(zhǔn)備工作，有關(guān)人士日：活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售只不過(guò)是一場(chǎng)”閉幕式”，而在此之前的”三次溝通”是關(guān)鍵所在。一)建立數(shù)據(jù)庫(kù)顧客數(shù)據(jù)庫(kù)是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的起點(diǎn)，顧客數(shù)據(jù)庫(kù)為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供必需的顧客個(gè)人信息。數(shù)據(jù)庫(kù)中主要包含：個(gè)人數(shù)據(jù)一顧客數(shù)據(jù)顯然應(yīng)該包含所有顧客和潛在顧客的姓名，除顧客姓名外，你還必須盡量記錄所有顧客相關(guān)信息，來(lái)幫助你進(jìn)行消費(fèi)行為分析；地址數(shù)據(jù)一它是公司與顧客和潛在顧客聯(lián)系的關(guān)鍵，同時(shí)，它還有助

10、于分析消費(fèi)人群的區(qū)域分布；行為數(shù)據(jù)一行為數(shù)據(jù)是有關(guān)顧客和潛在顧客與公司交往的歷史記錄，它能告訴你顧客過(guò)去做過(guò)什么，每次購(gòu)買(mǎi)貨款的多少，以及購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間和頻率、購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)、購(gòu)買(mǎi)原因購(gòu)買(mǎi)時(shí)間被邀時(shí)問(wèn)所購(gòu)產(chǎn)品到會(huì)時(shí)間購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)回應(yīng)頻率對(duì)所需數(shù)據(jù)的進(jìn)行收集的途經(jīng)主要包括：社區(qū)科普隊(duì)提供，由2～3名人員組成科普隊(duì)，深入社區(qū)開(kāi)展中老年性健康檢測(cè)與宣傳等活動(dòng)，登記每個(gè)被檢測(cè)者的信息資料；利用金卡、抵價(jià)券：將金卡或抵價(jià)券贈(zèng)送給購(gòu)買(mǎi)金額在一定數(shù)量以上的顧客，領(lǐng)

11、卡或使用券時(shí)必須填好住址、姓名年齡等。進(jìn)行合適的調(diào)查活動(dòng)，通過(guò)與產(chǎn)品功效相關(guān)的疾病調(diào)查，回收問(wèn)卷收集參加者的資料，因?yàn)閱?wèn)卷上設(shè)有住址、姓名、年齡、職業(yè)等欄。二)電話邀約建立了數(shù)據(jù)庫(kù)資料，接下來(lái)的問(wèn)題是如何把目標(biāo)消費(fèi)者請(qǐng)到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。研究表明，電話邀約是一種較為有效的方法。電話邀約的基本步驟包括：說(shuō)明身份；詢問(wèn)顧客使用產(chǎn)品的效果、病癥的改善情況。一是顯示公司對(duì)顧客的關(guān)心，售后服務(wù)的寄送；二是溝通感情，為正式邀約打基礎(chǔ)；發(fā)出邀請(qǐng)。邀約顧客參加

12、公司組織的活動(dòng)，你可以簡(jiǎn)明告之活動(dòng)舉辦的時(shí)間、地點(diǎn)和大致內(nèi)容，重點(diǎn)突出此活動(dòng)為顧客帶來(lái)的好處，以引起他們足夠的興趣；確定地址和送函時(shí)間。如果顧客表現(xiàn)出很濃的興趣，你可以確定他的詳細(xì)住址和送函時(shí)間。電話邀約時(shí)的溝通技巧應(yīng)該注意語(yǔ)速和語(yǔ)氣，電話交談時(shí)，態(tài)度真誠(chéng)熱情，語(yǔ)調(diào)清晰溫和，語(yǔ)速平緩，不要太急，說(shuō)話時(shí)的態(tài)度應(yīng)該始終像對(duì)待今天打的第一個(gè)電話一樣，避免用單調(diào)背誦式的口氣，說(shuō)話時(shí)面帶微笑(微笑是可以通過(guò)電話”聽(tīng)到”的)。其次在態(tài)度上應(yīng)該禮貌和

13、友好：根據(jù)當(dāng)?shù)亓?xí)俗，用好稱(chēng)謂，熟練掌握”您好”、”請(qǐng)”、”再見(jiàn)”、”對(duì)不起”、”謝謝”、等禮貌用語(yǔ)，不要稱(chēng)對(duì)方”你”，這有點(diǎn)粗魯，對(duì)方說(shuō)話時(shí)，做到禮貌傾聽(tīng)，用”噢”、”喔”、或重復(fù)對(duì)方的表示你一直在聽(tīng)他講話。最后應(yīng)該控制交談時(shí)間，電話交談時(shí)，沒(méi)有人希望被打擾的太久，完成邀約要簡(jiǎn)潔而快速，一般控制在3～5分鐘。三)上門(mén)送函上門(mén)送函體現(xiàn)了公司邀請(qǐng)的誠(chéng)意，表達(dá)公司對(duì)顧客的尊重，面對(duì)面地深入溝通，可把活動(dòng)的主要內(nèi)容和程序細(xì)致地介紹給顧客，為現(xiàn)場(chǎng)

14、促銷(xiāo)打基礎(chǔ)。借此充分了解邀約對(duì)象意識(shí)、文化層次、購(gòu)買(mǎi)實(shí)力等以便在現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)時(shí)做到心中有數(shù)。上門(mén)送函時(shí)應(yīng)該根據(jù)顧客的年齡、衣著、行為特點(diǎn)來(lái)判斷顧客的萬(wàn)方數(shù)據(jù)理論研究商品與質(zhì)量2012年2月刊中老年顧客聯(lián)誼活動(dòng)保健品會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)操作流程口吳國(guó)慶(河南科技學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院河南新鄉(xiāng)453700)摘要:在醫(yī)藥行業(yè)中，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的模式是經(jīng)常采用的促銷(xiāo)手段，本文對(duì)醫(yī)藥企業(yè)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的中的一種顧客聯(lián)誼活動(dòng)會(huì)議的形式進(jìn)行了深入的研究，分析了顧客聯(lián)誼會(huì)議的營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)型和

15、特點(diǎn)，并對(duì)這種會(huì)議再保健品銷(xiāo)售中的具體操作步驟做了進(jìn)一步:的研究，對(duì)我們醫(yī)藥企業(yè)實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議具有指導(dǎo)意義。關(guān)鍵詞:保健品會(huì)議會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)顧客聯(lián)誼操作流程醫(yī)藥保健品目前的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀與國(guó)際的發(fā)展不吻合，有一點(diǎn)頭重腳輕或腳重頭輕的局面，營(yíng)銷(xiāo)的主要模式是對(duì)渠道或商場(chǎng)開(kāi)展工作的，面比較廣但不實(shí)，屬于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)范疇，營(yíng)銷(xiāo)的效率在行業(yè)里是比較低。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的前身就是活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)分室內(nèi)與室外，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)就是室內(nèi)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，室內(nèi)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)具體講是把消費(fèi)者從室外請(qǐng)進(jìn)

16、室內(nèi)進(jìn)行直銷(xiāo)的過(guò)程，而這個(gè)過(guò)程的的演變是由于市場(chǎng)環(huán)境的變化而來(lái)的。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的演變條件是在市場(chǎng)環(huán)境不斷惡化，行業(yè)制約力強(qiáng)化，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)矛盾重重時(shí)所自由壓縮而成，一般發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)過(guò)了較長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)銷(xiāo)售后，也出現(xiàn)了我們?nèi)缃竦匿N(xiāo)售局面，既然產(chǎn)生直銷(xiāo)的銷(xiāo)售模式，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)屬于這樣的范疇。、會(huì)議蕾銷(xiāo)的定義會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)屬于單層直銷(xiāo)，是對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)中聚會(huì)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的發(fā)揮和放大。就是通過(guò)收集目標(biāo)顧客信息，建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，并且對(duì)顧客數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、篩選、歸檔和整理，確

17、定準(zhǔn)確的銷(xiāo)售對(duì)象，然后利用組織會(huì)議等形式，運(yùn)用消費(fèi)者心理學(xué)和消費(fèi)者行為學(xué)等理念，進(jìn)行有針對(duì)性銷(xiāo)售的一種營(yíng)銷(xiāo)模式。它涉及信息的收集和有效化處理、目標(biāo)人群的前期聯(lián)系、現(xiàn)場(chǎng)的組織及跟進(jìn)服務(wù)等。具體可以從以下幾方面認(rèn)識(shí)和理解g1、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)所做的溝通是企業(yè)與其目標(biāo)消費(fèi)者之間直接進(jìn)行的，有較強(qiáng)的針對(duì)性。2、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)所做的溝通是通過(guò)組織會(huì)議的形式實(shí)現(xiàn)的，而非通過(guò)大眾媒體廣告或其他形式。3、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是溝通信息，贏得信任，建立感情，最終樹(shù)立和提升公

18、司與產(chǎn)品形象，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。二、保健晶會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的形式與內(nèi)容1、戶外促銷(xiāo)活動(dòng)指選擇在公園、廣場(chǎng)等戶外場(chǎng)所，以折價(jià)、贈(zèng)送、現(xiàn)場(chǎng)展示等手段激發(fā)顧客的需求、促進(jìn)其購(gòu)買(mǎi)的活動(dòng)。大型會(huì)議周期宜為每月一次，每次活動(dòng)座選擇好主題，對(duì)消費(fèi)者非常有吸引力，能夠帶來(lái)實(shí)惠。比如:免費(fèi)游玩、醫(yī)學(xué)專(zhuān)家義診、真情回報(bào)等。在會(huì)議內(nèi)容上，可安排娛樂(lè)節(jié)目、健康咨詢、免費(fèi)檢測(cè)心血管疾病、血壓檢測(cè)、優(yōu)惠打折、購(gòu)買(mǎi)到一定金額時(shí)可發(fā)放金卡及有紀(jì)念價(jià)值的禮品等，促使消費(fèi)者從心理上產(chǎn)

19、生購(gòu)買(mǎi)欲望。2、室內(nèi)健康講座指場(chǎng)地選擇在影劇院、禮堂等，重在對(duì)忠誠(chéng)顧客、潛在顧客傳播與公司產(chǎn)品相關(guān)的健康知識(shí)的活動(dòng)。此類(lèi)活動(dòng)適合于條件比較成熟的市場(chǎng)，目的在于提高產(chǎn)品的知名度，樹(shù)立企業(yè)的形象，把健康知識(shí)的傳播與宣傳品(禮品〉有機(jī)地結(jié)合在一起，增強(qiáng)產(chǎn)品的可信度。該活動(dòng)顯著地增強(qiáng)與消費(fèi)者的情感交流，對(duì)擴(kuò)大消費(fèi)群效果明顯。周期宜為每周一次?；顒?dòng)內(nèi)容應(yīng)重點(diǎn)突出，如g中老年健康講座活動(dòng)。長(zhǎng)期堅(jiān)持大型健康講座活動(dòng)，將無(wú)淡季、旺季之分，在淡季樹(shù)口碑，

20、在旺季促銷(xiāo)量。3、顧客聯(lián)誼活動(dòng)指選擇賓館、招待所、會(huì)議室等室內(nèi)場(chǎng)地，邀約目標(biāo)顧客聚在一起，開(kāi)展科普講座、專(zhuān)家咨詢、文藝表演、生日慶典、結(jié)婚紀(jì)念日、重大節(jié)日等親情服務(wù)活動(dòng)。此活動(dòng)適合于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的初期及成熟期，在短時(shí)間內(nèi)出銷(xiāo)量，有利于市場(chǎng)推廣，它要求做到2建立一批穩(wěn)定的忠實(shí)顧客:實(shí)行對(duì)顧客的跟蹤服務(wù)(如家訪)，實(shí)行上門(mén)免費(fèi)二次檢測(cè)，讓顧客真正覺(jué)得服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于期望值:建立完整的顧客數(shù)據(jù)庫(kù)(用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo))實(shí)施者必須建立顧客聯(lián)系制度。比如g在選擇

21、目標(biāo)消費(fèi)群體時(shí)，必須掌握對(duì)方的經(jīng)濟(jì)情況、健康狀況、生活習(xí)慣等，做好售前、售中、售后服務(wù)工作。售前，如何與消費(fèi)者進(jìn)行有效溝通、如何刺激產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望及動(dòng)機(jī):售中，如何促進(jìn)消費(fèi)者的希望購(gòu)買(mǎi)及實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi):86售后，如何促使再一次購(gòu)買(mǎi)，使其覺(jué)得公司的形象好，產(chǎn)品質(zhì)量好，服務(wù)好，介紹新的目標(biāo)消費(fèi)人群，這樣做既能體現(xiàn)服務(wù)和發(fā)現(xiàn)典型病歷，又能安撫效果一般的病例(衍生法〉。4、社區(qū)活動(dòng)z指在公園、干休所、居民區(qū)等社區(qū)開(kāi)展36項(xiàng)免費(fèi)檢測(cè)、免費(fèi)體驗(yàn)等活動(dòng)。較大

22、活動(dòng)6~8人一組，免費(fèi)檢測(cè)貫穿于所有其它活動(dòng)之中，讓消費(fèi)者有一個(gè)認(rèn)識(shí)過(guò)程。三、顧客聯(lián)誼活動(dòng)會(huì)議的實(shí)施操作程序最終消費(fèi)者的銷(xiāo)售訂單大部分是在聯(lián)誼活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)的，但它的成功與否離不開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售前的每一步準(zhǔn)備工作，有關(guān)人士曰:活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售只不過(guò)是一場(chǎng)“閉幕式“，而在此之前的“三次溝通“是關(guān)鍵所在。一)建立數(shù)據(jù)庫(kù)顧客數(shù)據(jù)庫(kù)是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的起點(diǎn)，顧客數(shù)據(jù)庫(kù)為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供必需的顧客個(gè)人信息。數(shù)據(jù)庫(kù)中主要包含2個(gè)人數(shù)據(jù)顧客數(shù)據(jù)顯然應(yīng)該包含所有顧客和潛在顧客

23、的姓名，除顧客姓名外，你還必須盡量記錄所有顧客相關(guān)信息，來(lái)幫助你進(jìn)行消費(fèi)行為分析:地址數(shù)據(jù)一它是公司與顧客和潛在顧客聯(lián)系的關(guān)鍵，同時(shí)，它還有助于分析消費(fèi)人群的區(qū)域分布:行為數(shù)據(jù)11為數(shù)據(jù)是有關(guān)顧客和潛在顧客與公司交往的歷史記錄，它能告訴你顧客過(guò)去做過(guò)什么，每次購(gòu)買(mǎi)貨款的多少，以及購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間和頻率、購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)、購(gòu)買(mǎi)原因購(gòu)買(mǎi)時(shí)間被邀時(shí)間所購(gòu)產(chǎn)品到會(huì)時(shí)間購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)回應(yīng)頻率對(duì)所需數(shù)據(jù)的進(jìn)行收集的途經(jīng)主要包括:社區(qū)科普隊(duì)提供，由2~3名人員組成科普隊(duì)

24、，深入社區(qū)開(kāi)展中老年性健康檢測(cè)與宣傳等活動(dòng)，登記每個(gè)被檢測(cè)者的信息資料:利用金卡、抵價(jià)券2將金卡或抵價(jià)券贈(zèng)送給購(gòu)買(mǎi)金額在一定數(shù)量以上的顧客，領(lǐng)卡或使用券時(shí)必須填好住址、姓名年齡等。進(jìn)行合適的調(diào)查活動(dòng)，通過(guò)與產(chǎn)品功效相關(guān)的疾病調(diào)查，回收問(wèn)卷收集參加者的資料，因?yàn)閱?wèn)卷上設(shè)有住址、姓名、年齡、職業(yè)等欄。二)電話邀約建立了數(shù)據(jù)庫(kù)資料，接下來(lái)的問(wèn)題是如何把目標(biāo)消費(fèi)者請(qǐng)到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。研究表明，電話邀約是一種較為有效的方法。電話邀約的基本步驟包括z說(shuō)明

25、身份詢問(wèn)顧客使用產(chǎn)品的效果、病癥的改善情況。一是顯示公司對(duì)顧客的關(guān)心，售后服務(wù)的寄送:二是溝通感情，為正式邀約打基礎(chǔ):發(fā)出邀請(qǐng)。邀約顧客參加公司組織的活動(dòng)，你可以簡(jiǎn)明告之活動(dòng)舉辦的時(shí)間、地點(diǎn)和大致內(nèi)容，重點(diǎn)突出此活動(dòng)為顧客帶來(lái)的好處，以引起他們足夠的興趣:確定地址和送函時(shí)間。如果顧客表現(xiàn)出很濃的興趣，你可以確定他的詳細(xì)住址和送函時(shí)間。電話邀約時(shí)的溝通技巧應(yīng)該注意語(yǔ)速和語(yǔ)氣，電話交談時(shí)，態(tài)度真誠(chéng)熱情，語(yǔ)調(diào)清晰溫和，語(yǔ)速平緩，不要太急，說(shuō)話

26、時(shí)的態(tài)度應(yīng)該始終像對(duì)待今天打的第一個(gè)電話一樣，避免用單調(diào)背誦式的口氣，說(shuō)話時(shí)面帶微笑(微笑是可以通過(guò)電話“昕到“的)。其次在態(tài)度上應(yīng)該禮貌和友好z根據(jù)當(dāng)?shù)亓?xí)俗，用好稱(chēng)謂，熟練掌握“您好“、“請(qǐng)“、“再見(jiàn)“、“對(duì)不起“、“謝謝“、等禮貌用語(yǔ)，不要稱(chēng)對(duì)方“你“，這有點(diǎn)粗魯，對(duì)方說(shuō)話時(shí)，做到禮貌傾聽(tīng)，用“噢“、“喔“、或重復(fù)對(duì)方的表示你一直在昕他講話。最后應(yīng)該控制交談時(shí)間，電話交談時(shí)，沒(méi)有人希望被打擾的太久，完成邀約要簡(jiǎn)潔而快速，一般控制在3

27、~5分鐘。三)上門(mén)送函上門(mén)送函體現(xiàn)了公司邀請(qǐng)的誠(chéng)意，表達(dá)公司對(duì)顧客的尊重，面對(duì)面地深入溝通，可把活動(dòng)的主要內(nèi)容和程序細(xì)致地介紹給顧客，為現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)打基礎(chǔ)。借此充分了解邀約對(duì)象意識(shí)、文化層次、購(gòu)買(mǎi)實(shí)力等以便在現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)時(shí)做到心中有數(shù)。上門(mén)送函時(shí)應(yīng)該根據(jù)顧客的年齡、衣著、行為特點(diǎn)來(lái)判斷顧客的2012年2月干商品與質(zhì)量理論研究中日企業(yè)環(huán)境責(zé)任制度的比較研究口劉敏張強(qiáng)(云南財(cái)經(jīng)大學(xué)工商管理學(xué)院云南昆明650221)摘要：在當(dāng)前全球經(jīng)濟(jì)模式從傳統(tǒng)的線

28、性經(jīng)濟(jì)向循環(huán)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變的背景下，對(duì)企業(yè)環(huán)境責(zé)任的研究尤為迫切。本文對(duì)我國(guó)和日本的企業(yè)環(huán)境責(zé)任制度進(jìn)行了比較分析，并指出我國(guó)應(yīng)該取長(zhǎng)補(bǔ)短、發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)加快我國(guó)企業(yè)環(huán)境責(zé)任制度的發(fā)展。關(guān)鍵詞：日本；企業(yè)環(huán)境責(zé)任；比較分析20世紀(jì)以來(lái)，經(jīng)濟(jì)的高速持續(xù)發(fā)展為很多國(guó)家和地區(qū)帶來(lái)了繁榮。但隨之而來(lái)的是不斷膨脹的社會(huì)生產(chǎn)和消費(fèi)對(duì)環(huán)境造成巨大壓力，氣候變化、能源枯竭、水域污染等環(huán)境問(wèn)題接踵而至。因此，企業(yè)界開(kāi)始重新審視經(jīng)濟(jì)發(fā)展與環(huán)境保護(hù)之間的內(nèi)在關(guān)系，企

29、業(yè)環(huán)境責(zé)任逐步受到世界各國(guó)的高度重視，特別是美國(guó)、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家在環(huán)境保護(hù)方面取得了顯著成績(jī)。而我國(guó)正于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)初級(jí)階段，環(huán)境問(wèn)題十分嚴(yán)重，雖然局部有所改善，但總體還在惡化，嚴(yán)重威脅到未來(lái)發(fā)展?jié)摿ΑＲ虼?，比較研究國(guó)內(nèi)外企業(yè)環(huán)境責(zé)任制度的差異，了解國(guó)外(日本)環(huán)保責(zé)任發(fā)展的歷程和新動(dòng)向，對(duì)我國(guó)的環(huán)境保護(hù)具有重要的借鑒意義。一、企業(yè)環(huán)境責(zé)任企業(yè)環(huán)境責(zé)任是企業(yè)社會(huì)責(zé)任的重要組成部分，在20世紀(jì)初由美國(guó)提出，發(fā)展于2O世紀(jì)70年代的歐洲及日本。

30、關(guān)于企業(yè)的環(huán)境責(zé)任的內(nèi)涵，國(guó)內(nèi)外諸多學(xué)者有各自不同定義，可謂”百家爭(zhēng)鳴，百花齊放”，但在本質(zhì)上基本一致。一般認(rèn)為，企業(yè)環(huán)境責(zé)任是指企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，在追求經(jīng)濟(jì)利益的同時(shí)必須兼顧環(huán)境利益，履行保護(hù)生態(tài)環(huán)境、節(jié)約自然資源、維護(hù)環(huán)境公共利益的社會(huì)責(zé)任。企業(yè)環(huán)境責(zé)任制度下的一些重要的制度有：(1)延伸生產(chǎn)者責(zé)任制度(EPR)。該制度由瑞典經(jīng)濟(jì)學(xué)家Thom~Lindhqvist在1990年提出，要求生產(chǎn)者對(duì)產(chǎn)品消費(fèi)后承擔(dān)回收、處理處置以及再循

31、環(huán)利用的責(zé)任。(2)清潔生產(chǎn)制度。1998年聯(lián)合國(guó)環(huán)境規(guī)劃署對(duì)清潔生產(chǎn)所下的定義是”清潔生產(chǎn)是指將綜合預(yù)防的環(huán)境戰(zhàn)略持續(xù)應(yīng)用于生產(chǎn)過(guò)程、產(chǎn)品和服務(wù)中，以便減少對(duì)人類(lèi)和環(huán)境的風(fēng)險(xiǎn)?！逼髽I(yè)是清潔生產(chǎn)的主體，企業(yè)在實(shí)施生產(chǎn)行為時(shí)必須對(duì)生態(tài)環(huán)境負(fù)責(zé)。[1】(3)環(huán)境責(zé)任保險(xiǎn)制度。環(huán)境責(zé)任保險(xiǎn)，又被稱(chēng)為綠色保險(xiǎn)，是指以被保險(xiǎn)人因環(huán)境污染而應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的環(huán)境賠償或治理責(zé)任為目的的責(zé)任保險(xiǎn)。是以”絕對(duì)責(zé)任”為保險(xiǎn)目的的責(zé)任保險(xiǎn)。多數(shù)國(guó)家建立了包括環(huán)境責(zé)任

32、保險(xiǎn)的損害補(bǔ)償?shù)纳鐣?huì)保障制度。二、中日企業(yè)環(huán)境責(zé)任發(fā)展概況1、日本企業(yè)環(huán)境責(zé)任制度的發(fā)展日本現(xiàn)階段的環(huán)境保護(hù)比較成功，在西方發(fā)達(dá)國(guó)家中居于前列。在經(jīng)歷了2O世紀(jì)80到9O年代的”平成景氣”后，日本社會(huì)存在的問(wèn)題開(kāi)始暴露出來(lái)，社會(huì)公眾要求企業(yè)”向融人了社會(huì)貢獻(xiàn)成本和環(huán)境成本的、以人性為出發(fā)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)方式轉(zhuǎn)變”。于是，日本的企業(yè)組織經(jīng)團(tuán)聯(lián)于1991年提出該組織的《地球環(huán)境憲章》。隨后，日本各大企喜好，然后具體情況向顧客推薦活動(dòng)／專(zhuān)家／企業(yè)／產(chǎn)

33、品。推薦時(shí)，語(yǔ)言6、娛樂(lè)節(jié)目及榮譽(yù)顧客上臺(tái)發(fā)言(約20分鐘)：要平穩(wěn)柔和，不能生搬硬套，要站在用戶立場(chǎng)上，引導(dǎo)其提出問(wèn)題，逐員工、主持人帶頭，充分調(diào)動(dòng)顧客積極性，盡量讓潛在顧客參與。步提起顧客興趣。介紹時(shí)，應(yīng)把本次活動(dòng)的主要亮點(diǎn)和顧客的實(shí)際即興表演，注意員工和主持人的默契配合；刺激猶豫不決或情緒型的問(wèn)題(疾病關(guān)系)或者顧客感興趣的話題、活動(dòng)、服務(wù)聯(lián)系在一起，促顧客購(gòu)買(mǎi)欲，以便實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)。根據(jù)邀請(qǐng)人數(shù)的多少，選擇榮譽(yù)顧客，進(jìn)顧客的到會(huì)。當(dāng)顧

34、客產(chǎn)生興趣時(shí)，引導(dǎo)顧客參加活動(dòng)，把活動(dòng)主要上臺(tái)后，總部領(lǐng)導(dǎo)頒發(fā)紀(jì)念品，對(duì)他們表示忠心的感謝。留下2～3的內(nèi)容等詳細(xì)介紹給顧客，也可留一些懸念給顧客，吸引其準(zhǔn)時(shí)參會(huì)。名具有代表性、影響力強(qiáng)、文化層次高、口才好、忠誠(chéng)的榮譽(yù)顧客發(fā)言四)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的具體操作(提前溝通)。此間休息10分鐘，讓榮譽(yù)顧客與重點(diǎn)顧客充分接觸、前期準(zhǔn)備主要包括場(chǎng)地選擇；場(chǎng)地布置；明確分工，活動(dòng)前一天，溝通、導(dǎo)購(gòu)。組織召開(kāi)動(dòng)員大會(huì)，明確工作人員的崗位、職責(zé)，分工詳細(xì)，強(qiáng)化活

35、動(dòng)7、幸運(yùn)抽獎(jiǎng)(約20分鐘)的組織性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性，以便實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)；活動(dòng)模擬，如有必要，獎(jiǎng)項(xiàng)與獎(jiǎng)品可根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況確定a、獎(jiǎng)品設(shè)立：特等獎(jiǎng)、一等獎(jiǎng)、事先舉行現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)模擬，保證活動(dòng)向良性方向發(fā)展。二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)、紀(jì)念獎(jiǎng)；b、獎(jiǎng)品為產(chǎn)品；c、最好每個(gè)人都中獎(jiǎng)。活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的流程控制主要包括以下幾個(gè)步驟：8、結(jié)束：主持人提醒大家，進(jìn)一步檢測(cè)，咨詢，以便營(yíng)銷(xiāo)人員繼續(xù)l、主持人開(kāi)頭語(yǔ)(約5分鐘)導(dǎo)購(gòu)。顧客離場(chǎng)時(shí)，專(zhuān)人歡送。突出回報(bào)，制造聲勢(shì)和氣氛。

36、此時(shí)此刻要求所有人全神貫注主四、顧客聯(lián)誼活動(dòng)會(huì)議的操作注意事項(xiàng)：席臺(tái)，保持會(huì)場(chǎng)安靜。適當(dāng)時(shí)候給予鼓掌，避免冷場(chǎng)。把聯(lián)誼會(huì)的內(nèi)1、工作人員必須著裝統(tǒng)一，佩帶工作牌。容介紹給到場(chǎng)的顧客，同時(shí)介紹重點(diǎn)顧客。2、顧客進(jìn)場(chǎng)時(shí)，禮儀人員衣著整潔，身佩授帶(也可不佩戴)，舉2、公司領(lǐng)導(dǎo)致辭(約15分鐘)止端莊，自然親切，微笑致意，彬彬有禮。如果是高層次的活動(dòng)，先由總部領(lǐng)導(dǎo)代表總公司發(fā)言(約8～lO3、健康顧問(wèn)在引導(dǎo)各自顧客時(shí)，選擇性進(jìn)行檢測(cè)，咨詢、溝

37、通(促分鐘)，主要介紹公司的現(xiàn)狀、發(fā)展前景、企業(yè)目標(biāo)、規(guī)模(突出回報(bào)，銷(xiāo))貫穿于整個(gè)活動(dòng)現(xiàn)過(guò)程，切忌強(qiáng)行推銷(xiāo)。突出感謝廣大消費(fèi)者對(duì)我公司的支持和厚愛(ài))；接著由公司經(jīng)理致辭4、在活動(dòng)過(guò)程中，體現(xiàn)”親情服務(wù)”、”情感投資”，以”創(chuàng)造顧客、服(約5分鐘)，公司總經(jīng)理、部門(mén)經(jīng)理分別站到主席臺(tái)上(每人一句祝務(wù)顧客”為宗旨，務(wù)必要求每個(gè)員工全心全意為消費(fèi)者竭誠(chéng)服務(wù)。福語(yǔ))，同時(shí)其他子公司或地區(qū)辦事處的領(lǐng)導(dǎo)也可以在列(說(shuō)明我公5、健康顧問(wèn)之間必須互補(bǔ)

38、，集體觀念強(qiáng)，避免非自己的顧客則使司規(guī)模較大，實(shí)力較強(qiáng))。如果是一般的平?；顒?dòng)，由該級(jí)公司領(lǐng)導(dǎo)之受到冷落、淡漠的思想。務(wù)必記住他(她)是我們消費(fèi)者，是上帝。致辭即可。6、注意健康顧問(wèn)與專(zhuān)家、主持人三者之間的密切配合，控制好會(huì)3、專(zhuān)家講座(最好使用幻燈、投影，約3O～6O分鐘，也可根據(jù)會(huì)場(chǎng)氣氛，會(huì)場(chǎng)氛圍決定銷(xiāo)量的好壞，盡量做到掌聲不斷，笑聲連連。議的種類(lèi)確定)參考文獻(xiàn)：具體講座內(nèi)容可以包括：產(chǎn)品原理、功能；保健講座；高血脂，高【1】金一銘

39、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的三大議題【J】企業(yè)改革與管理，2005，(O3)血壓，糖尿病，心腦血管疾病，胸悶、氣短等突出此權(quán)威性，以項(xiàng)目發(fā)[2】雷海艷直銷(xiāo)立法規(guī)范與行業(yè)發(fā)展機(jī)遇[J]商業(yè)時(shí)代，2005，(15)言人／首席專(zhuān)家／知名專(zhuān)家身分出現(xiàn)，注意保持會(huì)場(chǎng)安靜。[3】施世蕾保健品行業(yè)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的冷思考[J]商場(chǎng)現(xiàn)代化，2005，(16)4、有獎(jiǎng)問(wèn)答及文藝表演(約20分鐘)【4]李勇剛，胡振榮”柔性管理”的特征、作用及實(shí)踐【J】求實(shí)，2001，(O2)調(diào)動(dòng)顧

40、客情緒，挖掘潛力顧客，要求員工與主持人密切配合，必[5】孫文軍醫(yī)藥保健品會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)新模式[J]醫(yī)療保健器具，2004，(Z4)要時(shí)可將答案提前告訴顧客，從而調(diào)動(dòng)該顧客的積極性；要求適合中【6]在心會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)將向何處去直效服務(wù)扛起營(yíng)銷(xiāo)新大旗[J】醫(yī)老年人，創(chuàng)意新穎，獨(dú)特，歡快，必要時(shí)公司主持人和員工也可參與，有藥產(chǎn)業(yè)資訊，2004，(O1)顧客參與的表演活動(dòng)效果更好。作者：吳國(guó)慶：(1977)，男，河南正陽(yáng)人，講師，碩士，河南科技學(xué)5、中場(chǎng)休

41、息(約2O分鐘)：可以加入音樂(lè)，此時(shí)間為導(dǎo)購(gòu)時(shí)期；院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院。主要從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理研究。87萬(wàn)方數(shù)據(jù)2012年2月刊商品與質(zhì)量理論研究中日企業(yè)環(huán)境責(zé)任制度的比較研究口劉敏張強(qiáng)(云南財(cái)經(jīng)大學(xué)工商管理學(xué)院云南昆明650221)摘要:在當(dāng)前全球經(jīng)濟(jì)模式從傳統(tǒng)的線性經(jīng)濟(jì)向循環(huán)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變的背景下，對(duì)企業(yè)環(huán)境責(zé)任的研究尤為迫切.本文對(duì)我國(guó)和日本的企業(yè)環(huán)境責(zé)任制度進(jìn)行了比較分析，并指出我國(guó)應(yīng)該取長(zhǎng)補(bǔ)短、發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)加快我國(guó)企業(yè)環(huán)境責(zé)任制度的發(fā)展.關(guān)鍵詞

42、z日本企業(yè)環(huán)境責(zé)任比較分析20世紀(jì)以來(lái)，經(jīng)濟(jì)的高速持續(xù)發(fā)展為很多國(guó)家和地區(qū)帶來(lái)了繁榮。但隨之而來(lái)的是不斷膨脹的社會(huì)生產(chǎn)和消費(fèi)對(duì)環(huán)境造成巨大壓力，氣候變化、能源枯竭、水域污染等環(huán)境問(wèn)題接踵而至。因此，企業(yè)界開(kāi)始重新審視經(jīng)濟(jì)發(fā)展與環(huán)境保護(hù)之間的內(nèi)在關(guān)系，企業(yè)環(huán)境責(zé)任逐步受到世界各國(guó)的高度重視，特別是美國(guó)、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家在環(huán)境保護(hù)方面取得了顯著成績(jī)。而我國(guó)正于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)初級(jí)階段，環(huán)境問(wèn)題十分嚴(yán)重，雖然局部有所改善，但總體還在惡化，嚴(yán)重威脅到未來(lái)

43、發(fā)展?jié)摿ΑＲ虼?，比較研究國(guó)內(nèi)外企業(yè)環(huán)境責(zé)任制度的差異，了解國(guó)外(日本)環(huán)保責(zé)任發(fā)展的歷程和新動(dòng)向，對(duì)我國(guó)的環(huán)境保護(hù)具有重要的借鑒意義。一、企業(yè)環(huán)境責(zé)任企業(yè)環(huán)境責(zé)任是企業(yè)社會(huì)責(zé)任的重要組成部分，在20世紀(jì)初由美國(guó)提出，發(fā)展于20世紀(jì)70年代的歐洲及日本。關(guān)于企業(yè)的環(huán)境責(zé)任的內(nèi)涵，國(guó)內(nèi)外諸多學(xué)者有各自不同定義，可謂“百家爭(zhēng)鳴，百花齊放“，但在本質(zhì)上基本一致。一般認(rèn)為，企業(yè)環(huán)境責(zé)任是指企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，在追求經(jīng)濟(jì)利益的同時(shí)必須兼顧環(huán)境利益

44、，履行保護(hù)生態(tài)環(huán)境、節(jié)約自然資源、維護(hù)環(huán)境公共利益的社會(huì)責(zé)任。企業(yè)環(huán)境責(zé)任制度下的一些重要的制度有:(I)延伸生產(chǎn)者責(zé)任制度(EPR)。該制度由瑞典經(jīng)濟(jì)學(xué)家ThomasLindhqvist在1990年提出，要求生產(chǎn)者對(duì)產(chǎn)品消費(fèi)后承擔(dān)回收、處理處置以及再循環(huán)利用的責(zé)任。(2)清潔生產(chǎn)制度。1998年聯(lián)合國(guó)環(huán)境規(guī)劃署對(duì)清潔生產(chǎn)所下的定義是“清潔生產(chǎn)是指將綜合預(yù)防的環(huán)境戰(zhàn)略持續(xù)應(yīng)用于生產(chǎn)過(guò)程、產(chǎn)品和服務(wù)中，以便減少對(duì)人類(lèi)和環(huán)境的風(fēng)險(xiǎn)?！捌髽I(yè)是

45、清潔生產(chǎn)的主體，企業(yè)在實(shí)施生產(chǎn)行為時(shí)必須對(duì)生態(tài)環(huán)境負(fù)責(zé)。[1](3)環(huán)境責(zé)任保險(xiǎn)制度。環(huán)境責(zé)任保險(xiǎn)，又被稱(chēng)為綠色保險(xiǎn)，是指以被保險(xiǎn)人因環(huán)境污染而應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的環(huán)境賠償或治理責(zé)任為目的的責(zé)任保險(xiǎn)。是以“絕對(duì)責(zé)任“為保險(xiǎn)目的的責(zé)任保險(xiǎn)。多數(shù)國(guó)家建立了包括環(huán)境責(zé)任保險(xiǎn)的損害補(bǔ)償?shù)纳鐣?huì)保障制度。二、中日企業(yè)環(huán)境責(zé)任發(fā)展概況1、日本企業(yè)環(huán)境責(zé)任制度的發(fā)展日本現(xiàn)階段的環(huán)境保護(hù)比較成功，在西方發(fā)達(dá)國(guó)家中居于前列。在經(jīng)歷了20世紀(jì)80到90年代的“平成景氣

46、“后，日本社會(huì)存在的問(wèn)題開(kāi)始暴露出來(lái)，社會(huì)公眾要求企業(yè)“向融入了社會(huì)貢獻(xiàn)成本和環(huán)境成本的、以人性為出發(fā)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)方式轉(zhuǎn)變“。于是，日本的企業(yè)組織經(jīng)團(tuán)聯(lián)于1991年提出該組織的《地球環(huán)境憲章》。隨后，日本各大企喜好，然后具體情況向顧客推薦活動(dòng)專(zhuān)家企業(yè)產(chǎn)品。推薦時(shí)，語(yǔ)言6、娛樂(lè)節(jié)目及榮譽(yù)顧客上臺(tái)發(fā)言(約20分鐘):要平穩(wěn)柔和，不能生搬硬套，要站在用戶立場(chǎng)上，引導(dǎo)其提出問(wèn)題，逐員工、主持人帶頭，充分調(diào)動(dòng)顧客積極性，盡量讓潛在顧客參與。步提起顧客

47、興趣。介紹時(shí)，應(yīng)把本次活動(dòng)的主要亮點(diǎn)和顧客的實(shí)際即興表演，注意員工和主持人的默契配合:刺激猶豫不決或情緒型的問(wèn)題(疾病關(guān)系〉或者顧客感興趣的話題、活動(dòng)、服務(wù)聯(lián)系在一起，促顧客購(gòu)買(mǎi)欲，以便實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)。根據(jù)邀請(qǐng)人數(shù)的多少，選擇榮譽(yù)顧客，進(jìn)顧客的到會(huì)。當(dāng)顧客產(chǎn)生興趣時(shí)，引導(dǎo)顧客參加活動(dòng)，把活動(dòng)主要上臺(tái)后，總部領(lǐng)導(dǎo)頒發(fā)紀(jì)念品，對(duì)他們表示忠心的感謝。留下23的內(nèi)容等詳細(xì)介紹給顧客，也可留一些懸念給顧客，吸引其準(zhǔn)時(shí)參會(huì)。名具有代表性、影響力強(qiáng)、文化層

48、次高、口才好、忠誠(chéng)的榮譽(yù)顧客發(fā)言四)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的具體操作(提前溝通)。此間休息10分鐘，讓榮譽(yù)顧客與重點(diǎn)顧客充分接觸、前期準(zhǔn)備主要包括場(chǎng)地選擇:場(chǎng)地布置:明確分工，活動(dòng)前一天，溝通、導(dǎo)購(gòu)。組織召開(kāi)動(dòng)員大會(huì)，明確工作人員的崗位、職責(zé)，分工詳細(xì)，強(qiáng)化活動(dòng)7、幸運(yùn)抽獎(jiǎng)(約20分鐘)的組織性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性，以便實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo):活動(dòng)模擬，如有必要，獎(jiǎng)項(xiàng)與獎(jiǎng)品可根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況確定a、獎(jiǎng)品設(shè)立z特等獎(jiǎng)、等獎(jiǎng)、事先舉行現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)模擬，保證活動(dòng)向良性方向發(fā)展。

49、二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)、紀(jì)念獎(jiǎng)b、獎(jiǎng)品為產(chǎn)品C、最好每個(gè)人都中獎(jiǎng)?；顒?dòng)現(xiàn)場(chǎng)的流程控制主要包括以下幾個(gè)步驟8、結(jié)束z主持人提醒大家，進(jìn)(步檢測(cè)，咨詢，以便營(yíng)銷(xiāo)人員繼續(xù)1、主持人開(kāi)頭語(yǔ)(約5分鐘)導(dǎo)購(gòu)。顧客離場(chǎng)時(shí)，專(zhuān)人歡送。突出回報(bào)，制造聲勢(shì)和氣氛。此時(shí)此刻要求所有人全神貫注主四、顧客聯(lián)誼活動(dòng)會(huì)議的操作注意事項(xiàng)z席臺(tái)，保持會(huì)場(chǎng)安靜。適當(dāng)時(shí)候給予鼓掌，避免冷場(chǎng)。把聯(lián)誼會(huì)的內(nèi)1、工作人員必須著裝統(tǒng)一，佩帶工作牌。容介紹給到場(chǎng)的顧客，同時(shí)介紹重點(diǎn)顧客。2

50、、顧客進(jìn)場(chǎng)時(shí)，禮儀人員衣著整沽，身佩授帶(也可不佩戴)，舉2、公司領(lǐng)導(dǎo)致辭(約15分鐘〉止端莊，自然親切，微笑致意，彬彬有禮。如果是高層次的活動(dòng)，先由總部領(lǐng)導(dǎo)代表總公司發(fā)言(約8103、健康顧問(wèn)在引導(dǎo)各自顧客時(shí)，選擇性進(jìn)行檢測(cè)，咨詢、溝通(促分鐘)，主要介紹公司的現(xiàn)狀、發(fā)展前景、企業(yè)目標(biāo)、規(guī)模(突出回報(bào)，銷(xiāo))貫穿于整個(gè)活動(dòng)現(xiàn)過(guò)程，切忌強(qiáng)行推銷(xiāo)。突出感謝廣大消費(fèi)者對(duì)我公司的支持和厚愛(ài))接著由公司經(jīng)理致辭趴在活動(dòng)過(guò)程中，體現(xiàn)“親情服務(wù)“、“

51、情感投資“，以“創(chuàng)造顧客、服(約5分鐘)，公司總經(jīng)理、部門(mén)經(jīng)理分別站到主席臺(tái)上(每人一句祝務(wù)顧客“為宗旨，務(wù)必要求每個(gè)員工全心全意為消費(fèi)者竭誠(chéng)服務(wù)。福語(yǔ))，同時(shí)其他子公司或地區(qū)辦事處的領(lǐng)導(dǎo)也可以在列(說(shuō)明我公5、健康顧問(wèn)之間必須互補(bǔ)，集體觀念強(qiáng)，避免非自己的顧客則使司規(guī)模較大，實(shí)力較強(qiáng)〉。如果是→般的平常活動(dòng)，由該級(jí)公司領(lǐng)導(dǎo)之受到冷落、淡漠的思想。務(wù)必記住他(她)是我們消費(fèi)者，是上帝。致辭即可。6、注意健康顧問(wèn)與專(zhuān)家、主持人三者之間的密

52、切配合，控制好會(huì)3、專(zhuān)家講座(最好使用幻燈、投影，約3060分鐘，也可根據(jù)會(huì)場(chǎng)氣氛，會(huì)場(chǎng)氛圍決定銷(xiāo)量的好壞，盡量做到掌聲不斷，笑聲連連。議的種類(lèi)確定)參考文獻(xiàn)2具體講座內(nèi)容可以包括:產(chǎn)品原理、功能:保健講座:高血脂，高[1]金一銘.會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的三大議題[1]企業(yè)改革與管理，2005，(03).血壓，糖尿病，心腦血管疾病，胸悶、氣短等突出此權(quán)威性，以項(xiàng)目發(fā)[2]雷海艷.直銷(xiāo)立法規(guī)范與行業(yè)發(fā)展機(jī)遇[J]商業(yè)時(shí)代，2005，(15).言人首席專(zhuān)

53、家知名專(zhuān)家身分出現(xiàn)，注意保持會(huì)場(chǎng)安靜。[3]施世蕾.保健品行業(yè)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的冷思考[J]商場(chǎng)現(xiàn)代化，2005，(16).4、有獎(jiǎng)問(wèn)答及文藝表演(約20分鐘[4]李勇剛胡振榮柔性管理“的特征、作用及實(shí)踐D]求實(shí)，2001，(02).調(diào)動(dòng)顧客情緒，挖掘潛力顧客，要求員工與主持人密切配合，必[5]孫文軍.醫(yī)藥保健品會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)新模式[J]醫(yī)療保健器具，2004，(Z4).要時(shí)可將答案提前告訴顧客，從而調(diào)動(dòng)該顧客的積極性:要求適合中[6]在心，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)