肖然---我國農(nóng)村市場營銷

1、《踞點(diǎn)營銷——中國農(nóng)村市場實(shí)戰(zhàn)指引》連載6——第一章深度營銷VS踞點(diǎn)營銷已有12758次閱讀201051216:56|關(guān)鍵詞:中國實(shí)戰(zhàn)農(nóng)村市場深度營銷踞點(diǎn)踞點(diǎn)營銷營銷——農(nóng)村市村市場營銷場營銷新模式新模式什么是踞點(diǎn)什么是踞點(diǎn)營銷營銷“走向農(nóng)村，市場無限大；網(wǎng)絡(luò)細(xì)化，銷量無限大。”農(nóng)村人口占全國消費(fèi)人口的70%以上，巨大的市場潛力如何有效挖掘？企業(yè)如何有效運(yùn)作農(nóng)村市場？用什么營銷模式最適合農(nóng)村市場？要解答這些問題，必須要對我國農(nóng)村市場有足

2、夠清晰的認(rèn)識。農(nóng)村市場的潛力巨大，有近9億消費(fèi)人群，在城鄉(xiāng)整體消費(fèi)中占有50%以上的份額；農(nóng)村市場競爭壓力較小，大多數(shù)企業(yè)在開發(fā)市場時(shí)往往是先開發(fā)城市市場，后開發(fā)農(nóng)村，或根本不開發(fā)農(nóng)村，這使得農(nóng)村市場的競爭激烈程度遠(yuǎn)低于城市市場；對農(nóng)村市場的界定，是指以縣級城鎮(zhèn)為中心的整個(gè)縣轄區(qū)域……總之，農(nóng)村市場是個(gè)廣大的、不成熟的市場，如果企業(yè)只是簡單地將產(chǎn)品分銷給渠道商，讓渠道商單打獨(dú)斗去銷售產(chǎn)品，無疑不會收到好的效果。企業(yè)必須與渠道商結(jié)成伙伴關(guān)

3、系，指導(dǎo)并監(jiān)督渠道商運(yùn)作市場、管理市場、銷售產(chǎn)品，渠道商幫助企業(yè)分擔(dān)物流、銷售壓力，形成多贏的局面，這種營銷模式的形成，需要企業(yè)探尋農(nóng)村市場新型營銷手段。踞點(diǎn)營銷就是企業(yè)為了使區(qū)域市場得到充分開發(fā)，挖掘區(qū)域銷售潛力，實(shí)現(xiàn)銷量最大化的目的，派駐營銷團(tuán)隊(duì)在當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行長期、深入、精細(xì)化操作的一種營銷手段。企業(yè)圍繞大客戶成立若干踞點(diǎn)團(tuán)隊(duì)，采用運(yùn)動戰(zhàn)，以大客戶為踞點(diǎn)，對周邊30～100公里范圍的市場進(jìn)行運(yùn)作，打破以往大區(qū)劃分方式，而完全以客戶規(guī)

4、模大小來決定踞點(diǎn)團(tuán)隊(duì)的數(shù)量和大小。這樣，既保證區(qū)域市場的開發(fā)深度，同時(shí)也保證大客戶的市場管理能力，以企業(yè)的市場運(yùn)作能力帶動客戶的市場管理能力，是體現(xiàn)企業(yè)、經(jīng)銷商雙贏的營銷手段。踞點(diǎn)踞點(diǎn)營銷營銷模式模式圖總部踞點(diǎn)踞點(diǎn)營銷團(tuán)隊(duì)營銷團(tuán)隊(duì)的作的作業(yè)方式方式1點(diǎn)面結(jié)合。營銷人員和車輛、宣促工具統(tǒng)一調(diào)配，首先集中人力、車輛做好駐扎重點(diǎn)縣（駐扎地必須選在重點(diǎn)縣）的市場開拓工作，形成深度營銷的樣板；其次以踞點(diǎn)為樣板不斷向周邊滲透，形成一個(gè)個(gè)深度開發(fā)的堡

5、壘市場，打造一個(gè)個(gè)有戰(zhàn)斗力的“特工隊(duì)”。2分散作業(yè)與集中作業(yè)相結(jié)合。即使在銷售旺季的人員分散作業(yè)期，每周也必須有至少一次集中開會，以利于業(yè)務(wù)員相互學(xué)習(xí)和團(tuán)隊(duì)作業(yè)。各項(xiàng)營銷工作由業(yè)務(wù)主任統(tǒng)一管理和指揮，采用會議制度（晨會晚會、周例會、月例會）、匯報(bào)制度（日志、周報(bào)、月報(bào)）、培訓(xùn)制度、點(diǎn)檢制度和業(yè)務(wù)規(guī)范、行政獎懲等方式管理營銷團(tuán)隊(duì)。3重點(diǎn)市場與非重點(diǎn)市場相結(jié)合。每個(gè)踞點(diǎn)營銷團(tuán)隊(duì)的輻射區(qū)域?yàn)?～8個(gè)縣，可以選擇“15模式”（1個(gè)重點(diǎn)縣和5個(gè)非

6、重點(diǎn)縣）或者“24模式”（2個(gè)重點(diǎn)縣和4個(gè)非重點(diǎn)縣），在銷售人員充足的情況下甚至可以采用“12”模式（1個(gè)重點(diǎn)縣和2個(gè)非重點(diǎn)縣）特殊情況另行申報(bào)。只要有大客戶和潛力大客戶的配合，就可以成立一個(gè)踞點(diǎn)團(tuán)隊(duì)，既保證踞點(diǎn)市場的深度開發(fā)，也能夠很好地顧及周遍市場的平衡發(fā)展。4固定業(yè)務(wù)員和臨時(shí)業(yè)務(wù)員相結(jié)合。為了確保銷售旺季各項(xiàng)營銷工作的順利開展，同時(shí)減輕公司人力資源壓力，在上級領(lǐng)導(dǎo)同意和加強(qiáng)培訓(xùn)、管理的基礎(chǔ)上，各踞點(diǎn)營銷團(tuán)隊(duì)可以在重點(diǎn)縣招聘臨時(shí)業(yè)務(wù)

7、員。5踞點(diǎn)營銷團(tuán)隊(duì)工作的持續(xù)深化與改進(jìn)（PDCA循環(huán)）：計(jì)劃：踞點(diǎn)營銷團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員必須填寫周計(jì)劃和月計(jì)劃，作為每周、每月開展?fàn)I銷工作的依據(jù)和銷售公司經(jīng)理、業(yè)務(wù)主任督導(dǎo)與檢查、考核的依據(jù)。業(yè)務(wù)員制定周計(jì)劃和月計(jì)劃必須與經(jīng)銷商協(xié)商。執(zhí)行：業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商認(rèn)真落實(shí)執(zhí)行周計(jì)劃和月計(jì)劃，如遇到問題和特殊情況要及時(shí)向經(jīng)理或業(yè)務(wù)主任匯報(bào)溝通，業(yè)務(wù)員就當(dāng)日工作每天與經(jīng)銷商溝通一次。踞點(diǎn)市場通過晨會、周例會、月例會及時(shí)發(fā)現(xiàn)營銷工作中的問題，及時(shí)改正、解決