中國(guó)移動(dòng)華容分公司農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究.pdf

1、隨著通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，城市市場(chǎng)逐漸進(jìn)入飽和狀態(tài)，造成其市場(chǎng)發(fā)展空間變小，運(yùn)營(yíng)商開(kāi)始把主要精力投入到農(nóng)村市場(chǎng)。農(nóng)村通信市場(chǎng)已成為各運(yùn)營(yíng)商爭(zhēng)奪的重點(diǎn)區(qū)域，也成為移動(dòng)通信業(yè)務(wù)的新增長(zhǎng)點(diǎn)。為搶占市場(chǎng)份額，各運(yùn)營(yíng)商都爭(zhēng)先研究針對(duì)農(nóng)村通信市場(chǎng)的營(yíng)銷策略。
　　本文以中國(guó)移動(dòng)華容分公司的農(nóng)村通信市場(chǎng)為研究對(duì)象，通過(guò)分析華容移動(dòng)開(kāi)拓和發(fā)展農(nóng)村市場(chǎng)的宏觀和微觀營(yíng)銷環(huán)境以及營(yíng)銷現(xiàn)狀，明確了開(kāi)拓農(nóng)村通信業(yè)務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)的主要問(wèn)題。借助市場(chǎng)定位策略，同

2、時(shí)結(jié)合華容移動(dòng)農(nóng)村市場(chǎng)的發(fā)展目標(biāo)和理念，對(duì)農(nóng)村通信市場(chǎng)重新進(jìn)行了細(xì)分、選擇和定位。運(yùn)用4P理論，對(duì)華容移動(dòng)開(kāi)展農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷策略進(jìn)行了改進(jìn)研究。分析表明，針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)，華容移動(dòng)在產(chǎn)品策略、價(jià)格策略和渠道建設(shè)方面存在品牌缺乏控制、用戶細(xì)分不足、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)欠缺理性、資費(fèi)恢復(fù)彈性弱、渠道形式較為單一、渠道結(jié)構(gòu)不平衡、渠道穩(wěn)定性差等問(wèn)題。通過(guò)運(yùn)用PEST和SWOT分析法，對(duì)華容移動(dòng)的內(nèi)外部環(huán)境和優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，將華容移動(dòng)農(nóng)村移動(dòng)通信市場(chǎng)細(xì)

3、分為中小企業(yè)客戶群、農(nóng)村白領(lǐng)客戶群、農(nóng)村藍(lán)領(lǐng)客戶群、留守一族客戶群和專職務(wù)農(nóng)者客戶群五個(gè)市場(chǎng)，并對(duì)每個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)提出了不同的定位，即依托品牌營(yíng)銷產(chǎn)品，主攻專職務(wù)農(nóng)者客戶群市場(chǎng);通過(guò)農(nóng)業(yè)類信息應(yīng)用及業(yè)務(wù)捆綁，搶占農(nóng)村白領(lǐng)和高端中小企業(yè)客戶群;采取低通話資費(fèi)，挖掘農(nóng)村藍(lán)領(lǐng)和留守一族客戶群的潛力。通過(guò)實(shí)施集團(tuán)優(yōu)惠、預(yù)交費(fèi)優(yōu)惠和套餐組合策略，在線上線下完善自身渠道建設(shè)以及加大促銷力度。
　　論文從調(diào)整農(nóng)村營(yíng)銷組織架構(gòu)、優(yōu)化農(nóng)村營(yíng)銷管理辦法和