華為營銷管理之道—從體系建設到項目運作和管理完整版

1、,華為營銷管理之道——從體系建設到項目運作和管理,,目錄,,,單元一：向華為學習什么,,單元二：華為的營銷戰(zhàn)略,單元三：華為的營銷組織構架,,,單元四：華為文化與市場文化,,,單元五：華為營銷人才選拔,,,單元六：華為營銷培訓體系,,,單元七：華為營銷績效管理體系,,Page ? 2,,,單元八：華為營銷任職資格體系,,,單元九：華為營銷團隊激勵體系,,,單元十：銷售項目運作與管理,,1987

2、 2015,為什么要學習華為,2.1萬元,3900億元,華為令人震撼的成功，現(xiàn)在是成為世界上最具影響力的通信設備制造廠商。,學習華為,,銷售項目管理,,組織化的團隊運作業(yè)務模式,向華為學習什么,,科學使用營銷工具,,對業(yè)務流程的遵從,,營銷的專業(yè)培訓,,營銷精神,,正確的關系營銷,,市場壓力傳遞機制,,一條在中國發(fā)展與管理高科技企業(yè)的道路,在中國情境下

3、和全球化營運背景下，企業(yè)運營平臺和管理平臺的,,,,系統(tǒng)構建， 企業(yè)的治理結(jié)構,戰(zhàn)略管理、研發(fā)管理,企業(yè)價值觀,華為的價值,,,,市場營銷、干部管理,財務管控、供應鏈等體系,企業(yè)價值觀、人力資源管理,,,,有特色管理、激勵與約束、回報知識員工的經(jīng)驗,分享知識的管理平臺，實現(xiàn)了“知本”+“資本”的成功結(jié)合，體現(xiàn)了知識的價值,,開發(fā)知識和知識工作者的潛力，提高知識工作者的效率。,一條在中國發(fā)展與管理高科技企業(yè)的道路,一套在中國有效管理與開發(fā)

4、知識員工的模式,,，,中國如何管理與運營國際化的大公司,成功地探索出有中國特色又與國際接軌的,,,商業(yè)模式、經(jīng)營模式、,國際先進企業(yè)管理模式在中國成功落地，實現(xiàn)國外先進管理體系的中國化。,,營運流程、內(nèi)在機制和管理體系 。,Page ? 6,華為的七個關鍵詞,,,,,,,,優(yōu)秀的文化體系是促使企業(yè)不斷創(chuàng)新的靈魂；是引導企業(yè)最終走向成功的旗幟。,敏銳的嗅覺；不屈不撓、奮不顧身的進攻精神；群體奮斗。,《華為的冬天》；《華為的紅旗到底

5、能打多久》；《企業(yè)不要穿上紅舞鞋》。,關鍵詞1、狼性文化,,,,,,,,機會牽引人才，人才牽引技術，技術牽引產(chǎn)品，產(chǎn)品牽引更大的機會；人才所掌握的知識處于最核心的地位,請美國HAY公司作薪酬顧問，通過消化吸收，華為逐步形成自己的人才管理關系；,向優(yōu)秀員工傾斜；定崗、定員、定責、定酬；以績效作為晉升的依據(jù)；自己跟自己的過去比：員工必須年年都有進步,關鍵詞2、人才牽引,,嶄新的機制不斷孵化“科學瘋子”、“技術怪人”、“營銷鐵軍”；

6、這些一流的人才，忘我奮戰(zhàn)，為華為打下了一流的市場,,,,,,海外銷售收入占比70%,華為服務已應用全球170多個國家和地區(qū),服務全球超過30億用戶,服務全球前50強運營商的45個,配合國家走出去戰(zhàn)略,發(fā)出聲音；,會展為王,加入國際“俱樂部”,國際化,關鍵詞3、國際化,,,跟著外交路線走,任正非：海外不打價格戰(zhàn),,,,,,,,對事負責制替代對人負責制；分權制替代集權制；矩陣式組織結(jié)構替代直線式組織結(jié)構。,流程、財務制度、制度管理、運

7、營管理、“軟件”逐步“西化”。,華為的戰(zhàn)略導向以及相應的戰(zhàn)略行為，結(jié)合很多中國傳統(tǒng)元素,關鍵詞4、中西合璧,西方人崇尚法治，東方人崇尚人治；以客戶為中心，以奮斗者為本，長期堅持艱苦奮斗。,,,,,,,,規(guī)范化是一個循序漸進的過程：始于《華為基本法》起草制定；《基本法》作為華為的“基本大法”，為華為制定綱領性文件；涵蓋研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、行政、人事等；,法治比人治更加規(guī)范化；消除協(xié)作中理解的不同；節(jié)約人工成本，提高員工的工作效率。

8、,華為將企業(yè)成功的基本原則和要素系統(tǒng)化、規(guī)范化、制度化；將企業(yè)家的智慧升華凝結(jié)為企業(yè)的智慧資產(chǎn)；不斷傳承發(fā)展下去,《操作指導書》；《動作級指揮》。,關鍵詞5、華為基本法,,,,,所有的新技術開發(fā)、應用，要注重“交付價值”（即最終客戶得到的功能和利益）,不為技術而技術,10%的研發(fā)投入,全世界配置研發(fā),分離基礎研究、應用技術、產(chǎn)品技術,客戶導向,,,拓展技術來源,循序漸進：簡單—核心,,,,俄羅斯人數(shù)學好，算法軟件；法國人浪漫、藝

9、術感覺好，美學……,自主開發(fā)；合作開發(fā)；外部購買等；,關鍵詞6、技術優(yōu)勢,,,,華為在部分技術領域已成為全球領先者：不再是跟隨者；累計獲批專利近4萬件；,,,,,,,,“以奮斗者為本”；按績效分配和按股權分配；強調(diào)利益要向創(chuàng)造業(yè)績的一線奮斗者（含研發(fā)人員）傾斜。,尤其是IPD的導入和應用；,員工大范圍、大跨度的調(diào)崗和輪換：復合型人才+換位思考“以客戶為中心”原則；發(fā)展的基礎：利潤的積累、員工入股和外部借款、賣企業(yè)（華為電氣、

10、H3C）。,《操作指導書》；《動作級指揮》。,,“紅軍”、“藍軍”機制防范“顛覆性”失誤和風險,關鍵詞6、技術優(yōu)勢,,,,,,,,,成長背景,研究工作,部隊生涯,關鍵詞7、任正非,,學生時代,,目錄,,,單元一：向華為學習什么,,單元二：華為的營銷戰(zhàn)略,單元三：華為的營銷組織構架,,,單元四：華為文化與市場文化,,,單元五：華為營銷人才選拔,,,單元六：華為營銷培訓體系,,,單元七：華為營銷績效管理體系,,Page ? 15,,,單元

11、八：華為營銷任職資格體系,,,單元九：華為營銷團隊激勵體系,,,單元十：銷售項目運作與管理,,,,,,,,,,,,,,,從CT到ICT的劇烈變化；移動通信十年從2G、3G到4G、5G。,寡頭壟斷+寡頭競爭；供應商開發(fā)市場、維護客戶的成本高、難度大；市場進入的門檻高；通信市場需要的是解決方案。,巨大中華都是從國內(nèi)市場起步的；“模仿—創(chuàng)新—替代”的路徑。,通信市場,巨變的藍海市場,寡頭結(jié)構的市場,國內(nèi)市場的“第一次替代”,華為和通信

12、市場的結(jié)合,,,,,產(chǎn)品性價的優(yōu)勢；客戶導向的技術創(chuàng)新優(yōu)勢客戶關系管理優(yōu)勢；,國際市場的“第二次替代”：,,,,國家關鍵設備“國產(chǎn)化”的導向；對技術開發(fā)的扶持；對“走出去”的多種支持。,國家支持,,,,,,,,,,,,,,,,,,先邊緣后中心，先農(nóng)村后城市；局部戰(zhàn)役中，“壓強”式運作。,把公關和客戶“關系，上升到戰(zhàn)略層面；組織保證客戶關系開發(fā)、突破、維護的創(chuàng)意、方案以及執(zhí)行；全流程管理“客戶關系”；搞好普遍客戶關系；和

13、客戶多種形式的雙贏合作模式。,“鐵三角”：客戶經(jīng)理+產(chǎn)品經(jīng)理+交付經(jīng)理（團隊）；后方支持體系；將營銷組織體系劃分為若干個層級：海軍陸戰(zhàn)隊、重裝旅、片聯(lián)。,卓越的市場開發(fā)和客戶關系管理,“不對稱競爭”超越對手,實施戰(zhàn)略性客戶關系管理,采取“特種兵”式的市場運作模式,華為的營銷戰(zhàn)略,“單輪”（營銷）驅(qū)動到“雙輪”（營銷和技術）驅(qū)動。,,,,不在非戰(zhàn)略機會點上，消耗戰(zhàn)略競爭力量，不分心、不分散資源。,核心技術；人力資本。,知道企業(yè)往何

14、處去。,,,,長期堅持“聚焦”于核心業(yè)務技術,重視與成長相關的要素,有清晰的戰(zhàn)略愿景、目標和方向,華為整體競爭優(yōu)勢的來源：戰(zhàn)略導向,,成長的路徑、方式、階段謀劃并執(zhí)行到位；推進過程中修正和改進，保持戰(zhàn)略的有效性。,,堅決執(zhí)行到位,,戰(zhàn)略任務的完成、戰(zhàn)略舉措的執(zhí)行具有組織保證；組織形態(tài)、結(jié)構、運行機制、組織能力都為戰(zhàn)略服務。,,打通戰(zhàn)略和組織,華為的成長模式是戰(zhàn)略型的：是戰(zhàn)略運籌和戰(zhàn)略執(zhí)行相結(jié)合,華為以客戶需求為導向,華為唯一不同的價

15、格,華為的一五一工程,,,,,華為的客戶關系行銷,“華為品牌力=技術+關系營銷”,換位思考,客戶參與,建立信任,綜合性營銷方法,,華為的關系營銷,,,,,和市場的關系,重點在華為,華為客戶關系行銷的操作手法,華為的營銷控制方案,目錄,,,單元一：向華為學習什么,,單元二：華為的營銷戰(zhàn)略,單元三：華為的營銷組織構架,,,單元四：華為文化與市場文化,,,單元五：華為營銷人才選拔,,,單元六：華為營銷培訓體系,,,單元七：華為營銷績效管理體系

16、,,Page ? 25,,,單元八：華為營銷任職資格體系,,,單元九：華為營銷團隊激勵體系,,,單元十：銷售項目運作與管理,通信設備市場需要的是解決方案,市場對華為組織結(jié)構的要求,解決方案型市場 ：基于對“解決方案”市場機會的體會和認識，華為構建了體系化、組織化的市場運作模式：鐵三角、海軍陸戰(zhàn)隊、重裝旅、參謀長聯(lián)席會議。,客戶復雜,需求復雜,客戶接觸界面多,項目運作鏈條和流程長,項目“端對端”參與者多,項目實施難度大,以客戶為中心、以奮

17、斗者為本、天道酬勤、艱苦奮斗、批評與自我批評、開放及‘灰度’,,,,核心價值觀體系逐步形成、沉淀了的價值觀共識，成為企業(yè)生命體的“靈魂”和成長的源泉,T核心價值觀的塑造、影響、內(nèi)化機制,產(chǎn)權結(jié)構：任正非2%以下+員工集體持有,組織文化平臺：基礎平臺,管理體系平臺：主題平臺,領導人講話、制度政策、管理體制機制、領導行為和作風、溝通機制和傳播媒介、組織氛圍等載體和途徑。,董事會，對重大事項推行集體決策；輪值CEO制，定期輪換，培養(yǎng)干部，

18、避免決策風險；,管理平臺的建立,華為將“管理平臺”作為分蘗式成長（“分蘗”，系指植物在同一根系上形成分枝）的支撐；堅持科學管理原則；重視國外成熟經(jīng)驗的整體導入（IBM）；不惜“削足適履”（僵化、固化、優(yōu)化）；不搞“權變”和“靈活性”，不講“特殊性”。,戰(zhàn)略、計劃和預算管理、客戶/市場管理、集成研發(fā)管理、集成供應鏈管理、人力資源及干部管理、信息系統(tǒng)管理、企業(yè)文化管理、行政支持管理,,,以企業(yè)價值鏈為基本框架,每個模塊都包含,組織架構、管

19、理體制、運行流程、制度規(guī)范、作業(yè)模式、管理方法、管理技術等；組織架構和管理體制是前提，而運行流程是核心和關鍵，作業(yè)模式是運行流程的細化和落實，管理方法及管理技術則是支持和保障；,決策機制平臺,組織建設,,1、設計和實施了利益分享機制；2、“利出一孔”（個人利益與企業(yè)利益相統(tǒng)一），從而能夠“力出一孔”（齊心協(xié)力）,,1、確立職位對任職者的要求和標準（任職資格和經(jīng)驗標準）；2、對員工進行分層分類、階梯式、遞進式的技能訓練，并將訓練結(jié)果

20、與員工任用、晉升結(jié)合起來,,1、價值創(chuàng)造、評價、分配的體系中，評價是中心；2、全員考核、不合格者淘汰；3、短期業(yè)績指標、長期戰(zhàn)略行為指標和團隊建設指標等結(jié)合起來，保持考核導向的平衡型和合理性；4、嚴肅考核。,建立利益共同體,以績效為尺度的評價,員工能力開發(fā),,1、干部“戰(zhàn)爭中學會戰(zhàn)爭”；2、建立干部職業(yè)生活中的橫、縱向流動（輪崗輪職、可上可下）機制；3、重視培養(yǎng)后備干部；4、干部推薦、考察、任命“三權”分立制。,,采取有效措

21、施，防范和打擊腐敗，保證組織機體的健康和團隊的純潔性。,行為約束,干部管理,華為最大的成功，在于有效激勵和管好了一批年輕知識型員工；按照“知本”和“資本”有機結(jié)合的理念，信奉“人力資本優(yōu)先增長”，打造了一支有共同的使命和價值觀、有創(chuàng)業(yè)精神、驍勇善戰(zhàn)的“鐵軍”,以客戶為中心的營銷模型,,,,矩陣結(jié)構,,Title in here,,矩陣結(jié)構：,,華為公司組織結(jié)構總體特征,,,,,加強管理的力度,完善考核體系,充分授權：建立有效的高層管

22、理組織；充分授權+加強監(jiān)督；,較強勢的團隊文化和創(chuàng)新文化,培育團隊精神,加強計劃的統(tǒng)一性和權威性；,委員會運作集體決策,華為公司主體組織架構,國內(nèi)營銷組織結(jié)構總圖,國內(nèi)辦事處組織結(jié)構,辦事處業(yè)務支持科工作職責,協(xié)助辦事處主管對銷售項目進行監(jiān)控，重點監(jiān)控項目的規(guī)范化運作。負責對區(qū)域市場的銷售情況進行預測，對預測的準確性負責；負責辦事處銷售合同的商務評審工作（包括草案和正式合同），同時負責制作辦事處的利潤監(jiān)控報告；在辦事處進行合同及訂

23、單管理，主動管理客戶訂單的執(zhí)行；負責管理辦事處物流；負責在辦事處建立資源共享、求助有效的信息平臺；負責辦事處銷售合同的帳務輔助信息的準確性和及時性；向辦事處財經(jīng)人員提供銷售合同多維度的發(fā)貨、回款、欠款、帳齡明細信息和統(tǒng)計信息，為辦事處制定貨款回收計劃和考評管理提供依據(jù)。,目錄,,,單元一：向華為學習什么,,單元二：華為的營銷戰(zhàn)略,單元三：華為的營銷組織構架,,,單元四：華為文化與市場文化,,,單元五：華為營銷人才選拔,,,單元六

24、：華為營銷培訓體系,,,單元七：華為營銷績效管理體系,,Page ? 35,,,單元八：華為營銷任職資格體系,,,單元九：華為營銷團隊激勵體系,,,單元十：銷售項目運作與管理,,,,,,,,技術、人才、資本（可以引進）,,,,,管理與服務的進步遠遠比技術進步重要。沒有管理，人才、技術和資金就形不成合力；沒有服務，管理就沒有方向；,,,公司確定的是對事負責的流程責任制，不是實行對人負責制。,,華為取得成功的關鍵因素,管理、服務（不可照搬引

25、進的，只有依靠全體員工共同努力去確認先進的管理與服務理論，并與自身的實踐緊密結(jié)合起來，形成我們自己有效的管理與服務體系）；,企業(yè)文化是對人的思想的管理,華為的追求是在電子信息領域?qū)崿F(xiàn)顧客的夢想，并依靠點點滴滴、鍥而不舍的艱苦追求，使我們成為世界級領先企業(yè)。為了使華為成為世界一流的設備供應商，我們將永不進入信息服務業(yè)。通過無依賴的市場壓力傳遞，使內(nèi)部機制永遠處于激活狀態(tài),認真負責和管理有效的員工是華為最大的財富。尊重知識、尊重個性、集體奮

26、斗和不遷就有功的員工，是我們事業(yè)可持續(xù)成長的內(nèi)在要求,廣泛吸收世界電子信息領域的最新研究成果，虛心向國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)學習，在獨立自主的基礎上，開放合作地發(fā)展領先的核心技術體系，用我們卓越的產(chǎn)品自立于世界通信列強之林,愛祖國、愛人民、愛事業(yè)和愛生活是我們凝聚力的源泉。責任意識、創(chuàng)新精神、敬業(yè)精神與團結(jié)合作精神是我們企業(yè)文化的精髓。實事求是是我們行為的準則。,華為公司的核心價值觀,資源是會枯竭的，唯有文化才會生生不息。一切工業(yè)產(chǎn)品都是人類智慧

27、創(chuàng)造的。華為沒有可以依存的自然資源，唯有在人的頭腦中挖掘出大油田、大森林、大煤礦……。精神是可以轉(zhuǎn)化成物質(zhì)的，物質(zhì)文明有利于鞏固精神文明。我們堅持以精神文明促進物質(zhì)文明的方針。這里的文化，不僅僅包含知識、技術、管理、情操……，也包含了一切促進生產(chǎn)力發(fā)展的無形因素。,華為主張在顧客、員工與合作者之間結(jié)成利益共同體。努力探索按生產(chǎn)要素分配的內(nèi)部動力機制。我們決不讓雷鋒吃虧，奉獻者定當?shù)玫胶侠淼幕貓蟆?華為以產(chǎn)業(yè)報國和科教興國為己任，以公司的

28、發(fā)展為所在社區(qū)作出貢獻。為偉大祖國的繁榮昌盛，為中華民族的振興，為自己和家人的幸福而不懈努力。,華為公司的核心價值觀,華為“以奮斗者為本”的基本要點,華為的奮斗觀,為客戶創(chuàng)造價值的任何微小活動，在勞動的準備過程中為充實提高自己而做的努力均叫奮斗，否則，再苦再累也不叫奮斗。華為對奮斗者的界定大多是建立在績效基礎上的：“只要員工輸出貢獻，大于公司支付給他們的成本，他就可以在公司生存，或許他的報酬甚至比社會稍微高一點”。,如何成為奮斗者,價

29、值評價的指導方針,1、向奮斗者、貢獻者傾斜打破過去的陳規(guī)陋習，向優(yōu)秀的奮斗者、有貢獻者傾斜。效益優(yōu)先、兼顧公平。2、導向沖鋒引進“胸懷大志、一貧如洗”的優(yōu)秀人才，規(guī)范系統(tǒng)用的體系是基礎在子公司創(chuàng)造一種機制，優(yōu)秀兒女都想要到子公司去，而且想把總公司的股票兌現(xiàn)了去買子公司的股票。讓一線作戰(zhàn)部隊的升職升薪速度，快于一線作戰(zhàn)平臺，要使一線作戰(zhàn)平臺的升職速度快于二線管理平臺。,價值評價的指導方針,3、不讓雷鋒吃虧：華為不宣傳讓大家都

30、去做雷鋒，但對奉獻者公司一定給與合理回報，這樣才有更多的人做出奉獻。4、利出一孔我們最高層到所有的骨干層的全部收入，只能來源于華為的工資、獎金、分紅及其他，不允許有其他額外的收入。從組織上和制度上堵住了從最高層到執(zhí)行層的個人謀私利，通過關聯(lián)交易的孔掏空集體利益的行為,價值評價的指導方針,5、保障企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展工資的增長率比經(jīng)濟增長率略低，才能持續(xù)發(fā)展干部能上能下，任期屆滿，要通過自己的述職報告及下階段任職申請，接受組織及群眾評

31、議并重新討論薪酬。在人力資源政策上，既要增強吸引人才的競爭力，也要增強對經(jīng)營風險的承受力6、促進組織的均衡發(fā)展1）建立統(tǒng)一的價值評價體系，減少木桶的短木板2）職類均衡發(fā)展，加強對冷背崗位的工資調(diào)整。3）不同考核單元之間的相互支持必須在分配上得以體現(xiàn)。要充分認識到計劃、預算、核算落到業(yè)務單元后存在的潛在風險，解決好交叉分配問題，杜絕利益集團和封建割據(jù)的形成。,價值評價的指導方針,7、防止高工資、高福利對企業(yè)的威脅考慮一旦富裕

32、起來可能產(chǎn)生的福利社會的動力不足問題我們的任何渴望，除了用努力工作獲得外，別指望天上掉餡餅。,,,,,,,,狼文化,,,,,勝則舉杯相慶，敗則拼死相救；,,,“狹路相逢勇者勝”,,華為市場文化,燒不死的鳥是鳳凰—華為市場部集體辭職；,華為市場文化,,,,,,,,,,,,,,,,企業(yè)文化是企業(yè)的長期牽引力,績效管理是企業(yè)目標的牽引力,企業(yè)的激勵約束機制是企業(yè)內(nèi)部的動力,企業(yè)核心競爭力,長期牽引力,目標的牽引力,內(nèi)部的動力,競爭力是企業(yè)生

33、存之本－活下去,是企業(yè)的硬道理,,,,企業(yè)科學規(guī)范的管理是企業(yè)的推動力,企業(yè)的推動力,,,,,,,,客戶看重那些能滿足他們功能需求甚至特別要求的產(chǎn)品供應商,客戶愿選擇功能強大能滿足需求且價格有競爭力的產(chǎn)品,客戶愿意購買高質(zhì)量、可靠穩(wěn)定的產(chǎn)品,客戶需要及時、有效和高質(zhì)量的售后服務,客戶愿選擇能提供平臺提升能力和滿足未來需求的、可靠的、穩(wěn)健的供應商,華為興亡、我的責任,價值體系,考核出來的企業(yè)文化－理念到實踐,掛鉤考核結(jié)果與退休金、晉升和

34、機會分配直接掛鉤，并作為確定工資、獎金和股金的依據(jù),考核出來的企業(yè)文化,目錄,,,單元一：向華為學習什么,,單元二：華為的營銷戰(zhàn)略,單元三：華為的營銷組織構架,,,單元四：華為文化與市場文化,,,單元五：華為營銷人才選拔,,,單元六：華為營銷培訓體系,,,單元七：華為營銷績效管理體系,,Page ? 50,,,單元八：華為營銷任職資格體系,,,單元九：華為營銷團隊激勵體系,,,單元十：銷售項目運作與管理,,,,,,,,,華為招聘的排他條

35、件,學習能力很差和不愛學習,社會習氣很重，不求上進的,社會道德很差的人,合作單位的骨干人員,頻繁跳槽者而無明顯業(yè)績者,現(xiàn)役軍人或國防、軍工企業(yè)（事業(yè)）員工,華為招聘的排他條件,決定個人績效成績的關鍵所在,,,素質(zhì)的冰山模型,,“江山易改”,“本性難移”,華為營銷人員素質(zhì)模型,三大關鍵職位族素質(zhì)模型,目錄,,,單元一：向華為學習什么,,單元二：華為的營銷戰(zhàn)略,單元三：華為的營銷組織構架,,,單元四：華為文化與市場文化,,,單元五：華為營銷

36、人才選拔,,,單元六：華為營銷培訓體系,,,單元七：華為營銷績效管理體系,,Page ? 54,,,單元八：華為營銷任職資格體系,,,單元九：華為營銷團隊激勵體系,,,單元十：銷售項目運作與管理,華為公司培訓體系,培訓連接職業(yè)生涯，并推動任職能力提升,營銷系統(tǒng)培訓組織構架,高級營銷干部培訓中心組織架構,各業(yè)務部門進行開發(fā)，主要從各崗位的任職資格和崗位職責出發(fā)，進行開發(fā)與授課,,,,,,,由各業(yè)務部門牽頭，營銷干部培訓中心配合開發(fā)，針對本

37、業(yè)務部門的專項業(yè)務培訓。培訓教師主要由業(yè)務部門的業(yè)務主管擔任。,三門課，人事、財務、業(yè)務；使用哲學的方法；學習理解公司領導（尤其是任總）的講話,起步從外部資源開始，各層的培訓都篩選一些好的課程和專家來進行，逐步過渡到內(nèi)部講師來進行,到基層去三個月,培訓類別,培訓體系－培訓類別,培訓課程體系,培訓課程體系,營銷系統(tǒng)導師制,,,,確定學員,確定導師,管理規(guī)則,指導手冊,,,,技能傳授,,角色,,,,思想輔導,,,制度化管理,,,學員

38、,導師,經(jīng)驗指導,,,,,完成“練習”,,角色,,,,學習“標桿”,,提出問題,目錄,,,單元一：向華為學習什么,,單元二：華為的營銷戰(zhàn)略,單元三：華為的營銷組織構架,,,單元四：華為文化與市場文化,,,單元五：華為營銷人才選拔,,,單元六：華為營銷培訓體系,,,單元七：華為營銷績效管理體系,,Page ? 62,,,單元八：華為營銷任職資格體系,,,單元九：華為營銷團隊激勵體系,,,單元十：銷售項目運作與管理,,價值評價,,杠桿

39、,考核與評價體系是一種最有力的杠桿，只要朝合理的方向稍稍撬動一下，它就會釋放出巨大的能量,,,價值觀體系,企業(yè)文化的核心是價值觀體系，而最能體現(xiàn)價值觀體系的就是管理者和員工的考核與評價體系,,,載體,考核與評價體系還是一個載體，企業(yè)的各項經(jīng)營管理任務和目標，都可以通過這個載體傳遞下去。,,,考核與評價體系,要把公司績效導向文化制度化，最重要的是建立和完善考核與評價體系,價值評價是華為人力資源管理極其重要的工作,繼續(xù)堅持均衡發(fā)展的道路。逐

40、步建立起統(tǒng)一、合理、平衡的考績制度。不斷強化公司整體核心競爭力的提升，不斷地強化以流程為主導的管理體系的建設，強調(diào)以責任結(jié)果為導向的價值評價體系——華為十大管理要點第一條。建立客觀公正的價值評價體系是公司人力資源管理的長期任務——摘自“華為基本法”,績效管理程序,績效管理四步曲,績效輔導,績效目標,績效評價,結(jié)果反饋,,,,,≠,績效管理,績效考核,,,,,,是一個管理過程,,為報酬制度和人力資源管理提供依據(jù),,,落實公司戰(zhàn)略目標,,

41、,,績效管理,,為員工改進績效提供指導和激勵,,強化公司價值導向,,績效管理,華為績效管理的邏輯,組織績效模型：企業(yè)的發(fā)展不僅要關注個人績效，更要關注組織績效,,個人,素質(zhì),,管理,風格,,職位,要求,,組織,氣氛,,,,,,,,組織績效,職位要求,個人素質(zhì),,,,,,,,,組織氣氛,,,,,,,,最終績效,主管的管理風格,,,,考評體系的基本假設,華為絕大多數(shù)員工是愿意負責和愿意合作的，是高度自尊和有強烈成就欲望的；金無足赤，人無完

42、人；優(yōu)點突出的人往往缺點也很明顯；工作態(tài)度和工作能力應當體現(xiàn)在工作績效的改進上；失敗輔就成功，但重犯同樣的錯誤是不可原諒的；員工未能達到考評標準要求，也有管理者的責任；當你不讓雷鋒吃虧的時候，企業(yè)會有無限的創(chuàng)造力；員工的行為對激勵作出反應；衡量價值分配合理性的最終標準，是公司的競爭力和成就，以及員工的士氣和公司的歸屬意識。,,核心是部門和流程的績效，管理者應通過改進績效管理以實現(xiàn)部門的績效改進（矢量和最大原則）,,,當你自己

43、把事情完成時，你只是個技術員，當你通過別人的力量完成任務時，你才是個經(jīng)理人。,管理者所轄部門和流程的績效,管理者所轄員工的績效,管理者本人的績效,管理者的績效觀念,績效管理的三大縱向內(nèi)容,個體績效,,要點：-個人的職責與任務-個體在團隊及組織中的角色與定位-個人績效的決定因素,組織績效,,要點：-基于戰(zhàn)略的核心專長與技能-戰(zhàn)略實施的工具-組織績效的表達（長期、短期績效的協(xié)調(diào)）-組織目標與績效-工作文化,,要點：-團隊定

44、位（成本中心/利潤中心…）-團隊績效的水平與結(jié)構（不是個體的簡單向加而是團隊的結(jié)構與活力）-團隊的合作（組織內(nèi)部的人際與合作能力）,團隊績效,,,,,考核要素及權重關鍵業(yè)績指標（KPI）1、銷售目標完成率 35%2、項目成功 25%3、空白市場進入目標完成率 15%支撐關鍵績效指標

45、的關鍵行為1、制定產(chǎn)品市場規(guī)劃、目標計劃并監(jiān)控 10%2、培訓、輔導、與下屬溝通的數(shù)量和質(zhì)量 5%3、技術匯報會和樣板點參觀的策劃和監(jiān)控實施 5%4、監(jiān)控項目和區(qū)域盲點市場 5%,銷售員考核,目錄,,,單元一：向華為學習什么,,單元二：華為的營銷戰(zhàn)略,單元三：華為的營銷組織構架,,,單元四：華為文化與市場文化,,,單元五：華為營銷人才選拔,,,單元六：華為

46、營銷培訓體系,,,單元七：華為營銷績效管理體系,,Page ? 71,,,單元八：華為營銷任職資格體系,,,單元九：華為營銷團隊激勵體系,,,單元十：銷售項目運作與管理,營銷科舉制,什么是營銷科舉制 任總曾經(jīng)說過，“營銷干部培訓中心建立營銷資格認證體系，與干部部分離，建兩套體系；營銷干部培訓中心是科舉制度，負責資格認證，干部部則負責干部上崗的選拔……?！蔽覀儗嵤┑氖恰?評聘分離”做法，獲得營銷任職資格是營銷干部上崗的

47、必要條件，但不是充分條件。是否被聘用還得看其績效、素質(zhì)和對工作的責任。,營銷專業(yè)任職資格適用的人群,,,,,,,,,,,,,,,,規(guī)范人才的培養(yǎng)和選拔，推動做實的人不斷提高水平，引導有水平的人做實，按做實給予評價,激勵員工不斷提高其職位勝任能力，以職業(yè)化的員工隊伍參與國際競爭,為職位晉升、薪酬等人力資源管理工作提供重要的依據(jù),建立任職資格管理體系的目的,規(guī)范,激勵,依據(jù),,,,樹立有效培訓和自我學習的標桿，以資格標準牽引員工不斷學習、不

48、斷改進，保持持續(xù)性發(fā)展,標桿,,建立任職資格管理體系的目的,素質(zhì),績效,品德,,技能（行為）,經(jīng)驗,任職資格衡量要素,任職資格衡量要素,任職資格雙重晉升通道,領導者,,,,,,,,,,,,,,,,,資深專家,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,管理者,,,,,,,,,,,,,,,,,高級專家,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,監(jiān)督者,,,,,,,,,,,,,,,,,專家,,,,,,,,,,,,,,,,,有經(jīng)驗者,,,,,,,

49、,,,,,,,,,,初做者,,,,,,,,,,,,,,任職資格雙重晉升通道,任職資格等級定義,,,,,,,專家,經(jīng)驗豐富的骨 干,業(yè)務實施的基層初入門者,,,,6級5級4級3級2級1級,職業(yè)等,普通等,基礎等,預備等,,,,,,任職資格等級與角色1、技術任職資格分為6個級別：1級~6級2、營銷任職資格分為5個級別：1級~5級3、專業(yè)任職資格分為5個級別：1級~5級4、干部任職資格分為3個級別：3級~5級,每個

50、級別分為四等：職業(yè)等、普通等、基礎等、預備等,任職資格等級與角色,要通過哪些程序才能獲得營銷專業(yè)任職資格認證？,任職資格體系的程序,營銷專業(yè)標準單元,營銷專業(yè)任職資格模板,目錄,,,單元一：向華為學習什么,,單元二：華為的營銷戰(zhàn)略,單元三：華為的營銷組織構架,,,單元四：華為文化與市場文化,,,單元五：華為營銷人才選拔,,,單元六：華為營銷培訓體系,,,單元七：華為營銷績效管理體系,,Page ? 82,,,單元八：華為營銷任職資格體系

51、,,,單元九：華為營銷團隊激勵體系,,,單元十：銷售項目運作與管理,,,,,,,公司和員工的利益捆綁，普惠式的員工內(nèi)部股,華為的福利制度（養(yǎng)老退休金）,華為的虛擬股票期權,內(nèi)部股,福利,獎金,虛擬股票,Page ? 83,早期 ：成長期，小步快跑式的激勵；,易崗易薪,激勵體系,,,,,,,增進工作效益與效率,對外公平,對內(nèi)公平,員工公平,勞動力市場的界定，市場的調(diào)查薪金水平的政策,工作分析、工作描述工作評價、薪金結(jié)構及薪酬包政策,績效考

52、核、任職資格認證、薪酬政策,薪酬制度的宗旨,華為的長期激勵計劃概述,,,,,,,,,,,,,,,華為公司的長期激勵計劃,1990,內(nèi)部員工股計劃,2001,2002,虛擬股票期權和虛擬受限股計劃,現(xiàn)在,華為對關鍵人才的激勵,市場部榮譽激勵,市場榮譽處的主要職責,,,,,,,增進工作效益與效率,季度專項榮譽獎,其他榮譽獎,目的,設立該季度專項榮譽獎；季度末頒獎,開拓獎；回款獎；敬業(yè)獎；協(xié)作獎；,增強規(guī)范性和激勵性；加大宣傳力度；

53、提高獲獎人員的榮譽感；更好地推動和促進部門工作的開展。,表彰激勵,目錄,,,單元一：向華為學習什么,,單元二：華為的營銷戰(zhàn)略,單元三：華為的營銷組織構架,,,單元四：華為文化與市場文化,,,單元五：華為營銷人才選拔,,,單元六：華為營銷培訓體系,,,單元七：華為營銷績效管理體系,,Page ? 88,,,單元八：華為營銷任職資格體系,,,單元九：華為營銷團隊激勵體系,,,單元十：銷售項目運作與管理,項目客戶運作流程,上報計劃客戶需

54、求,,得到批準,選型前準備（技術交流；考察；公司參觀） 技術部門/分管領導,標書起草技術部門（主管副總）,,評議標書技術部門/外請專家,投標廠家對比表形成 主管副總,決定老總,,,發(fā)標,,,,,,,我司工作重點,上報計劃客戶需求,,得到批準,選型前準備（技術交流；考察；公司參觀） 技術部門/分管領導,標書起草技術部門（主管副總）,,評議

55、標書技術部門/外請專家,投標廠家對比表形成 主管副總,決定老總,,,發(fā)標,,,,,,,我司產(chǎn)品（解決方案）的技術門檻設置并進入標書,我司產(chǎn)品（解決方案）的特點和賣點得到評標組成員的認可,關鍵人物的客戶關系,我司產(chǎn)品（解決方案）排在第一,課程介紹,基礎篇：銷售素質(zhì)培訓第一部分1、什么是銷售項目管理？第二部分1、銷售項目運作循環(huán)及常用方法2、銷售項目各階段的管理要點,課程介紹,基礎篇：銷售素質(zhì)培訓1、你會

56、談戀愛嗎？2、優(yōu)秀銷售的必備條件；3、優(yōu)秀銷售必備的三條信念；4、需求理論；5、陽光心態(tài)；6、時間意識；,課程介紹,第一部分：銷售素質(zhì)培訓（1）、你會談戀愛嗎？（2）、優(yōu)秀銷售的必備條件；（3）、優(yōu)秀銷售必備的三條信念；（4）、需求理論；（5）、陽光心態(tài)；（6）、時間意識；,誰家有錢,誰對你有誤解,誰真的想和你結(jié)婚,誰在調(diào)戲你,你會談戀愛嗎（要有感覺）,你有這些能力嗎1、你會見一個愛一個嗎？2、你會窮追不

57、舍嗎？3、你會研究女孩子嗎？4、你會提高自己的實力嗎？5、你會展現(xiàn)自己的實力嗎？6、。。。。。?？傊耗銜剳賽蹎?？,HEART藝術家的心,FOOT勞動者的腳,HAND技術者的手,HEAD學者的頭腦,優(yōu)秀銷售必備的條件,銷售存在的唯一價值就是為了彌補公司和產(chǎn)品的不足的,,,,四會,四會 學會求知：學習吸取、運用、知識的能力；學會相處：學會交往，要有團隊精神；學會做事：有目標、有計劃、有結(jié)果；學會做人：有激情、有

58、洞察力、有感覺； 正確對待：名、利、財、色。,基礎專業(yè)知識行業(yè)知識、技術知識、產(chǎn)品知識、特點賣點的掌握。,適應時代發(fā)展的知識經(jīng)濟學知識、法律知識、計算機知識、外語等。,人文科學知識文學藝術、歷史、宗教、美學、哲學、倫理學等。,知識結(jié)構,,優(yōu)秀銷售人員的三個相信：,相信公司,相信產(chǎn)品,相信自己,優(yōu)秀銷售的三條信念,需求層次理論 馬斯洛的需求層次理論是研究人的需要結(jié)構的一種理論

59、，是美國心理學家馬斯洛所首創(chuàng)的一種理論。,1、基本需求；2、生活需求；3、業(yè)務需求4、業(yè)績需求；5、面子需求；6、成就需求；7、進步需求；8、家人需求；。。。。。,需求層次理論,1、顯性需求；2、隱性需求。,提供有價值的商品、服務,分享利潤· 員工· 股東 · 再投資· 國家,滿足客戶的需求,獲得利潤,,,,,,企業(yè)的本質(zhì),100,企業(yè)是個什么場所：企業(yè)是謀生的利

60、益共同體場所；企業(yè)是才能發(fā)揮的場所；企業(yè)是學習和成長的場所；企業(yè)是人際關系的場所；企業(yè)是競爭的場所；企業(yè)是生活中最重要場所之一。結(jié)論：企業(yè)是個人成功的平臺：企業(yè)是個人成功的平臺；企業(yè)的成功造就了個人的幸福；不要逆著企業(yè)利益走，要對企業(yè)有責任心；積極主動，企業(yè)與個人雙贏的關鍵。,討論：企業(yè)是個什么場所,101,,職 業(yè),職 責,專 業(yè),,,,,職業(yè)：個人參與社會勞動，換取物質(zhì)保障和財富分配，獲得社會地位及認可的一種

61、勞動方式和渠道。“以此為生，精于此道?！甭殬I(yè)化：職業(yè)化是指按職業(yè)的標準化、規(guī)范化、制度化的要求塑造自己，即在合適的時間、合適的地點，用合適的方式，說合適的話，做合適的事。,職業(yè)和職業(yè)化,認識,思想,行動,習慣,性格,命運,,,,,,形成,養(yǎng)成,導向,決定,造就,心態(tài)：心態(tài)的重要性,,,,,,,,,,,,,,,職業(yè)意識,職業(yè)意識,104,1、用筆記本記錄主管交辦事項的重點：記錄、備忘、核對；2、正確理解交辦任務：讓主管把話說完，后再提

62、意見和疑問；用自己語言復述，向主管確認；使用6W、3H來理解。3、6W和3H:6W：什么事？（WHAT）；什么時候？（WHEN）；3、在那里？（WHERE）；4、對象是誰？（WHO）；5、什么目的？（WHY）；6、那些選擇？（WHICH）；3H：1、怎樣辦？（HOW）；2、多少數(shù)量？（HOW MANY）3、費用如何？（HOW MUCH）。SMART原則：Specific：明確的；Measurable：可衡量的；Attainab

63、le：可達成的；Realistic：實際的；Tangible：實質(zhì)的，可追蹤的。,把任務轉(zhuǎn)化成目標,,第一象限：重要又緊急的事情很多重要的事都是因為一拖再拖或事前準備不足，而變成迫在眉睫該象限的本質(zhì)是缺乏有效的工作計劃導致本處于“重要但不緊急”第二象限的事情轉(zhuǎn)變過來的,第三象限：緊急但不重要的事情表面看似第一象限，因為迫切的呼聲會讓我們產(chǎn)生“這件事很重要”的錯覺——實際上就算重要也是對別人而言人們花很多時間在這個象限里面打轉(zhuǎn)

64、，自以為是在第一象限，其實不過是在滿足別人的期望與標準,第二象限：重要但不緊急的事情做好事先的規(guī)劃、準備與預防措施，很多急事將無從產(chǎn)生這個象限是傳統(tǒng)低效管理者與高效卓越管理者的重要區(qū)別標志，偉世員工應把80%的精力投入到該象限的工作，以使第一象限的“急”事無限變少，不再瞎“忙”,第四象限：不緊急也不重要的事情簡而言之就是浪費生命，所以根本不值得花半點時間在這個象限像閱讀無聊小說、觀看毫無內(nèi)容的電視節(jié)目等，這樣的休息不但不是為

65、了走更長的路，反而是對身心的毀損，剛開始也許有滋有味，到后來你就會發(fā)現(xiàn)其實是很空虛的,時間意識,時間意識,成本意識1、效率成本：效率就是時間；時間就是人力資源的最大成本；2、失誤成本：失誤就代表需要重做；重做就是對于成本最大的浪費；3、資產(chǎn)成本：公司一切設備都屬于固定資產(chǎn)；固定資產(chǎn)的損耗也是公司的成本；4、費用成本：從使用再生紙開始；從一件件小事中為公司能省就省。,成本意識,人才：比別人更主動一點的人，就是企業(yè)最需要的人才。主

66、動，把人分成了五等：一等人，不用領導告訴，他就能出色地去做事；二等人，領導告訴了他，他就能做好事情；三等人，告訴了他數(shù)次之后，他能做好事情；四等人，若非形勢所迫，他不太可能做好事情；五等人，形勢所迫也做不好事情。,人才的本質(zhì)含義,課程介紹,第一部分：銷售素質(zhì)培訓第二部分：商務禮儀第三部分：什么是銷售項目管理？第四部分：1、銷售項目運作循環(huán)及常用方法2、銷售項目各階段的管理要點,課程介紹,第二部分：商務禮儀1、儀容儀

67、表；2、儀態(tài)；3、禮節(jié)；4、就餐禮儀。,禮 是一種道德規(guī)范，尊重?？鬃诱f：“禮者，敬人也 既要尊重別人，又要尊重自己，此即禮者敬人也。 儀 是恰到好處地向別人表達尊重的具體形式， 也就是待人接物之道。,前 言,禮儀,中船海裝風電人注重禮儀的目的,代表公司形象；利于員工自身成長 和發(fā)展。,,,對內(nèi)促進簡單和諧的 人際關系；對外有助于跟客戶溝通， 贏得尊重。,中船海裝風電人注重

68、禮儀的目的,著裝應避開流行敏感或款式顯眼的服裝；不穿無袖衣服或短褲上班；保持衣服整潔，無異味；勤洗澡，不給汗臭留機會；發(fā)型整潔大方,前不過眉、側(cè)不掩耳、后不觸領。不染怪異頭發(fā), 不留奇異或者過于新潮的發(fā)型；胡須要剃干凈,不留胡子；注意休息，不讓眼睛充滿血絲；經(jīng)常修剪鼻毛，注意口腔清潔，無異味。,男員工儀容儀表,檢查一下自己,選擇簡單得體的便裝，不穿奇裝異服和設計夸張的衣服、鞋子；不穿無袖衣服，裙子不宜過短，