如何提升單店業(yè)績(jī)

1、如何提升單店業(yè)績(jī),,,,,,擴(kuò)大終端獲利基礎(chǔ)經(jīng)營(yíng)要項(xiàng)(4個(gè)),快速提升終端業(yè)績(jī)基本原則(4項(xiàng)),品牌通路經(jīng)營(yíng)管理基本核心(4項(xiàng)),終端服務(wù)流程改造控管模組(4大),零售終端經(jīng)營(yíng)四大核心,,2.1/ 經(jīng)營(yíng)管理四個(gè)基本核心 *開(kāi)店四要素 *零售生命周期 *專業(yè)零售經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)

2、 *“銷售恒等式”,,品牌通路經(jīng)營(yíng)管理基本核心(4項(xiàng)),品牌通路經(jīng)營(yíng)管理第1個(gè)核心---*開(kāi)店四要素,就是前面提到的（人，場(chǎng)，貨，資金）,,? 現(xiàn)在已走到哪里？,? 今后欲往何處去？,恭喜您！您已踏出成功的第一步！ 因?yàn)椋茴A(yù)視危機(jī)才能掌握轉(zhuǎn)機(jī)！,微利化警訊,品牌通路經(jīng)營(yíng)管理第2個(gè)核心---*什么是”零售業(yè)生命周期“,,！,Be Sold vs. Be Bought,被賣出的 被買走的,,品

3、牌通路經(jīng)營(yíng)管理第3個(gè)核心---*什么是”專業(yè)零售經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)“,,? 績(jī)效提升的方向在哪里？具體做法是什么？,《銷 售 恒 等 式》營(yíng)收凈額＝客單價(jià)×交易筆數(shù)＝物單價(jià)×銷售件數(shù),終端店堂及營(yíng)業(yè)員個(gè)人的銷售能力指標(biāo),¥10,000,¥1,000,¥500,10,20,,,,,若想要提升營(yíng)收凈額，銷售件數(shù)、平均物單價(jià)、交易筆數(shù)、平均客單價(jià)… 哪一項(xiàng)參數(shù)是優(yōu)先努力的指標(biāo)？哪幾項(xiàng)參數(shù)是

4、被動(dòng)的成果指標(biāo)？實(shí)務(wù)上錯(cuò)把目的當(dāng)手段的誤區(qū)？,,,,,品牌通路經(jīng)營(yíng)管理第4個(gè)核心---*不可不知的《銷售恒等式》!,,? 銷售品類 ? 折扣比例 ? 銷售時(shí)段 ? 現(xiàn)金收支 ? 收支異動(dòng) ? 現(xiàn)金舞弊 ? 庫(kù)存監(jiān)控 ? 商品調(diào)度 ? 存貨周轉(zhuǎn) ? 客群經(jīng)營(yíng) ? 客戶投訴 ? 退貨處理 ? 人員配置 ? 輔助物料需求規(guī)劃 ? 即時(shí)稽核 ? 主推款 VS.暢銷款,品牌通路經(jīng)營(yíng)管理第4個(gè)核心---*單店經(jīng)營(yíng)的一些名詞!,

5、銷售日?qǐng)?bào)表，周表，庫(kù)存表,,? 績(jī)效提升的方向在哪里？具體做法是什么？,終端店堂及營(yíng)業(yè)員個(gè)人的銷售能力指標(biāo),,,,,若想要提升營(yíng)收凈額，銷售件數(shù)、平均物單價(jià)、交易筆數(shù)、平均客單價(jià)… 哪一項(xiàng)參數(shù)是優(yōu)先努力的指標(biāo)？哪幾項(xiàng)參數(shù)是被動(dòng)的成果指標(biāo)？實(shí)務(wù)上錯(cuò)把目的當(dāng)手段的誤區(qū)？,,,,,,《銷 售 恒 等 式》營(yíng)收凈額＝客單價(jià)×交易筆數(shù)＝物單價(jià)×銷售件數(shù),¥10,000,¥1,000,

6、5;500,10,20,?25%,?10%,¥1,250,11,¥13,750,?37.5%,不變,27.5,?37.5%,,? 提升「客單價(jià)」就是提升「交易效益比」！,? 專業(yè)能力強(qiáng)化,? 導(dǎo)購(gòu)技巧提升,? 服務(wù)流程改善,? 客群經(jīng)營(yíng)落實(shí),品牌通路經(jīng)營(yíng)管理第4個(gè)核心---*不可不知的《銷售恒等式》!,,2.2/ 終端業(yè)績(jī)提升四項(xiàng)基本原則 *讓看貨員成為專業(yè)

7、銷售顧問(wèn) *將人流量化成客流量 *放棄“交易行銷”用“關(guān)系行銷” *提高客單價(jià)，成交筆數(shù)，交易效益比,,快速提升終端業(yè)績(jī)基本原則(4項(xiàng)),,,,,,,,終端業(yè)績(jī)提升第1個(gè)原則---*讓看貨員成為專業(yè)銷售顧問(wèn),營(yíng)業(yè)人員的四種定位 1.服務(wù)員 2.看店員 3.營(yíng)業(yè)員 4.專業(yè)銷售顧問(wèn),冷漠，被動(dòng)，推一下，動(dòng)一下。,貨沒(méi)丟錢沒(méi)少 生意好壞老板的事

8、,做生意拿提成 業(yè)績(jī)成敗榮辱相關(guān),專業(yè)導(dǎo)向 販?zhǔn)鄣牟恢皇巧唐?? 您希望成為哪種售貨員？,? 售貨員定位主要在于管理者！,終端業(yè)績(jī)提升第1個(gè)原則---*讓看貨員成為專業(yè)銷售顧問(wèn),成為顧客的朋友,成為著裝顧問(wèn),終端業(yè)績(jī)提升第1個(gè)原則---*讓看貨員成為專業(yè)銷售顧問(wèn),專業(yè)銷售顧問(wèn),*專業(yè)銷售顧問(wèn)要掌握的四大方面知識(shí)??！,,?.商 品 知 識(shí),?.美 學(xué) 素 養(yǎng),?.服 飾 搭 配,?.推銷話術(shù)FAB,,面料應(yīng)用 款式特征工藝特征 洗滌

9、保養(yǎng),,色彩應(yīng)用 生活體驗(yàn) 流行時(shí)尚,,服裝與體型搭配 顏色與顏色搭配款式與款式搭配 顏色與款式搭配 服裝與服飾搭配 …,,掌握原則　熟能生巧　靈活運(yùn)用,具有這種 “基本素質(zhì)” 的營(yíng)業(yè)員，不愁沒(méi)有“錢”途！,會(huì)培養(yǎng)這種 “基本素質(zhì)” 的營(yíng)業(yè)員的老板，也不用發(fā)愁人才問(wèn)題,成為著裝顧問(wèn),1.對(duì)顧客個(gè)人色彩、風(fēng)格的分析,2.顧客衣櫥科學(xué)規(guī)劃,3.顧問(wèn)式協(xié)助購(gòu)物,,,,,,,話術(shù)推銷,學(xué)不完！,不現(xiàn)實(shí)！,FAB應(yīng)用,達(dá)成手段,核心

10、目標(biāo),銷貨組合,提升績(jī)效,面料知識(shí)洗滌保養(yǎng),色 彩 學(xué)基礎(chǔ)應(yīng)用,,色 彩 學(xué)基礎(chǔ)應(yīng)用? 服飾搭配? 商品陳列? 空間營(yíng)造,終端業(yè)績(jī)提升第2個(gè)原則---*將人流量化成客流量,終端業(yè)績(jī)提升第2個(gè)原則---*將人流量化成客流量,,通過(guò)上述訓(xùn)練，并不斷突破。拿下顧客要達(dá)到90%的成功,不進(jìn)人怎么回事情??？,品牌？,地段？,競(jìng)爭(zhēng)品牌？,沒(méi)有促銷？,櫥窗？,裝修？,門口動(dòng)線？？,。。。。。,,,,,,?.增加進(jìn)店人流量,?.延長(zhǎng)

11、留店時(shí)間,?.強(qiáng)化視覺(jué)導(dǎo)購(gòu),?.營(yíng)造賣場(chǎng)氛圍,?.輔助銷售提升,趨光性 通透性 可窺性,平面配置 客流引導(dǎo) 人員站位,商品布局 貨架配置 陳列方案,業(yè)態(tài)屬性 時(shí)節(jié)因應(yīng) 舒適便利,操作簡(jiǎn)單 零活多變 效益直觀 營(yíng)業(yè)人員主導(dǎo),? 銷貨組合,2.多聽(tīng)聽(tīng)有經(jīng)驗(yàn)(專業(yè))人的意見(jiàn),將讓您同樣的投入有更大的收獲,店鋪空間規(guī)劃（設(shè)計(jì)）5個(gè)要點(diǎn),? 看得到 走得到 拿得到 賣得挺容易,? 看不到 走得到 拿到運(yùn)氣 賣得吃力,? 看得到 走不到 拿得不易

12、 買得費(fèi)力,? 看不到 走不到 拿不到 跟錢過(guò)不去,? 動(dòng)線順暢區(qū) 至少要兩處,? 視覺(jué)動(dòng)線死角 人員引導(dǎo),? 行進(jìn)動(dòng)線阻塞 盡量廓清,? 空間配置不當(dāng) 活柜變死,死柜邊活柜的判斷以及相關(guān)要素取舍,附:交易行銷vs關(guān)系行銷,? 交 易 行 銷1. 間斷式的一次性銷售。2. 著重性價(jià)比考量。3. 市場(chǎng)價(jià)格決定一切。4. 買賣雙方互為對(duì)立關(guān)系。5. 折扣讓利為最終競(jìng)爭(zhēng)手段。6. 賣方強(qiáng)調(diào) “吸引” 顧客。,? 關(guān) 系 行 銷1

13、. 長(zhǎng)期性的消費(fèi)互動(dòng)。2. 著重消費(fèi)依賴關(guān)系的建立。3. 價(jià)格非唯一因素。4. 買賣雙方互為協(xié)同關(guān)系。5. 客戶關(guān)系管理為主要手段。6. 賣方強(qiáng)調(diào) “經(jīng)營(yíng)” 顧客。,,終端業(yè)績(jī)提升第3個(gè)原則--*放棄“交易行銷”用“關(guān)系行銷”,,,,,,? 客 戶 關(guān) 系 管 理　 所謂「客戶關(guān)系管理」【Customer’s Relationship Management; CRM】，　 是指企業(yè)運(yùn)用信息采集工具，了解每單一客戶之消費(fèi)偏好

14、或需求屬性，　 透過(guò)各種管道，在企業(yè)與客戶之間，建構(gòu)有效的互動(dòng)體系，進(jìn)一步鞏固客戶　 與企業(yè)之間的消費(fèi)依賴關(guān)系。,附論:（CRM）客戶關(guān)系管理,? 客戶關(guān)系管理的立論基礎(chǔ)　 ?. 維持既有客戶的成本，遠(yuǎn)低于開(kāi)發(fā)新客戶的成本。幷且，開(kāi)發(fā)既有 客戶之消費(fèi)動(dòng)能，遠(yuǎn)比開(kāi)發(fā)新客戶之消費(fèi)動(dòng)能更為容易、更有效率。  ?. 即所謂的「二八法則」。依一般企業(yè)之營(yíng)運(yùn)統(tǒng)計(jì)，20%的客戶往往能

15、創(chuàng)造80%的營(yíng)業(yè)額利潤(rùn)；所以，如何定義其中20%的「菁英客戶」 ，創(chuàng)造更高的營(yíng)運(yùn)效能，便成為企業(yè)主最關(guān)心的課題。,終端業(yè)績(jī)提升第3個(gè)原則---*放棄“交易行銷”用“關(guān)系行銷”,.完善顧客資料檔案 －－動(dòng)態(tài)管理,收集顧客意見(jiàn)：沒(méi)有生意主動(dòng)出擊,1）動(dòng)態(tài)管理：連續(xù)對(duì)顧客消費(fèi)進(jìn)行跟蹤，階段性進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，并及時(shí)更新顧客檔案2）數(shù)據(jù)分析中的兩種異常： A.重點(diǎn)顧客來(lái)得越來(lái)

16、越少 B.重點(diǎn)顧客買得越來(lái)越少,A.來(lái)得越來(lái)越少：在顧客下一個(gè)購(gòu)買周期到時(shí)，是否進(jìn)行互動(dòng)？B.買得越來(lái)越少：傾聽(tīng)顧客的想法和自我反省C.店長(zhǎng)、組長(zhǎng)對(duì)重點(diǎn)顧客管理的監(jiān)督D.數(shù)據(jù)更新,動(dòng)態(tài)管理要點(diǎn),,?生存保障線,?淘汰邊緣線,?優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)線,? 專業(yè)能力強(qiáng)化,? 導(dǎo)購(gòu)技巧提升,? 服務(wù)流程改善,? 客群經(jīng)營(yíng)落實(shí),,,,,? 您目前效益比是多少!?,? 別人可以提升至多少!?,? 業(yè)績(jī)是被要求出來(lái)的!?,? 將意愿擺在能力前面!

17、?,思考自己的交易效益比￥高還是低？ ￥有沒(méi)有提升空間？,終端業(yè)績(jī)提升第4個(gè)原則---*提高客單價(jià)，成交筆數(shù)，交易效益比,2.3/ 終端獲利基礎(chǔ)四個(gè)經(jīng)營(yíng)要項(xiàng) *提升銷售能力 *強(qiáng)化空間營(yíng)造 *完善管理制度 *降低庫(kù)存成本,,擴(kuò)大終端獲利基礎(chǔ)經(jīng)營(yíng)要項(xiàng)(4個(gè)),終端獲利基礎(chǔ)第1個(gè)要項(xiàng)---*提升銷售能力,? 十款貨樣　暢銷的沒(méi)兩款　　會(huì)暢銷的　就不必你推銷　　不到兩周　就會(huì)斷貨斷碼　　大

18、家搶著要　你也調(diào)不到,庫(kù)存量較大　銷售時(shí)長(zhǎng)短　 你用力主推　就可能暢銷 不會(huì)主推　庫(kù)存還是庫(kù)存,? 暢銷款樣,? 主推款樣,? 貨 樣 主 推 三 大 基 本 做 法,強(qiáng)化店堂導(dǎo)購(gòu),強(qiáng)化商品陳列,強(qiáng)化銷貨組合,獎(jiǎng)勵(lì)與處罰　大棒糖果,焦點(diǎn)　交叉　組合陳列,強(qiáng)勢(shì)帶弱勢(shì)　由弱轉(zhuǎn)強(qiáng),想賣多少 vs. 能賣多少 指得到 打得到：指出你想賣多少 　　　　　　 目標(biāo)會(huì)越來(lái)越近 打得到 指得到：守著你能賣多少

19、 業(yè)績(jī)會(huì)越來(lái)越差,無(wú)論如何 您只能有一種立場(chǎng)觀點(diǎn)…　只 有 不 會(huì) 賣 的 人　沒(méi) 有 賣 不 動(dòng) 的 貨,話固然是這么說(shuō)；但是… 能不能有什么辦法…讓 人 變 得 會(huì) 賣讓 貨 變 得 好 賣,,願(yuàn)意去賣,,,終端獲利基礎(chǔ)第2個(gè)要項(xiàng)---*強(qiáng)化空間營(yíng)造,,,,? 零售終端管理的終極目標(biāo),把店堂變成「做生意」的地方放棄形式的管理框架，建立銷

20、售導(dǎo)向流程。,把店堂變成「銷售商品」的地方 放棄“僅僅為表現(xiàn)”的陳列美學(xué)，演示銷貨策略表達(dá)。,把店堂變成「服務(wù)客戶」的地方 放棄對(duì)立的交易行銷，積累消費(fèi)客群資源。,只管收錢老板不是店長(zhǎng)，提成不是絕對(duì)，生意才是唯一!!,店堂是用來(lái)賣貨的；別一直為「擺貨」傷腦筋!!,打折要根據(jù)庫(kù)存量與銷售波段，千萬(wàn)別跟錢過(guò)不去!!,終端獲利基礎(chǔ)第3個(gè)要項(xiàng)---*完善管理制度,,? 別跟人民幣過(guò)不去...,別期待營(yíng)業(yè)員團(tuán)購(gòu)指標(biāo)（要專人打理，08年奧運(yùn)

21、年匹克要抓?。?,別再統(tǒng)計(jì)「來(lái)店成交率」培訓(xùn)回去抓緊做，有問(wèn)題在調(diào)整,,別老想著省點(diǎn)電費(fèi)、省點(diǎn)工資…（有種才有收）,,能找來(lái)銷售高手最佳，關(guān)鍵是如何培養(yǎng)，有一套模式…,,別以為「自己人」就一定好用…能用可以用，不能用抓緊換人,,別一直讓員工人員拉著鼻子走…（健全培訓(xùn)管理制度）,,員工好的建議要采納，并抓緊實(shí)效（三個(gè)臭皮匠，抵個(gè)。。,終端獲利基礎(chǔ)第4個(gè)要項(xiàng)---*降低庫(kù)存成本,,? 激勵(lì)制度必須有...,員工保障老板的業(yè)績(jī)老板才能保證員工

22、的待遇,,不同提成有不同效果，適合就好不管白貓黑貓，有銷售就是好員工,,做多做少，提多提少？肯定有差距,,業(yè)績(jī)指標(biāo)怎么訂？先抓「年度月占比」！,再分解到周，日，個(gè)人,2.4/ 終端服務(wù)流程四大控管模組 *基本導(dǎo)購(gòu)模組 *效益提升模組 *信息收集模組 *客群經(jīng)營(yíng)模組,,終端服務(wù)流程改造控管模組(4大),?【四大模組】與終端經(jīng)營(yíng)管理,擴(kuò)大終端獲利基礎(chǔ)四個(gè)經(jīng)營(yíng)要項(xiàng),快速提升終端業(yè)績(jī)四項(xiàng)基本原則,品牌通路經(jīng)營(yíng)管理四個(gè)基本核心,終