二手房中介談單技巧及逼定課件

1、逼定技巧,主講：吳昊,課程綱要,逼定的界定客戶購買信號常用逼定方法客戶分類及應(yīng)對方法、話術(shù),一、逼定的界定,逼定的界定,思考：進入逼定環(huán)節(jié)的條件是什么？逼定之前你要做什么準(zhǔn)備？,逼定的界定,進入逼定環(huán)節(jié)的條件是： 1.客戶確實有購買意向； 2.有能滿足客戶需求的房源； 3.優(yōu)惠價格的空間逼定之前你需要做： 1.判斷客戶的意向和需求； 2.判斷客戶類型； 3.制定解決方案。,二、客戶購買信號

2、,客戶購買信號-語言信號,顧客問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費用、付款方式、價格等.詳細(xì)了解售后服務(wù).對銷售人員的介紹表示贊揚和肯定。詢問優(yōu)劣程度。對現(xiàn)在的房子表示不滿，如環(huán)境、位置、配套、面積接過銷售人員的介紹提出反問對商品提出某些異議.,客戶購買信號-表情及肢體語言信號,顧客面部表情從冷漠、懷疑、深沉變成自然、大方、親切、附和。眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快，眼睛發(fā)亮而有神采。由若有所思變?yōu)槊骼省⒎潘?，嘴唇開始抿緊，好象品味、權(quán)衡著什

3、么。開始仔細(xì)觀察商品。轉(zhuǎn)身靠近銷售人員，進入閑聊狀態(tài)。忽然用手輕敲桌子或身體某部位的動作來幫助自己集中思維，作最后決定。,客戶心理分析,一般而言，客戶分類的依據(jù)不同，其分類的結(jié)果可能就會有很大的差別。例如依據(jù)客戶的性格、職業(yè)、年齡、性別等分類。但是通俗的分類就是按照客戶的購買行為的客戶心理分析，進一步認(rèn)識客戶的真正需求，從而達到我們銷售的目的。 當(dāng)客戶在購買商品房時，通常認(rèn)為客戶的購買行為具有以下的共同的心理特征：,客戶心

4、理分析,求實用：使用價值、實際效用、內(nèi)在質(zhì)量等， 如：采光、通風(fēng)、使用面積、結(jié)構(gòu)、防潮、隔音、隔熱等低價位：購房者最關(guān)心的問題之一求方便：房屋的使用過程中的最重要的問題之一 如：供水、電、氣、電話、寬帶網(wǎng)絡(luò)、有線電視、交通、配套的商業(yè)設(shè)施的等求新穎、美觀：主要就是房屋的建筑風(fēng)格、與生活相關(guān)的區(qū)域環(huán)境、景觀等,客戶心理分析,追求建筑的文化品位：萬科的第五園外體現(xiàn)中國的傳統(tǒng)文化、奧林匹克花園則體現(xiàn)的是運

5、動與時尚的完美結(jié)合的現(xiàn)代生活文化求保值、增值：投機、投資獲利：,抓住了客戶的心理需求，展開以客戶消費需求為主的銷售策略，我們便打開了銷售行為的第一道門。,把握購買動機和消費層次,“我磨破了嘴皮，他也很喜歡這套房了，價錢也很公道，可他就是不買！”這樣的情況對每位售樓員來說都是司空見慣的，但怎樣去解決這種問題呢？　購買動機從理論上可分為兩種，理性購買動機和感性購買動機，　切實了解客戶的購買動機，需要置業(yè)顧問養(yǎng)成全面觀察他人反應(yīng)的習(xí)慣

6、，掌握了這一點，你的技巧才更具針對性，這是提高銷售水平的轉(zhuǎn)折點。,購買動機,理性購買動機，即是甚于自身需購置商品的全部性能和花費進行全面考慮的合理型思維方式?！∥覀兊淖龇?---觀察客戶的言行舉止，迅速判明其需求　特點，再把其注意力引導(dǎo)到最適合他的商品性能上去，實現(xiàn)從理想的購買動機轉(zhuǎn)變。,理性購買動機,購買動機,個人對商品都會有不同的注目點，如安全感、舒適感、有個性、夠浪漫，爭強好勝等原因都可能會影響其購買行為，這種對不同商品的某種性

7、能特別的關(guān)注成為某種目的決定購買，帶有一定感情色彩的思維方式，我們稱之為感性購買動機。,感性購買動機,三、逼定的常用方法,1.感情聯(lián)絡(luò)法,通過投顧客感情之所好，幫顧客解決所需，使雙方有親和感、需求的滿足感，從而促發(fā)認(rèn)同感，建立心理相融的關(guān)系，使買賣雙方買矛盾的心理、距離縮小或消除，而達到銷售目的。,2.誘之以利法,通過提問、答疑、算帳的方式，向顧客提出購買商品所帶來的好處，從而打動顧客的心，刺激他們的購買欲望。,3.以攻為守法,當(dāng)估計顧

8、客有可能提出反對意見時，搶在他們提出之前，有針對性的提出闡述發(fā)動攻勢，有效的排除成交的潛在障礙。,4.當(dāng)眾關(guān)聯(lián)法,利用人們的從眾心理制造人氣，大量的成交氣氛令顧客有緊迫感，以此來促進大量購買。,5.引而不發(fā)法,在正面推銷不起作用的情況下，可找顧客感興趣的話題，展開廣泛的交流，并做出適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和暗示，讓顧客感到購買的好處，而達到成交。,6.動之以誠法,抱著真心真意，誠心誠意的心態(tài)，沒有辦不成的事。,7.助客權(quán)衡法,積極介入幫助客戶將某些明

9、確利弊加以分析，讓顧客比較權(quán)衡利大于弊，引起購買欲望。,8.得失心理法,利用顧客怕物非所值，花費了無謂的價錢，又擔(dān)心不當(dāng)機立斷，怕“過了這個村沒有這個店”的心理，來提醒顧客下決心購買。,9.期限抑制法,銷售人員可以利用或制造借口，或以某些原因臨時制造有效期讓對方降低期望值，讓其只能在我方方案范圍所定的期限內(nèi)做出決定。,10.欲擒故縱法,針對買賣雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理，在熱情的服務(wù)中不要擺出志在必得的成交欲望，而是抓住對方的需求心理先擺出

10、相應(yīng)的條件，表示出條件不夠不強求的寬松態(tài)度，使對方反而感到不能成交很可惜的心理，從而主動迎和我方觀點成交。,11.激將促銷法,當(dāng)顧客已出現(xiàn)購買的信號，又憂郁不決的時候，銷售人員不是從正面鼓勵購買，而是從反面用某種語言和語氣，暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對方為了自尊下決心排板成交。,四、客戶分類及應(yīng)對方法、話術(shù),客戶分類及應(yīng)對方法、話術(shù)（一）,由于人的能力、氣質(zhì)和性格的不同，消費者呈現(xiàn)出各自的個性特征。我們把這些特征劃分為1