商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略報(bào)告

1、,楠匯坊商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略報(bào)告,世聯(lián)行 2015.11,本次匯報(bào)要解決的問(wèn)題,因追求財(cái)富利益而購(gòu)買(mǎi)商鋪根據(jù)資金回報(bào)判斷商鋪價(jià)值因經(jīng)營(yíng)前景而做出購(gòu)買(mǎi)決策,購(gòu)買(mǎi)者,市場(chǎng)分析營(yíng)銷(xiāo)策略,經(jīng)營(yíng)者,,,,,,,對(duì)經(jīng)營(yíng)者規(guī)劃設(shè)定的根本目的是做給購(gòu)買(mǎi)者看,業(yè)態(tài)定位劃鋪建議,通過(guò)形象定位引導(dǎo)消費(fèi)人群,形象定位包裝建議,,,,,,消費(fèi)者,,,報(bào)告框架,市場(chǎng)定位篇,營(yíng)銷(xiāo)策略篇,業(yè)態(tài)規(guī)劃篇,,,3C分析,項(xiàng)目定位,,業(yè)態(tài)定位,規(guī)劃及劃鋪方案,,,推售攻略

2、,推廣策略,市場(chǎng)分析,客戶分析,本體分析,,,,,產(chǎn)品定位,客戶定位,,,,,,形象定位,,,,,,,,,,業(yè)態(tài)主題定位,業(yè)態(tài)配比建議,,,,,規(guī)劃建議,劃鋪方案,,,,市場(chǎng)分析,1,2,3,壹,整體市場(chǎng)特征,典型項(xiàng)目分析,區(qū)域市場(chǎng)概況,4,市場(chǎng)小結(jié),整體市場(chǎng)特征,8,5,3,7,9,1,1,2,2,6,4,X,X,在售,待售,區(qū)域內(nèi)商業(yè)放量較大，目前以專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)為主，預(yù)計(jì)未來(lái)將與綜合體及主題性消費(fèi)商業(yè)街區(qū)呈現(xiàn)“多中心”的商業(yè)格局,3,區(qū)

3、域市場(chǎng)概況,區(qū)域商業(yè)形式多樣且面積區(qū)間豐富，社區(qū)底商多為劃鋪直接售賣(mài)，綜合體及專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)多為包租，整體定價(jià)虛高，1樓主力價(jià)格在3.5萬(wàn)-4萬(wàn)元/㎡，但有價(jià)無(wú)市走量不佳,區(qū)域租金水平,區(qū)域內(nèi)以社區(qū)老街為主，租金水平集中在100－160元/㎡/月，部分商圈（如歐尚、千盛及蘭庭集等）可達(dá)到200元/㎡/月以上，新盤(pán)已售商鋪空置率高。,蘭庭集已售商鋪,中鐵騎士公館已售商鋪,首信首御已售商鋪,典型在售項(xiàng)目,沿街底商,沿街底商,在售,在售,在售,悅榕

4、郡,未作業(yè)態(tài)規(guī)劃，1－2樓劃鋪面積小，依托于項(xiàng)目前期口碑客戶積累及所處位置的商業(yè)氛圍，雖商業(yè)無(wú)針對(duì)性推廣手段，月均走量可達(dá)到8套，約300㎡,,,,,典型在售項(xiàng)目,金悅城,項(xiàng)目有主題規(guī)劃，但招商情況未能確定，底商劃鋪面積小，前期依托于項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)去化7套，之后去化艱難，目前處于停滯狀態(tài),,,,2棟樓售賣(mài)情況圖,典型在售項(xiàng)目,蘭庭集,該項(xiàng)目有主題規(guī)劃進(jìn)行統(tǒng)一招商但不承諾包租，得益于現(xiàn)鋪及主力店開(kāi)業(yè)呈現(xiàn)的商業(yè)氛圍，月均走量可達(dá)到約300㎡，

5、鋪面面積分布及去化較為均衡,典型在售項(xiàng)目,中鐵金花國(guó)際城,該項(xiàng)目規(guī)劃為皮革城，先期進(jìn)行統(tǒng)一招商，目前雖為現(xiàn)鋪且商家陸續(xù)開(kāi)業(yè)，但業(yè)態(tài)過(guò)于局限加之規(guī)模不足以支撐吸引人流，經(jīng)營(yíng)狀態(tài)不佳，月均走量約350㎡,典型在售項(xiàng)目,鞋都風(fēng)尚3期,該項(xiàng)目為鞋都3期，規(guī)劃業(yè)態(tài)豐富，且統(tǒng)一招商統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)并包租12年，吸引了區(qū)域投資客及部分置信前期老業(yè)主，月均走量可達(dá)到400－500㎡,典型在售項(xiàng)目,業(yè)態(tài)規(guī)劃詳盡，部分商鋪可選做餐飲，有一定靈活性，客戶最關(guān)注點(diǎn)為投

6、資回報(bào)率,總建面66773㎡，共8層，地下2-3層為智能停車(chē)場(chǎng)，面積為18493 ㎡ ，地下1層至地上5層為商業(yè)，面積43823㎡。,業(yè)態(tài)分層布局：,-1F：家居生活主題,特色商品零售、創(chuàng)意百貨生活館、家居飾品、鞋包服飾、美妝個(gè)護(hù)理,1F：高檔鞋品牌主題,國(guó)際品牌鞋包奧萊店、品牌生活館、中高檔買(mǎi)手店、餐飲連鎖店,2F：時(shí)尚品牌主題,品牌生活館、快時(shí)尚品牌集合店、設(shè)計(jì)師店、原創(chuàng)品牌館、個(gè)性定制店、休閑餐飲咖啡、甜品等,3F：母嬰兒童主題,

7、集中兒童母嬰館、兒童主題樂(lè)園、運(yùn)動(dòng)戶外、兒童益智館、兒童主題餐飲等,4F：餐飲娛樂(lè)主題,特色餐飲、主題樂(lè)園、休閑娛樂(lè),5F：運(yùn)動(dòng)健身主題,區(qū)內(nèi)唯一屋頂空中花園，主題餐飲、運(yùn)動(dòng)健身、恒溫游泳館等健身美食專(zhuān)區(qū),鞋都風(fēng)尚3期,市場(chǎng)小結(jié),區(qū)域內(nèi)主要在售商業(yè)項(xiàng)目社區(qū)底商體量不大，以綜合體為主，區(qū)域市場(chǎng)定價(jià)虛高總體走量不佳，社區(qū)底商無(wú)招商規(guī)劃，區(qū)域租金水平受新開(kāi)業(yè)的商超有所拉升但已售商鋪出租率低,以綜合體為主,定價(jià)虛高均價(jià)35000-40000元

8、/㎡,社區(qū)底商多無(wú)招商規(guī)劃,區(qū)域內(nèi)在售項(xiàng)目多為綜合體且有明確的主題業(yè)態(tài)規(guī)劃，預(yù)計(jì)未來(lái)五年內(nèi)區(qū)域?qū)⑿纬啥嘀行闹黝}性商業(yè)格局,區(qū)域競(jìng)品項(xiàng)目底商價(jià)格普遍虛高，多集中在35000-40000元/㎡之間，但有價(jià)無(wú)市走量不佳，月走量在300㎡以下,由于區(qū)域內(nèi)各項(xiàng)目多無(wú)集中大型商業(yè)，基本為社區(qū)服務(wù)型店面，故基本無(wú)招商規(guī)劃或主力店引進(jìn)計(jì)劃,,提升商家招募的價(jià)值支撐力度，增強(qiáng)本項(xiàng)目商業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力可打造集中式中檔商業(yè)消費(fèi)，與周邊綜合體及專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)形成互補(bǔ)

9、同時(shí)與周邊社區(qū)商業(yè)競(jìng)品項(xiàng)目的純粹為社區(qū)提供服務(wù)的便捷式商鋪形成差異化通過(guò)品牌主力店進(jìn)駐加盟帶動(dòng)周邊商鋪發(fā)展，樹(shù)立項(xiàng)目形象,區(qū)域租金水平較高，但已售商鋪出租率低,目前區(qū)域商業(yè)氛圍仍不成熟，雖租金水平較高，但已售商鋪出租率較低,,,本體分析,1,2,3,貳,項(xiàng)目外部環(huán)境,本體小結(jié),項(xiàng)目?jī)?nèi)部情況,項(xiàng)目外部環(huán)境,本體分析,產(chǎn)業(yè)支撐區(qū)域內(nèi)四大產(chǎn)業(yè)園區(qū)（武侯工業(yè)園，西部鞋城，家具產(chǎn)業(yè)園、摩爾汽配城），持續(xù)穩(wěn)定吸引大量人群至區(qū)域內(nèi)經(jīng)商置業(yè),交通支

10、撐三縱五橫三地鐵，武侯大道為進(jìn)出城主通道，中環(huán)高架與地鐵3號(hào)線也將于近期開(kāi)通，商貿(mào)出行將更為便捷,配套支撐新雙楠唯一百萬(wàn)級(jí)中心商圈內(nèi)，商、教、醫(yī)、公益，一站式配套零距離對(duì)接,人流支撐8大社區(qū)相繼入駐，大型開(kāi)發(fā)商加大拿地速度，未來(lái)2000畝可開(kāi)發(fā)土地，供應(yīng)充足，25萬(wàn)預(yù)計(jì)常住人口，消費(fèi)實(shí)力強(qiáng)勁,項(xiàng)目位處被武侯區(qū)政府定位于繼紅牌樓、人南科技商務(wù)區(qū)之后的第三個(gè)重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域——武侯新城， 4大支撐助推區(qū)域發(fā)展，未來(lái)有較好區(qū)域前景,,本項(xiàng)目

11、商業(yè)體量約4000㎡，為社區(qū)底商和獨(dú)棟商業(yè)的組合，依托于項(xiàng)目534戶業(yè)主，為本項(xiàng)目商業(yè)造活提供了穩(wěn)定的消費(fèi)客群支撐。,項(xiàng)目指標(biāo),本體分析,20-50㎡小面積產(chǎn)品占絕對(duì)主力，產(chǎn)品面積配比相宜，在組合搭配及銷(xiāo)售上均較有利。,底商面積均控制在100㎡以內(nèi)，以20－40㎡的小鋪面為主，多數(shù)分布在1、2、4棟；二樓面積66%控制在200－300㎡以內(nèi)，2棟2樓197、244㎡昭示性非常好的大鋪面，獨(dú)棟2樓面積區(qū)間在127.5－230㎡；三樓僅

12、2套，均在獨(dú)棟商業(yè)，面積主要在240、276㎡的大鋪面；,產(chǎn)品配比,本體分析,產(chǎn)品開(kāi)間進(jìn)深比50%控制在1/3的最佳范圍，開(kāi)間與進(jìn)深比大部分較為合理，面積段也以小于50㎡的小鋪居多，具備了出貨的可能性。,產(chǎn)品特點(diǎn),本體分析,注：以上開(kāi)間進(jìn)深相關(guān)統(tǒng)計(jì)不包含獨(dú)棟,,鄰近三大商圈/有一定昭示性/周邊商業(yè)氛圍弱的小型商業(yè)街,本體小結(jié),,,客戶分析,1,2,3,叁,競(jìng)品客戶分析,客戶小結(jié),區(qū)域客戶典型特征,競(jìng)品客戶構(gòu)成,區(qū)域內(nèi)商業(yè)客戶地緣性較強(qiáng)，

13、多為區(qū)域內(nèi)投資客及部分項(xiàng)目前期老客戶，區(qū)域外投資客較少，置業(yè)目的以投資為主，兼有部分自營(yíng),競(jìng)品客戶關(guān)注點(diǎn),看重地段和地鐵等帶來(lái)的區(qū)域發(fā)展?jié)摿绊?xiàng)目自身規(guī)劃打造，目前商業(yè)氛圍和客流量不足為本區(qū)域客戶最大抗性，部分客戶擔(dān)心投資回報(bào)時(shí)間長(zhǎng),,,,,,,,,,客戶典型特征,一方面，他們比較理性，看重項(xiàng)目升值潛力，有自己的判斷標(biāo)準(zhǔn)，要看見(jiàn)實(shí)實(shí)在在的利益；另一方面，他們又喜歡跟風(fēng)，很容易被引導(dǎo)；他們大部分人厭惡風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)沒(méi)有穩(wěn)定的投資回報(bào)的商業(yè)有所

14、疑慮；大部分的投資意愿集中在面積60平方米以下的商鋪，大部分投資者的商鋪投資總價(jià)上限在300萬(wàn)以內(nèi)，很少投資者能接受總價(jià)超過(guò)300萬(wàn)的商鋪，低于200萬(wàn)的商鋪是市場(chǎng)投資熱點(diǎn)；投資客戶財(cái)富實(shí)力的高低，成為決定其購(gòu)鋪選擇的首要因素。,客戶典型特征一,小投資客來(lái)源范圍廣泛，對(duì)總價(jià)敏感，偏愛(ài)小鋪，關(guān)注投資回報(bào)率和回收期，為區(qū)域內(nèi)商鋪核心客戶,投資物業(yè)經(jīng)驗(yàn)相對(duì)較少，要求 投資回收期短，對(duì)變現(xiàn)能力要 求高。厭惡風(fēng)險(xiǎn)，只買(mǎi)位置好的鋪位

15、。價(jià)格承受能力較差，對(duì)總價(jià)敏感。這類(lèi)客戶分布較分散，朋友介紹、戶外廣告、行銷(xiāo)派單、短信及CALL客等 多渠道投入能將信息傳遞給更多的目標(biāo)客戶。,客戶敏感性排序 投資門(mén)檻 〉投資回報(bào)、投資回收期 〉未來(lái)升值潛力〉目前經(jīng)營(yíng)能力,置業(yè)關(guān)注點(diǎn),具象化,老業(yè)主周邊地緣性個(gè)體戶私營(yíng)業(yè)主區(qū)域內(nèi)投資客,客戶典型特征二,中等實(shí)力投資客戶大多財(cái)富數(shù)量有限，且投資態(tài)度審慎、務(wù)實(shí)，不愿意沉淀太多資產(chǎn)，為區(qū)域內(nèi)商鋪重要客戶,對(duì)價(jià)格敏感；關(guān)注投資回報(bào)率

16、和投資回收期；關(guān)注項(xiàng)目長(zhǎng)期升值潛力；關(guān)注物業(yè)鋪位分割方式、開(kāi)間、進(jìn)深比例；關(guān)注項(xiàng)目?jī)?nèi)部交通形式；對(duì)停車(chē)位有一定要求；這類(lèi)客戶分布較分散，朋友介 紹、戶外廣告、行銷(xiāo)派單、短信及CALL客等多渠道投入能將信息傳遞給更多的目標(biāo)客戶。,置業(yè)關(guān)注點(diǎn),投資客、生意人 高層管理人員周邊地緣性客戶住宅老業(yè)主,具象化,客戶敏感性排序 投資回報(bào)率、投資回收期 〉未來(lái)升值潛力 〉投資門(mén)檻 〉目前經(jīng)營(yíng)能力,客戶典型特征三,大投資客戶具有很強(qiáng)

17、的支付能力和議價(jià)能力，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)承受能力強(qiáng)，為區(qū)域內(nèi)商鋪偶得客戶,置業(yè)關(guān)注點(diǎn),高端收入階層 部分機(jī)構(gòu)客戶 部分自營(yíng)客戶,具象化,客戶敏感性排序未來(lái)升值潛力〉投資回報(bào)率、回收期 〉目前經(jīng)營(yíng)能力 〉投資門(mén)檻,對(duì)交通便利度要求高。關(guān)心項(xiàng)目周邊人口數(shù)量和階層對(duì)成本的嚴(yán)格控制這類(lèi)客戶一般對(duì)項(xiàng)目保持長(zhǎng)期關(guān)注，它們有自己獨(dú)特的信息渠道，對(duì)項(xiàng)目區(qū)位、資源、交通、周邊人口進(jìn)行過(guò)系統(tǒng)的分析。,客戶小結(jié)及啟示,針對(duì)客戶心理距離大大遠(yuǎn)于實(shí)際距離

18、的特點(diǎn)，注重對(duì)區(qū)域價(jià)值的挖掘與區(qū)域形象的打造通過(guò)各種活動(dòng)吸引客戶到場(chǎng)，讓其親身感知項(xiàng)目實(shí)際距離。,客戶特征一： 對(duì)本項(xiàng)目片區(qū)認(rèn)知度低，對(duì)本項(xiàng)目的心理距離遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于實(shí)際距離，認(rèn)為本項(xiàng)目偏遠(yuǎn)、交通不便,客戶特征二： 不認(rèn)可區(qū)域商業(yè)氛圍，厭惡風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)項(xiàng)目未來(lái)的經(jīng)營(yíng)前景有所疑慮,在功能業(yè)態(tài)規(guī)劃、引進(jìn)主力商家等方面做足功課，讓投資者充分感知開(kāi)發(fā)商在保障商業(yè)未來(lái)成功經(jīng)營(yíng)上的投入和決心注重對(duì)商業(yè)未來(lái)美好前景的描繪和宣傳，進(jìn)而

19、打消客戶對(duì)本項(xiàng)目未來(lái)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的疑慮。,,,客戶特征三： 大部分客戶資金實(shí)力有限，或者不愿意沉淀大量資金,客戶特征四： 大多數(shù)客戶有一定資本積累，生意和社交活動(dòng)多，有自己的圈子,,,針對(duì)資金實(shí)力有限或不愿沉淀太多資金的投資群體的需求特征，為其“量身訂做”投資產(chǎn)品。,投資者的價(jià)值感知并非理性的，營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)注重口碑傳播，充分利用“圈子”的影響力，憑借有針對(duì)性的、創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，刺激、挖掘消費(fèi)群體，提升市場(chǎng)關(guān)注度，促進(jìn)銷(xiāo)售。

20、,,,項(xiàng)目定位,1,2,3,肆,SWOT分析,業(yè)態(tài)定位,市場(chǎng)定位,3,客戶定位,3,項(xiàng)目定位,3,形象定位,,立足服務(wù)社區(qū)業(yè)主及板塊內(nèi)消費(fèi)人流，選擇補(bǔ)缺提升型、特色開(kāi)創(chuàng)性的定位入市，做主題性特色商業(yè)街區(qū)。,SWOT分析,項(xiàng)目定位,,,,市場(chǎng)定位,項(xiàng)目定位,2,3,4,,,,,,商圈特征,競(jìng)爭(zhēng)情況,本體,市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn),武侯新城產(chǎn)業(yè)集群，目前以專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)為主，中低端商業(yè)滿足區(qū)域內(nèi)居民日常消費(fèi)和服務(wù)支出,商圈聚集大量大體量項(xiàng)目，存在消費(fèi)競(jìng)爭(zhēng),項(xiàng)目

21、規(guī)模小，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力,缺乏特色商業(yè)定位的產(chǎn)品,1,,本案市場(chǎng)定位：互補(bǔ)型定位,業(yè)態(tài)定位,項(xiàng)目定位,區(qū)域內(nèi)各業(yè)態(tài)市場(chǎng)發(fā)展機(jī)會(huì)評(píng)估：,,補(bǔ)缺戰(zhàn)略下的業(yè)態(tài)定位：打造一個(gè)集社區(qū)服務(wù)、精品餐飲、娛樂(lè)休閑、主題文教為一體的特色商業(yè)街，填補(bǔ)片區(qū)中高檔消費(fèi)目的地空白！,客戶定位,項(xiàng)目定位,兩大大消費(fèi)群體,原住居民,市場(chǎng)客戶,基數(shù)大、消費(fèi)力中等、頻次高、支出中等,,消費(fèi)能力：常住居民以周邊社區(qū)居民、個(gè)體戶為主，消費(fèi)能力中等活躍度：消費(fèi)頻次較高、單次

22、消費(fèi)支出中等,目標(biāo)消費(fèi)客群：以后項(xiàng)目商業(yè)的消費(fèi)群體主要可以分為老業(yè)主、原住居民、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)從業(yè)人員兩類(lèi),消費(fèi)力強(qiáng)、頻次高、支出高,消費(fèi)能力：消費(fèi)能力較強(qiáng)活躍度：消費(fèi)頻次較高、單次消費(fèi)支出較高,,基于市場(chǎng)中高端業(yè)態(tài)機(jī)會(huì)之下，鎖定中等消費(fèi)能力的常住居民，及較高消費(fèi)能力的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)人群成為項(xiàng)目的主要消費(fèi)群體,偶得客戶,核心客戶,客戶定位,項(xiàng)目定位,結(jié)合本項(xiàng)目特性并從周邊項(xiàng)目借鑒，項(xiàng)目核心客戶為區(qū)域內(nèi)商鋪的投資客，其次為項(xiàng)目業(yè)主,本項(xiàng)目客戶策略：

23、深挖周邊各專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的投資客以及項(xiàng)目老業(yè)主，發(fā)掘潛在客戶；同時(shí)擴(kuò)大項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)范圍，打通客戶導(dǎo)入通道,重要客戶,,項(xiàng)目定位,整體定位：集社區(qū)服務(wù)、精品餐飲、娛樂(lè)休閑、主題文教為一體的商業(yè)街區(qū), 填補(bǔ)片區(qū)中高檔消費(fèi)目的地空白,客戶策略：利用低總價(jià)以及低門(mén)檻優(yōu)勢(shì)，吸附區(qū)域內(nèi)認(rèn)可街區(qū)商業(yè)投資價(jià)值的投資及自營(yíng)、自住性商業(yè)人群；,一間黃金鋪 百年搖錢(qián)樹(shù),,形象定位——推廣輔助案名示意,金楠大道,百萬(wàn)級(jí)新城市核心 未來(lái)在這里,,,業(yè)態(tài)定位,1,2,

24、伍,主題定位,配比建議,主題定位,業(yè)態(tài)定位,配比建議,業(yè)態(tài)定位,▌中高端娛樂(lè)休閑作為本項(xiàng)目的重要組成部分，其主要業(yè)態(tài)和品類(lèi)是美容SPA、茶樓、浴足等。,▌中高端餐飲作為本項(xiàng)目特色功能，填補(bǔ)市場(chǎng)空缺，拉升人氣,▌引入特色百貨超市主力店，形成市場(chǎng)認(rèn)知度和口碑。同時(shí)增加目標(biāo)消費(fèi)人群的引入。,▌目前市場(chǎng)空缺的購(gòu)物元素，以吸引年輕人群為主，對(duì)鋪面要求較小，同時(shí)有利于塑造項(xiàng)目特色,▌以培訓(xùn)、教學(xué)和體驗(yàn)式的親子游戲等業(yè)態(tài)，提升商業(yè)文化內(nèi)涵，同時(shí)也

25、是功能上的完善,目標(biāo)性消費(fèi)家庭型消費(fèi),目標(biāo)性消費(fèi)家庭型消費(fèi),目標(biāo)性消費(fèi)家庭型消費(fèi),非目標(biāo)性消費(fèi)時(shí)尚型消費(fèi),商業(yè)文化提升功能完善,娛樂(lè)休閑類(lèi),餐 飲 類(lèi),社區(qū)服務(wù)類(lèi),時(shí)尚小商品,培訓(xùn)體驗(yàn)類(lèi),30%-35%,30%-35%,10%-15%,10%-15%,10%-15%,,,,結(jié)合統(tǒng)一的商業(yè)文化和視覺(jué)形象系統(tǒng)，規(guī)劃和實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目的功能組合及其配比，更好的滿足片區(qū)范圍內(nèi)購(gòu)物、餐飲、休閑、娛樂(lè)、文化品位方面具有特色的主力消費(fèi)需求。,,,

26、規(guī)劃及劃鋪方案,1,2,3,陸,規(guī)劃建議,劃鋪建議,招商建議,,,,,本項(xiàng)目可為的操作模式評(píng)估：,規(guī)劃建議,規(guī)劃及劃鋪方案,本項(xiàng)目具備強(qiáng)勢(shì)地段和商業(yè)價(jià)值，最有助于快速回現(xiàn)實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值最大化并后期成功運(yùn)營(yíng)提升品牌價(jià)值的方式是主力店＋部分銷(xiāo)售的模式,規(guī)劃建議,規(guī)劃及劃鋪方案,招商部分規(guī)劃建議：3棟三層獨(dú)棟商業(yè)的2、3樓大面積鋪位，二樓考慮到外廊可充分利用，出售時(shí)建議二樓劃大增加實(shí)用率，建議招商引進(jìn)本土知名商業(yè)品牌，以提升社區(qū)品質(zhì)。業(yè)態(tài)建議

27、以餐飲、休閑娛樂(lè)、培訓(xùn)教育等基本業(yè)態(tài)為主；出售部分規(guī)劃建議：3棟1樓臨街鋪面建議直接劃鋪出售，部分位置留作1、2、4樓商業(yè)門(mén)面以利于招商，業(yè)態(tài)以服飾連鎖店、連鎖餐飲、生活服務(wù)類(lèi)為主；1、2、4棟社區(qū)底商建議直接劃小鋪出售，業(yè)態(tài)以契合特色內(nèi)街主題吸引人流為主。建議業(yè)態(tài)為時(shí)尚小商品類(lèi)2棟2層裙樓商業(yè)，二樓架構(gòu)功能良好可充分利用，業(yè)態(tài)以滿足社區(qū)服務(wù)為主。建議業(yè)態(tài)為便利店、社區(qū)服務(wù)配套、生活家居為主。,本項(xiàng)目商業(yè)總體規(guī)劃建議：,劃鋪建

28、議,規(guī)劃及劃鋪方案,出售商業(yè)——1#1F（社區(qū)服務(wù)）,1＃1F合計(jì)14間鋪面；總面積為470.19㎡；面積段19-46㎡,,,,,,,,配水站,宜賓燃面,生鮮蔬果,便民診所,打印復(fù)印,便民ATM,繳費(fèi)一站通,,床上用品店,,美容美發(fā)店,,手機(jī)電腦維修,,蛋糕面包店,,中國(guó)體育彩票,,童裝店,劃鋪建議,規(guī)劃及劃鋪方案,出售商業(yè)——2#1F（社區(qū)服務(wù)）,2＃1F合計(jì)16間鋪面；總面積為962.55㎡；面積段23-68㎡,,照相館,,甜品

29、屋,劃鋪建議,規(guī)劃及劃鋪方案,招商商業(yè)——2棟2F,,,,8,8,9,,劃鋪建議,規(guī)劃及劃鋪方案,,出售商業(yè)——3#1F（社區(qū)服務(wù)）,,,豆湯牙牙飯,,三江烤魚(yú),,,五金日雜經(jīng)營(yíng)部,,多味餅屋,,,廖記棒棒雞,,,蘭州牛肉面,,絕味鴨脖,招商建議,規(guī)劃及劃鋪方案,招商商業(yè)——3棟2、3F,,B,,,A,A,B,,劃鋪建議,規(guī)劃及劃鋪方案,出售商業(yè)——4#1F（社區(qū)服務(wù)）,4＃1F合計(jì)14間鋪面；總面積為418.35㎡；面積段24-54

30、㎡,,養(yǎng)生足浴,,,,稀飯,,營(yíng)銷(xiāo)總攻略,,,造勢(shì),造場(chǎng),提高上門(mén)量,提高成交量,客戶策略,渠道策略,,推售策略,展示策略,1、老客戶經(jīng)營(yíng)和挖掘：老客戶暖場(chǎng)活動(dòng)＋轉(zhuǎn)介獎(jiǎng)勵(lì),2、圈層營(yíng)銷(xiāo)：專(zhuān)項(xiàng)拓展＋圈層活動(dòng),1、走出去策略：巡展、派單、拓客,2、直效營(yíng)銷(xiāo)：Call客、短信、DM直投,3、商家聯(lián)盟：結(jié)合商家拓展實(shí)現(xiàn)合理宣傳,1、聚焦產(chǎn)品，階段性鎖定主力出貨點(diǎn),1、營(yíng)造商業(yè)銷(xiāo)售氛圍，促進(jìn)成交,1、線上推廣,推廣策略,2、事件營(yíng)銷(xiāo)炒作,事件營(yíng)銷(xiāo)

31、,營(yíng)銷(xiāo)策略篇,線上“商業(yè)價(jià)值點(diǎn)——商業(yè)認(rèn)籌——即將開(kāi)盤(pán)”，線下專(zhuān)場(chǎng)、大客戶策略挖掘客戶資源,推廣階段,物料準(zhǔn)備,營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn),推廣渠道,推廣方向,碣石街區(qū)價(jià)值點(diǎn),商業(yè)開(kāi)盤(pán)信息,商業(yè)開(kāi)盤(pán),商業(yè)包裝呈現(xiàn),強(qiáng)勢(shì)推廣期,全面蓄客持續(xù)推廣期,商業(yè)價(jià)值點(diǎn)物料到位,線上：網(wǎng)絡(luò)、戶外、電臺(tái)；線下：短信、內(nèi)部資源及老客戶拓展、外部客戶拓展專(zhuān)場(chǎng)推介、看房團(tuán)帶客戶等全面鋪開(kāi)制造影響力,商業(yè)認(rèn)籌＋商業(yè)價(jià)值點(diǎn),商業(yè)認(rèn)籌物料到位,全面的推廣蓄客,節(jié)點(diǎn)設(shè)置,推廣策略,

32、招商啟動(dòng),商業(yè)包裝物料到位,活動(dòng)策略,楠匯坊百萬(wàn)富豪制造計(jì)劃,主力店簽約儀式,強(qiáng)勢(shì)推廣期,開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)＋主力店進(jìn)駐,商業(yè)開(kāi)盤(pán)物料到位,主力店簽約,推廣主題：一間黃金鋪 百年搖錢(qián)樹(shù),臨街金鋪XXXX元/㎡起，做千戶業(yè)主大生意,臨街金鋪XXXX元/㎡起，做千戶業(yè)主大生意,臨街金鋪XXXX元/㎡起，做千戶業(yè)主大生意,金楠大道,推廣訴求,推廣策略,金楠大道,金楠大道,事件營(yíng)銷(xiāo),,1月中旬即啟動(dòng)“楠匯坊百萬(wàn)富豪制造計(jì)劃”，包括商鋪轉(zhuǎn)介油爆獎(jiǎng)勵(lì)及甄選

33、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃一年免租雙重內(nèi)容，吸引客戶關(guān)注助力商業(yè)蓄客,,,,,,,,,,,,,3月,12月,１月,2月,,商業(yè)包裝呈現(xiàn)＋業(yè)主答謝宴,活動(dòng)主題：楠匯坊百萬(wàn)富豪制造計(jì)劃活動(dòng)時(shí)間：2016年1月中旬——2016年2月中旬落地活動(dòng)節(jié)點(diǎn)：2016年1中旬借商業(yè)包裝呈現(xiàn)契機(jī)結(jié)合開(kāi)年業(yè)主答謝宴活動(dòng)宣講百萬(wàn)富豪制造計(jì)劃活動(dòng)內(nèi)容2016年2月底（一批次商鋪開(kāi)盤(pán)前）舉行創(chuàng)業(yè)計(jì)劃評(píng)比活動(dòng)活動(dòng)地點(diǎn)：項(xiàng)目售樓部參與人員：活動(dòng)參與客戶、業(yè)主及商業(yè)認(rèn)籌及意

34、向客戶活動(dòng)宣傳：業(yè)主答謝宴進(jìn)行活動(dòng)內(nèi)容宣講、線下派單物料持續(xù)傳遞、現(xiàn)場(chǎng)宣傳、業(yè)主邀約、同行宣傳,,創(chuàng)業(yè)計(jì)劃評(píng)比,1、百萬(wàn)傭金等你拿,2、百萬(wàn)商機(jī)等你搶,推薦客戶成交即得1%傭金！,提交創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，百萬(wàn)商機(jī)金鋪免費(fèi)用！,事件營(yíng)銷(xiāo),,3月底完成主力店簽約，舉辦簽約儀式，促進(jìn)商業(yè)銷(xiāo)售,,,,,,,,,,,,,3月,12月,１月,2月,,商業(yè)簽約儀式,（1）造勢(shì)期：發(fā)布會(huì)舉辦前半個(gè)月，線上、線下、戶外等廣泛告知，旨在拉升項(xiàng)目形象，增強(qiáng)客戶對(duì)開(kāi)發(fā)

35、商信心，（2）發(fā)布會(huì)當(dāng)日：邀請(qǐng)合作商家、大客戶、各大媒體領(lǐng)導(dǎo)及記者、同行，現(xiàn)場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)直播簽約盛況；（3）媒體跟進(jìn)炒作,活動(dòng)主題：金楠大道品牌商家簽約儀式活動(dòng)時(shí)間：2016年3月底活動(dòng)地點(diǎn)：項(xiàng)目售樓部參與人員：雙方領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)主及商業(yè)認(rèn)籌及意向客戶。,客戶策略,,客戶策略,,形式：利用成交客戶、開(kāi)發(fā)商及合作方資源進(jìn)行介入，輔以專(zhuān)項(xiàng)商業(yè)客戶拓展，以金融投資理財(cái)、財(cái)富經(jīng)營(yíng)等為主題，借助企業(yè)商會(huì)等平臺(tái)，在相關(guān)客戶群體生活或工作圈層中展開(kāi)

36、圈層活動(dòng)如金融投資理財(cái)講座、商會(huì)聯(lián)誼推薦 ；目的：提高項(xiàng)目知名度，給到客戶投資信心。,圈層營(yíng)銷(xiāo)：專(zhuān)項(xiàng)拓展＋圈層活動(dòng),老客戶經(jīng)營(yíng)和挖掘：老客戶暖場(chǎng)活動(dòng)＋高額轉(zhuǎn)介獎(jiǎng)勵(lì),形式：舉辦暖場(chǎng)活動(dòng)等邀約老客戶上門(mén)同時(shí)宣貫商業(yè)轉(zhuǎn)介獎(jiǎng)勵(lì)政策，刺激帶訪；目的：提高客戶對(duì)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)狀況的認(rèn)知度，強(qiáng)化客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可度；借助對(duì)老客戶的回饋及關(guān)系維護(hù)，推動(dòng)老客戶再次投資本項(xiàng)目，并推薦新客戶上門(mén)成交。,渠道策略,,渠道策略,通過(guò)派單、掃街等深入客戶活動(dòng)區(qū)

37、域的舉措，配合線上項(xiàng)目形象的提升，快速積累新客戶。通過(guò)前期成交客戶梳理，尋找突破口，有針對(duì)性的進(jìn)行客戶拓展。,點(diǎn)對(duì)點(diǎn)釋放項(xiàng)目信息，提高投放的針對(duì)性，結(jié)合階段性推售舉措，強(qiáng)化客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知度和接受程度。,直效營(yíng)銷(xiāo)：Call客、短信、掃樓,走出去策略：專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)派單、拓客,商家聯(lián)盟：結(jié)合商家拓展實(shí)現(xiàn)合力宣傳,陌拜周邊重點(diǎn)區(qū)域（金花、簇橋）內(nèi)商家初期植入商家意愿物料后期開(kāi)展聯(lián)盟互動(dòng)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目商鋪推廣與商家形象推廣的共贏。,渠道策略

38、,巡展（金花簇橋客戶集中社區(qū)、寫(xiě)字樓）；時(shí)間：1月初開(kāi)始,資源利用（結(jié)合商家聯(lián)盟，與商家互利共贏，借助其受眾平臺(tái)，釋放項(xiàng)目信息）,派單（周邊專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、成熟社區(qū)）；時(shí)間：1月初開(kāi)始,主推渠道,直效營(yíng)銷(xiāo),短信（結(jié)合推售節(jié)點(diǎn)，篩選數(shù)據(jù)庫(kù)，投放至不同區(qū)域的目標(biāo)客戶群體）,輔助渠道,CALL客（根據(jù)派單搜集的客戶號(hào)碼及項(xiàng)目排摸的客戶名單進(jìn)行回訪）,DM直投（根據(jù)鎖定的目標(biāo)客群居住或工作區(qū)域，逐戶投放單頁(yè)）,資源嫁接（周邊4S店）；時(shí)間：1月初開(kāi)始

39、尋找合作商家進(jìn)行洽談,客戶拓客（結(jié)合百萬(wàn)富翁計(jì)劃的轉(zhuǎn)介政策，依據(jù)前期客戶積累進(jìn)行種子客戶拓展）,示范區(qū)包裝,展示策略,示范區(qū)作為現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)展示核心，可從吸引、展示、提升認(rèn)可三方面貫穿客戶來(lái)訪全流程。,情景櫥窗,硬件打造形成氛圍,商業(yè)外擺,趣味小品,選用原因：商業(yè)虛擬業(yè)態(tài)展示，可較大程度提升商業(yè)氛圍；數(shù)量預(yù)計(jì)：2間鋪面：建議尺寸：1.2米進(jìn)深，開(kāi)間依據(jù)商鋪確定；建議方式：櫥窗或業(yè)態(tài)掛軸借鑒案例：藍(lán)光COCO金沙,選用原因：制造休閑商

40、業(yè)氣氛，提供人群休息場(chǎng)所；數(shù)量預(yù)計(jì)：8-10組：建議方式：桌椅+遮陽(yáng)傘+綠植隔斷借鑒案例：上實(shí)海上海,選用原因：配合外擺，共同提升商業(yè)氣氛，同時(shí)吸引人群關(guān)注；數(shù)量預(yù)計(jì)：3-5處：建議方式：異形商業(yè)展板+異形雕塑+新材料導(dǎo)視借鑒案例：遠(yuǎn)洋太古里,示范區(qū)包裝,軟性宣傳提升氛圍,店招,窗貼,側(cè)招及花箱,選用原因：基礎(chǔ)氛圍展示工具，即可提升商業(yè)昭示性，也可用于項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)推廣；數(shù)量預(yù)計(jì)：2個(gè)獨(dú)棟：建議尺寸：滿拉形式，根據(jù)商鋪尺寸確

41、定；建議方式：高清寫(xiě)真借鑒案例：佳兆業(yè)麗晶公館,選用原因：可采用系列化進(jìn)行演繹，低成本高效能；數(shù)量預(yù)計(jì)：3-5個(gè)系列，2個(gè)獨(dú)棟：建議尺寸：滿鋪形式，根據(jù)商鋪開(kāi)間尺寸確定；建議方式：高清寫(xiě)真或單透貼借鑒案例：上海新天地,選用原因：提高商業(yè)帶入感；數(shù)量預(yù)計(jì)：8-12個(gè)側(cè)招，2獨(dú)棟檐廊上花箱：建議方式：旗幟側(cè)招、花箱借鑒案例：長(zhǎng)沙綠地香樹(shù)花城,展示策略,示范區(qū)包裝,創(chuàng)新包裝拉升價(jià)值,與暖場(chǎng)活動(dòng)結(jié)合，通過(guò)在售樓部外打造迷你銀行

42、或迷你超市，同時(shí)允許市民來(lái)超市購(gòu)物等形式達(dá)到商業(yè)價(jià)值提前享的目的，既可作為商業(yè)噱頭又可提升客戶認(rèn)可度。,迷你銀行,具體形式：設(shè)置虛擬ATM取款機(jī)，通過(guò)操作取款機(jī)回答相應(yīng)項(xiàng)目相關(guān)問(wèn)題后可實(shí)現(xiàn)50元變100元的雙倍取款或商鋪優(yōu)惠券取款；執(zhí)行時(shí)間：隔周周末：建議尺寸：與實(shí)際ATM一致；借鑒案例：青羊萬(wàn)達(dá),迷你超市,具體形式：設(shè)置貨架及收銀臺(tái)，1次2位客戶進(jìn)場(chǎng)挑選超特價(jià)日常生活商品并按貨架上標(biāo)價(jià)付款；執(zhí)行時(shí)間：隔周周末（與迷你銀行交錯(cuò)）

43、：建議尺寸：2-3㎡貨架；借鑒案例：恒大雅苑,展示策略,內(nèi)部包裝,售樓部?jī)?nèi)部保障輔助示范區(qū)，形成商業(yè)氛圍閉環(huán)。,硬件打造,吊旗,展板,選用原因：基礎(chǔ)氛圍展示工具，可提升內(nèi)部商業(yè)氛圍；數(shù)量預(yù)計(jì)：25-40面：建議尺寸：40*60CM，異形；建議方式：高清寫(xiě)真搭配熱氣球等小品借鑒案例：佳兆業(yè)麗晶公館,選用原因：可用于系列化演繹項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)，既為銷(xiāo)售道具也提升氛圍；數(shù)量預(yù)計(jì)：6-8個(gè)1組，1-2組：建議尺寸：根據(jù)畫(huà)框畫(huà)架尺寸確定

44、；建議方式：畫(huà)框畫(huà)架借鑒案例：恒大中央廣場(chǎng),展示策略,推售策略,商業(yè)銷(xiāo)售,銷(xiāo)售中心的銷(xiāo)售氛圍營(yíng)造是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵所在,建議在項(xiàng)目操作過(guò)程中通過(guò)以下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段聚集人氣、提高發(fā)售當(dāng)天的成交率、實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷(xiāo)售收益最大化：,集中客戶積累、集中發(fā)售：集中誠(chéng)意登記、統(tǒng)一發(fā)售可測(cè)試客戶對(duì)項(xiàng)目接受程度、并可隨時(shí)調(diào)整項(xiàng)目銷(xiāo)售策略。促進(jìn)猶豫客戶達(dá)成購(gòu)買(mǎi)，并促使客戶購(gòu)買(mǎi)相對(duì)位置較差鋪位的營(yíng)銷(xiāo)作用公開(kāi)發(fā)售前集中回訪、價(jià)格測(cè)試：集中回訪可使銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)始終保

45、持熱烈的營(yíng)銷(xiāo)氛圍，并且測(cè)試客戶對(duì)價(jià)格的接受程度，隨時(shí)調(diào)整項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略，是確保成功銷(xiāo)售的重要環(huán)節(jié)。優(yōu)質(zhì)大客戶提前購(gòu)買(mǎi)：優(yōu)質(zhì)客戶價(jià)格承受力強(qiáng)、并且通過(guò)公開(kāi)發(fā)售當(dāng)天單個(gè)購(gòu)買(mǎi)客戶的人數(shù)給予提前購(gòu)買(mǎi)客戶壓力：優(yōu)質(zhì)客戶提前購(gòu)買(mǎi)促使大客戶成交率提高。,商業(yè)建議采取集中的客戶積累、開(kāi)盤(pán)的形式保證銷(xiāo)售率，同時(shí)保證首開(kāi)熱銷(xiāo)，以給足投資客戶信心,節(jié)點(diǎn)鋪排,推售策略,,,,,,,,,12月,,,,,,,,,一批次開(kāi)盤(pán)1、2號(hào)樓共1873.5㎡,3月

46、,二批次開(kāi)盤(pán)4號(hào)樓共418㎡,三批次開(kāi)盤(pán)3號(hào)樓共1880㎡,9月,推售,時(shí)間節(jié)點(diǎn),春節(jié)后,秋交會(huì),16年全年分3批次、優(yōu)劣房源搭配，實(shí)現(xiàn)量?jī)r(jià)齊升的推售目標(biāo),,12月,推售原則及目標(biāo)：底商與其他較難去化房源同步去化組合銷(xiāo)控策略： 同批次、同樓棟、進(jìn)行價(jià)格擠壓及政策配合 同批次房源價(jià)格擠壓：一批次房源樓棟均價(jià)：2＃＞1#二批次房源樓棟均價(jià)：3#＞2# ＞1#三批次房源樓棟均價(jià)：

47、4＃同樓棟樓層價(jià)格擠壓：1層＞二層（1層0.4－0.5倍）政策擠壓：優(yōu)惠政策不“一視同仁”，根據(jù)去化速度及去化難度進(jìn)行政策傾斜,,5月中旬,推售政策,推售策略,,,,,,1月,推售,時(shí)間節(jié)點(diǎn),16年全年分3批次、優(yōu)劣房源搭配，實(shí)現(xiàn)量?jī)r(jià)齊升的推售目標(biāo),一批次開(kāi)盤(pán)共1873.5㎡,2月,3月,,商業(yè)包裝呈現(xiàn),,主力店簽約,,宣傳起勢(shì)期,,全力蓄客期,持銷(xiāo)期,,認(rèn)籌時(shí)間：2016年1月初開(kāi)盤(pán)時(shí)間：2016年3月底認(rèn)籌優(yōu)惠：交3

48、萬(wàn)抵8萬(wàn)+日進(jìn)斗金（需確定開(kāi)盤(pán)之日啟用，避免風(fēng)險(xiǎn)）日進(jìn)斗金：交3萬(wàn)誠(chéng)意登記金，從認(rèn)籌當(dāng)天開(kāi)始至正式銷(xiāo)售當(dāng)天，每天總房款優(yōu)惠1000元，以此累加。,2、日進(jìn)斗金,政策周期：2016年1月中旬（商業(yè)包裝呈現(xiàn)之后）—2016年2月下旬（主力店簽約儀式）落地活動(dòng)：2016年1中旬商業(yè)包裝呈現(xiàn)（宣貫政策）2016年2月中下旬商業(yè)開(kāi)盤(pán)前（第一次創(chuàng)業(yè)計(jì)劃評(píng)比）2016年2月下旬主力店簽約（第二次創(chuàng)業(yè)計(jì)劃評(píng)比及轉(zhuǎn)介傭金發(fā)放）政策內(nèi)容：商業(yè)

49、轉(zhuǎn)介：轉(zhuǎn)介有效客戶到訪可獲得50元購(gòu)物卡，成交可獲得商鋪總價(jià)1％作為傭金；1年免租：針對(duì)項(xiàng)目業(yè)主甄選創(chuàng)業(yè)計(jì)劃（限制業(yè)態(tài)），若評(píng)選成功可獲得1、2、4號(hào)樓街鋪1年免租經(jīng)營(yíng)權(quán),1、百萬(wàn)富翁制造計(jì)劃,時(shí)間：商業(yè)啟動(dòng)日起內(nèi)容：于售樓部設(shè)立迷你租賃中心，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)展板及線下物料進(jìn)行宣傳，現(xiàn)場(chǎng)接受客戶商鋪?zhàn)赓U咨詢，銷(xiāo)售可進(jìn)行商鋪代租，在促進(jìn)商鋪宣傳的同時(shí)可與商鋪銷(xiāo)售結(jié)合起來(lái)，增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)客戶信心,3、迷你租賃中心,促銷(xiāo)優(yōu)惠,推售策略,促銷(xiāo)優(yōu)惠建議,一

50、、老業(yè)主購(gòu)鋪優(yōu)惠:老業(yè)主購(gòu)買(mǎi)商鋪的的額外回饋措施——1%額外購(gòu)房?jī)?yōu)惠措施,二、一批次開(kāi)盤(pán)當(dāng)天優(yōu)惠:由于商鋪公開(kāi)發(fā)售當(dāng)天額外優(yōu)惠5％，有利于促進(jìn)成交；,三、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠:一次性購(gòu)鋪2套以上者，額外3％優(yōu)惠；3套以上額外優(yōu)惠5%；,四、日進(jìn)斗金:交3萬(wàn)抵8萬(wàn)；12月5日起收，預(yù)計(jì)12月底開(kāi)盤(pán)，最大優(yōu)惠約23000元,Thanks,Page 67,新售樓部,22.5*6m,207.2*3m,15*6m,40*6m,輸出內(nèi)容：1、指引