汽車(chē)膜銷(xiāo)售培訓(xùn)(4s店渠道銷(xiāo)售—內(nèi)部)

1、怡亞通窗膜項(xiàng)目部,銷(xiāo)售培訓(xùn),汽車(chē)膜市場(chǎng)分析貝卡爾特公司介紹量子膜產(chǎn)品簡(jiǎn)介4S店銷(xiāo)售技巧,汽車(chē)膜市場(chǎng)分析——中國(guó)汽車(chē)膜市場(chǎng)現(xiàn)狀,,混亂！,由于汽車(chē)膜產(chǎn)品的特點(diǎn)，終端消費(fèi)者很難分辨汽車(chē)膜產(chǎn)品質(zhì)量的好壞，因此，許多商家以次充好，嚴(yán)重危害零售店與車(chē)主的利益。,,1.牌子多,品牌少。 椐統(tǒng)計(jì),太陽(yáng)膜在中國(guó)有幾千個(gè)牌子,而真正進(jìn)入中國(guó)的國(guó)際窗膜協(xié)會(huì)認(rèn)證的品牌只有不到六個(gè)。其他的牌子都是國(guó)內(nèi)一些公司作的OEM牌子,更有甚者,同一種太

2、陽(yáng)膜注冊(cè)十幾個(gè)牌子。 2.夸大太陽(yáng)膜各項(xiàng)指標(biāo),混淆指標(biāo)概念。 如:隔熱率→總太陽(yáng)能阻隔率。3.傍名牌。 越知名的名稱(chēng)越被容易注冊(cè)為一個(gè)太陽(yáng)膜的牌子..4.炒概念。 科技含量越高,消費(fèi)者越不明白的科技名詞用來(lái)描述太陽(yáng)膜的特性.如:液晶、納米、陶瓷、太空等,現(xiàn)階段汽車(chē)膜品牌分類(lèi): 原廠膜貼牌膜,,原廠膜 —— 貼牌膜,▲ 品質(zhì)保證,全球原生產(chǎn)廠家和貼牌膜的區(qū)別,質(zhì)量控制力強(qiáng),

3、性能穩(wěn)定 經(jīng)銷(xiāo)商 車(chē)主品牌穩(wěn)定 貨真價(jià)實(shí)質(zhì)量可靠 放心使用,無(wú)法控制質(zhì)量,性能不穩(wěn)定 經(jīng)銷(xiāo)商 車(chē)主品牌短暫 價(jià)格>價(jià)值質(zhì)量不穩(wěn)定 質(zhì)量問(wèn)題,品質(zhì),,原廠膜 —— 貼牌膜,▲ 生命力強(qiáng),全球原生產(chǎn)廠家和貼牌膜的區(qū)別,新產(chǎn)品開(kāi)發(fā),長(zhǎng)久生存

4、 經(jīng)銷(xiāo)商 車(chē)主長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng) 信任競(jìng)爭(zhēng)力新產(chǎn)品 長(zhǎng)期關(guān)注,產(chǎn)品更新緩慢,生存力弱 經(jīng)銷(xiāo)商 車(chē)主不能持續(xù)保證 質(zhì)疑無(wú)強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 一次性消費(fèi),服務(wù),主流品牌對(duì)比,銷(xiāo)售人員的定位,你是為商品增值的人！　　　你是為公司創(chuàng)造價(jià)值的人！　　

5、　　你是為你自己創(chuàng)造價(jià)值的人！,專(zhuān)業(yè)：為客戶(hù)提供解決方案！　用心：成功的銷(xiāo)售員，不僅是專(zhuān)家，是顧問(wèn)，還要讓客戶(hù)感覺(jué)到你有一顆善解人意的心！,從解說(shuō)員變成銷(xiāo)售顧問(wèn),,貝卡爾特公司介紹,貝卡爾特集團(tuán),跨國(guó)集團(tuán)公司，總部設(shè)在比利時(shí)，創(chuàng)始于1880年技術(shù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù) 金屬變形和鍍（涂）膜技術(shù) 2007年銷(xiāo)售達(dá)34億美元20,400 員工 產(chǎn)品生產(chǎn)中心分布在37個(gè)國(guó)家 三大業(yè)務(wù)平臺(tái)鋼絲鋼簾線先進(jìn)材料 *,貝卡爾特特殊鍍膜公司,

6、1880年 在美國(guó)加州圣地亞哥創(chuàng)建 ，距今已有130年歷史擁有行業(yè)內(nèi)最頂尖的隔熱膜生產(chǎn)技術(shù)和多項(xiàng)全球?qū)＠麅?yōu)質(zhì)陽(yáng)光控制膜，安全防爆膜和特殊窗膜的制造商 磁控濺射金屬化、涂布與復(fù)合技術(shù)的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者2007年全球市場(chǎng)占有率達(dá)到22% 高檔膜產(chǎn)品排名行業(yè)第一 100%擁有自己分銷(xiāo)服務(wù)體系的唯一生產(chǎn)商,,貝卡爾特特殊鍍膜公司,致力于研發(fā)與質(zhì)量控制行業(yè)內(nèi)最高的產(chǎn)品性能、外觀與壽命只生產(chǎn)高檔的磁控濺射膜，不生產(chǎn)染色膜 銷(xiāo)售、市

7、場(chǎng)與技術(shù)支持行業(yè)領(lǐng)先的質(zhì)保體系,致力于中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展的BEKAERT,,貝卡爾特集團(tuán)1992年進(jìn)入中國(guó)，第一個(gè)在中國(guó)進(jìn)行大規(guī)模投資的比利時(shí)公司比利時(shí)在華最大投資企業(yè)、亞洲總部設(shè)在上海在中國(guó)，貝卡爾特有15家獨(dú)資和合資公司,,同心同行，卓越共贏！,Better Together,BSF于2004年正式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)量子汽車(chē)膜、舒熱佳汽車(chē)膜授權(quán)施工店超過(guò)1200家,產(chǎn)品知識(shí),車(chē)主為什么要貼膜？,,劣質(zhì)汽車(chē)膜七大罪過(guò),1、“熱蒸籠”—

8、—隔熱率低2、“烙煎餅”——玻璃吸熱 3、“近視眼”——清晰度低4、“缺胳膊少腿”——前擋膜不符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn) 5、“臭氣蛋”——散發(fā)臭味6、“晃眼”——反光高，光污染嚴(yán)重　7、“陰陽(yáng)手（臉）”——隔紫外線率低,汽車(chē)車(chē)窗玻璃遮陽(yáng)膜 GA-T 744---2007,量子膜賣(mài)點(diǎn),更隔熱,更安全,更清晰,量子膜是世界上公認(rèn)的質(zhì)量最好、性?xún)r(jià)比最高的頂級(jí)汽車(chē)膜,更清晰,膜的清晰度是由制造膜的基材和制造工藝來(lái)決定的。

9、量子膜基材：杜邦公司的光學(xué)級(jí)聚酯膜量子膜采用行業(yè)頂級(jí)汽車(chē)膜生產(chǎn)工藝——金屬磁控濺射工藝制造，通過(guò)強(qiáng)力磁場(chǎng)吸附金、銀、鎳、鈦等貴稀金屬原子，保證不含任何染色劑和吸熱劑，也避免了光線繞射產(chǎn)生的視線朦朧，保證了膜層清晰度。,,磁控濺射與真空蒸發(fā),更隔熱,雙層磁控濺射膜——企業(yè)榮譽(yù) 1994、1995連續(xù)兩年獲得國(guó)際金屬化、涂布與復(fù)合生產(chǎn)商協(xié)會(huì)（AIMCAL）年度大獎(jiǎng)，在全球所有窗膜生產(chǎn)商中是唯一一家 國(guó)際窗膜協(xié)會(huì)創(chuàng)始會(huì)員

10、 美國(guó)賓館與旅館業(yè)協(xié)會(huì)行業(yè)伙伴 美國(guó)設(shè)計(jì)師協(xié)會(huì)行業(yè)伙伴 保護(hù)生命第一基金發(fā)起人 美國(guó)能源部節(jié)能產(chǎn)品—能源之星 美國(guó)皮膚癌協(xié)會(huì)正式推薦使用,更安全,行車(chē)安全清晰反光率低人身財(cái)產(chǎn)安全防爆,有關(guān)膜的誤區(qū),車(chē)主幻覺(jué)：車(chē)膜就像一個(gè)空調(diào)一樣工作，或者當(dāng)車(chē)膜安裝后，就沒(méi)有熱能穿透車(chē)身進(jìn)入汽車(chē)?！　≌娴膯幔?汽車(chē)膜安裝過(guò)程可能出現(xiàn)的現(xiàn)象,塵點(diǎn)、絲絨、刮花、折痕、虛印、腐蝕、玻璃自爆、起霧、水泡

11、 以上現(xiàn)象的出現(xiàn)，視服務(wù)商對(duì)施工條件、流程和技術(shù)的要求而定。 好的服務(wù)商會(huì)將此類(lèi)現(xiàn)象的出現(xiàn)幾率降到最低。,*** 其中“起霧、水泡”這兩種現(xiàn)象根據(jù)膜的厚度、金屬層和天氣情況等因素的不同，在２——１０周的時(shí)間內(nèi)會(huì)消失。,專(zhuān)業(yè)安裝！,4S店銷(xiāo)售技巧,4S渠道銷(xiāo)售及談判技巧總結(jié),現(xiàn)在常見(jiàn)的4S店精品銷(xiāo)售模式有哪些，有何利弊？,4S店為何要銷(xiāo)售精品，它的銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)又有那些？,4S店內(nèi)部管理層的關(guān)系？,4S店為何要銷(xiāo)

12、售精品，它的銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)又有那些？,什么是“4S店”？,4S店銷(xiāo)售技巧,1. 4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車(chē)特許經(jīng)營(yíng)模式，包括整車(chē)銷(xiāo)售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）等。1998年以后才逐步由歐洲傳入中國(guó)的舶來(lái)品。由于它與各個(gè)廠家之間建立了緊密的產(chǎn)銷(xiāo)關(guān)系，具有購(gòu)物環(huán)境優(yōu)美、品牌意識(shí)強(qiáng)等優(yōu)勢(shì)。 2. 4S店一般采取一個(gè)品牌在一個(gè)地區(qū)分布一個(gè)或相對(duì)等距離的幾個(gè)專(zhuān)賣(mài)店

13、，按照生產(chǎn)廠家的統(tǒng)一店內(nèi)外設(shè)計(jì)要求建造，是集汽車(chē)銷(xiāo)售、維修、配件和信息服務(wù)為一體的銷(xiāo)售店,一家投資2500萬(wàn)元左右建立起來(lái)的4S店在5-10年之內(nèi)都不會(huì)落后。3. 4S店的核心含義是“汽車(chē)終身服務(wù)解決方案”其關(guān)鍵詞是“解決方案”和“服務(wù)” 是汽車(chē)市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)下的產(chǎn)物，它可以提供裝備精良、整潔干凈的維修區(qū)，現(xiàn)代化的設(shè)備和服務(wù)管理，高度職業(yè)化的氣氛，保養(yǎng)良好的服務(wù)設(shè)施，充足的零配件供應(yīng)，迅速及時(shí)地跟蹤服務(wù)體系。通過(guò)4S店的服務(wù)，可以使

14、用戶(hù)對(duì)品牌產(chǎn)生信賴(lài)感，從而汽車(chē)擴(kuò)大銷(xiāo)售量?！?4S店的概念,4S店為何要銷(xiāo)售精品？,4S店經(jīng)營(yíng)精品的優(yōu)勢(shì)：,4S店內(nèi)部管理層的關(guān)注點(diǎn)：,投資方（總經(jīng)理）：整店的管理、整店銷(xiāo)售人員的考核、激勵(lì)；銷(xiāo)售經(jīng)理：汽車(chē)銷(xiāo)量、單車(chē)?yán)麧?rùn)售后經(jīng)理：客戶(hù)回廠率精品經(jīng)理：精品銷(xiāo)售，80-120%的利潤(rùn)回報(bào)率,,真正能夠決定精品銷(xiāo)售的關(guān)鍵人,4S店精品銷(xiāo)售模式：,資金流和物流的對(duì)應(yīng)專(zhuān)業(yè)的服務(wù)和突發(fā)問(wèn)題的解決利益鏈的支持各類(lèi)行銷(xiāo)活動(dòng)的配合,運(yùn)營(yíng)商的角