內(nèi)蒙古民營(yíng)企業(yè)銷售人員忠誠(chéng)度的影響因素研究.pdf

1、分類號(hào)F203.9學(xué)校代碼10129。UDC338.2學(xué)號(hào)2012208059內(nèi)蒙古民營(yíng)企業(yè)銷售人員忠誠(chéng)度的影響因素研究StudyontheEffectiveFactsofLoyaltyofSalesmenaboutPrivateEnterpriseinInnerMongolia申請(qǐng)人：楊俐學(xué)科門類：管理學(xué)學(xué)科專業(yè)：企業(yè)管理研究方向：市場(chǎng)營(yíng)銷指導(dǎo)教師：胡爾查教授論文提交日期：二〇一五年六月摘要內(nèi)蒙古自治區(qū)的民營(yíng)企業(yè)是內(nèi)蒙古經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主力

2、軍，其發(fā)展直接影響自治區(qū)整體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，然而民營(yíng)企業(yè)要想更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就必須占領(lǐng)更大的市場(chǎng)份額，這就要依賴于企業(yè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的銷售環(huán)節(jié)，而銷售策略的實(shí)現(xiàn)需要銷售人員的執(zhí)行，留住優(yōu)秀的銷售人員對(duì)企業(yè)保持長(zhǎng)期持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)十分重要。本文立足于需求層次理論、公平理論等相關(guān)理論基礎(chǔ)，借鑒國(guó)內(nèi)外學(xué)者對(duì)員工忠誠(chéng)度的研究成果，以內(nèi)蒙古民營(yíng)企業(yè)中的銷售人員為調(diào)查對(duì)象，通過(guò)實(shí)證分析找出了影響內(nèi)蒙古民營(yíng)企業(yè)銷售人員忠誠(chéng)度的重要因素，并有針對(duì)性的提出了提升內(nèi)蒙

3、古民營(yíng)企業(yè)銷售人員忠誠(chéng)度的措施建議。筆者在其他學(xué)者研究的基礎(chǔ)上結(jié)合自身的觀察，提煉出了影響內(nèi)蒙古民營(yíng)企業(yè)銷售人員忠誠(chéng)度的可能因素并進(jìn)行問(wèn)卷設(shè)計(jì)。樣本的獲取采用網(wǎng)絡(luò)調(diào)查為主，紙質(zhì)問(wèn)卷發(fā)放為輔的方式。調(diào)查數(shù)據(jù)的分析借助統(tǒng)計(jì)學(xué)軟件STATA12.0。對(duì)問(wèn)卷進(jìn)行信度分析，得到了較高的Cronbach’sα系數(shù)值，說(shuō)明問(wèn)卷的信度較好。對(duì)影響銷售人員忠誠(chéng)度的因素進(jìn)行因子分析，最終將觀測(cè)變量歸為九個(gè)類別，再將這些公因子作為自變量，將銷售人員忠誠(chéng)度的得

4、分作為因變量，進(jìn)行相關(guān)分析和回歸分析，對(duì)性別、年齡、受教育程度等個(gè)人特征變量進(jìn)行單因子方差分析，以此來(lái)驗(yàn)本論文所提出的研究假設(shè)。實(shí)證研究表明，內(nèi)蒙古民營(yíng)企業(yè)銷售人員的忠誠(chéng)水平整體不高，除少部分極低忠誠(chéng)外，大多數(shù)銷售人員的忠誠(chéng)處于大眾忠誠(chéng)水平，有待提高。影響內(nèi)蒙古民營(yíng)企業(yè)銷售人員忠誠(chéng)度的重要因素主要包括廣義薪酬因子、管理風(fēng)格及管理者特征因子、溝通機(jī)制因子、銷售工作自身特征因子、企業(yè)內(nèi)因、企業(yè)外因等六個(gè)方面，性別、年齡等個(gè)人特征變量對(duì)銷售人