人脈對顧客價值創(chuàng)新的影響研究.pdf

1、在市場經(jīng)濟的發(fā)展過程中，隨著競爭的加劇以及顧客消費經(jīng)驗的累積，顧客需求在發(fā)生著快速的變化。如果企業(yè)的顧客價值定位不能匹配快速變化的顧客需求，就會逐漸失去競爭優(yōu)勢，被競爭對手超越。企業(yè)要想獲得競爭優(yōu)勢，必須在顧客價值上進行不斷的創(chuàng)新。因此，顧客價值創(chuàng)新研究逐漸成為學術(shù)界關(guān)注的熱點?，F(xiàn)有研究主要探查了企業(yè)的動態(tài)能力、企業(yè)的戰(zhàn)略導(dǎo)向等方面因素對顧客價值創(chuàng)新的影響，但較少涉及人脈對顧客價值創(chuàng)新的影響。由于中國是關(guān)系導(dǎo)向社會，人脈在生產(chǎn)和生活中起

2、到了舉足輕重的作用，探查人脈對顧客價值創(chuàng)新的影響情況將對現(xiàn)實中存在的人脈促進顧客價值創(chuàng)新的現(xiàn)象提供佐證，揭示其中的影響機理將豐富顧客價值創(chuàng)新理論并對現(xiàn)實具有指導(dǎo)意義。
　　本文研究以B2B企業(yè)為研究對象，為了探查人脈對顧客價值創(chuàng)新的影響，本文圍繞人脈和顧客價值創(chuàng)新這兩個核心概念，主要開展了以下三個階段的研究工作:
　　首先，本文在現(xiàn)有文獻和定性訪談的基礎(chǔ)上，識別出衡量人脈的三個要素，即人脈廣度、人脈質(zhì)量和人脈能量，并對其進行

3、了操作化的測量，開發(fā)了測量量表。檢驗結(jié)果表明該量表具有很好的信度和效度。
　　其次，為了探查人脈對顧客價值創(chuàng)新的影響機制，本文構(gòu)建了三個研究模型:“人脈→顧客價值創(chuàng)新”的直接效應(yīng)模型，“人脈→顧客參與→顧客價值創(chuàng)新”的基礎(chǔ)模型以及“人脈的三個維度→顧客參與的兩個維度→顧客價值創(chuàng)新”的拓展模型，并對這三個模型進行了實證檢驗。直接效應(yīng)模型檢驗結(jié)果顯示，人脈對漸進式、突破式顧客價值創(chuàng)新有直接影響作用?；A(chǔ)模型檢驗結(jié)果表明人脈與顧客參與之

4、間存在著強關(guān)系，且人脈不僅對漸進式顧客價值創(chuàng)新有直接影響作用，還通過顧客參與對漸進式顧客價值創(chuàng)新產(chǎn)生間接影響作用;人脈只通過顧客參與對突破式顧客價值創(chuàng)新起作用。拓展模型檢驗結(jié)果表明，人脈廣度和人脈質(zhì)量僅通過信息分享和合作行為對漸進式顧客價值創(chuàng)新以及突破式顧客價值創(chuàng)新起作用;人脈能量不僅對漸進式顧客價值創(chuàng)新有直接影響作用，還通過信息分享和合作行為對漸進式顧客價值創(chuàng)新起作用;人脈能量僅通過信息分享和合作行為對突破式顧客價值創(chuàng)新起作用。人脈廣

5、度對合作行為的影響程度最大，人脈質(zhì)量對信息分享的影響程度最大。信息分享對漸進式顧客價值創(chuàng)新和突破式顧客價值創(chuàng)新均有顯著正向影響。合作行為僅對漸進式顧客價值創(chuàng)新產(chǎn)生影響，對突破式顧客價值創(chuàng)新的影響并不顯著。
　　最后，本文檢驗了促進漸進式顧客價值創(chuàng)新和突破式顧客價值創(chuàng)新發(fā)揮作用的邊界條件。研究結(jié)果顯示，市場驅(qū)動導(dǎo)向在顧客參與及其兩個維度與漸進式顧客價值創(chuàng)新之間起到正向調(diào)節(jié)作用，在顧客參與及其兩個維度與突破式顧客價值創(chuàng)新之間起到負向調(diào)

6、節(jié)作用;驅(qū)動市場導(dǎo)向在顧客參與及其兩個維度與漸進式顧客價值創(chuàng)新之間的調(diào)節(jié)作用不顯著，在顧客參與及其兩個維度與突破式顧客價值創(chuàng)新之間起到正向調(diào)節(jié)作用。
　　本文研究的創(chuàng)新點是:(1)提煉出人脈的三個構(gòu)成要素，并開發(fā)出人脈測量量表，為人脈理論研究奠定了概念及其測量基礎(chǔ)。(2)探查了人脈對顧客價值創(chuàng)新的影響機理，打開了人脈與顧客價值創(chuàng)新之間的轉(zhuǎn)化黑箱，豐富了人脈的實證研究，拓展了顧客價值創(chuàng)新的前因研究。(3)發(fā)現(xiàn)兩種營銷導(dǎo)向（市場驅(qū)動導(dǎo)