縣域保險市場營銷策略優(yōu)化研究——以青島市A財產保險公司為例.pdf

1、隨著縣域經濟社會的快速發(fā)展，強農惠農政策的持續(xù)加大，以及汽車消費需求的急劇增長，中國縣域保險市場的巨大發(fā)展?jié)摿φ谥鸩结尫牛纬闪穗y得的機遇，當前誰搶占縣域市場，誰就能贏得未來發(fā)展。研究縣域保險市場營銷策略，加快拓展縣域保險市場，既是財產保險行業(yè)執(zhí)行中央決策部署，全面深化改革引領的戰(zhàn)略選擇，也是保險公司把握政策機遇，加快自身發(fā)展的現實需要。
　　目前，新型城鎮(zhèn)化戰(zhàn)略和縣域科學發(fā)展工作穩(wěn)步推進，縣域保險市場的發(fā)展速度逐步加快，競爭態(tài)

2、勢逐漸升溫。保險公司紛紛在縣域設立機構，開展增員，然而多數主體的業(yè)務獲取能力卻滯后于縣域市場的發(fā)展，傳統優(yōu)勢弱化，發(fā)展面臨挑戰(zhàn)。因此，財產保險行業(yè)的基層銷售機構，逐漸開始積極研究縣域保險的發(fā)展形勢，認真推演縣域保險的營銷策略，以期實現自身的發(fā)展目標。
　　本文以青島財產保險市場為例，從縣域保險市場的發(fā)展現狀出發(fā)，論述整體市場的發(fā)展特征，并根據市場保源分布及經營模式的差異，將縣域保險市場具體劃分為三類，逐一分析分類市場的發(fā)展特征。隨

3、著縣域經濟的快速發(fā)展，縣域保險保費收入較快增長，渠道布局不斷加快，機構數量持續(xù)增加。與此同時，縣域保險公司在農村市場普遍存在著“高投入、低產出”的現象，渠道建設滯后、渠道協同不足、產品單一同質、銷售缺乏管理、銷售支持平臺弱化等問題突出，縣域保險營銷產能得不到釋放和提升，難以分享縣域市場發(fā)展紅利。
　　本文在參考國內外文獻和相關理論的基礎上，針對縣域保險市場營銷策略的影響因素開展實證分析。外部環(huán)境方面，利用PEST工具分析法，研究環(huán)

4、境因素對縣域保險營銷的影響，結果表明:在社會治理升級，經濟發(fā)展轉型，全面建成小康以及新技術變革等因素影響下，縣域保險需求將持續(xù)釋放。內部競爭方面，采用回歸模型分析法，選取大量行業(yè)真實數據開展研究，并對回歸模型的顯著性進行驗證，結果顯示:縣域保險市場營銷既受外部市場環(huán)境影響，也受內部競爭因素影響，且4P理論中四個因素的影響力各有不同，其中渠道和價格因素占據了決定性的位置，在拓展縣域保險市場的營銷策略設計中，應當被優(yōu)先考慮;產品和促銷因素在

5、一定程度上也會影響縣域保險市場營銷，在制定營銷組合策略時，也應被納入考慮;定價對于產品精算技術的要求較高，基本由保險公司總部的產品精算部門負責，基層銷售機構在渠道建設方面擁有更大的授權，因此應當投入更多精力，著力加強渠道建設。同時，也應重視縣域保險產品的創(chuàng)新研發(fā)和銷售支持平臺的完善。
　　本文還采用了電話、問卷及個別訪談等方式，深入保險公司縣域機構開展實地調研，發(fā)現數據之外的實踐規(guī)律，尋找保險公司縣域機構對于營銷策略的最優(yōu)組合。最

6、后，立足數據分析和實踐經驗，作者指出破解縣域保險營銷困境的關鍵在于，從以往傳統的單一展業(yè)模式向新型的協作展業(yè)模式升級，構建多渠道組合布局，多層級協同、逐級阻擊、多次促成的業(yè)務獲取模式，通過細分營銷流程，設計展業(yè)模式，重組銷售隊伍，將多個渠道組合布局，分配角色，協同作業(yè)，來遏制內部沖突、減少資源損耗，從而降低銷售成本，提升整體效能。并提出持續(xù)強化銷售渠道建設、建立多渠道協作展業(yè)模式、探索定報價新模式、加快保險產品創(chuàng)新、完善銷售支持平臺等舉