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文檔簡介
1、關系營銷理論把注意力轉移到顧客忠誠和保持顧客關系持續(xù)性上。如何形成與客戶的緊密聯(lián)系?在客戶關系維系策略研究上,杰克遜、唐布爾和韋爾森等人認為企業(yè)與客戶的關系是由兩種紐帶聯(lián)系起來的:結構性紐帶和社會紐帶。菲利普·科特勒提出維系客戶的兩種途徑:一是設置高的轉換壁壘,另一種是提高顧客滿意度。貝里和帕拉蘇拉曼提出三種建立與顧客緊密聯(lián)系的方法:增加財務利益,增加社交利益,增加結構性聯(lián)系。
在前人研究理論的基礎上,本文試圖以實踐為基礎
2、,對員工福利保險市場中A人壽保險公司客戶維系策略進行歸納和總結,探討在市場競爭加劇、賣方市場向買方市場的轉變的情況下,A人壽保險公司在本土市場中的客戶維系經驗和創(chuàng)新思路。本文從實踐中印證了消費者市場與組織市場維系策略的差異,對組織市場中如何與客戶建立財務聯(lián)系、社交聯(lián)系,結構性聯(lián)系提出了實踐總結,并結合關系營銷和組織購買理論,提出定制化聯(lián)系、全方位聯(lián)系和品牌聯(lián)系的維系策略。
本文旨在提供一個組織市場中客戶關系維系策略的研究樣
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