復(fù)雜產(chǎn)品集成商服務(wù)策略優(yōu)化問題研究.pdf

1、當前，服務(wù)化已成為制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級重要方向，復(fù)雜產(chǎn)品集成商走在制造業(yè)服務(wù)化的前沿，通過服務(wù)創(chuàng)新不斷拓展新的服務(wù)業(yè)務(wù)，提升企業(yè)的競爭力。然而，學術(shù)界對復(fù)雜產(chǎn)品集成商服務(wù)的科學研究還遠遠落后于企業(yè)實踐，對復(fù)雜產(chǎn)品集成商服務(wù)決策還缺少必要的理論支撐。本文采用案例分析、建模分析等方法對復(fù)雜產(chǎn)品集成商服務(wù)策略進行研究，不僅具有重要的理論意義，還具有顯著的現(xiàn)實意義。
　　論文在綜述國內(nèi)外研究現(xiàn)狀、界定相關(guān)基本概念的基礎(chǔ)上，首先研究了復(fù)雜產(chǎn)品集成

2、商的服務(wù)分類?；陉児?、華為、上海電氣等集成商的服務(wù)案例分析，從過程視角提出了復(fù)雜產(chǎn)品集成商的主要服務(wù)包括:集成服務(wù)、交付服務(wù)、產(chǎn)品服務(wù)和運營服務(wù)等。
　　其次，研究了多種情況下復(fù)雜產(chǎn)品集成商的集成服務(wù)策略。一是針對集成商與供應(yīng)商處于競爭關(guān)系，集成商自我集成投資，構(gòu)建了集成商與供應(yīng)商競爭博弈模型，研究發(fā)現(xiàn):當復(fù)雜產(chǎn)品的復(fù)雜性增強或者生產(chǎn)成本上升，集成商應(yīng)加大集成投資力度。二是考慮集成商與供應(yīng)商處于上下游關(guān)系，且集成商向供應(yīng)商集成投

3、資，構(gòu)建了集成商與供應(yīng)商的委托代理模型，研究發(fā)現(xiàn):集成商加大集成投資力度或者提高供應(yīng)商分享的產(chǎn)出比例都可以對供應(yīng)商形成有效的激勵。三是針對集成商與供應(yīng)商處于異構(gòu)集成關(guān)系，考慮客戶直接對供應(yīng)商激勵以及通過集成商對供應(yīng)商激勵兩種激勵方式，構(gòu)建了集成商與供應(yīng)商博弈模型，研究發(fā)現(xiàn):客戶分別對集成商與供應(yīng)商進行激勵比通過集成商激勵供應(yīng)商的方式獲得更高的收益，分開激勵方式是客戶的更優(yōu)策略。
　　然后，研究了復(fù)雜產(chǎn)品集成商的交付服務(wù)策略。文中分

4、析了集成商向客戶提供交付服務(wù)的過程及其合作的特征，考慮交付合作中集成商與客戶的相對重要性，構(gòu)建了集成商與客戶的博弈模型，研究發(fā)現(xiàn):相對重要的一方更應(yīng)加大合作努力投入。同時，考慮交付合作中集成商與客戶的知識共享程度，構(gòu)建了集成商與客戶的博弈模型，研究發(fā)現(xiàn):集成商可以通過提高客戶的知識運營與協(xié)作效率來提升自身的收益。
　　接著，研究了幾種情形下的復(fù)雜產(chǎn)品集成商產(chǎn)品服務(wù)策略。針對集成商采取直銷模式，考慮不同集成商的差異化服務(wù)能力，構(gòu)建了

5、集成商之間的博弈模型，研究發(fā)現(xiàn):服務(wù)能力較低的集成商更應(yīng)致力于服務(wù)效率的提升，追求低成本優(yōu)勢，服務(wù)能力較高的集成商更應(yīng)致力于服務(wù)價值的提升，追求差異化優(yōu)勢。針對集成商采取單一分銷模式，考慮服務(wù)成本分擔，構(gòu)建了集成商與經(jīng)銷商之間的博弈模型，研究發(fā)現(xiàn):集成商可以通過給予經(jīng)銷商旁支付方式實現(xiàn)收益最大化，在經(jīng)濟型客戶市場，集成商應(yīng)加大對經(jīng)銷商旁支付的力度，在品質(zhì)型客戶市場，集成商應(yīng)降低對經(jīng)銷商旁支付的力度。當集成商采取直銷與分銷雙渠道模式時，考

6、慮經(jīng)銷商市場推廣，構(gòu)建了集成商與經(jīng)銷商之間的博弈模型，研究發(fā)現(xiàn):集成商的產(chǎn)品服務(wù)與經(jīng)銷商的市場推廣存在相互激勵作用。針對不同集成商通過分銷方式競爭，考慮渠道權(quán)力結(jié)構(gòu)，構(gòu)建了集成商之間的博弈模型，研究發(fā)現(xiàn):集成商自身的經(jīng)銷商在市場上為領(lǐng)導者時將降低集成商的收益，隨著集成商對渠道掌控力的提升，集成商更應(yīng)提高產(chǎn)品服務(wù)水平。
　　再有，研究了復(fù)雜產(chǎn)品集成商的運營服務(wù)策略。文中首先基于集成商產(chǎn)品與運營服務(wù)兩階段銷售特征，構(gòu)建了集成商之間的競

7、爭博弈模型，研究發(fā)現(xiàn):集成商運營服務(wù)的定價隨產(chǎn)品定價的升高而降低，隨競爭對手產(chǎn)品定價的升高而升高，變化速度隨著轉(zhuǎn)移成本的升高而增加。再針對集成商對產(chǎn)品客戶的粘性投資，構(gòu)建了集成商粘性投資競爭博弈模型，研究發(fā)現(xiàn):擁有更大產(chǎn)品市場份額的集成商更應(yīng)加大粘性投資力度。又考慮集成商對產(chǎn)品客戶的策反投資，構(gòu)建了集成商策反投資競爭博弈模型，研究發(fā)現(xiàn):擁有更高服務(wù)水平的集成商更應(yīng)加大策反投資力度。
　　最后，論文以華為有限公司的服務(wù)轉(zhuǎn)型為案例對理