XW教育公司銷售人員績效考核的研究與再設(shè)計.pdf

1、隨著經(jīng)濟(jì)全球化的深入,我國教育培訓(xùn)行業(yè)面臨著國內(nèi)外激勵的市場競爭,民辦教育培訓(xùn)市場的競爭的焦點(diǎn)逐漸轉(zhuǎn)化為銷售人員的競爭,XW教育培訓(xùn)公司是以中職教育,學(xué)歷教育和成人教育及技能培訓(xùn)為核心的企業(yè)。近年來隨著公司的快速發(fā)展,銷售隊伍也迅速擴(kuò)大,但是在現(xiàn)有績效考核制度下,對銷售人員的績效考核制度只限于簡單銷售業(yè)績的考核,這種考核方案不能對銷售人員實(shí)施有效的管理和激勵,也不能調(diào)動銷售人員的積極性,因此,如何建立科學(xué)合理有效的績效考核體系,提高銷售

2、人員的績效水平,以達(dá)到企業(yè)獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢,是公司目前急切需要解決的問題。
　　本文的主要內(nèi)容包括以下幾個方面:首先,從國內(nèi)外有關(guān)績效考核相關(guān)理論和相關(guān)實(shí)踐出發(fā),闡述了績效考核的作用、重要意義和績效考核的常用方法以及績效考核的相關(guān)理論。其次,對 XW教育培訓(xùn)公司銷售人員績效考核的現(xiàn)狀及存在的問題進(jìn)行了分析。發(fā)現(xiàn) XW教育培訓(xùn)公司原績效考核體系存在很多問題:企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)與績效考核體系相脫節(jié),未建立完善的考核指標(biāo)體系、考核內(nèi)容不全面

3、、考核過程不公開、考核結(jié)果未完全與勞動報酬掛鉤、沒有充分利用績效考核的結(jié)果等,并分析了其問題存在的原因。在發(fā)現(xiàn)問題和分析原因的基礎(chǔ)上,利用基于平衡積分卡(BSC)的關(guān)鍵績效指標(biāo)法(KPI)對其績效考核體系進(jìn)行了再設(shè)計,明確了企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)及人員崗位職責(zé),從財務(wù)、客戶、內(nèi)部運(yùn)營、學(xué)習(xí)與發(fā)展四個維度將企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)逐層分解為由各種具體指標(biāo)相互平衡而構(gòu)成的考核指標(biāo)體系,重設(shè)關(guān)鍵性績效指標(biāo);用權(quán)重因子判斷法計算出各指標(biāo)的權(quán)重值。最后對銷售人員績效