S公司基于勝任力的銷售團隊績效管理體系優(yōu)化研究.pdf

1、當今世界經(jīng)濟全球化的飛速發(fā)展，尤其是隨著中國經(jīng)濟的轉型發(fā)展以及科學技術不斷的更新，電子行業(yè)市場競爭日益激烈。為滿足客戶需求的同時不斷提升企業(yè)的競爭優(yōu)勢，拓展新市場和新客戶，對企業(yè)的銷售團隊和銷售管理工作提出了更全面的要求。而企業(yè)銷售團隊績效管理體系的構建和運作是否良好將直接影響銷售團隊的績效表現(xiàn)，決定企業(yè)的未來發(fā)展。
　　在這樣的背景下，本文以S公司作為實踐研究對象，針對基于勝任力的銷售團隊績效管理體系進行了分析研究并提出優(yōu)化方案

2、。首先本文對國內外學者既有的績效管理相關理論以及方法等進行學習和理解，從而奠定理論基礎；其次本文從S公司的實際運營狀況和管理需要出發(fā)，通過調查問卷、專案小組訪談的方法分析S公司銷售團隊績效管理體系的運營現(xiàn)狀及發(fā)現(xiàn)存在的問題；再次，結合S公司的具體實際情況和分析所得的信息資料，進行銷售人員勝任力模型的構建，針對S公司銷售團隊的績效管理體系各關鍵環(huán)節(jié)分別進行優(yōu)化改善，理論應用于實踐，從而提升S公司銷售團隊的績效表現(xiàn)，為公司的可持續(xù)發(fā)展奠定基

3、礎；最后概述實施優(yōu)化后的S公司基于勝任力的銷售團隊績效管理體系的要點和相關保障措施，并針對改善方案的優(yōu)化效果進行了簡要分析，以便更好地推動績效管理體系的運轉。
　　總而言之，本文依據(jù)S公司所處的電子行業(yè)的特性以及S公司的實際管理需要，針對S公司的銷售團隊績效管理體系分別從績效計劃、績效輔導、績效考核、績效反饋和績效激勵等關鍵環(huán)節(jié)提出了具體明確的改進方案。全面理解和重新定位將績效管理有機分為“績的管理”和“效的管理”，“績”是可量化

4、的，從財務維度和客戶維度出發(fā)確定以銷售團隊為層面的績效管理方案，注重銷售業(yè)績和客戶滿意度的指標；“效”是不可完全量化的，從內部運營維度和學習成長維度出發(fā)設計銷售人員的勝任力模型并依此進行銷售人員個人層面的績效管理，注重銷售人員的績效表現(xiàn)過程和未來的績效表現(xiàn)提升。同時將團隊績效管理和基于勝任力的個人績效管理進行有效結合，并完善了績效輔導和績效反饋的機制，形成銷售管理者和銷售人員的良性互動和持續(xù)改善需求，促進了整個績效管理體系流程的公平、公