中小商貿(mào)流通企業(yè)銷售人員績效評價研究.pdf

1、中小商貿(mào)流通企業(yè)廣泛地分布在餐飲、批發(fā)、零售等領(lǐng)域，為居民的生活提供了便利，為經(jīng)濟(jì)的繁榮發(fā)展貢獻(xiàn)了自己的一份力量。中小商貿(mào)流通企業(yè)屬于銷售型企業(yè)，企業(yè)的發(fā)展與壯大主要依靠于銷售人員日常所締造的收益，由此可見，銷售人員在中小商貿(mào)流通企業(yè)日常經(jīng)營活動中起著重要的作用。但是在對銷售人員的績效評價中存在著相當(dāng)多的問題，如概念的混淆、激勵體制不健全、指標(biāo)制定不合理、文化建設(shè)不足、溝通與反饋不足、評價方法不合理及薪酬設(shè)置不合理等，嚴(yán)重地影響了中小商

2、貿(mào)流通企業(yè)的發(fā)展壯大。因此，如何對銷售人員進(jìn)行合理的績效評價，嚴(yán)重地困擾著中小商貿(mào)流通企業(yè)的管理者。但國內(nèi)對中小商貿(mào)流通企業(yè)銷售人員的相關(guān)研究比較少，尤其是在績效評價方面，企業(yè)沒有合理的績效評價體系，這嚴(yán)重地影響了中小商貿(mào)流通企業(yè)未來的發(fā)展。所以，建立合理的銷售人員績效評價體系對中小商貿(mào)流通企業(yè)相當(dāng)?shù)闹匾?，既可以提高銷售人員的工作積極性，又能夠促進(jìn)企業(yè)的快速發(fā)展。
　　本文首先介紹績效管理和績效評價的相關(guān)理論。其次利用調(diào)查問卷了解

3、銷售人員績效管理的現(xiàn)狀，找出績效評價中存在的問題，并分析影響績效評價的因素。然后為中小商貿(mào)流通企業(yè)銷售人員設(shè)計了績效評價體系，采用Spass22.0軟件運用因子分析法對影響中小商貿(mào)流通企業(yè)銷售人員績效評價的指標(biāo)進(jìn)行分析，將其進(jìn)行適當(dāng)分類，并確定各項績效評價指標(biāo)相應(yīng)的權(quán)重，建立了一套適合中小商貿(mào)流通企業(yè)銷售人員的績效評價指標(biāo)體系，在此基礎(chǔ)上，確定績效評價主體，采用德爾菲法得出評價結(jié)果；并將上述績效評價體系應(yīng)用到AN商貿(mào)流通企業(yè)銷售人員的績