日化企業(yè)銷售人員的績效評價(jià)體系研究.pdf

1、績效評價(jià)對企業(yè)的發(fā)展具有重要的戰(zhàn)略意義，主要體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：績效評價(jià)是企業(yè)人力資源合理配置的前提；績效評價(jià)是實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的組織保證。 銷售對于一個(gè)企業(yè)來說，是生死攸關(guān)的一個(gè)環(huán)節(jié)，而銷售人員則是企業(yè)銷售環(huán)節(jié)的主力軍，因此對銷售人員能否正確實(shí)施績效評價(jià)至關(guān)重要。目前我國日化企業(yè)對銷售人員的績效評價(jià)普遍存在著諸多問題，如：指標(biāo)設(shè)計(jì)不科學(xué)、體系不完善等，致使績效評價(jià)對銷售人員起不到應(yīng)有的激勵(lì)作用，評價(jià)結(jié)果的準(zhǔn)確度不高，不能為企業(yè)

2、的決策和員工行為的改進(jìn)提供準(zhǔn)確的依據(jù)，績效評價(jià)的作用不能充分的體現(xiàn)。正是基于以上原因，才有了本文的研究。 本文共分五個(gè)部分，第一章闡述了研究背景、意義、目的，并對研究方法進(jìn)行了簡要介紹；第二章對相關(guān)歷史文獻(xiàn)及國內(nèi)外對這一專題的最新研究動(dòng)向進(jìn)行了綜述；第三章在詳細(xì)分析了日化行業(yè)特性和銷售人員特性的基礎(chǔ)上，指出了日化企業(yè)銷售人員績效評價(jià)的難點(diǎn)和存在的主要問題；第四章結(jié)合具體案例設(shè)計(jì)出了日化企業(yè)銷售人員績效評價(jià)指標(biāo)體系；第五章對績效評

3、價(jià)的運(yùn)作系統(tǒng)進(jìn)行了設(shè)計(jì)；第六章指出了績效評價(jià)順利實(shí)施的保障措施。 本文綜合運(yùn)用了歸納法、演繹法這兩種最基本的思維模式，采用規(guī)范研究和實(shí)證研究相結(jié)合、定性研究和定量研究相結(jié)合的方法。 本文的創(chuàng)新點(diǎn)主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：針對日化行業(yè)設(shè)計(jì)出了銷售人員的任務(wù)績效分為老品銷售額、新品銷售額、銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋率三個(gè)指標(biāo)；對考核主體和各個(gè)考核主體打分的權(quán)重進(jìn)行了探索性的設(shè)計(jì)。 本文研究設(shè)計(jì)出來的銷售人員績效評價(jià)體系及其在具體實(shí)施中的