BB電信光彩大市場(chǎng)網(wǎng)格化營(yíng)銷模式研究.pdf

1、BB光彩大市場(chǎng),是由BB光彩投資有限責(zé)任公司投資開發(fā)并建設(shè)經(jīng)營(yíng)的全國光彩事業(yè)重點(diǎn)項(xiàng)目,BB市重點(diǎn)工程。BB光彩大市場(chǎng)內(nèi)設(shè)有多個(gè)經(jīng)營(yíng)區(qū),分別經(jīng)營(yíng)日用百貨、五金、家電、糖酒、摩托車、家居家私、土特干果、農(nóng)副產(chǎn)品、建筑裝飾等,品種齊全、應(yīng)有盡有,是全國最大的現(xiàn)代物流中心之一。對(duì)重振皖北商貿(mào)重鎮(zhèn)的新形象,進(jìn)一步發(fā)揮BB承東啟西、連接南北的交通樞紐作用,有著重要而深遠(yuǎn)的意義。同樣光彩大市場(chǎng)也是BB電信在BB地區(qū)的最大的聚類門面市場(chǎng),集中了皖北大部

2、分高值客戶,該市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的好壞將直接影響其他專業(yè)市場(chǎng)。光彩大市場(chǎng)的特點(diǎn),一是客戶數(shù)量眾多,整體價(jià)值高,無論從客戶數(shù)量還是收入貢獻(xiàn),對(duì)中國電信BB分公司的重要性顯而易見。二是客戶價(jià)格敏感度不高,對(duì)服務(wù)要求高,穩(wěn)定性差,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入門檻較低,客戶的消費(fèi)理念和產(chǎn)品需求較為單一,有從眾心理,競(jìng)爭(zhēng)型客戶較多,獨(dú)家占有率低,電信用戶活躍度下降。但客戶ARPU較高,有較大的客戶價(jià)值成長(zhǎng)空間,因此投資回報(bào)率更高。正因?yàn)橐陨蟽煞N原因,專業(yè)大市場(chǎng)也成為了眾多

3、對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。
　　本論文以光彩大市場(chǎng)為點(diǎn),從營(yíng)銷組織、渠道建設(shè)、績(jī)效考核、機(jī)制創(chuàng)新這四個(gè)方面,對(duì)如何建立適應(yīng)規(guī)模拉動(dòng)收入、業(yè)務(wù)發(fā)展的普通聚類營(yíng)銷體系為目的,對(duì)光彩大市場(chǎng)現(xiàn)狀從組織架構(gòu)、客戶規(guī)模、消費(fèi)特征、產(chǎn)品需求等多角度進(jìn)行了深度剖析,通過市場(chǎng)細(xì)分、網(wǎng)格化營(yíng)銷、管理幅度、薪酬績(jī)效等理論體系進(jìn)一步闡釋了區(qū)域網(wǎng)格化營(yíng)銷體系下的光彩綜合信息服務(wù)站如何解決了BB電信在光彩大市場(chǎng)單一營(yíng)銷模式,由原單一聚類門面客戶包區(qū)變?yōu)樾袠I(yè)(光彩投資公